![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/magasins_pisciniers.jpg\" "\\"magasins")
<\/p>\nPour les professionnels de la piscine, le showroom est devenu un enjeu majeur. Vecteur d\u2019attractivit\u00e9 qui valorise le savoir-faire du piscinier, le magasin s\u2019av\u00e8re un catalyseur de ventes.
\nPourtant, les structures de ce type se font encore discr\u00e8tes dans le monde de la piscine. Entre \u00e9l\u00e9ments dissuasifs et d\u00e9fis \u00e0 relever, pisciniers et responsables marketing ont livr\u00e9 leur vision du showroom durant les d\u00e9bats anim\u00e9s par l\u2019\u00e9quipe de L\u2019Activit\u00e9 Piscine.<\/p>\n
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La premi\u00e8re table ronde organis\u00e9e par L\u2019Activit\u00e9 Piscine avait soulev\u00e9 le probl\u00e8me du d\u00e9ficit d\u2019image dont souffre le m\u00e9tier de piscinier aupr\u00e8s du grand public. La question du point de vente fut r\u00e9currente : \u00e0 la fois lacune et potentiel de d\u00e9veloppement, cette th\u00e9matique cristallise les enjeux actuels et futurs de la profession. Un constat que les participants de notre seconde \u00e9dition ont unanimement renouvel\u00e9.<\/p>\n
Les particuliers recherchent de plus en plus un professionnel qui leur propose une solution cl\u00e9s en main. La tendance est donc aux offres compl\u00e8tes qui pr\u00e9voient la r\u00e9alisation de la piscine et l\u2019am\u00e9nagement de ses abords.<\/p>\n
Les trois pisciniers pr\u00e9sents \u00e0 cette table ronde \u2013 deux membres d\u2019un r\u00e9seau et un ind\u00e9pendant \u2013 ont insist\u00e9 sur le fait que leurs clients accordent une importance grandissante \u00e0 l\u2019aspect paysager de leur projet. Avec les nouvelles r\u00e9glementations en mati\u00e8re d\u2019urbanisme, la surface des terrains a tendance \u00e0 se r\u00e9duire. Cons\u00e9quence : la piscine se retrouve d\u00e9sormais en lien \u00e9troit avec l\u2019habitation et incite les propri\u00e9taires \u00e0 mettre l\u2019accent sur l\u2019int\u00e9gration du bassin.
\nLes pisciniers doivent donc s\u2019adapter aux nouvelles attentes des particuliers. Fr\u00e9d\u00e9ric Lamberet, dirigeant de la soci\u00e9t\u00e9 Ceralp \u00e0 Moirans (38) (r\u00e9seau Carr\u00e9 Bleu) a \u00e9voqu\u00e9 l\u2019\u00e9volution de ses prestations: \u00ab \u00c0 l\u2019origine, nous ne faisons que de l\u2019\u00e9quipement de bassins, pas de gros \u0153uvre. Mais nous \u00e9tions de plus en plus sollicit\u00e9s pour l\u2019int\u00e9gration des piscines et m\u00eame pour de la cr\u00e9ation paysag\u00e8re. Notre bureau d\u2019\u00e9tude a donc pris beaucoup plus d\u2019ampleur pour r\u00e9pondre \u00e0 ces demandes r\u00e9currentes. \u00bb<\/p>\n
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Commandit\u00e9e par la F\u00e9d\u00e9ration des Professionnels de la Piscine (FPP) \u00e0 l\u2019Institut M\u00e9diascopie, l\u2019\u00e9tude \u00ab Les Mots de la Piscine \u00bb a mis en relief cette \u00e9volution des attentes des consommateurs. Les petits bassins ont le vent en poupe : les propri\u00e9taires recherchent une piscine cosy, tr\u00e8s \u00e9quip\u00e9e et surtout int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 son environnement !<\/p>\n
Plus que jamais, le professionnel se doit d\u2019\u00eatre \u201cmulti-casquettes\u203f pour se diff\u00e9rencier dans un secteur ultra-concurrentiel. Comme lors de la premi\u00e8re table ronde, l\u2019exemple du paysagiste a \u00e9t\u00e9 \u00e9voqu\u00e9 \u00e0 plusieurs reprises : cet interlocuteur est privil\u00e9gi\u00e9 par le consommateur car il est per\u00e7u comme un professionnel \u00e0 m\u00eame de prendre en charge l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 du projet. Cr\u00e9ation du jardin, am\u00e9nagement des abords, entretien des ext\u00e9rieurs\u2026 Ces services ajout\u00e9s sont devenus incontournables.<\/p>\n
