Revendiquant un rôle de concepteur-fabricant-installateur de couverture, Prima propose une solution qui ne saurait se cantonner à la seule sécurité. Isolation, praticité, rapidité et esthétique sont les maîtres mots de son positionnement. Son directeur général Éric Brémaud replace la couverture au cœur du projet piscine, un projet dans lequel Prima et le piscinier travaillent en étroite collaboration.
Eric Brémaud, directeur général de Prima
Propos recueillis par Benoît Viallon
LAP : Depuis son origine, Prima revendique un positionnement unique sur le marché de la couverture de piscine. En quoi vos produits se démarquent-ils ?
Éric Brémaud : Lorsque l’on appréhende pour la première fois le fonctionnement d’un produit Prima, on est d’emblée frappé par la rapidité de déploiement de la couverture. À partir d’un simple tour de clé, un bassin de 10 mètres s’ouvre en moins d’une minute ! Cette rapidité constitue une véritable garantie en matière de sécurité : comme il sait que l’opération ne lui prendra pas de temps, l’utilisateur n’hésite pas à alterner ouverture et fermeture de sa piscine.
Mais Prima n’est pas uniquement une réponse en matière de sécurisation des bassins. Il s’agit d’une couverture, au sens littéral. Totalement étanche, la toile prend appui sur les margelles et n’est pas en contact avec l’eau. Entre les deux, 20 centimètres de coussin d’air né de l’espace libre dotent la couverture Prima d’un très fort pouvoir isolant. Cette configuration limite très sensiblement les déperditions thermiques et permet de conserver la température de l’eau.
Hermétique au froid, la couverture l’est aussi aux salissures : aucune particule extérieure ne peut venir polluer le bassin lorsqu’il est fermé. Lorsqu’elles n’ont pas été balayées par le vent, les feuilles présentes sur la toile peuvent facilement être retirées avec un jet d’eau ou bien laissées en place. Dans ce cas, elles se retrouveront dans le coffre à l’ouverture de la piscine, mais jamais dans l’eau. Les bénéfices en matière d’entretien du bassin sont évidents : aucun élément ne vient altérer l’équilibre ou la propreté de l’eau, rien ne vient interférer avec le traitement ou la filtration. Lorsque l’utilisateur découvre sa piscine, il peut à coup sûr en profiter, et immédiatement. Il n’a pas à passer l’épuisette ou l’aspirateur, ni même à procéder à des manipulations inopinées de produits de traitement.
Ce qui différencie la couverture Prima d’autres solutions, c’est enfin son intégration. Nous sommes capables de couvrir n’importe quelle piscine dans la plus grande discrétion. Lorsque le bassin est ouvert, la couverture est entièrement dissimulée dans un coffre de rangement. Celui-ci peut être visible : il fait alors office de terrasse ou de solarium, parfois même de plongeoir ! Mais il peut être également invisible, comme avec notre nouvelle version Mirage. Dans ce cas, rien ne laisse soupçonner la présence de la couverture.
Visuel et mécanique, un tel tour de force implique une grande maîtrise technique…
Les produits Prima sont clairement à considérer comme une solution haut de gamme. S’adresser à tout type de bassin implique des réalisations uniques, entièrement confectionnées sur mesure. Bien qu’industrialisée, notre production est ainsi empreinte d’une très forte dimension artisanale. Nous maîtrisons de fait la totalité du cycle de fabrication. Tous les profils et les pièces sont extrudés et réalisés pour nous à partir d’un cahier des charges spécifiques. Prima est d’ailleurs propriétaire de nombre de moules pour ces éléments. Nous privilégions une relation de proximité avec nos fournisseurs : tous se trouvent dans la région lyonnaise où Prima est historiquement implantée, dans un rayon de moins de 100 km. La confiance qui en résulte nous assure un haut degré d’exigence et de qualité dans les composants que nous utilisons.
Cette maîtrise globale nous apporte la certitude que notre produit fonctionne parfaitement une fois installé. Cette fiabilité est aujourd’hui avérée : la pérennité des couvertures Prima est sans conteste. Sa première année, l’entreprise a installé 5 couvertures. 24 ans plus tard, 4 d’entre elles fonctionnent encore parfaitement. Grâce à leur qualité éprouvée, nos produits bénéficient d’un excellent taux de recommandation. Le bouche-à-oreille est notre principal apporteur d’affaires, nous lui accordons donc une importance particulière.
