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STRATÉGIE

ZODIAC : LA RELATION CLIENT AU CŒUR DE LA STRATEGIE

14/04/2017
Avec une offre de produits incontournables, Zodiac s’est forgé une notoriété indéniable qui le place parmi les acteurs majeurs du marché. Pour appuyer la qualité et la diversité des gammes qui ont fait sa renommée, la marque articule plus que jamais ses perspectives de développement autour de ses clients. Amélioration continue des relations avec le piscinier, création de valeur et innovation au service du revendeur comme de l’utilisateur final : Sébastien Gauthier, directeur général France, détaille ici les axes structurants de la stratégie Zodiac pour les saisons à venir. Professionnel ou particulier, le client est plus que jamais l’objet de toutes les attentions.
ZODIAC : LA RELATION CLIENT AU CŒUR DE LA STRATEGIE
Sébastien Gauthier, Directeur Général France - Export.


LAP : AMELIORER LE LIEN AVEC LES PISCINIERS, C’EST L’UNE DES VOLONTES AFFICHEES PAR ZODIAC…



Sébastien Gauthier : Zodiac dispose d’une offre très large et bénéficie d’une grande notoriété. L’importance de l’exposition qui en découle implique une multiplication des canaux de commercialisation.
Le socle de notre stratégie de distribution est de protéger les produits de qualité. Concrètement, certaines références sont réservées à un canal de distribution en particulier, en l’occurrence les pisciniers. L’objectif d’un tel circuit privilégié et différencié est d’offrir à ces revendeurs un levier pour se démarquer de la concurrence en ayant l’exclusivité sur ces produits. Tout l’enjeu est que le piscinier puisse dégager une marge suffisante pour pérenniser son activité. Et nous l’accompagnons pour cela.

C’EST LA QU’INTERVIENT VOTRE FORCE DE VENTE ?



Notre volonté est de mettre en place un suivi client avec une réelle dimension humaine. Zodiac s’appuie pour cela sur une importante force de vente qui accompagne les pisciniers sur le terrain. Par cette proximité, nous les aidons à animer leur point de vente, notamment par le biais d’événements en pleine saison. Mais pas seulement : Zodiac soutient ses revendeurs pour améliorer les préparatifs de présaison et la gestion SAV.
La décision a été prise de renforcer nos équipes commerciales pour 2017 pour fluidifier un peu plus encore les relations clients.

« Notre ambition est d’être toujours plus proches de nos clients, plus réactifs et plus professionnels. »



ZODIAC : LA RELATION CLIENT AU CŒUR DE LA STRATEGIE
Véritable concentré du savoir-faire Zodiac en matière de robots électriques, le RV 5500 est uniquement commercialisé par les pisciniers.


LE SERVICE AUX PROFESSIONNELS SEMBLE AU CŒUR DE VOS PREOCCUPATIONS.



Pour Zodiac comme pour le piscinier, la vente de produits ne peut se suffire à elle-même : nous nous devons de proposer des services additionnels pour constituer une prestation complète. Zodiac met déjà à disposition de ses revendeurs des services en ligne : le BiPi (Bilan Piscine) et le site professionnel. Via le BiPi, le piscinier dessine une réponse sur mesure à son prospect tandis qu’il accède à toute la documentation technique et commerciale Zodiac à partir du site professionnel. Avec ce dernier, il sera également possible de gérer et de suivre les procédures SAV.
Ces deux outils verront bientôt leur interface refondue afin d’assurer une utilisation à la fois plus complète et plus intuitive. Ainsi simplifié, le fonctionnement de ces outils en ligne devrait faciliter davantage le quotidien des pisciniers.

LES SOLUTIONS D’AIDE A LA VENTE SONT ELLES AUSSI REVISEES…



Effectivement, nous développons et améliorons l’ensemble de nos outils d’aide : avant-vente, vente et après-vente. Tous nos supports sont rénovés dans une logique synthétique et novatrice pour que le revendeur puisse appréhender rapidement les caractéristiques de chacun de nos produits. En maîtrisant ces spécificités, le professionnel devient un véritable prescripteur de la marque. Il valorise les produits Zodiac, mais pas uniquement : il entoure la vente d’un véritable service en orientant le consommateur vers le produit le plus adapté à ses besoins.

ZODIAC : LA RELATION CLIENT AU CŒUR DE LA STRATEGIE
La pompe à chaleur Z300 est déclinée en 8 puissances pour permettre au piscinier de couvrir tous les besoins.


LE CLIENT PARTICULIER EST DONC TOUJOURS CIBLE ?



Aujourd’hui, le renom de Zodiac est tel que c’est la deuxième marque à être spontanément citée lors d’enquêtes consommateurs. Notre objectif est de poursuivre nos efforts pour renforcer cette notoriété, afin d’inciter encore davantage le grand public à se rendre dans un point de vente avec la volonté d’acheter un produit Zodiac.
Notre site grand public va lui aussi évoluer vers une interface plus intuitive et plus fluide. Zodiac va également développer sa présence dans la sphère des réseaux sociaux.
Il s’agit de faire fructifier cette renommée en générant une affluence accrue chez nos revendeurs professionnels. Que ce soit nos campagnes de référencement web, nos actions publicitaires ou nos campagnes trade-marketing, toutes poursuivent un seul et unique objectif : capter le chaland pour l’attirer dans un point de vente.

