\nEt si le probl\u00e8me ne venait pas seulement du client mais aussi de notre fa\u00e7on de lui vendre le \u201cproduit\u201d piscine ?<\/strong> Pourquoi la piscine devrait-elle \u00eatre pens\u00e9e comme un simple bien d\u2019\u00e9quipement plut\u00f4t que comme une solution \u00e0 ses attentes ? Quels en seraient les b\u00e9n\u00e9fices pour vos clients et pour votre entreprise ?<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/Fotolia_117573107_M.jpg\")
<\/p>\n
<\/p>\n
La piscine, un \u201cproduit\u201d \u00e0 part enti\u00e8re\u2026<\/h3>\n
Comme l\u2019indiquent les derniers chiffres de la FPP, avec 2 millions de bassins en France en 2017, le march\u00e9 de la piscine retrouve des couleurs<\/strong> et se rapproche de 2007, ann\u00e9e de r\u00e9f\u00e9rence du barom\u00e8tre, tant en termes de volumes (+ 12,5 % de piscines construites en un an) que de chiffre d\u2019affaires. Une \u00e9volution de la notion de produit<\/strong> Ce ph\u00e9nom\u00e8ne gagne progressivement chaque secteur de l\u2019\u00e9conomie :<\/p>\n Usage<\/strong> : \u00ab destination, fonction d\u2019un bien. \u00bb – Larousse. D\u2019apr\u00e8s une \u00e9tude de The Economist Intelligence Unit, 80% des consommateurs seraient aujourd\u2019hui \u00e0 la recherche de nouveaux mod\u00e8les de consommation (abonnement, partage, leasing, etc.). Vous avez le meilleur produit du march\u00e9 mais vos concurrents aussi<\/strong>. Dans la piscine, la diff\u00e9rence se fait de moins en moins sur la technique de construction mais de plus en plus sur la capacit\u00e9 de votre produit \u00e0 satisfaire les besoins de vos clients. En effet, en quoi une piscine polyester est-elle r\u00e9ellement diff\u00e9rente d\u2019une piscine modulaire ou d\u2019une piscine en b\u00e9ton ? Pour une large majorit\u00e9 de clients cette diff\u00e9rence est r\u00e9ellement mince. Avec le d\u00e9veloppement d\u2019Internet, des produits connect\u00e9s, des interfaces mobiles, le client s\u2019habitue \u00e0 g\u00e9rer et contr\u00f4ler ses \u00e9quipements \u00e0 distance. La maison devient le territoire de pr\u00e9dilection des technologies connect\u00e9es<\/strong> (s\u00e9curit\u00e9, chauffage, \u00e9clairage, cuisine, etc.).<\/p>\n La piscine connect\u00e9e trouve elle aussi tout son sen<\/strong>s. La largeur de l\u2019offre du march\u00e9 y est pour beaucoup. Meilleur contr\u00f4le de la qualit\u00e9 de l\u2019eau, moindre consommation de produits, confort accru d\u2019utilisation de la piscine\u2026 Autant d\u2019avantages que le client commence \u00e0 int\u00e9grer dans sa d\u00e9cision d\u2019achat.<\/p>\n Dans ce contexte, la piscine ne peut plus \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e comme un produit ou un service mais comme une solution destin\u00e9e \u00e0 satisfaire le besoin du client<\/strong>. Sa valeur n\u2019est plus dans sa seule valeur d\u2019achat mais dans sa valeur d\u2019usage tout au long de son cycle de vie.<\/p>\n Le piscinier doit donc s\u2019engager sur une performance d\u2019usage ou d\u2019utilisabilit\u00e9<\/strong> en proposant \u00e0 son client un bouquet d\u2019\u00e9quipements et de services int\u00e9grant un contr\u00f4le de l\u2019effectivit\u00e9 (mesure du taux de performance) pendant toute la dur\u00e9e du contrat. L\u2019objectif n\u2019est plus de fournir un service additionnel \u00e0 la piscine mais d\u2019entretenir une relation permanente avec ses clients.<\/strong> Meilleure satisfaction du client, meilleure performance \u00e9conomique des entreprises et meilleure gestion des ressources naturelles sont des objectifs qui vous paraissent totalement antinomiques ? De la marge en plus<\/em> Des prix en baisse <\/em> Une gestion plus facile de votre tr\u00e9sorerie <\/em> Objectif de l\u2019\u00e9conomie de fonctionnalit\u00e9<\/strong> Walter R. Stahel, The Performance Economy – 2006<\/p>\n<\/div>\n Une valeur du client plus importante<\/em> Une relation durable et renforc\u00e9e<\/em> La vente d\u2019une performance d\u2019usage, plut\u00f4t que celle d\u2019un produit et de services, permet aussi d\u2019int\u00e9grer le d\u00e9veloppement durable dans votre mod\u00e8le \u00e9conomique.