Les professionnels de la piscine et leurs comp\u00e9tences sont encore difficilement identifi\u00e9s par le grand public. C\u2019est dommageable car il existe une v\u00e9ritable d\u00e9marche de qualit\u00e9 et de professionnalisation men\u00e9e par l\u2019ensemble de la fili\u00e8re.<\/p>\n
Philippe Guillot, g\u00e9rant de l\u2019entreprise Aquasun\/P\u00e9pi-Vert \u00e0 Saint-Michel-sur-Rh\u00f4ne (42), porte un jugement sans \u00e9quivoque sur la profession : \u00ab La piscine n\u2019est pas encore per\u00e7ue comme un v\u00e9ritable m\u00e9tier de sp\u00e9cialiste. Aujourd\u2019hui encore, la renomm\u00e9e de ma soci\u00e9t\u00e9 repose principalement sur le paysagisme. Malgr\u00e9 le nombre important de bassins r\u00e9alis\u00e9s, l\u2019entreprise est encore peu identifi\u00e9e comme un prestataire piscine. Clairement, c\u2019est le bouche-\u00e0-oreille qui draine les prospects. \u00bb<\/p>\n
Si la notori\u00e9t\u00e9 d\u2019une enseigne peut \u00eatre suffisante, le bouche-\u00e0-oreille est tr\u00e8s volatil. Gilles Mouchiroud, vice-pr\u00e9sident de la FPP a rappel\u00e9 que la r\u00e9putation est \u00e0 double tranchant : \u00ab Il se peut que le client p\u00e2tisse d\u2019un manque de service tr\u00e8s ponctuel. Cela arrive typiquement en pleine saison : un accueil un peu froid, un produit d\u00e9fectueux, des d\u00e9lais un peu longs\u2026 Ces d\u00e9tails peuvent tr\u00e8s rapidement renverser l\u2019image d\u2019une soci\u00e9t\u00e9. \u00bb Il est donc important que la notori\u00e9t\u00e9 et la visibilit\u00e9 du piscinier reposent sur des bases solides, moins versatiles que le bouche-\u00e0-oreille.<\/p>\n
Le showroom, une solution pour redonner aux consommateurs l\u2019envie d\u2019avoir envie ? C\u2019est l\u2019enseignement qui \u00e9tait ressorti des pr\u00e9c\u00e9dents \u00e9changes et que les participants de la seconde table ronde ont tr\u00e8s largement partag\u00e9. Le point de vente s\u2019av\u00e8re un enjeu majeur pour le piscinier permettant de :<\/p>\n
\u2013 Renforcer l\u2019attractivit\u00e9<\/b>
\nSans se disperser, \u00e9largir son offre avec des gammes de produits compl\u00e9mentaires permet au piscinier de s\u2019adresser \u00e0 une client\u00e8le nouvelle. Mobilier outdoor, cuisine d\u2019ext\u00e9rieur, d\u00e9coration, textiles\u2026 Tr\u00e8s recherch\u00e9s par le grand public, ces produits \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e autorisent un niveau de marge cons\u00e9quent. \u00c0 condition qu\u2019un v\u00e9ritable service accompagne leur vente.<\/p>\n
\u2013 Valoriser un savoir-faire<\/b>
\nLe march\u00e9 a \u00e9volu\u00e9, les clients sont de plus en plus exigeants : leurs connaissances sont devenues pointues gr\u00e2ce aux informations sur Internet. Le prix est aussi devenu un crit\u00e8re d\u2019achat pr\u00e9pond\u00e9rant. Le point de vente est une vitrine qui permet au piscinier d\u2019exposer ses comp\u00e9tences au travers de r\u00e9alisations ou du service qu\u2019il peut apporter au client. Pour Philippe Guillot, le showroom mis en place entre 2006 et 2007 \u00ab valorise notre double casquette piscinier \/ paysagiste. Les clients savent que notre soci\u00e9t\u00e9 peut prendre en charge l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 d\u2019un projet \u00bb.<\/p>\n
<\/p>\n
\u2013 Favoriser les ventes<\/b>
\nLa finalit\u00e9 d\u2019un showroom est de mettre le consommateur dans les meilleures dispositions pour qu\u2019il finalise son achat. En plus de la mise en confiance du client, Wilfried Vaity, responsable marketing France pour Zodiac Pool Care Europe, a insist\u00e9 sur \u00ab l\u2019importance d\u2019une organisation logique. Il est important que la proximit\u00e9 des produits soit coh\u00e9rente pour favoriser des associations d\u2019achat \u00bb.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/portraits_table_ronde1.jpg\" "\\"portraits")