Pour garantir une satisfaction client optimale, Prima revendique ainsi un contact direct avec les particuliers.
La technicité de la mise en œuvre de nos produits ne souffre aucune approximation, en particulier pour le coffre de rangement qui constitue la principale contrainte dans le processus de fabrication. C’est la raison pour laquelle Prima se positionne comme l’interlocuteur unique du prestataire jusqu’au client final. Le but n’est pas de se substituer au piscinier, mais de l’accompagner sur un domaine d’application dont il n’a pas forcément toute la maîtrise. La piscine est un système complexe autour duquel gravite une multitude de compétences. Maçonnerie ou chimie, étanchéité ou électricité… les métiers sont multiples et nécessitent une expertise que le piscinier n’a pas nécessairement la capacité d’intégrer dans sa structure. Il en est de même pour la couverture Prima.
C’est évidemment au piscinier qu’incombe la relation commerciale. Il tient un rôle de conseil fondamental, en appréhendant la faisabilité du projet eu égard aux spécificités du site et aux attentes du client. Mais c’est Prima qui prend en charge la dimension technique. Concrètement, nous donnons les directives au maçon pour qu’il réalise le coffre de rangement, comme nous assurons l’interface avec l’électricien et le terrassier. Ce sont également nos équipes qui prennent les cotes. Cette étape est véritablement fondamentale étant donné que la structure et la toile sont confectionnées sur mesure. Pour finir, nous installons la couverture et la mettons en service en expliquant son fonctionnement au client. Notre objectif est que ce dernier soit satisfait de son investissement, une finalité que partage également le piscinier. Dans cette relation tripartite, tout le monde est gagnant : le piscinier, le particulier et Prima.
Schéma d’installation de la couverture Prima.
Comment êtes-vous organisés pour assurer le suivi complet des projets ?
Nous avons structuré notre organisation pour répondre aux exigences que requiert un tel positionnement. Nous avons ainsi intégré des directeurs de travaux qui permettent de fluidifier les phases préparatoires. Notre support technique se veut le plus proche et le plus professionnel possible. Nos formateurs poseurs supervisent
15 équipes partenaires réparties sur le territoire national. Prima dispose ainsi d’un maillage suffisamment fin pour offrir une proximité et une disponibilité optimales. Cette ambition vaut pour les installations mais également pour les opérations SAV qui sont pris en charge par nos 16 équipes. C’est donc nous qui assurons la garantie de notre produit, pas le piscinier.
L’accompagnement technique de Prima est donc total. Qu’en est-il de l’aspect commercial ?
Nos deux commerciaux appuient les pisciniers pour les aider à mener à bien des projets et à concrétiser des ventes. Le positionnement prix de nos couvertures est clairement sur le haut de gamme. La vente se fait donc sur la plus-value professionnelle que peut représenter le piscinier en matière d’accompagnement et de conseil. Tout l’enjeu est de proposer une solution qui corresponde parfaitement au client. Pour certains, ce sera un abri, pour d’autres un volet. La couverture Prima s’adresse à une typologie d’utilisateurs en quête de facilité d’utilisation, qui leur permette d’utiliser plus souvent et plus rapidement leur bassin.
Pour que le client puisse appréhender les bénéfices d’un produit Prima, le discours commercial ne peut se cantonner à la seule sécurité du bassin. Il est regrettable de voir comment cette thématique est devenue aujourd’hui centrale au point de monopoliser l’attention des consommateurs et des professionnels lorsqu’est abordée la question de la couverture d’un bassin. Rappelons que la sécurité est une norme depuis l’adoption de la loi relative à la sécurité des piscines. C’est donc un aspect qui ne peut être discuté : chaque piscine doit obligatoirement intégrer un dispositif, sans dérogation possible. Prima permet d’aborder des considérations malheureusement reléguées au second plan dans un projet piscine : les économies et l’écologie, qui sont occultées si le discours commercial s’articule autour de la mise en sécurité du bassin. La couverture, car c’est bien de cela qu’il s’agit et non pas de sécurité, répond à des attentes et à des aspirations qui ne sont pas systématiquement formulées, mais que le piscinier peut mettre en lumière. La couverture fait alors partie intégrante du projet piscine et influence la qualité et le coût d’utilisation futurs du bassin : elle limite l’évaporation, les déperditions thermiques et les besoins de traitement. Si elle est abordée dès les prémices du projet piscine, elle peut alors être perçue comme un équipement doté d’une réelle valeur ajoutée et dont le prix se justifie pleinement. Le piscinier a tout intérêt à proposer la couverture Prima dans son approche commerciale : le seul fait de proposer une solution de ce type permet de valoriser son rôle de conseil.
