{"id":21868,"date":"2020-10-06T07:00:51","date_gmt":"2020-10-06T05:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/activite-piscine.com\/?p=21868"},"modified":"2020-10-07T10:36:16","modified_gmt":"2020-10-07T08:36:16","slug":"sigura-hth-mieux-comprendre-nos-clients-pour-mieux-les-servir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/strategie\/sigura-hth-mieux-comprendre-nos-clients-pour-mieux-les-servir\/","title":{"rendered":"Sigura (hth) \u201cMieux comprendre nos clients pour mieux les servir\u201d"},"content":{"rendered":"

Entre rachat par Sigura<\/a> (Platinium Equity) et crise de la Covid-19, o\u00f9 en est hth<\/a> aujourd\u2019hui\u00a0? Innovation, fabrication, distribution, accompagnement de ses clients, quelle est la strat\u00e9gie de la marque pour maintenir son leadership et se pr\u00e9parer \u00e0 affronter l\u2019avenir ? Entretien avec Elwin de Valk, General Manager de Sigura Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA).<\/em><\/p>\n

Sommaire : Qui \u00eates-vous ?<\/a> – Pouvez-vous nous en dire plus sur Sigura ?<\/a> – Et qu’en est-il d’hth aujourd’hui ?<\/a> – Quelles sont les sp\u00e9cificit\u00e9s de Sigura ?<\/a> – Comment accompagnez-vous vos clients ?<\/a> – Comment est organis\u00e9e la distribution de vos produits ?<\/a> – Quel a \u00e9t\u00e9 l’impact de la covid pour Sigura et le march\u00e9 ?<\/a> – <\/a>L’innovation est-elle encore possible sur le march\u00e9 du traitement de l’eau ?<\/a> – Pensez-vous d\u00e9velopper des \u00e9quipements d’automatisation du traitement de l’eau ?<\/a> – Quelles sont les perspectives et tendances du march\u00e9 de la piscine ?<\/a><\/p>\n

\"\"<\/strong><\/span>Qui \u00eates-vous ?<\/strong><\/h3>\n

Elwin de Valk :<\/span> J\u2019ai rejoint Sigura en d\u00e9cembre 2019 comme General Manager Europe, Moyen-Orient et Afrique. Je suis hollandais et j\u2019ai travaill\u00e9 dans divers pays comme les Etats-Unis, l\u2019Angleterre ou Singapour et maintenant \u00e0 Amboise o\u00f9 j\u2019habite une maison typique de la r\u00e9gion, dans les jardins d\u2019un joli ch\u00e2teau qui poss\u00e8de une tr\u00e8s belle piscine…\u00a0 <\/span>J\u2019ai l\u2019exp\u00e9rience de la \u00ab r\u00e9invention de business \u00bb<\/span><\/strong> en partenariat avec des clients et des fournisseurs pour apporter de l\u2019innovation aux march\u00e9s. <\/span><\/strong>J\u2019ai travaill\u00e9 dans diff\u00e9rentes parties du monde pour des entreprises de biens de consommation qui ont l\u2019innovation dans leur ADN. Un travail que j\u2019entreprends avec les \u00e9quipes de Sigura, nos clients et nos fournisseurs pour continuer d\u2019apporter de l\u2019innovation au march\u00e9 des piscines.
\nPourquoi j\u2019ai rejoint le march\u00e9 de la piscine ? Parce que c\u2019est un secteur \u00e0 haut potentiel<\/span><\/strong> qui pr\u00e9sente de nombreuses opportunit\u00e9s d\u2019innovation pour le futur. La France, en particulier, est un march\u00e9 sur lequel nous avons de fortes positions, et dont nous avons beaucoup \u00e0 apprendre afin de transposer ces connaissances <\/a>\u00e0 nos autres march\u00e9s.<\/p>\n