<\/strong> Difficile de d\u00e9finir un prix sans tenir compte du cycle de vie de la \u201csolution piscine\u201d.<\/strong> Quelle est la dur\u00e9e de vie moyenne d\u2019un client ?\u00a0 Quel sera le co\u00fbt global (fonctionnement + maintenance + \u00e9volution + recyclage) de sa piscine pendant cette p\u00e9riode ? Quelle performance d\u2019usage attend-il ? Une \u00e9volution de votre offre<\/em> Une \u00e9volution de votre discours marketing et commercial<\/em> Le plus grand d\u00e9fi de ce nouveau mod\u00e8le \u00e9conomique est de r\u00e9ussir \u00e0 valoriser votre travail aupr\u00e8s du client<\/strong>. Comment peut-il savoir que vous \u00eates intervenu 12 fois sur sa piscine \u00e0 distance ce mois-ci par exemple ? <\/p>\n L\u2019\u00e9conomie de fonctionnalit\u00e9 s\u2019inscrit dans une logique \u00e9volution du m\u00e9tier de piscinier.<\/strong> Mais elle n\u00e9cessite de repenser votre organisation. <\/p>\n <\/p>\n Texte : S\u00e9bastien Carensac<\/em><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Du produit au service, vers une \u00e9conomie de la fonctionnalit\u00e9 ? \u00a0Quel besoin cherche \u00e0 satisfaire un client quand il ach\u00e8te une piscine ? Veut-il simplement un bassin dans son jardin ou ach\u00e8te-t-il la possibilit\u00e9 de pouvoir se baigner quand il le d\u00e9sire ? Les deux me direz-vous. Mais \u00eates-vous r\u00e9ellement en mesure de satisfaire […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4,5],"tags":[],"class_list":["post-11962","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-business","category-developpement"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11962","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11962"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11962\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11962"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11962"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11962"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nMais pour une entreprise de la piscine, pas question de parier sur la m\u00e9t\u00e9o ou de compter sur le renouvellement du parc pour remplacer le volume d\u2019affaires que repr\u00e9sente \u00e0 elle seule la vente d\u2019une piscine. Car m\u00eame si elle a besoin d\u2019\u00eatre r\u00e9nov\u00e9e de temps en temps, la piscine est un produit durable.<\/strong>
\nLe march\u00e9 de la r\u00e9novation vient compl\u00e9ter et soutenir celui de la construction<\/strong>, ce qui laisse encore augurer de bonnes ann\u00e9es, mais il s\u2019av\u00e8re indispensable d\u00e8s aujourd\u2019hui, pour les entreprises du secteur, de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 leur avenir.<\/p>\n<\/h3>\n
\u2026 mais un \u201cproduit\u201d amen\u00e9 \u00e0 \u00e9voluer<\/h3>\n
\nEn effet, cela fait maintenant plusieurs ann\u00e9es que la vision de la propri\u00e9t\u00e9 des produits \u00e9volue. Ce qui compte aujourd\u2019hui c\u2019est la satisfaction d\u2019un besoin coupl\u00e9e \u00e0 la r\u00e9duction des co\u00fbts d\u2019achat, de fonctionnement, et de maintenance des biens. Le produit existe de moins en moins pour ce qu\u2019il est mais de plus en plus pour la fonction qu\u2019il remplit<\/strong>\u00a0: une solution de transport, de nettoyage, de communication\u2026 une solution de baignade ?<\/p>\n\n
Notions d\u2019usage et d\u2019utilisabilit\u00e9<\/h5>\n
\nUtilisabilit\u00e9<\/strong> : \u00ab degr\u00e9 selon lequel un produit peut \u00eatre utilis\u00e9 [\u2026] avec efficacit\u00e9, efficience et satisfaction. \u00bb (norme ISO 9241-11).<\/p>\n<\/div>\n
