![\"Offre](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/800Fotolia_178070718_M.jpg\")
<\/p>\n
Pourquoi offrir quelque chose \u00e0 vos clients ?<\/h3>\n
Pompe \u00e0 chaleur ou robot offert pour 1 \u20ac, une saison de traitement offerte pour tout achat de\u2026, options offertes jusqu\u2019au\u2026, garantie suppl\u00e9mentaire si\u2026 Les offres fleurissent chez les pisciniers et les fabricants d\u00e8s que la saison estivale se rapproche. En marketing, cela s\u2019appelle une vente \u00e0 primes. L\u2019objectif premier ? \u2026 mais seulement \u00e0 tr\u00e8s court terme<\/strong> <\/p>\n \u2026 et l\u2019exp\u00e9rience de chaque client une priorit\u00e9<\/strong> Vous connaissez certainement cette assertion qui affirme qu\u2019un produit ou service gratuit ne peut avoir aucune valeur. Mais est-ce si vrai que cela ? Pensez-vous que chaque chose a forc\u00e9ment un prix ?<\/p>\n La notion de valeur per\u00e7ue par le client<\/strong> La notion de valeur \u00e0 vie du client<\/strong> Avant d\u2019offrir un produit, renforcez votre proposition de valeur !<\/strong> D\u2019autre part, n\u2019h\u00e9sitez surtout pas \u00e0 faire \u00e9voluer votre gamme de produits, \u00e0 proposer de nouveaux services, \u00e0 supprimer ceux qui vous p\u00e9nalisent et \u00e0 am\u00e9liorer ceux qui m\u00e9ritent de l\u2019\u00eatre. Proposez une exp\u00e9rience client unique<\/strong> Voir article \u00ab Comment fid\u00e9liser vos clients ? <\/p>\n Un produit ou service gratuit oui, mais en \u00e9change de donn\u00e9es<\/strong> Un produit gratuit oui, mais avec un service payant<\/strong> <\/p>\n <\/p>\n Texte : S\u00e9bastien Carensac<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" OU EST-IL TOUJOURS N\u00c9CESSAIRE D\u2019OFFRIR QUELQUE CHOSE \u00c0 VOS CLIENTS Apr\u00e8s un d\u00e9but de saison mitig\u00e9, la tentation est grande de baisser vos prix ou d\u2019offrir un produit ou un service \u00e0 vos prospects pour transformer leur devis en bon de commande ferme. Mais est-ce r\u00e9ellement une bonne id\u00e9e ? Quels en sont les r\u00e9els […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":13437,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4,5],"tags":[],"class_list":["post-13429","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business","category-developpement"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13429","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13429"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13429\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13437"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13429"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13429"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13429"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nStimuler les ventes \u00e0 court terme en augmentant le rythme ou le volume d\u2019achat.<\/strong>
\nDes avantages, oui\u2026<\/strong>
\nCar c\u2019est bien de cela qu\u2019il s\u2019agit lorsque vous d\u00e9cidez d\u2019offrir un produit. Cela permet :<\/p>\n\n
\nEn p\u00e9riode tendue, il est difficile de passer outre ce type de promotion, mais attention :<\/p>\n\n
Un cadeau oui, mais attention \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience client<\/h3>\n
![\"Cadeau\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/300Fotolia_96187867_S.jpg\")
Une promesse est une promesse\u2026<\/strong>
\nChaque cadeau doit prolonger l\u2019exp\u00e9rience d\u2019usage de la piscine<\/strong>, que ce soit par sa forme (facilit\u00e9 de manipulation, de rangement, etc.), ses fonctionnalit\u00e9s, ses performances ou sa fiabilit\u00e9, et ne pas nuire \u00e0 la promesse de plaisir, de confort, de simplicit\u00e9, de qualit\u00e9 et de tranquillit\u00e9\u00a0faites au client.
\nV\u00e9ritable avantage, il peut s\u2019agir :<\/p>\n\n
\n
\nMieux vaut proposer mieux que plus.<\/strong> Si vous ne pouvez pas offrir un produit ou un service \u00e0 m\u00eame de satisfaire votre client, retravaillez votre proposition de valeur. Proposez au client de diminuer la taille de son futur bassin pour profiter d\u2019un meilleur syst\u00e8me de traitement avec plus d\u2019automatisation par exemple, ou d\u2019opter pour un produit \u00e9volutif, qu\u2019il pourra \u00ab upgrader \u00bb dans le temps. Si cela ne l\u2019int\u00e9resse pas, c\u2019est peut-\u00eatre qu\u2019il n\u2019est pas un bon client pour vous ?<\/p>\n![\"values,](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/service-qualite.jpg\")
<\/p>\nTout ce qui est gratuit n\u2019a pas de valeur ?<\/h3>\n
\nTout a un co\u00fbt, vous le savez bien. Tout ce que vous \u00eates, savez faire et faites a de la valeur : votre temps, votre comp\u00e9tence, votre exp\u00e9rience, votre image, vos produits, vos services. Pour autant, est-ce que tout ce que vous proposez doit forc\u00e9ment avoir un prix ?<\/strong>
\nPour Carl Menger, \u00e9conomiste de la fin du XIXe si\u00e8cle (1840-1921), \u00ab la valeur n\u2019existe pas hors de la conscience des hommes \u00bb. Autrement dit, la valeur est subjective car elle d\u00e9pend de la valeur attribu\u00e9e au produit par le client avant et pendant l\u2019achat et de la valeur per\u00e7ue au final (apr\u00e8s l\u2019achat).
