{"id":22487,"date":"2020-10-27T09:05:26","date_gmt":"2020-10-27T08:05:26","guid":{"rendered":"https:\/\/activite-piscine.com\/?p=22487"},"modified":"2020-11-26T15:51:36","modified_gmt":"2020-11-26T14:51:36","slug":"les-clients-veulent-une-piscine-baignable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/strategie\/les-clients-veulent-une-piscine-baignable\/","title":{"rendered":"PCFR \u201cLes clients veulent une piscine baignable\u201d"},"content":{"rendered":"

\"\"Depuis 2009, date de cr\u00e9ation de son entreprise, Lane Hoy s\u2019efforce de rendre les piscines autonomes et communicantes. Entre \u00e9volution du march\u00e9 et strat\u00e9gie d\u2019innovation et de distribution, o\u00f9 en est l\u2019entreprise aujourd\u2019hui ? Qui ach\u00e8te ses produits et pourquoi ? Et comment entrevoit-elle l\u2019avenir de l\u2019automatisation ? Entretien avec Lane Hoy, PDG de PCFR<\/i>.<\/em><\/p>\n

Comment l\u2019aventure PCFR a-t-elle d\u00e9marr\u00e9 ?<\/span><\/h2>\n

Mon premier m\u00e9tier a \u00e9t\u00e9 pilote dans le militaire d\u2019abord et le civil ensuite, sur h\u00e9licopt\u00e8re et avion. Je me suis ensuite install\u00e9 dans le Luberon en 2003. C\u2019est l\u00e0 que m\u2019est venue l\u2019id\u00e9e du PoolCop \u00e0 partir d\u2019un besoin personnel pour lequel je n\u2019ai trouv\u00e9 la solution ni en France ni \u00e0 l\u2019\u00e9tranger. En effet, je me suis rendu compte que les revendeurs, distributeurs et fabricants savaient vendre des produits mais ne r\u00e9pondaient pas aux besoins sp\u00e9cifiques et finalement tr\u00e8s simples des clients, qui n\u2019ach\u00e8tent pas qu\u2019un trou dans leur jardin ou un contrat d\u2019entretien mais qui d\u00e9sirent une piscine pour se baigner, une piscine qui soit toujours baignable pour leur famille, leurs amis, leurs locataires\u2026 <\/span><\/p>\n

Les clients ne sont pas int\u00e9ress\u00e9s par la partie technique. Ils payent et veulent un r\u00e9sultat. Il existait donc un \u00e9cart que j\u2019ai voulu combler entre les attentes des clients et la capacit\u00e9 des acteurs du secteur \u00e0 livrer ce r\u00e9sultat.<\/p>\n

En quoi l\u2019automatisation permet-elle de r\u00e9pondre aux attentes des clients ?<\/span><\/h2>\n

L\u2019automatisation du fonctionnement de la piscine et la connexion de ses \u00e9quipements viennent donc combler cet \u00e9cart et la rendre la plus autonome possible. L\u2019automatisation permet un fonctionnement optimal de la piscine sans intervention humaine, et la communication informe en temps r\u00e9el le particulier et le professionnel de la situation de la piscine. C\u2019est gr\u00e2ce aux datas que cette automatisation connect\u00e9e rend la piscine autonome, une piscine dont on ne voit plus le fonctionnement mais uniquement le r\u00e9sultat.<\/span> C\u2019est un changement d\u2019approche tr\u00e8s important.<\/span><\/p>\n

\"\"L\u2019autre avantage de compl\u00e9ter l\u2019humain par de la technologie est la r\u00e9duction des risques :<\/span> plus d\u2019oubli de vider le panier du skimmer ou d\u2019arr\u00eater l\u2019eau au moment d\u2019un remplissage, plus d\u2019obligation de se rendre dans le local technique pour d\u00e9clencher le nettoyage du filtre ou de surveiller le niveau d\u2019eau pour le bon fonctionnement du d\u00e9bordement, d\u2019ajuster le dosage du d\u00e9sinfectant ou de contr\u00f4ler l\u2019\u00e9quilibre de l\u2019eau\u2026<\/p>\n

Aujourd\u2019hui, le march\u00e9 de la piscine est trop bas\u00e9 sur l\u2019humain et pas assez sur la technologie. Il faut trouver le bon \u00e9quilibre entre les deux et proposer aux clients les outils technologiques n\u00e9cessaires pour l\u2019am\u00e9lioration des performances de leur piscine et leur offrir la possibilit\u00e9 d\u2019agir depuis chez eux comme s\u2019ils \u00e9taient dans leur local technique.<\/p>\n