\nLe client devient de plus en plus un abonn\u00e9<\/strong>. R\u00e9ticent jusqu\u2019alors \u00e0 s\u2019abonner une prestation de service, il s\u2019y est accoutum\u00e9 et n\u2019h\u00e9site plus \u00e0 s\u2019engager d\u00e8s lors qu\u2019il garde la possibilit\u00e9 contractuelle de changer de prestataire si celui-ci ne satisfait pas son besoin d\u2019usage.<\/p>\n<\/h3>\n
Une \u00e9volution n\u00e9cessaire face \u00e0 la concurrence<\/h3>\n
\nCe qu\u2019il veut avant tout c\u2019est une piscine qui lui permette de se baigner, non ?<\/strong>
\nLe client est de plus en plus exigeant et de mieux en mieux renseign\u00e9. Le prix devient lui aussi secondaire (m\u00eame s\u2019il reste important). Ce qui compte c\u2019est le prix global int\u00e9grant les co\u00fbts directs et induits du produit (achat, fonctionnement, maintenance voire recyclage). Le retour sur investissement se mesure dans le temps sur le degr\u00e9 de satisfaction procur\u00e9 par l\u2019usage de la piscine et de moins en moins sur le fait de la poss\u00e9der.<\/p>\n<\/h3>\n
Une \u00e9volution facilit\u00e9e par les technologies<\/h3>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/Fotolia_126011466_M.jpg\")
<\/p>\nLa vente d\u2019une piscine ne doit plus \u00eatre une finalit\u00e9<\/h3>\n
\nLe concept du Product-Service System (PPS) : \u00ab Un PSS est constitu\u00e9 de produits tangibles et de services intangibles con\u00e7us et combin\u00e9s de fa\u00e7on \u00e0 \u00eatre capables de satisfaire conjointement les besoins sp\u00e9cifiques des consommateurs \u00bbArnold Tukker – 2004<\/div>\n
\nD\u2019interagir avec eux, avec leurs \u00e9quipements, de leur faire des pr\u00e9conisations, des recommandations, d\u2019intervenir d\u00e8s que n\u00e9cessaire \u00e0 distance ou sur site, de proposer une \u00e9volution du bouquet de solutions en fonction de l\u2019historique de fonctionnement et d\u2019utilisation de leur piscine\u2026
\nPour garantir cette performance d\u2019usage, le piscinier se doit de choisir des fabricants \u00e0 m\u00eame de lui proposer des \u00e9quipements \u00e0 la fiabilit\u00e9 maximale, d\u2019une longue dur\u00e9e de vie (termin\u00e9e l\u2019obsolescence programm\u00e9e) et con\u00e7us pour simplifier le SAV.<\/p>\n<\/h3>\n
3 raisons de faire \u00e9voluer votre mod\u00e8le \u00e9conomique<\/h3>\n
\nDans une \u00e9conomie du produit, oui, c\u2019est vrai. Mais dans une \u00e9conomie de la fonctionnalit\u00e9, il est tout \u00e0 fait possible d\u2019augmenter ses marges en satisfaisant mieux ses clients tout en r\u00e9duisant son empreinte \u00e9cologique !<\/p>\n\n
D\u00e9velopper votre performance \u00e9conomique<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\nPour augmenter votre marge, vous avez deux possibilit\u00e9s. Soit augmenter vos prix \u2013 ce qui para\u00eet compliqu\u00e9 sur un march\u00e9 concurrentiel avec des produits peu diff\u00e9renci\u00e9s \u2013 soit r\u00e9duire vos co\u00fbts.
\nLa vente d\u2019une \u00ab solution piscine \u00bb permet\u00a0:<\/p>\n\n
\nLa gestion \u00e0 distance d\u2019une piscine \u2013 cela est encore plus vrai pour un parc de piscines \u2013 permet de r\u00e9duire vos co\u00fbts et de facturer vos clients au plus pr\u00e8s de la r\u00e9alit\u00e9<\/strong> (cliquer sur une ic\u00f4ne pour lancer un cycle de filtration co\u00fbte beaucoup moins cher que de se d\u00e9placer chez le client !).
\nUne \u00e9volution vers ce mod\u00e8le \u00e9conomique vous permet donc de baisser vos prix. On ne parle plus alors de prix \u00e0 l\u2019intervention (n\u00e9cessitant d\u00e9placement, diagnostic et intervention) mais de prix pour un fonctionnement optimal.
\nCette gestion de parc est aussi proactive<\/strong> ! En r\u00e9gulant le pH de la piscine d\u2019un client au bon moment, vous \u00e9vitez tout un tas de probl\u00e8mes et leurs co\u00fbts induits (\u00e9conomies d\u2019\u00e9nergie, de produits, de d\u00e9placement, de temps\u2026).<\/p>\n
\nLa vente d\u2019une \u201csolution piscine\u201d implique un mod\u00e8le fond\u00e9 sur l\u2019abonnement. Et l\u2019abonnement, c\u2019est de la tr\u00e9sorerie tous les mois.
