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MARCHÉ

Les kits

03/02/2016
Rares sont les pisciniers à intégrer les piscines en kit à leur offre. Pourtant, cette solution accessible peut trouver écho chez une clientèle qui leur échappe traditionnellement faute de moyens.
Texte : Benoît Viallon

Loin d’être un produit bas-de-gamme, la piscine en kit joue désormais la carte de la qualité et de la personnalisation. Avec une telle approche, le piscinier peut s’ouvrir un débouché véritablement porteur de marge.

Les kits
Bassin Eva, récompensé en 2013 par un trophée d’or FPP, en acier ondé (Piscines Waterair).


Liberté pour le professionnel... et le consommateur

Un produit qui s’adapte au piscinier

Pour le piscinier, la piscine en kit constitue un produit complémentaire venant enrichir son offre existante. S’il le souhaite, il peut référencer ce produit comme n’importe quel autre. Ce fonctionnement peut s’assimiler à du négoce simple, le piscinier laissant vivre le produit sans forcément mettre de moyens en œuvre pour en développer les ventes.

Le piscinier peut également considérer la piscine en kit comme une porte d’entrée vers un projet plus global. Dans ce cas, le kit constitue un support sur lequel viennent se greffer d’autres produits et prestations proposés par le piscinier. L’intérêt est alors de pouvoir générer un niveau de marge satisfaisant tout en proposant au client une solution plus accessible financièrement qu’une piscine traditionnelle.

Un nouveau positionnement

Proposer des piscines en kit n’est pas forcément naturel pour le piscinier. Pourtant, ce produit constitue l’opportunité d’élargir sa clientèle cible. Loin de venir cannibaliser ses prospects traditionnels, les piscines en kit permettent au professionnel de glaner des parts de marché sur la concurrence. Il se positionne donc sur un segment de marché proche des piscines d’entrée de gamme, hors sol, qui peuvent entre autres être distribuées par des grandes surfaces. La piscine en kit constitue ainsi un nouvel argument concurrentiel et vient enrichir l’offre du piscinier afin de s’adresser à tous les budgets.


Un produit qui laisse le choix

Pour le consommateur, la piscine en kit offre une grande souplesse, que ce soit dans sa mise en œuvre ou dans son équipement. Lorsqu’il fait le choix d’une piscine en kit, le client enfile la casquette du maître d’ouvrage : c’est lui qui va déterminer le calendrier des opérations mais également la nature des intervenants. Il peut être en mesure d’assurer l’intégralité de la mise en œuvre ou bien déléguer à des prestataires la réalisation de certaines étapes.

Dans les faits, la très grande majorité des acheteurs fait intervenir un électricien. Le raccordement et l’alimentation électrique du local technique sont à juste titre perçus comme complexes. Le recours à un professionnel pour cette opération apparaît donc comme incontournable en termes de sécurité des installations.

Autre étape qui est bien souvent confiée à un professionnel : le terrassement. Le respect des cotes ou de la planéité du fond est parfois difficile à obtenir, ce qui incite les particuliers à externaliser cette opération.

Plus ponctuellement, d’autres corps de métier peuvent intervenir dans le cadre de la réalisation d’une piscine en kit : un maçon pour la chape accueillant les margelles voire la plage, un paysagiste pour la plage ou les abords… Grâce à ses compétences transversales, le piscinier a donc toute la légitimité pour se positionner sur ce créneau.


Un produit qui doit être accompagné

Le positionnement marketing de la piscine en kit repose en grande partie sur l’accessibilité financière du produit, accessibilité rendue possible par le fait que l’acheteur installe lui-même sa piscine. Si le client est autonome, il ne doit pas pour autant être isolé. L’achat d’une piscine, même en kit, représente un investissement important pour un ménage. La mise en œuvre du bassin n’est pas une opération anodine et certaines étapes d’exécution sont complexes. Le support technique proposé par le professionnel est donc indispensable. Le piscinier qui intègre le kit à son offre doit donc garder à l’esprit qu’il devra à un moment ou un autre se rendre disponible pour accompagner son client lors du montage.

Les kits


Les fabricants ont bien conscience de l’importance de cette présence aux côtés du particulier. Ils mettent à disposition du client, y compris professionnel, une hotline pour répondre aux questions récurrentes qui surviennent lors du montage du bassin.

Des équipes de techniciens sont parfois même disponibles pour un appui sur site afin de résoudre un problème. Certains prévoient d’ailleurs une présence systématique lors de la mise en place du liner. Il faut dire qu’il s’agit là d’une manipulation délicate qui détermine en partie la validité de la garantie décennale. L’intérêt est double : rassurer le consommateur tout en vérifiant le bon agencement de la structure et des canalisations avant la mise en eau. L’assistance à la pose du liner est ainsi l’occasion de contrôler un certain nombre de points qui pourraient être problématiques et donner naissance à d’éventuelles fragilités.