\"\"<\/span>Pouvez-vous nous en dire plus sur Sigura ?<\/strong><\/h3>\n

Sigura est le leader mondial des solutions innovantes de traitement de l\u2019eau. Sa division Water Care, auparavant int\u00e9gr\u00e9e au groupe Lonza, est devenue une soci\u00e9t\u00e9 ind\u00e9pendante et porte d\u00e9sormais le nom de Sigura, un mot qui signifie s\u00fbr, sain, s\u00e9curis\u00e9.<\/strong> <\/span>Le si\u00e8ge du groupe, qui existe depuis plus de quatre-vingt-dix ans, est situ\u00e9 \u00e0 Alpharetta, aux Etats-Unis, et emploie 1\u2009200 personnes. Ses six sites de production sont situ\u00e9s en Am\u00e9rique du Nord, en Am\u00e9rique du Sud, en Europe (\u00e0 Amboise) et en Afrique, avec 1 200 employ\u00e9s dans le monde. Il est pr\u00e9sent sur les march\u00e9s du traitement de l\u2019eau des piscines et des spas mais \u00e9galement sur ceux du traitement de l\u2019eau industrielle et potable.
\n<\/a>Les principales marques de Sigura sont hth<\/i>\u00ae<\/sup>, Marina\u00ae<\/sup>, Blue tech\u00ae<\/sup>, Ficlor\u00ae<\/sup>, Saniklar\u00ae<\/sup>. Pulsar\u00ae<\/sup>, poolife\u00ae<\/sup>, GLB\u00ae<\/sup>, Leisure Time\u00ae<\/sup>, Baquacil\u00ae<\/sup>, Constant Chlor\u00ae<\/sup>. La filiale europ\u00e9enne, auparavant connue sous le nom d\u2019Arch Water Products, se d\u00e9nomme aujourd\u2019hui Innovative Water Care Europe.<\/p>\n

Et qu\u2019en est-il d\u2019hth aujourd\u2019hui ?<\/strong><\/h3>\n

\"\"hth est la marque phare du groupe et est consacr\u00e9e aux pisciniers,<\/span> aux revendeurs et aux piscines commerciales en Europe. C\u2019est une marque bien \u00e9tablie dans le traitement de l\u2019eau avec plus de quatre-vingt-dix ans d\u2019histoire. Nous avons d\u2019ailleurs c\u00e9l\u00e9br\u00e9 ce 90e<\/sup> anniversaire lors du dernier salon de Lyon en 2018.
\nLa success-story d\u2019hth est li\u00e9e au succ\u00e8s de sa gamme rouge de produits \u00e0 l\u2019hypochlorite de calcium, <\/span>une technologie dont notre groupe est le premier fabricant mondial.Le calhypo est un produit de plus en plus utilis\u00e9 par des clients en recherche d\u2019une eau limpide et cristalline, un r\u00e9sultat qu\u2019aucun autre produit ne peut offrir et qui permet de pr\u00e9server l\u2019eau en \u00e9vitant les renouvellements d\u2019eau li\u00e9s \u00e0 la surstabilisation.
\n<\/a>Dans la gamme hth, nous avons 26 produits exclusifs, uniques et innovants, des produits qui permettent \u00e0 nos clients de r\u00e9pondre \u00e0 tous les besoins des utilisateurs finaux en mati\u00e8re de traitement.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/span>Quelles sont les sp\u00e9cificit\u00e9s de Sigura ?<\/strong><\/h3>\n

Pour Sigura, chaque type de client a des besoins diff\u00e9rents, <\/span><\/strong>qu\u2019il soit distributeur aussi bien que consommateur final. Pour satisfaire chacun d\u2019entre eux, Sigura travaille avec diff\u00e9rentes marques et produits et diff\u00e9rents canaux de distribution.
\nNotre volont\u00e9 est de toujours mieux comprendre nos consommateurs pour mieux les servir.<\/span><\/strong> Il est donc essentiel de ne pas rester statique. Nous r\u00e9alisons ainsi de nombreuses \u00e9tudes afin de savoir comment ils utilisent nos produits et comment nous pouvons les am\u00e9liorer. Cela passe par des enqu\u00eates en face \u00e0 face et en ligne. Il ressort de cet important feed-back que nos clients identifient nos produits comme \u00e9tant uniques, novateurs et de grande qualit\u00e9. C\u2019est cette combinaison qui nous diff\u00e9rencie.
\n<\/a>Une r\u00e9ussite que nous devons \u00e0 nos partenaires, nos distributeurs, avec lesquels nous travaillons en \u00e9troite collaboration. Nous ne sous-estimons pas leur r\u00f4le : ils apportent de la valeur aux consommateurs avec un service que nous ne pouvons pas offrir.<\/p>\n