\nChaque client a donc sa propre vision de la valeur d\u2019un produit ou d\u2019un service. Cette valeur va \u00eatre fonction de la diff\u00e9rence entre l\u2019\u00e9valuation globale des b\u00e9n\u00e9fices<\/strong> (image du produit et de l\u2019entreprise, comp\u00e9tence du personnel, b\u00e9n\u00e9fices li\u00e9s au produit et au service, etc.) et des co\u00fbts associ\u00e9s \u00e0 une offre<\/strong> (psychologiques, efforts de recherche d\u2019un prestataire ou d\u2019installation, temps pass\u00e9 ou d\u00e9lais, co\u00fbts, etc.), en comparaison aux alternatives per\u00e7ues<\/strong> (celles des concurrents directs et indirects).
\nLorsqu\u2019un client entre dans votre magasin, lors de son parcours d\u2019achat, et que votre vendeur lui sourit, ce sourire est-il gratuit ou a-t-il une valeur<\/strong> ? Pour la plupart des clients, il aura probablement plus de valeur que les x % de remise que vous allez lui proposer.
\nCar ce qu\u2019ach\u00e8te le client, ce n\u2019est pas seulement un prix, un produit, un service ou une solution, c\u2019est surtout une exp\u00e9rience\u2026 avant, pendant et apr\u00e8s l\u2019achat.<\/strong><\/p>\n
\nEt pourtant ce sourire a un co\u00fbt<\/strong> pour vous. La formation de vos collaborateurs, leur motivation, leur bien-\u00eatre, leur implication, leur salaire sont des investissements qui peuvent s\u2019amortir dans le temps d\u00e8s lors que l\u2019on consid\u00e8re la valeur \u00e0 vie des clients.<\/strong>
\nQu\u2019est-ce que la valeur \u00e0 vie ? C\u2019est la \u00ab valeur actualis\u00e9e des profits r\u00e9alis\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 ce client lors des achats qu\u2019il effectuera aupr\u00e8s de l\u2019entreprise tout au long de sa vie \u00bb. \u00c9troitement li\u00e9e \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience per\u00e7ue et \u00e0 la fid\u00e9lisation, cette valeur n\u2019est donc plus uniquement celle qu\u2019il a au moment de l\u2019achat mais se d\u00e9termine dans le temps.<\/strong> Autrement dit, plus il sera fid\u00e8le, plus sa valeur augmentera, plus vous r\u00e9duirez vos co\u00fbts d\u2019acquisition<\/strong> et plus vous g\u00e9n\u00e9rerez de bouche-\u00e0-oreille<\/strong> (recommandation) pour attirer vers vous de nouveaux clients.<\/p>\n
\nPourquoi offrir quelque chose si vous ne proposez pas aujourd\u2019hui une exp\u00e9rience d\u2019achat et de consommation ma\u00eetris\u00e9e<\/strong> de bout en bout ? Le sourire de votre collaborateur n\u2019est que l\u2019un des nombreux facteurs qui vont influencer la valeur per\u00e7ue par le client et allonger ou r\u00e9duire sa valeur \u00e0 vie.