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La cr\u00e9ation d\u2019un showroom est un investissement lourd. Son amortissement passe par une fr\u00e9quentation accrue du point de vente, obligatoire pour augmenter le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise. Pierre Caberlon, g\u00e9rant de l\u2019entreprise Piscine Weekend (r\u00e9seau Euro Piscine Services \u00e0 Ruy (38)), a mis l\u2019accent sur la diff\u00e9rence entre les consommateurs. \u00ab Le client qui rencontre un probl\u00e8me avec son bassin vient automatiquement chez le piscinier. Ce sont ceux qui n\u2019ont pas de probl\u00e8me qu\u2019il est difficile d\u2019attirer, surtout en basse saison. \u00bb<\/p>\n
\u00c9ric Galais, directeur marketing Europe chez SCP, a expos\u00e9 les actions sugg\u00e9r\u00e9es \u00e0 leurs clients professionnels : \u00ab En tant que distributeur, nous proposons aux pisciniers de mettre en place des animations r\u00e9guli\u00e8res toute l\u2019ann\u00e9e pour g\u00e9n\u00e9rer du trafic dans leur point de vente. \u00bb Dans ce cas, la planification est d\u00e9terminante : il convient d\u2019adopter une vision sur le long terme pour \u00eatre organis\u00e9 correctement. Il faut se servir des temps creux dans l\u2019activit\u00e9 du personnel, principalement en automne, pour mettre en place ces \u00e9v\u00e9nements.<\/p>\n
<\/p>\n
L\u2019id\u00e9al est de pouvoir proposer des d\u00e9clinaisons par saison sur diff\u00e9rentes th\u00e9matiques : pr\u00e9sentation des nouveaut\u00e9s, ventes flash ou formations. L\u2019organisation d\u2019ateliers \u00e0 destination des propri\u00e9taires de piscine est un concept qui a retenu l\u2019attention des participants. Des formations de ce type permettent de g\u00e9n\u00e9rer un revenu en basse saison et surtout de fid\u00e9liser sa client\u00e8le. Car malgr\u00e9 l\u2019essor de l\u2019automatisation du traitement de l\u2019eau, il persiste toujours des manipulations et des contr\u00f4les \u00e0 r\u00e9aliser. C\u2019est le minimum pour que le fonctionnement des \u00e9quipements soit optimal et que le risque de dysfonctionnements soit limit\u00e9. En expliquant ces op\u00e9rations, le piscinier accompagne les propri\u00e9taires et se positionne comme un conseil professionnel et rassurant.<\/p>\n
En prolongement du point de vente physique, le web peut \u00eatre utilis\u00e9 comme un vecteur d\u2019image. Alors que les pisciniers sont confront\u00e9s \u00e0 la concurrence de la vente en ligne et de la grande distribution, Internet est une probl\u00e9matique cruciale. Le web est d\u00e9sormais dans toutes les poches et dans un futur proche, il faudra forc\u00e9ment composer avec. C\u2019est in\u00e9vitable, Internet peut g\u00e9n\u00e9rer une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e s\u2019il est utilis\u00e9 pour cr\u00e9er une nouvelle vitrine. La toile se r\u00e9v\u00e8le \u00eatre un outil permettant de valoriser l\u2019offre magasin, les r\u00e9alisations, le SAV, les comp\u00e9tences\u2026
\n<\/i><\/p>\n\u00ab Internet est une redoutable machine de guerre. \u00bb<\/h2>\n
Parmi les solutions qu\u2019offre Internet, le principe du drive est de mixer un acte d\u2019achat en ligne \u00e0 une venue en magasin. Pour pr\u00e9senter ce concept, L\u2019Activit\u00e9 Piscine avait convi\u00e9 Philippe Arsane, de l\u2019agence web Beltys \u00e0 Lyon (69). Ce dernier a mis en exergue l\u2019int\u00e9r\u00eat de cette solution transpos\u00e9e au showroom d\u2019un piscinier. \u00ab Le but est de faire venir le chaland dans son magasin. C\u2019est un compl\u00e9ment \u00e0 la vente traditionnelle tr\u00e8s utile. Le piscinier reste sur son c\u0153ur de m\u00e9tier et son positionnement, mais \u00e9largit sa client\u00e8le cible. \u00bb<\/p>\n
Le drive permet de capter des clients qui n\u2019allaient pas chez un piscinier, habitu\u00e9s de la GSB (grande surface de bricolage) ou du web. Cela s\u2019explique par le fait que le drive constitue une offre de prestation : c\u2019est un service ajout\u00e9 avec lequel le piscinier peut attirer des consommateurs qui lui avaient \u00e9chapp\u00e9.