Comment accompagnez-vous vos clients ?<\/strong><\/h3>\n

Nous avons un service client qui les accompagne dans le choix et l\u2019utilisation des produits.<\/span><\/strong> Ils savent que nous avons d\u2019importantes limitations r\u00e9glementaires sur ce que nous pouvons faire et dire. Nous avons pour cela une \u00e9quipe de 10 personnes sur le terrain (dont un business manager) et 15 personnes au service client en pleine saison avec une assistance hotline charg\u00e9e de les aider et de r\u00e9pondre \u00e0 leurs questions sur la maintenance des piscines.
\nNous proposons aussi des formations d\u2019une journ\u00e9e pour les revendeurs et de deux jours pour les collectivit\u00e9s<\/span><\/strong> sur le traitement de l\u2019eau des piscines et des spas : \u00e9tapes cl\u00e9s, principaux probl\u00e8mes et solutions, ouverture\/fermeture. Ces formations \u00e9taient en pr\u00e9sentiel jusqu\u2019\u00e0 cette ann\u00e9e, mais la Covid nous a aid\u00e9 \u00e0 passer le cap des webinaires, qui ont \u00e9t\u00e9 un vrai succ\u00e8s en France et \u00e0 l\u2019export<\/span><\/strong> (sessions collectivit\u00e9s en fran\u00e7ais, anglais et allemand) avec plus de 20 sessions en France entre janvier et avril. Nous formons chaque ann\u00e9e plus de 600 personnes en pr\u00e9sentiel. D\u00e9sormais nous aurons un planning mixte avec des webinaires plus fr\u00e9quents, pas seulement sur le traitement de l\u2019eau mais \u00e9galement sur des th\u00e8mes plus vari\u00e9s (digital, marketing, analyse de l\u2019eau\u2026).
\n\"\"Nous offrons enfin un programme de fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 nos revendeurs, appel\u00e9 \u00ab hth Fidelity \u00bb,<\/span><\/strong> qui les r\u00e9compense et leur permet de b\u00e9n\u00e9ficier de notre programme de merchandising dans le cadre duquel ils ont la possibilit\u00e9 d\u2019acheter un service d\u2019e-mailing cibl\u00e9 cr\u00e9\u00e9 par un graphiste d\u00e9di\u00e9 pour les aider \u00e0 trouver de nouveaux clients. <\/a>Ce programme comprend plus de 600 membres aujourd\u2019hui.
\nNous pr\u00e9senterons d\u2019importantes \u00e9volutions sur ce programme en fin d\u2019ann\u00e9e.<\/p>\n

Comment est organis\u00e9e la distribution de vos produits ?<\/h3>\n

\"\"Sigura propose des produits pour le march\u00e9 de la piscine r\u00e9sidentielle par diff\u00e9rents canaux de distribution :<\/span> <\/strong>soit par des cha\u00eenes nationales, soit par des distributeurs, soit par des pisciniers revendeurs ind\u00e9pendants. Pour les piscines commerciales, nous passons par un mix de distribution directe et indirecte via des distributeurs.
\nPour g\u00e9rer plus efficacement les commandes et r\u00e9duire les erreurs, nous avons digitalis\u00e9 nos processus logistiques gr\u00e2ce \u00e0 un EDI (ndlr : \u00e9change de donn\u00e9es informatis\u00e9es) et \u00e0 notre site hthpiscine-pro.fr, destin\u00e9 aux professionnels. Cela permet \u00e0 notre service client de se focaliser sur le service, <\/a>particuli\u00e8rement en milieu de saison et \u00e0 nos clients de gagner du temps.<\/p>\n

Nous avons re\u00e7u plus de 1 250 appels durant les deux premi\u00e8res semaines de juillet !<\/p>\n

Quel a \u00e9t\u00e9 l\u2019impact de la Covid pour Sigura et le march\u00e9 ?<\/strong><\/h3>\n