La version Mirage, avec son coffre escamotable, garantit une intégration parfaite.
Prima s’adresse donc à tous les pisciniers ?
Bien entendu. Comme le piscinier n’a pas intérêt à proposer des solutions exclusives, nous aurions tort de nous cantonner à une certaine typologie de revendeurs professionnels. Pour Prima comme le piscinier, tout l’enjeu est de pouvoir disposer d’une offre large permettant de répondre à tous les types d’attentes et de budgets. Nos produits ne s’inscrivent pas en concurrence de volets ou d’abris. Tous forment un panel de solutions grâce auxquelles le piscinier ne se coupe d’aucun débouché. Nous ne privilégions donc aucune sorte de piscinier, indépendant ou membre de réseau, gros faiseur ou petite structure. Prima n’impose aucun volume ni aucun rythme. La seule chose immuable est le prix de nos produits sur lequel la transparence est totale. L’homogénéité des tarifs, clairement affichés et disponibles pour le consommateur, est pour nous primordiale si l’on veut voir se multiplier les ventes à partir d’un prix juste et justifié.
Le modèle d’origine : Prima Intégrale. Indémodable et fiable depuis 24 ans.
La couverture Prima a été commercialisée pour la première fois en 1993. C’est depuis toujours le cœur de métier de l’entreprise. Une force ou une faiblesse selon vous ?
Nous ne recherchons pas l’innovation pour l’innovation. Les évolutions et les améliorations successives se sont faites avec la volonté de proposer une couverture toujours plus fiable. Le but est d’assurer au client une satisfaction totale avec un produit sur lequel le piscinier ne risque pas d’impacter sa marge en quelques saisons à cause d’un entretien intempestif ou répétitif.
Deux exemples récents illustrent parfaitement notre politique de R&D. La version Mirage, lancée en 2016, marque un aboutissement dans l’intégration paysagère puisque la couverture est totalement invisible quand la piscine est ouverte. Et cette année, nous avons développé un crochet anti-soulèvement qui permet de verrouiller la position de la toile sur la chaîne pousseuse. Le risque de soulèvement à cause du vent s’en trouve très sensiblement limité.
Sur le plan commercial, nous avons souhaité développer une version standardisée de notre système pour proposer une déclinaison plus accessible. C’est la version Access : disponible en 6 largeurs (de 2,5 à 5 m), elle s’adresse aux bassins jusqu’à 12 m de long. Le processus de fabrication semi-industrialisé, une toile perforée en lieu et place d’une goulotte sous grille transparente pour l’évacuation des eaux de pluie, optimise le coût de production en limitant les chutes de toile précontrainte. Pour une piscine de 8 m × 4 m, le tarif est de 8 000 € hors taxe hors pause, contre 12 000 € pour une version sur mesure. Elle est proposée en prêt-à-poser ou bien vendue installée.
Quels sont les autres axes de développement de Prima pour le futur ?
Nous souhaitons redynamiser le positionnement des couvertures Prima sur le marché pour renforcer des perspectives de développement retrouvées et à venir. Nos solutions s’inscrivent dans une démarche à la fois économique et écologiquement responsable. Cette approche durable m’apparaît comme une logique évidente dans le futur. Certains marchés, comme la Suisse où nous sommes de plus en plus présents, ont déjà normalisé des impératifs environnementaux dans l’utilisation des piscines. C’est le sens de l’avenir. Et les couvertures Prima répondent déjà à ces enjeux de demain. Les perspectives qui s’offrent aux pisciniers sont réelles.
La version Spa renforce le pouvoir isolant de la couverture Prima. Déclinaison de techniques employées dans le domaine de l’ultra froid, 8 couches successives de bulles et de matériaux isolants assurent une protection thermique optimale. Une solution parfaitement adaptée aux spas de nage.
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