\n<\/i><\/p>\n\u00ab Internet peut devenir un nouveau levier de fid\u00e9lisation. \u00bb<\/h2>\n
Le drive, c\u2019est un avantage pratique, bien plus qu\u2019un positionnement prix. C\u2019est ce qui le diff\u00e9rencie de la vente sur Internet. Pour le consommateur, le drive ne rime pas avec \u00e9conomie d\u2019argent mais avec gain de temps : c\u2019est une solution qui lui facilite la vie. D\u2019ailleurs, le professionnel gagne lui aussi du temps puisque la commande a \u00e9t\u00e9 valid\u00e9e en amont. En plus, le piscinier s\u2019offre la possibilit\u00e9 que le client vienne compl\u00e9ter ses achats en magasin.<\/p>\n
Aux pisciniers effray\u00e9s \u00e0 l\u2019id\u00e9e que le drive fasse perdre le contact client, il convient de rappeler que l\u2019objectif premier est de g\u00e9n\u00e9rer du trafic dans le showroom. Et cela semble plut\u00f4t bien fonctionner. \u00ab Sur deux ans, notre retour d\u2019exp\u00e9rience r\u00e9v\u00e8le une augmentation de la fr\u00e9quentation de 10 % dans le magasin. C\u2019est colossal \u00bb, analyse Philippe Arsane.<\/p>\n<\/div>\n
Pour se diff\u00e9rencier d\u2019une grande surface ou de la vente en ligne, le piscinier doit proposer des prestations suppl\u00e9mentaires. Ces services constituent un avantage concurrentiel par rapport aux acteurs pr\u00e9cit\u00e9s. C\u2019est ce qui permet au piscinier de justifier la diff\u00e9rence de prix qui lui est g\u00e9n\u00e9ralement d\u00e9favorable. Plus largement, cela d\u00e9montre un certain savoir-faire et constitue un levier de fid\u00e9lisation.<\/p>\n
<\/p>\n
Dans le point de vente du piscinier, cette notion de service s\u2019applique tout naturellement au traitement de l\u2019eau. Anne-Catherine Philippe, responsable marketing France pour le groupe Bayrol, a dress\u00e9 le constat suivant : \u00ab C\u2019est un domaine dans lequel le piscinier peut facilement montrer ses comp\u00e9tences et donc sa plus-value. Le traitement de l\u2019eau constitue une porte d\u2019entr\u00e9e vers des produits plus haut-de-gamme, avec une forte valeur ajout\u00e9e, distribu\u00e9s dans le magasin. \u00bb<\/p>\n
Le showroom doit comporter au minimum une station d\u2019analyse d\u2019eau, visible et clairement identifi\u00e9e. Dans un corner d\u00e9di\u00e9, le piscinier peut expliciter la proc\u00e9dure \u00e0 suivre. D\u00e9tailler les manipulations que le client doit effectuer est un pr\u00e9texte pour valoriser le conseil et la qualit\u00e9 du professionnel. C\u2019est un service chronophage. Mais de l\u2019avis des participants, c\u2019est indispensable et rentable car les clients ach\u00e8tent ensuite les produits de traitement ad\u00e9quats.<\/p>\n
La r\u00e9ponse est unanime : oui ! C\u2019est une prestation, pas un service gratuit. L\u2019id\u00e9al est que le prix soit affich\u00e9, pour valoriser les comp\u00e9tences requises et faire ensuite un geste commercial. Par exemple, l\u2019analyse factur\u00e9e une dizaine d\u2019euros peut \u00eatre offerte \u00e0 partir d\u2019un certain seuil d\u2019achats. Ce peut \u00e9galement \u00eatre une offre promotionnelle : \u00ab Une analyse offerte pour quatre produits achet\u00e9s. \u00bb<\/p>\n<\/div>\n
L\u2019analyse de l\u2019eau est une prestation d\u2019appel qui incite le client \u00e0 venir r\u00e9guli\u00e8rement, id\u00e9alement trois fois par an (remise en route, contr\u00f4le en pleine saison et hivernage). C\u2019est donc un enjeu strat\u00e9gique : le piscinier cr\u00e9e un point de contact avec le consommateur. Il s\u2019agit l\u00e0 d\u2019une notion fondamentale, qui peut se d\u00e9cliner sur d\u2019autres services.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/portraits_table_ronde2.jpg\" "\\"portraits")