2020 est une ann\u00e9e de challenge pour nous,<\/span><\/strong> nos clients et nos fournisseurs \u00e0 cause de la Covid-19.
\nD\u00e8s le d\u00e9but de la crise, apr\u00e8s nous \u00eatre assur\u00e9s de la s\u00e9curit\u00e9 de nos \u00e9quipes, nous avons explor\u00e9 de nouvelles fa\u00e7ons de livrer nos clients,<\/span><\/strong> car diff\u00e9rentes parties de la cha\u00eene logistique avaient \u00e9t\u00e9 s\u00e9rieusement touch\u00e9es par la Covid-19, tant nos fournisseurs que nos partenaires de stockage et de distribution. Pression sur les mati\u00e8res premi\u00e8res dans le monde, difficult\u00e9s d\u2019exp\u00e9dition des commandes et de distribution avec la fermeture et la r\u00e9ouverture des magasins, etc., ont beaucoup perturb\u00e9 le march\u00e9. Toute la cha\u00eene de production a \u00e9t\u00e9 sous pression, surtout lorsque la demande est repartie \u00e0 la hausse en mai et juin quand les magasins ont r\u00e9ouvert, ce qui s\u2019est fait plus t\u00f4t cette ann\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 une bonne m\u00e9t\u00e9o au printemps et au confinement des familles \u00e0 leur domicile. Quant \u00e0 nos clients des piscines commerciales, ils \u00e9taient toujours confront\u00e9s \u00e0 la fermeture de leurs bassins et a une tr\u00e8s faible fr\u00e9quentation touristique.
\n\"\"Leur r\u00e9ouverture s\u2019est faite de mani\u00e8re tr\u00e8s diff\u00e9rente selon les pays. Pendant ce temps-l\u00e0, nous \u00e9tions toujours en train de relever des d\u00e9fis logistiques. Comme les autres acteurs du march\u00e9, nous avons subi des difficult\u00e9s d\u2019approvisionnement sur les produits comme le brome, le chlore, l\u2019oxyg\u00e8ne actif et les algicides avec, \u00e0 la cl\u00e9, un retard dans la production et un difficile rattrapage pendant la saison. Ajoutons \u00e0 cela que nous \u00e9tions en pleine transformation de notre infrastructure IT dans les premiers mois de 2020, ce qui a entra\u00een\u00e9 en plus des perturbations inattendues dans nos op\u00e9rations. Cette transformation est maintenant derri\u00e8re nous. Pendant cette p\u00e9riode, toutes nos \u00e9quipes (commerciale, administrative, IT, production, logistique) ont fait des efforts pour minimiser l\u2019impact de la Covid sur nos clients<\/span><\/strong> en :
\n\u2022 <\/span>maximisant notre capacit\u00e9 de production<\/strong> de 120 % depuis le 1er<\/sup> mai ;
\n\u2022 travaillant avec nos fournisseurs pour acc\u00e9l\u00e9rer nos livraisons <\/span><\/strong>en mati\u00e8res primaires et produits finis ;
\n<\/span>\u2022 travaillant avec nos partenaires logistiques pour maximiser nos capacit\u00e9s de livraison ;<\/strong>
\n\u2022 partageant r\u00e9guli\u00e8rement des informations sur la disponibilit\u00e9 des produits.<\/strong>
\n<\/span><\/span><\/span>Il va sans dire que nous allons nous appuyer sur nos exp\u00e9riences pass\u00e9es pour am\u00e9liorer nos op\u00e9rations et renforcer notre cha\u00eene logistique pour les prochaines saisons. <\/a>Nous avons beaucoup appris de la Covid et essayons de d\u00e9velopper des solutions d\u2019am\u00e9lioration, notamment pour la cha\u00eene d\u2019approvisionnement. Nous communiquerons sur le sujet lors des pr\u00e9-saisons.
\n<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

L\u2019innovation est-elle encore possible sur le march\u00e9 du traitement de l\u2019eau ?<\/strong><\/h3>\n