\"\"Quant aux pisciniers, ils doivent savoir qu\u2019il existe des outils qui leur donnent les moyens d\u2019\u00eatre inform\u00e9s de l\u2019\u00e9tat des piscines de leurs clients en temps r\u00e9el et d\u2019intervenir \u00e0 distance. Car s\u2019ils ne sont pas au courant, ils sont oblig\u00e9s de se d\u00e9placer et vont donc perdre du temps sur la route et gaspiller de l\u2019argent. Cette \u00e9volution essentielle du march\u00e9 ne pourra avoir lieu que si chacun joue son r\u00f4le dans la cha\u00eene de valeur. Il est de notre responsabilit\u00e9, en tant que fabricants, de proposer aux professionnels les solutions pour satisfaire les besoins de leurs clients, leur apporter du confort et de la simplicit\u00e9.<\/p>\n

\"\"Quelle est votre vision de l\u2019automatisation des piscines ?<\/span><\/h2>\n

Pour moi, la notion de \u00ab process control \u00bb est essentielle.<\/span> Cela consiste \u00e0 automatiser chaque t\u00e2che, l\u2019une apr\u00e8s l\u2019autre et dans un ordre pr\u00e9cis, pour g\u00e9rer la piscine en fonction du besoin\u00a0: extraction des impuret\u00e9s du bassin (robot et balai, nettoyage par le fond, aspiration par les skimmers, la bonde de fond ou le d\u00e9bordement\u2026)\u2009; filtration de l\u2019eau pour \u00e9liminer ces impuret\u00e9s et les retirer du circuit (sinon elles restent dans l\u2019eau ou dans les filtres) ; gestion de la consommation d\u2019eau (sonde de niveau pour le remplissage et la r\u00e9duction, la d\u00e9tection de fuites \u00e9ventuelles tout en tenant compte de la m\u00e9t\u00e9o et de la pluie) ; gestion du traitement de l\u2019eau ; et, enfin, on s\u2019occupe des \u00e9quipements de confort. Le tout avec un minimum d\u2019entretien et d\u2019\u00e9talonnage des sondes. L\u00e0 encore, les datas sont essentielles pour la calibration et la fiabilit\u00e9 des sondes et des capteurs afin d\u2019obtenir une r\u00e9gulation efficace.<\/p>\n

\"\"Elle vient garantir la sant\u00e9 des baigneurs tout en respectant la r\u00e9glementation afin d\u2019avoir moins de litiges. C\u2019est tr\u00e8s important, surtout en ce qui concerne les piscines commerciales. Et tout cela est rendu possible gr\u00e2ce aux remont\u00e9es d\u2019informations qui font la preuve, en temps r\u00e9el, du bon fonctionnement de la piscine. L\u2019historique rend aussi possible la d\u00e9tection des tendances, l\u2019identification rapide des dysfonctionnements, des fuites ou des canalisations bouch\u00e9es, la v\u00e9rification du bon fonctionnement d\u2019un appareil qui vient d\u2019\u00eatre install\u00e9 sans \u00eatre oblig\u00e9 de repasser physiquement. C\u2019est un outil de diagnostic et de pr\u00e9conisation. De plus, ce monitoring en temps r\u00e9el<\/span> prend toute son importance dans une p\u00e9riode comme celle que nous vivons actuellement avec le coronavirus.<\/p>\n

Le concept dans notre technologie est l\u2019am\u00e9lioration continue de la piscine et de la qualit\u00e9 de l\u2019eau.<\/span> Pour le client final et les baigneurs, cela se traduit par une belle piscine aujourd\u2019hui, encore plus belle demain et parfaite le surlendemain.<\/p>\n

Quelles sont les sp\u00e9cificit\u00e9s de PCFR sur ce march\u00e9 ?<\/span><\/h2>\n

Nous ne vendons pas un produit mais une solution <\/span>qui permet aux pisciniers tout \u00e0 la fois d\u2019assurer l\u2019autonomie des piscines de leurs clients et de les g\u00e9rer plus efficacement et plus rentablement. Notre solution s\u2019adresse aux entrepreneurs qui veulent d\u00e9velopper leur parc et qui doivent, pour y parvenir, avoir des yeux dans chaque local technique. Le concept PoolCop autonomise la piscine et la rend communicante pour faciliter ce travail des pros. Avec lui, c\u2019est la piscine qui vient vers le piscinier et pas le piscinier qui va vers la piscine. <\/span>Nous le lib\u00e9rons du local technique.<\/p>\n