\n<\/i><\/p>\n\u00ab Le nombre de points de contact avec le client dans le point de vente est fondamental. \u00bb<\/h2>\n
Les participants ont pris l\u2019exemple des robots nettoyeurs. Quelques mois apr\u00e8s la vente, le piscinier peut inviter le client en magasin pour b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une r\u00e9vision gratuite. \u00c0 l\u2019instar de ce qui se pratique pour une voiture, c\u2019est l\u2019occasion de v\u00e9rifier l\u2019\u00e9tat du mat\u00e9riel et de r\u00e9expliquer les bonnes pratiques d\u2019utilisation ou d\u2019entretien.<\/p>\n
Pour que ces points de contact soient efficaces, les pisciniers pr\u00e9sents \u00e0 la table ronde ont relev\u00e9 la n\u00e9cessit\u00e9 de sensibiliser le personnel \u00e0 ces pratiques commerciales. \u00ab En plus du temps disponible \u00e0 l\u2019\u00e9coute et au conseil, il faut inculquer aux employ\u00e9s de nouvelles m\u00e9thodes pour apprendre \u00e0 faire revenir le client. \u00bb<\/p>\n
L\u2019\u00e9tude \u00ab Les Mots de la Piscine \u00bb clairement mis en \u00e9vidence le besoin du consommateur d\u2019\u00eatre mis en confiance. Face \u00e0 des particuliers de plus en plus m\u00e9fiants, il incombe aux professionnels de la piscine de rassurer. Le d\u00e9fi est de faire comprendre au grand public qu\u2019il vaut mieux aller chez un piscinier qui dispose d\u2019une v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e en mati\u00e8re de conseil et de comp\u00e9tences. Tout l\u2019enjeu est de convaincre le client qu\u2019il paye le juste prix.<\/p>\n
Il est donc important que le piscinier affiche son professionnalisme. Pourtant, les points de vente sont parfois sombres, pas suffisamment entretenus\u2026 Dans ces conditions, le savoir-faire est d\u00e9valoris\u00e9 et l\u2019impression laiss\u00e9e au prospect est mauvaise. Pour le client, il est difficile d\u2019avoir confiance en des comp\u00e9tences qu\u2019il ne peut voir. Valoriser le savoir-faire au travers d\u2019un showroom qualitatif est un moyen de rassurer le consommateur.<\/p>\n
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Les r\u00e9alisations ant\u00e9rieures peuvent \u00eatre expos\u00e9es dans un book, un portfolio num\u00e9rique voire affich\u00e9es sur les murs du point de vente. Pour aller plus loin, les comp\u00e9tences du piscinier peuvent \u00eatre attest\u00e9es officiellement. C\u2019est ce qu\u2019a tenu \u00e0 souligner Gilles Mouchiroud : \u00ab Les processus de certification mis en place par la FPP d\u00e9bouchent sur une reconnaissance officielle du savoir-faire. C\u2019est une d\u00e9marche de qualit\u00e9 qui donne des garanties au consommateur. \u00bb Le d\u00e9ficit d\u2019image dont souffre la profession s\u2019explique en partie par l\u2019opacit\u00e9 des tarifs : le consommateur ne b\u00e9n\u00e9ficie pas d\u2019un r\u00e9f\u00e9rentiel qui lui permette de comparer des prestations. L\u2019analogie a \u00e9t\u00e9 faite avec l\u2019automobile : \u00ab c\u2019est un peu comme si l\u2019on entrait dans un vieux garage. Le client ne sait pas toujours \u00e0 quoi s\u2019attendre, c\u2019est anxiog\u00e8ne \u00bb, a regrett\u00e9 Wilfried Vaity. Pour briser cette image, la transparence des prix est une solution.<\/p>\n