L\u2019innovation est dans l\u2019ADN du groupe. Nous avons lanc\u00e9 plus de 20 innovations ces dix derni\u00e8res ann\u00e9es. <\/span><\/strong>Gr\u00e2ce \u00e0 nos \u00e9tudes consommateurs, nous identifions des besoins cl\u00e9s qui nous permettent de prioriser nos efforts de d\u00e9veloppement de nouveaux produits. Cela nous a donn\u00e9 l\u2019id\u00e9e du \u00ab See water in a new light \u00bb (ndlr : \u00ab Voir l\u2019eau sous un nouvel \u00e9clairage \u00bb) comme signature pour Sigura. Le march\u00e9 de la piscine est incroyablement riche en termes d\u2019opportunit\u00e9s et d\u2019inspirations. Avec le d\u00e9veloppement des piscines et des spas gonflables, nous d\u00e9couvrons de nouveaux consommateurs avec de nouveaux besoins, et notre r\u00f4le est de leur offrir les meilleurs produits.
\n\"\"En 2018, Sigura a lanc\u00e9 le galet d\u2019hypochlorite de calcium \u00e0 dissolution lente<\/span> \u00ab hth<\/i> ADVANCED \u00bb.<\/strong> C\u2019est une innovation cl\u00e9 pour la pr\u00e9servation de l\u2019eau, car elle pr\u00e9vient la sur-stabilisation et r\u00e9duit le besoin en remplacement de l\u2019eau des piscines. Une innovation dont nous sommes fiers car elle contribue \u00e0 \u00e9conomiser l\u2019eau, une ressource naturelle pr\u00e9cieuse ! Quant \u00e0 savoir s\u2019il est encore possible d\u2019innover, oui, bien s\u00fbr. Notre meilleure compr\u00e9hension des clients et des consommateurs, de leur fa\u00e7on de se servir des produits, nous permet d\u2019am\u00e9liorer ces derniers et de proposer des solutions pour qu\u2019ils soient plus faciles \u00e0 utiliser.\u00a0<\/a>Une partie des innovations propos\u00e9es par Sigura sont du domaine de la praticit\u00e9,<\/span> <\/strong>comme des bouchons qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9s pour un dosage de pr\u00e9cision ou des sachets hydrosolubles pour les galets.<\/p>\n

Pensez-vous d\u00e9velopper des \u00e9quipements d\u2019automatisation du traitement de l\u2019eau ?<\/strong><\/h3>\n

Nous explorons toutes les possibilit\u00e9s. C\u2019est une id\u00e9e int\u00e9ressante, d\u2019autant que cela prend en compte les besoins des clients et r\u00e9pond \u00e0 la question : comment rendre le traitement de sa piscine plus facile ? Elle est aussi n\u00e9cessaire car nous nous devons d\u2019agir en faisant en sorte que les clients n\u2019utilisent pas plus de produit que n\u00e9cessaire et de pr\u00e9venir le remplacement de l\u2019eau afin de contribuer \u00e0 pr\u00e9server notre environnement.
\nQue ce soit \u00e0 Amboise ou bien \u00e0 Alpharetta aux Etats-Unis, <\/a>nous disposons de services R&D qui nous permettent d\u2019envisager des d\u00e9veloppements orient\u00e9s vers la s\u00e9curit\u00e9, la fiabilit\u00e9, l\u2019optimisation et la simplicit\u00e9.<\/span><\/strong><\/p>\n

Quelles sont les perspectives et tendances du march\u00e9 de la piscine ?<\/strong><\/h3>\n

Plusieurs tendances impactent le march\u00e9 des produits pour piscine en Europe. La hausse des temp\u00e9ratures li\u00e9e au r\u00e9chauffement global augmente l\u2019utilisation des piscines publiques et priv\u00e9es. L\u2019effet wellness conduit aussi \u00e0 l\u2019accroissement de l\u2019usage des spas publics et priv\u00e9s. Ces deux tendances alimentent la croissance du march\u00e9.
\nL\u2019environnement r\u00e9glementaire change \u00e9galement avec l\u2019arriv\u00e9e de la BPR (ndlr : r\u00e9glementation sur les produits biocides). Tous les acteurs majeurs du march\u00e9 se pr\u00e9parent \u00e0 ces nouvelles obligations. Ce sera toujours plus difficile pour de nouveaux entrants de s\u2019y conformer. D\u2019autre part, de plus en plus de consommateurs prennent conscience que l\u2019eau est une ressource naturelle rare et veulent par cons\u00e9quent \u00e9viter de remplacer l\u2019eau de leur piscine,<\/span><\/strong> un besoin auquel r\u00e9pond l\u2019hypochlorite de calcium. Ils souhaitent aussi prendre soin des membres de leur famille lorsqu\u2019ils se baignent ou utilisent leur spa.
\nIl est n\u00e9anmoins difficile de pr\u00e9voir la dynamique des prochains mois, je n\u2019ai pas de boule de cristal. Nous allons travailler avec nos clients pour g\u00e9rer les cons\u00e9quences de la pand\u00e9mie de la Covid et les soutenir de la mani\u00e8re la plus proche possible. L\u2019adaptabilit\u00e9 est le ma\u00eetre mot en p\u00e9riode d\u2019incertitude.<\/span><\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Propos recueillis par S\u00e9bastien Carensac\u00a0<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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