Une logistique irréprochable

Une piscine en kit est conçue pour pouvoir être montée par le client final seul, et rapidement qui plus est. Ce produit doit donc pouvoir être expédié rapidement, avec une livraison généralement garantie sous une semaine. Ce délai court s’applique à la totalité du kit, pas uniquement à la structure du bassin. La livraison s’opère ainsi en une seule fois, directement chez le client ou chez le piscinier, en fonction de leurs souhaits et d’éventuelles difficultés d’accès. La piscine est donc livrée complète, les fabricants mettant en place différents contrôles pour s’assurer qu’aucun élément ne manque et que la notice soit la plus explicite possible. Les pièces sont réparties dans différents lots, organisés selon les étapes de mise en œuvre. Pour le client, cela permet de limiter le risque d’erreurs au montage. Pour le piscinier en charge de l’installation, c’est la garantie de pouvoir travailler efficacement et rapidement.



Une réponse rapide

La communication des piscines en kit s’articule majoritairement autour de leur accessibilité financière. Un autre argument peut toutefois s’avérer déterminant aux yeux des consommateurs : la rapidité de mise en œuvre.

Dans le cas des achats “coup de cœur” ou impulsifs, directement liés au facteur météo, la piscine en kit peut s’avérer la solution idéale pour satisfaire l’attente d’un client dans les plus brefs délais. Pour le piscinier, il faut donc y voir la possibilité de répondre rapidement à un prospect pressé de profiter d’une nouvelle piscine. Du fait d’une mise en œuvre rapide, il est également aisé d’intégrer, même en pleine saison, ce nouveau client dans un planning de réalisation a priori rempli.


Des piscines très équipées

Trop souvent, la piscine en kit renvoie l’image d’une piscine d’entrée de gamme, voire de bas de gamme. La réalité est bien plus nuancée. Effectivement, la piscine en kit est plus accessible qu’une piscine traditionnelle. La fabrication industrialisée de composants standardisés génère des économies d’échelle qui réduisent les coûts de fabrication. Sans pour autant brader la qualité. Le produit bénéficie donc d’un rapport qualité/prix optimisé.

Plus accessible, la piscine en kit s’adresse principalement à des budgets plus raisonnables. Les économies réalisées sur la structure permettent assurément à certains ménages de dépenser tout juste l’enveloppe maximale qu’ils s’étaient allouée pour leur projet piscine. Mais pour beaucoup, cette réduction du prix de la structure ne se traduit pas par une baisse du budget global. Concrètement, cela signifie que le montant gagné sur la structure se répercute sur l’équipement du bassin. Les bassins réalisés à partir de kits se révèlent donc assez évolués. Il est ainsi fréquent qu’un électrolyseur et un dispositif de sécurité soient présents dès la mise en eau.
Une fois encore, la piscine en kit peut donc être considérée comme la porte d’entrée vers les autres gammes de produits que le piscinier propose.

Les kits


Le piscinier peut y voir une véritable opportunité de générer un chiffre d’affaires et une marge supplémentaires. À partir de cette solution accessible, le professionnel peut faire valoir son rôle de conseil en orientant les prospects vers des équipements correspondant à leurs besoins et à leurs attentes. Contrairement aux grandes surfaces, le piscinier dispose d’un large panel de solutions à proposer, ce qui peut lui permettre de se différencier. Sans atteindre le montant des piscines traditionnelles, la valeur du bassin peut ainsi augmenter sensiblement.

D’un point de vue commercial, l’intérêt du kit réside justement dans le fait que différentes options viennent se greffer à une base. À la différence d’un projet piscine classique où le devis porte dès le départ sur l’enveloppe globale, dans le cas du kit, le piscinier peut détailler une succession de prix pour les différents équipements. Le plan de vente est donc différent et peut être avantageux : en affichant ainsi le tarif de tous les composants, le piscinier peut mieux expliciter leur valeur réelle et échapper en partie à la concurrence prix portant sur le budget global.

Une piscine personnalisée

Industrialisée, la piscine en kit n’en demeure pas moins totalement personnalisable. Forme et taille du bassin, systèmes de traitement, dispositif de sécurité, choix du revêtement… Standard ne rime pas forcément avec standardisé ! Accompagné par le piscinier, le particulier peut réellement créer un bassin unique, qui lui ressemble et qui s’intègre parfaitement à sa propriété.

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