LES OPERATIONS CASH-BACK EN SONT LA PARFAITE ILLUSTRATION. DITES-NOUS UN MOT A CE SUJET.



Ces opérations promotionnelles s’inscrivent totalement dans la logique d’amener les consommateurs en magasin. Rappelons leur fonctionnement : pour l’achat d’un produit de la marque, Zodiac reverse un chèque à l’utilisateur. Cette somme est à utiliser dans le magasin partenaire, mais pas uniquement sur une autre référence Zodiac : toutes les familles de produits proposées par le point de vente sont concernées. Lancée en 2015 et rééditée en 2016, cette campagne sera renouvelée en 2017 en étant toujours éminemment orientée vers les pisciniers.

« Générer d’avantage de trafic dans les points de vente en capitalisant sur notre image de marque. »



« L’entrée de gamme consolide le milieu et le haut de gamme en les valorisant. »



LES MAGASINS REVENDEURS CONSTITUENT POUR VOUS DE FORTS ENJEUX STRATEGIQUES ?



Plus que jamais ! Nous souhaitons redynamiser l’animation des points de vente autour de nos produits. C’est un objectif majeur qui motive en partie le renforcement de notre force de vente. Notre développement repose principalement sur les pisciniers. Avec toujours en filigrane la volonté de fluidifier les échanges, notre plateforme de commande en ligne va être progressivement généralisée à l’ensemble de nos revendeurs.
Zodiac va redoubler d’efforts les saisons à venir pour soutenir les pisciniers et les aider à pérenniser leur activité.

LAP : CETTE PERENNITE RESTE TRIBUTAIRE DE LA MARGE POTENTIELLEMENT GENEREE…



On en revient à la notion de produit protégé, distribué exclusivement par les pisciniers. Notre but est que le piscinier dégage un bénéfice suffisant. Cela passe nécessairement par des produits ou des services à forte valeur ajoutée, que le consommateur ne peut trouver que chez un piscinier.
Prenons l’exemple du Magna Pool : ce système de traitement, positionné haut de gamme, est clairement conçu pour le piscinier et lui est réservé. C’est une solution très qualitative et extrêmement différenciante : le tarif est élevé mais ne souffre d’aucune comparaison. Avec ce type de produits, le piscinier est préservé d’une concurrence prix sur laquelle il ne peut s’aligner.

ZODIAC : LA RELATION CLIENT AU CŒUR DE LA STRATEGIE
Solution de traitement qualitative et captive, le Magna Pool est un produit fortement différenciant pour le piscinier.


ZODIAC RESTE DONC POSITIONNE SUR LE MILIEU ET LE HAUT DE GAMME ?



C’est notre cœur de cible, et ça le restera car ce sont ces produits qui sont générateurs de marge pour le revendeur professionnel. Néanmoins, il nous faut protéger le piscinier en lui apportant toutes les solutions dont il a besoin. Avec la concurrence de certains circuits de distribution et de la vente en ligne, il nous fallait apporter des réponses sur le segment de l’entrée de gamme. Certaines de nos nouveautés vont en ce sens. En vendant des produits plus accessibles, le piscinier apporte une réponse tactique, voire pragmatique, qui vient compléter et renforcer un positionnement plus stratégique, celui du milieu/haut de gamme.
L’innovation concerne nos produits, mais pas seulement. Pour Zodiac, les évolutions et l’amélioration doivent également toucher les services et les conseils qui gravitent autour de nos gammes. Notre quotidien est déjà empreint d’une forte dimension technologique et communicante. Nous nous efforçons de coller au mieux à ces évolutions, avec beaucoup d’innovations 2.0 tant sur les produits que pour l’accompagnement des pisciniers ou les outils d’aide à la vente.
Nos programmes de formation vont par exemple prendre un nouvel élan numérique avec des supports donnant accès à des contenus interactifs et à la demande. Ces nouvelles interfaces permettront aux pisciniers de se former tout aussi efficacement que dans le cadre d’une session physique, mais avec une autonomie qui leur offre beaucoup plus de souplesse dans leur organisation.


Focus sur Zodiac Premium



Programme de fidélité réservé aux pisciniers, Zodiac Premium est un engagement réciproque entre la marque et ses revendeurs professionnels.
Le piscinier s’engage sur des volumes d’affaires et des référencements produits qui varient en nombre et en largeur de gamme selon le niveau de partenariat (silver, gold ou platinum). En contrepartie, Zodiac les accompagne : outils merchandising exclusifs pour dynamiser le point de vente, produits et kits de réparation rapide mis à disposition, points fidélité donnant accès à des opérations marketing ou à des formations, etc.
Focus sur Zodiac Premium
Programme de fidélité réservé aux pisciniers, Zodiac Premium est un engagement réciproque entre la marque et ses revendeurs professionnels.
Le piscinier s’engage sur des volumes d’affaires et des référencements produits qui varient en nombre et en largeur de gamme selon le niveau de partenariat (silver, gold ou platinum). En contrepartie, Zodiac les accompagne : outils merchandising exclusifs pour dynamiser le point de vente, produits et kits de réparation rapide mis à disposition, points fidélité donnant accès à des opérations marketing ou à des formations, etc.



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Propos recueillis par Benoît Viallon

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