\nPour les identifier et pouvoir am\u00e9liorer votre proposition de valeur tout en abaissant le taux de d\u00e9part client, quelques recommandations.<\/strong><\/p>\n\n
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\n
\nEngagez aussi votre entreprise sur la voie de la responsabilit\u00e9 sociale et\/ou environnementale<\/strong> (voir article \u00ab Comment devenir un piscinier \u00e9co-responsable ? \u00bb \u2013 L\u2019Activit\u00e9 Piscine n\u00b0 108 \u2013 Mars-avril 2018). Ce sera un excellent signal envoy\u00e9 \u00e0 des clients de plus en plus sensibles \u00e0 la notion d\u2019achat et de consommation responsables.<\/p>\n
\nL\u2019exp\u00e9rience client (au sens g\u00e9n\u00e9ral) se caract\u00e9rise par 3 composantes pr\u00e9sentes tout au long de la \u00ab vie \u00bb du client :<\/p>\n\n
\n
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\nDe la strat\u00e9gie aux outils \u00bb \u2013 L\u2019Activit\u00e9 Piscine n\u00b0 106 \u2013 Novembre-d\u00e9cembre 2017.<\/em><\/p>\n
\nLa satisfaction d\u00e9pend directement de l\u2019exp\u00e9rience client qui se d\u00e9finit comme \u00ab l\u2019ensemble des \u00e9motions, sentiments et stimulations ressentis par un client avant, pendant et apr\u00e8s l\u2019achat en fonction de ses attentes et de son anticipation de l\u2019usage d\u2019un produit ou service \u00bb. Elle d\u00e9coule de toutes les interactions directes et indirectes entre l\u2019entreprise et le client,
\nle tout en comparaison avec l\u2019exp\u00e9rience client offerte par vos concurrents.<\/div>\n<\/h3>\n
De la gratuit\u00e9 au service de votre d\u00e9veloppement ?<\/h3>\n
\nNous sommes \u00e0 l\u2019\u00e8re des data et du marketing hyper-personnalis\u00e9<\/strong>. Faites comme les GAFAM, ces g\u00e9ants du web dont le mod\u00e8le \u00e9conomique est bas\u00e9 sur l\u2019exploitation des donn\u00e9es de ses utilisateurs.
\nTout en respectant la RGPD (r\u00e8glement g\u00e9n\u00e9ral pour la protection des donn\u00e9es), r\u00e9coltez des informations sur vos clients.<\/strong> Des donn\u00e9es pr\u00e9cieuses qui vont vous permettre de mieux les conna\u00eetre et de mener des op\u00e9rations marketing cibl\u00e9es et ultra-personnalis\u00e9es.<\/strong>
\nCes donn\u00e9es, d\u2019une grande valeur pour votre entreprise, doivent vous permettre de dresser un portrait de plus en plus pr\u00e9cis de chacun de vos clients au fur et \u00e0 mesure de vos \u00e9changes (niveau de revenu, fr\u00e9quence, p\u00e9riode et lieux d\u2019achat, panier moyen, etc.) et de tout savoir sur leur piscine (cycle de vie du bassin et de ses \u00e9quipements, \u00e2ge du rev\u00eatement, volume d\u2019eau et consommation d\u2019eau, mode d\u2019utilisation, type de filtration et de traitement\u2026).
\nObjectif : prolonger l\u2019exp\u00e9rience client<\/strong> avec la bonne information ou le bon produit, au bon endroit, au bon moment, en bonne quantit\u00e9 et au bon prix.
\nD\u2019o\u00f9 l\u2019importance aussi d\u2019un bon syst\u00e8me d\u2019information<\/strong> (DPM\u00a0\u2013 Data Platform Management), c\u2019est-\u00e0-dire d\u2019un outil de gestion des donn\u00e9es, accessible \u00e0 tous vos salari\u00e9s (form\u00e9s et motiv\u00e9s) et connect\u00e9 \u00e0 votre syst\u00e8me de gestion commerciale qui permette de collecter toutes sortes d\u2019informations (ventes, web-analytics, retours et avis clients\u2026), de suivre l\u2019\u00e9volution de l\u2019exp\u00e9rience client (tableaux de bord), de prendre des d\u00e9cisions strat\u00e9giques et de mesurer l\u2019impact de vos actions.<\/p>\n
\nEt si l\u2019offre d\u2019un produit \u00e9tait une condition pr\u00e9alable indispensable \u00e0 la vente d\u2019un service \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e ?<\/strong> Une fa\u00e7on d\u2019entamer une nouvelle relation avec le client, en lui proposant une palette de services \u00ab scalables \u00bb en fonction de ses besoins ? Cela s\u2019appelle l\u2019\u00e9conomie de la fonctionnalit\u00e9<\/strong> (voir article \u00ab De la vente d\u2019une piscine \u00e0 la vente d\u2019une performance d\u2019usage \u00bb \u2013 L\u2019Activit\u00e9 Piscine n\u00b0 107 \u2013 Janvier-f\u00e9vrier 2018) : un mod\u00e8le \u00e9conomique dans lequel le produit n\u2019a plus de valeur en soi. C\u2019est le service qu\u2019il satisfait qui a de la valeur. Une valeur qui ne se calcule<\/strong>
\nplus sur le moment mais dans le temps\u2026. comme la valeur \u00e0 vie du client.<\/strong><\/p>\n
\nLes 5 d\u00e9fis \u00e0 relever pour les pisciniers et les fabricants :<\/p>\n\n
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