\nCela vous permet d\u2019anticiper sur les p\u00e9riodes difficiles tout en investissant sur l\u2019avenir gr\u00e2ce \u00e0 une meilleure visibilit\u00e9.<\/p>\n
\n\u00ab Cr\u00e9er une valeur d\u2019usage la plus \u00e9lev\u00e9e possible pendant le plus longtemps possible tout en consommant le moins de ressources mat\u00e9rielles et d\u2019\u00e9nergie possibles. Le but est d\u2019atteindre ainsi une meilleure comp\u00e9titivit\u00e9 et une augmentation des revenus des entreprises<\/em> \u00bb<\/p>\n\n
D\u00e9velopper la valeur et la satisfaction de vos clients<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\nRien de tel qu\u2019augmenter la \u201cdur\u00e9e de vie\u201d d\u2019un client pour augmenter sa rentabilit\u00e9 dans le temps.
\nUn client satisfait de la performance d\u2019usage atteinte pendant la saison de baignade, ne se posera pas la question de savoir s\u2019il doit poursuivre ou non sa relation contractuelle avec son piscinier\u2026 \u00e0 condition bien s\u00fbr que celui-ci lui apporte r\u00e9guli\u00e8rement des preuves de son efficience (niveau de performance atteint par rapport aux engagements contractuels).<\/p>\n
\nAvec ce mod\u00e8le de business fond\u00e9 sur la valorisation de l\u2019usage, nous sortons du mod\u00e8le \u00ab je te vends, tu entretiens, je r\u00e9pare\u00a0<\/em>\u00bb pour passer \u00e0 un mod\u00e8le fond\u00e9 sur des \u00e9changes permanents permettant l\u2019utilisabilit\u00e9 maximale du produit.<\/strong> La coop\u00e9ration est essentielle entre le client (sa piscine et ses \u00e9quipements) et le piscinier (ses interfaces et ses \u00e9quipes). Vos int\u00e9r\u00eats convergent et doivent \u00eatre clairement contractualis\u00e9s pour \u00eatre bien valoris\u00e9s.<\/p>\n\n
D\u00e9velopper votre engagement \u00e9cologique et soci\u00e9tal<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\nPour le minist\u00e8re de la Transition \u00e9cologique et solidaire, \u00ab l\u2019\u00e9conomie de la fonctionnalit\u00e9 consiste \u00e0 remplacer la notion de vente d\u2019un bien par celle de la vente de l\u2019usage du bien, ce qui entra\u00eene le d\u00e9couplage de la valeur ajout\u00e9e et de la consommation d\u2019\u00e9nergie et de mati\u00e8res premi\u00e8res \u00bb.<\/em>
\nL\u2019objectif est donc de sortir du mod\u00e8le \u00ab achat, obsolescence et r\u00e9p\u00e9tition de l\u2019achat \u00bb. La dur\u00e9e de vie de la piscine et de ses \u00e9quipements est allong\u00e9e et ses consommations de ressources naturelles moindres (\u00e9nergie, eau, produits chimiques).
\nC\u2019est d\u2019ores et d\u00e9j\u00e0 un premier pas vers un processus d\u2019\u00e9conomie circulaire.<\/p>\n![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/Fotolia_180670524_M.jpg\")
<\/p>\n<\/h3>\n
Les 4 d\u00e9fis de l\u2019\u00e9conomie de la fonctionnalit\u00e9<\/h3>\n
\n
Comment valoriser la performance d\u2019usage ?<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\nDevez-vous d\u00e9finir une part fixe (renouvellement ou ajout d\u2019un mat\u00e9riel indispensable pour maintenir ou atteindre cette performance) et une part variable dans le contrat (consommables) ?
\nTout est \u00e0 inventer aujourd\u2019hui sur le secteur de la piscine.<\/p>\n\n
Comment vendre une \u201csolution piscine\u201d ?<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\n\u00c0 nouveau mod\u00e8le \u00e9conomique, nouvelle offre commerciale de fa\u00e7on \u00e0 le diff\u00e9rencier clairement de votre offre classique. Vous devez proposer un produit diff\u00e9rent int\u00e9grant un bouquet de solutions \u00e9volutif selon le degr\u00e9 de performance d\u2019usage attendu par le client.