<\/p>\n
Toujours en comparaison avec l\u2019automobile, un important effort a \u00e9t\u00e9 fait ces derni\u00e8res ann\u00e9es dans les concessions pour clarifier les tarifs pratiqu\u00e9s. Ce qui a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9 sur les forfaits automobiles est transposable aux contrats d\u2019entretien de piscine. La mise en place de grilles tarifaires transparentes est l\u2019un des \u00e9l\u00e9ments qui peuvent encourager le particulier \u00e0 se rendre chez un piscinier.<\/p>\n
Pour le piscinier, il est n\u00e9cessaire de d\u00e9velopper l\u2019offre des prestations compl\u00e9mentaires \u00e0 la construction. Il lui faut composer entre la diversification de son activit\u00e9 et la conservation de son identit\u00e9 d\u2019origine. Aujourd\u2019hui, le piscinier se doit d\u2019\u00eatre multi-casquettes. Il lui est demand\u00e9 d\u2019\u00eatre commer\u00e7ant, constructeur, conseiller, cr\u00e9ateur\u2026 Sans oublier la gestion du SAV ! \u00ab Dans ces conditions, il est tr\u00e8s important que le client puisse respirer l\u2019ADN de l\u2019entreprise dans le showroom \u00bb, a relev\u00e9 Wilfried Vaity.<\/p>\n
<\/p>\n
Afin que le client puisse identifier les prestations propos\u00e9es, l\u2019id\u00e9al est que le showroom suive une organisation logique, respectant les diff\u00e9rentes \u00e9tapes de la vie de la piscine. L\u2019agencement du magasin se fait selon des espaces th\u00e9matiques allant du projet de construction \u00e0 la r\u00e9novation, en passant par le traitement et les accessoires.<\/p>\n
Une organisation coh\u00e9rente entra\u00eene une proximit\u00e9 de produits qui peuvent \u00eatre directement associ\u00e9s lors d\u2019un achat. Pour le professionnel, l\u2019int\u00e9r\u00eat est de pouvoir accueillir son client dans un cadre adapt\u00e9 \u00e0 sa d\u00e9marche. \u00ab Le piscinier perd une part de r\u00eave s\u2019il accueille un prospect en phase de projet alors qu\u2019il est en train de g\u00e9rer un probl\u00e8me de maintenance \u00bb, a illustr\u00e9 Gilles Mouchiroud.<\/p>\n
Si certains optent pour un lien entre l\u2019espace d\u00e9di\u00e9 aux projets et l\u2019espace magasin, Anne-Catherine Philippe et Pascale Guillot ont attir\u00e9 l\u2019attention sur un besoin d\u2019intimit\u00e9 des clients en phase de r\u00e9flexion. \u00ab Un projet de piscine est une d\u00e9marche tr\u00e8s personnelle. La pr\u00e9sence d\u2019autres consommateurs \u00e0 proximit\u00e9 peut entra\u00eener une forme de g\u00eane et brider la personne. \u00bb La gestion des flux se r\u00e9v\u00e8le donc particuli\u00e8rement importante : par exemple, le SAV ne doit pas \u00eatre visible des porteurs de projets. L\u2019id\u00e9al est que la configuration du magasin reprenne le principe de certaines enseignes d\u2019\u00e9lectrom\u00e9nager : espace vente et service SAV b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019entr\u00e9es sp\u00e9cifiques bien distinctes.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/table_ronde_equipe_lap.jpg\" "\\"table")
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La r\u00e9alisation d\u2019un showroom constitue une charge majeure pour les pisciniers. Cet aspect financier est l\u2019\u00e9l\u00e9ment le plus dissuasif. L\u2019investissement est lourd \u2013 plusieurs dizaines de milliers d\u2019euros pour de nombreuses heures de travail \u2013 et l\u2019amortissement est long, plus d\u2019une dizaine d\u2019ann\u00e9es.<\/p>\n