\"map<\/p>\n

C\u2019est aussi un outil de travail et d\u2019am\u00e9lioration du business,<\/span> une transition du produit vers le service avec une strat\u00e9gie bas\u00e9e sur le parc qui donne de la proactivit\u00e9 aux professionnels avec une gestion des piscines de leurs clients aussi bien \u00e0 distance que dans leur local technique. Gr\u00e2ce \u00e0 elle, ils peuvent proposer des services ponctuels ou r\u00e9guliers pour une gestion profitable de leur parc. Avec la partie carte avec feedback, par exemple, ils peuvent voir les piscines de leurs clients en temps r\u00e9el avant d\u2019y envoyer leurs employ\u00e9s.<\/p>\n

L\u2019outil facilite la gestion d\u2019une \u00e9quipe de techniciens et l\u2019organisation de leurs tourn\u00e9es. Et comme ils re\u00e7oivent des informations avant leurs interventions, ils peuvent savoir quoi mettre dans leur v\u00e9hicule avant de partir.<\/p>\n

Qui sont vos clients ?<\/span><\/h2>\n

Eu Europe, nos clients sont les pisciniers qui ont int\u00e9gr\u00e9 la notion de service et de revenus r\u00e9currents,<\/span> qui ont compris qu\u2019il \u00e9tait plus facile d\u2019augmenter le revenu par client en lui fournissant des services.<\/p>\n

Un piscinier qui a moins de 10 % de son parc \u00e9quip\u00e9 ne peut pas b\u00e9n\u00e9ficier correctement de la solution.<\/p>\n

\"\"C\u2019est un outil de travail qui n\u00e9cessite une phase d\u2019apprentissage et vendre un appareil de temps en temps ne suffit pas. L\u2019automatisation connect\u00e9e ne peut pas fonctionner sur un mode exclusivement de vente de mat\u00e9riel. Le service doit aussi \u00eatre int\u00e9gr\u00e9 dedans. Il faut vendre une fiabilit\u00e9 de baignade et installer les \u00e9quipements qu\u2019il faut pour cela.<\/span> Cela requiert de d\u00e9couvrir le besoin du client avant de lui pr\u00e9senter le mat\u00e9riel.<\/p>\n

En Am\u00e9rique du Nord, l\u2019approche est diff\u00e9rente. Nous travaillons d\u00e9sormais avec American Pool, la plus grande soci\u00e9t\u00e9 d\u2019entretien aux USA, qui g\u00e8re 15\u2009000 piscines. Ils ne veulent pas un produit mais une technologie qui leur permette d\u2019augmenter la fid\u00e9lisation de leurs clients, de trouver un moteur de croissance, d\u2019am\u00e9liorer leur r\u00e9sultat op\u00e9rationnel et de mieux g\u00e9rer les risques de litige. Ils vendent un service au client et pas le produit. Leur objectif est d\u2019installer un PoolCop Evolution dans chacune des piscines qu\u2019ils ont sous contrat.<\/p>\n

Actuellement, nous avons une forte demande des clients (ndlr\u2009: les professionnels) pour la location du mat\u00e9riel.<\/span> Avec cette nouvelle approche, il n\u2019y a plus de notion de garantie, nous g\u00e9n\u00e9rons du revenu sur la location au piscinier, et le piscinier en g\u00e9n\u00e8re sur le service au client final, un client qui paye un droit pour l\u2019usage et non pas pour l\u2019entretien de sa piscine.<\/p>\n

L\u2019innovation est-elle encore possible sur ce march\u00e9 ?<\/span><\/h2>\n

Dans les piscines il y a tr\u00e8s peu d\u2019optimisation dans les produits et donc peu de produits li\u00e9s entre eux. Ce que nous proposons, c\u2019est de lier ces produits pour g\u00e9n\u00e9rer de la data que nous analysons pour avoir une gestion dynamique de la piscine bas\u00e9e sur son usage, sur la m\u00e9t\u00e9o\u2026,<\/span> pour pousser l\u2019optimisation encore plus loin. Plus nous avons de donn\u00e9es, plus l\u2019automatisation est fiable, plus le piscinier pourra proposer facilement le service et plus grand sera le confort du client.<\/p>\n

\"\"Nous allons proposer des capteurs de datas suppl\u00e9mentaires comme la cam\u00e9ra afin d\u2019identifier le nombre de baigneurs et d\u2019adapter le traitement ou de surveiller la propret\u00e9 du bassin et d\u2019optimiser le fonctionnement du robot. Nous allons \u00e9galement lancer un capteur d\u2019\u00e9nergie qui va d\u00e9tecter la mise en marche des appareils et indiquer au client la consommation en \u00e9nergie de sa piscine. Cette information est importante pour le piscinier, qui peut alors \u00eatre force de proposition aupr\u00e8s du client sur la meilleure fa\u00e7on de faire fonctionner sa pompe, par exemple. Cela aide \u00e0 d\u00e9terminer l\u2019empreinte \u00e9cologique des piscines, ce qui est tr\u00e8s demand\u00e9 en Belgique et aux Pays-Bas.<\/span><\/p>\n