\nPr\u00e9voyez des options permettant d\u2019en am\u00e9liorer l\u2019utilisabilit\u00e9 (couverture, robot, etc.).
\n\u00c9vitez les technologies \u00ab esth\u00e9tiques \u00bb ou \u00ab gadgets \u00bb qui ne vont satisfaire qu\u2019un besoin secondaire pour vous concentrer sur des technologies au service de l\u2019objectif de performance \u00e0 atteindre.<\/p>\n
\nFaites \u00e9voluer vos argumentaires. Vous ne vendez plus un produit ou un service mais de la performance d\u2019usage, du temps de baignade, du confort maximal.
\nVotre discours commercial doit d\u00e9sormais int\u00e9grer des arguments visant \u00e0 convaincre le client des avantages d\u2019une telle solution et de son impact sur ses consommations, sa tranquillit\u00e9, l\u2019environnement, le co\u00fbt de maintenance, l\u2019allongement de la dur\u00e9e de vie de ses \u00e9quipements, etc.<\/p>\n\n
Comment prouver l\u2019efficience de votre solution ?<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\nGr\u00e2ce \u00e0 des rapports d\u2019efficience et des messages r\u00e9guliers<\/strong> l\u2019informant des probl\u00e8mes identifi\u00e9s, des actions correctrices effectu\u00e9es, des d\u00e9placements n\u00e9cessit\u00e9s, mais aussi et surtout des \u00e9conomies d\u2019eau, de produits chimiques, d\u2019\u00e9nergie, d\u2019intervention r\u00e9alis\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 votre travail (en euros).
\nIndiquez bien aussi, pour comparaison, ce que cela lui aurait co\u00fbt\u00e9 sans votre intervention. Et en fin de rapport, pr\u00e9cisez le total des \u00e9conomies r\u00e9alis\u00e9es et le taux de performance atteint sur la p\u00e9riode (temps de disponibilit\u00e9 \u00e0 la baignade de la piscine, taux de produits utilis\u00e9s, etc.) ainsi que des pr\u00e9conisations et conseils d\u2019\u00e9quipement.<\/p>\n
\nLes 6 freins du piscinier \u00e0 lever<\/strong>
\nPour r\u00e9ussir avec ce nouveau mod\u00e8le,
\nle piscinier doit accepter :<\/p>\n\n
\nun rapport d\u2019efficience ;<\/li>\n\n
Comment r\u00e9organiser votre entreprise ?<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\nComme pour toute activit\u00e9 de t\u00e9l\u00e9surveillance, il faut un espace d\u00e9di\u00e9 avec moniteur de contr\u00f4le et un ou plusieurs techniciens piscine form\u00e9s aux outils de gestion de parc.<\/strong>
\nCela implique aussi d\u2019organiser des permanences avec astreintes<\/strong> (t\u00e9l\u00e9pho-niques, e-mail, SMS) de fa\u00e7on \u00e0 intervenir et r\u00e9pondre 7 jours sur 7 sur les piscines de vos clients. Et bien s\u00fbr de s\u2019\u00e9quiper d\u2019un logiciel de suivi, de relation et de facturation client adapt\u00e9 \u00e0 ce type de prestation.<\/p>\n
\n<\/strong>Science-fiction ? Utopie ? Vous pensez que l\u2019\u00e9conomie de fonctionnalit\u00e9, l\u2019\u00e9conomie de la performance, l\u2019\u00e9conomie circulaire ne sont pas applicables \u00e0 la piscine ? Mais au regard des chiffres du march\u00e9, de l\u2019\u00e9volution des comportements d\u2019achat et des attentes des consommateurs, la question m\u00e9rite d\u2019\u00eatre pos\u00e9e et une r\u00e9flexion lanc\u00e9e. Le march\u00e9 de la r\u00e9novation, avec ses utilisateurs de piscine avertis, conscients des efforts et du co\u00fbt d\u2019une bonne gestion de la qualit\u00e9 et de la propret\u00e9 de l\u2019eau, offre peut-\u00eatre l\u2019opportunit\u00e9 de lancer des exp\u00e9rimentations. Cela ne concernera pas tous les clients, c\u2019est \u00e9vident ; mais pourquoi se priver des clients plus regardants et professionnels que sont les propri\u00e9taires de piscines collectives priv\u00e9es (17\u2009000 h\u00f4tels, 6\u2009000 campings, 70\u2009000 g\u00eetes en France notamment), qui seraient certainement plus enclins \u00e0 choisir ce mod\u00e8le ?<\/div>\n