Il existe un d\u00e9calage entre la rentabilisation du showroom et sa dur\u00e9e de vie relativement courte. Un point de vente doit \u00eatre r\u00e9guli\u00e8rement renouvel\u00e9 pour rester en phase avec les \u00e9volutions du march\u00e9. Les trois pisciniers pr\u00e9sents partagent une m\u00eame exp\u00e9rience : \u00ab S\u2019actualiser co\u00fbte cher. Mais si on ne le fait pas, on se retrouve en d\u00e9calage. Et d\u00e8s que l\u2019on touche une partie, il faut mettre le reste des infrastructures en ad\u00e9quation pour que \u00e7a ne d\u00e9tonne pas. C\u2019est sans fin\u2026 \u00bb<\/p>\n
Les participants ont rappel\u00e9 que la r\u00e9alisation d\u2019une piscine et la gestion d\u2019un espace de vente sont deux m\u00e9tiers radicalement diff\u00e9rents. Il est parfois difficile pour le piscinier de concilier les deux. Il existe beaucoup d\u2019attentes, mais aussi de craintes, par rapport au changement qu\u2019implique la cr\u00e9ation d\u2019un showroom.<\/p>\n
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Si le manque de comp\u00e9tences peut expliquer que les pisciniers n\u2019osent pas se lancer, l\u2019absence de volont\u00e9 a \u00e9galement \u00e9t\u00e9 \u00e9voqu\u00e9e. Ils n\u2019ont pas forc\u00e9ment conscience que le march\u00e9 a \u00e9volu\u00e9 et qu\u2019il est n\u00e9cessaire de changer pour ne pas p\u00e9ricliter. C\u2019est li\u00e9 au fait que le bouche-\u00e0-oreille est encore pr\u00e9pond\u00e9rant dans la captation de client\u00e8le. Quand la r\u00e9putation suffit, cela limite l\u2019importance d\u2019un showroom. Certains pisciniers pensent encore qu\u2019il est tout \u00e0 fait possible de r\u00e9ussir sans une belle vitrine. Le facteur humain est donc d\u00e9terminant : le professionnel doit \u00eatre conscient de ses lacunes et avoir une volont\u00e9 r\u00e9elle d\u2019am\u00e9liorer son point de vente.<\/p>\n
Fabricants et distributeurs prennent part, \u00e0 diff\u00e9rents niveaux, \u00e0 la r\u00e9ussite d\u2019un showroom.Leur apport est syst\u00e9matiquement pr\u00e9sent dans le packaging. Anne-Catherine Philippe a mentionn\u00e9 l\u2019importance des informations directement accessibles au consommateur dans le traitement de l\u2019eau. \u00ab L\u2019enjeu est d\u2019aider le client \u00e0 trouver seul les solutions pour d\u00e9charger le piscinier lors des pics d\u2019activit\u00e9. \u00bb Le merchandising a \u00e9galement \u00e9t\u00e9 \u00e9voqu\u00e9, Wilfried Vaity s\u2019appuyant sur l\u2019exemple des cosm\u00e9tiques : \u00ab En grande distribution, certains fabricants assurent l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 de la mise en rayon et de l\u2019agencement des produits. \u00bb<\/p>\n
Plus largement, les industriels peuvent accompagner le piscinier dans la cr\u00e9ation et la gestion de son point de vente. Ils mettent \u00e0 disposition de leurs clients professionnels des outils techniques et commerciaux ou un soutien sous diff\u00e9rentes formes. Pour Anne-Catherine Philippe comme pour \u00c9ric Galais et Wilfried Vaity, \u00ab le regret des industriels est de ne pas \u00eatre assez sollicit\u00e9s alors qu\u2019ils sont dispos\u00e9s \u00e0 aider le piscinier. Que ce soit pour un avis ou m\u00eame une session de formation. Un piscinier comp\u00e9tent et un showroom de qualit\u00e9 mettent en valeur les produits. C\u2019est un vecteur de vente \u00bb.