Qui sont vos concurrents ?<\/span><\/h2>\n

Nous avons de grands concurrents, mais c\u2019est une concurrence technique sur le produit plut\u00f4t que sur la solution. <\/span>Pr\u00e9sentement, le probl\u00e8me est qu\u2019il n\u2019existe pas de langage ou de r\u00e9f\u00e9rentiel commun. Chacun part de son produit pour donner de l\u2019autonomie \u00e0 la piscine, mais ce qui est vraiment important, c\u2019est la vanne. N\u2019oublions pas que 80 % du traitement est r\u00e9alis\u00e9 par la filtration.<\/p>\n

PoolCop int\u00e8gre \u00e9norm\u00e9ment de fonctionnalit\u00e9s d\u00e8s l\u2019origine, des fonctionnalit\u00e9s n\u00e9cessaires pour rendre la piscine autonome comme la gestion du niveau d\u2019eau.<\/p>\n

\"\"Et pour r\u00e9pondre aux besoins des professionnels qui ne voient pas la valeur de la vanne, nous allons lancer le PoolCop Genesis, un produit bas\u00e9 sur les m\u00eames technologies, avec une vanne en option. Ce produit d\u2019entr\u00e9e de gamme vient compl\u00e9ter notre offre et se destine \u00e0 certains march\u00e9s de petits ou tr\u00e8s grands bassins pour lesquels la vanne n\u2019est pas forc\u00e9ment adapt\u00e9e. Aux USA, nos clients ont besoin des deux solutions, selon qu\u2019il s\u2019agit d\u2019une construction ou d\u2019une r\u00e9novation.<\/p>\n

L\u2019\u00e9volution du march\u00e9, ses perspectives\u2026<\/span><\/h2>\n

La Belgique, les Pays-Bas, la Suisse, l\u2019Allemagne, l\u2019Autriche sont des pays o\u00f9 ces services sont tr\u00e8s demand\u00e9s. Le \u00ab price point \u00bb (ndlr : niveau de prix) y est plus \u00e9lev\u00e9, alors que, dans les pays du sud de l\u2019Europe, c\u2019est plus compliqu\u00e9 car ce sont des march\u00e9s plus sensibles au prix.<\/p>\n

En Europe, la croissance du march\u00e9 de l\u2019automatisation est driv\u00e9e par le client final et moins par le piscinier. Le besoin est l\u00e0 et la demande existe d\u00e9j\u00e0.<\/span> Il veut le plaisir de la baignade dans sa piscine sans les contraintes. Il faut que tous, dans la cha\u00eene de valeur, comprenions bien que l\u2019automatisation connect\u00e9e a comme avantage d\u2019\u00eatre g\u00e9n\u00e9ratrice de revenus et de satisfaction client.<\/span> C\u2019est \u00e0 nous, fabricants, distributeurs et pisciniers, de changer et d\u2019apprendre comment utiliser ces outils.<\/p>\n

\"\"
701899<\/figcaption><\/figure>\n

Aux USA, les professionnels am\u00e9ricains voient la technologie comme utile : meilleur fonctionnement, plus de s\u00e9curit\u00e9, moins de risques de litige.<\/p>\n

En Europe, c\u2019est le contraire, elle est consid\u00e9r\u00e9e comme un risque, alors que les consommateurs europ\u00e9ens sont pr\u00eats pour des piscines toujours disponibles pour la baignade.<\/p>\n

Il faut voir l\u2019automatisation comme une autre fa\u00e7on de livrer la piscine. C\u2019est la plus grande opportunit\u00e9 commerciale et de business qui s\u2019offre \u00e0 nous depuis la d\u00e9mocratisation de la piscine.<\/span> La pompe \u00e0 chaleur a \u00e9t\u00e9 une \u00e9tape tr\u00e8s importante, mais l\u2019automatisation va plus loin avec un vrai r\u00e9sultat sur la piscine et sa disponibilit\u00e9. C\u2019est un \u00ab game changer\u00a0\u00bb.<\/p>\n

\u00c0 nous de nous en saisir !<\/p>\n

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Propos recueillis par S\u00e9bastien Carensac\u00a0<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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