\nCitation dans texte \u00ab Le transfert de comp\u00e9tences est l\u2019une des cl\u00e9s du succ\u00e8s. \u00bb<\/p>\n
Du c\u00f4t\u00e9 des pisciniers, on regrette que ce soutien ne soit pas syst\u00e9matique. \u00ab M\u00eame si l\u2019on se rend compte que ces acteurs nous appuient, on n\u2019a pas toujours connaissance des diff\u00e9rentes prestations propos\u00e9es. \u00bb<\/p>\n
<\/p>\n
Si l\u2019appartenance \u00e0 un r\u00e9seau favorise les \u00e9changes entre adh\u00e9rents, les pisciniers ind\u00e9pendants semblent un peu esseul\u00e9s. \u00c9ric Galais l\u2019a reconnu : \u00ab Lorsqu\u2019un commercial visite un point de vente, il est focalis\u00e9 sur les produits. La question du point de vente est souvent secondaire. \u00bb<\/p>\n
Alors que le partage de bonnes pratiques semble \u00eatre recherch\u00e9 par les pisciniers et les industriels, dans les faits les \u00e9changes ne s\u2019op\u00e8rent pas toujours. Pour y rem\u00e9dier, la proximit\u00e9 entre les deux parties semble d\u00e9terminante. C\u2019est ainsi que les fabricants peuvent relayer les prestations qu\u2019ils mettent \u00e0 disposition de leurs clients et qu\u2019une confiance mutuelle s\u2019installe progressivement.<\/p>\n<\/div>\n
D\u2019un point de vente \u00e0 l\u2019autre, les configurations sont tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Si certains b\u00e9n\u00e9ficient de volumes importants, d\u2019autres ne disposent pas d\u2019une surface suffisante pour un bassin d\u2019exposition. Les typologies de magasins sont extr\u00eamement disparates et il est impossible d\u2019esquisser un showroom type. Il convient de s\u2019adapter aux sp\u00e9cificit\u00e9s des locaux, mais il faut \u00e9galement prendre en compte l\u2019environnement et la client\u00e8le cibl\u00e9e. Les solutions s\u2019affinent donc au cas par cas, mais dans un m\u00eame objectif : dynamiser l\u2019activit\u00e9 du piscinier.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/portraits_table_ronde3.jpg\" "\\"portraits")
\n<\/i><\/p>\n\u00ab L\u2019id\u00e9al est que le showroom nous assure une fr\u00e9quentation toute l\u2019ann\u00e9e, m\u00eame en hiver. \u00bb<\/h2>\n
Certains param\u00e8tres apparaissent cependant comme incontournables. Il faut avant tout appr\u00e9hender le showroom dans sa globalit\u00e9 : c\u2019est une interaction de facteurs qui va faire ou non sa r\u00e9ussite.<\/p>\n
\u2013 Une communication efficace et opportune en amont.<\/b> Quel que soit leur canal de diffusion (support papier, web ou radio), les campagnes publicitaires doivent \u00eatre cibl\u00e9es. Au d\u00e9part, il vaut mieux resserrer la zone de chalandise et la client\u00e8le vis\u00e9e, quitte \u00e0 les \u00e9largir ensuite.
\n\u2013 Une visibilit\u00e9 et une accessibilit\u00e9 optimales. <\/b>C\u2019est une donn\u00e9e primordiale : la visibilit\u00e9 d\u00e9termine le pouvoir attrayant du point de vente et sa capacit\u00e9 \u00e0 \u00eatre identifi\u00e9 par le grand public. Le positionnement doit \u00eatre strat\u00e9gique, avec beaucoup de passage. Un magasin ne sera pas attractif s\u2019il est situ\u00e9 au fond d\u2019une zone industrielle. Quant \u00e0 l\u2019acc\u00e8s au point de vente, il doit \u00eatre le plus direct possible et surtout clairement indiqu\u00e9.
\n\u2013 Un cadre soign\u00e9. <\/b>L\u2019environnement ext\u00e9rieur du showroom, c\u2019est ce qui donne au consommateur l\u2019envie d\u2019ouvrir la porte du magasin. Le parking doit \u00eatre propre, les abords bien entretenus et l\u2019\u00e9clairage suffisant. L\u2019exposition ext\u00e9rieure doit miser sur la qualit\u00e9, \u00ab c\u2019est la porte d\u2019entr\u00e9e dans le r\u00eave \u00bb souligne Anne-Catherine Philippe. \u00ab Il faut donner au client des solutions cl\u00e9s en main pour qu\u2019il se projette. S\u2019il n\u2019y a pas suffisamment de place pour une exposition ext\u00e9rieure, il est possible de faire r\u00eaver avec de belles images affich\u00e9es aux vitrines ou aux murs. \u00bb C\u2019est une solution rapide \u00e0 mettre en place, id\u00e9ale pour les points de vente urbains ou avec un espace r\u00e9duit, renouvelable \u00e0 moindre frais.<\/p>\n
<\/p>\n
\u2013 Un int\u00e9rieur accueillant.<\/b> Basiques parfois oubli\u00e9s, l\u2019\u00e9clairage et la propret\u00e9 du magasin conditionnent la premi\u00e8re impression du client mais aussi son comportement. \u00ab La poussi\u00e8re doit \u00eatre faite au moins une fois par semaine sur les produits \u00bb, a pr\u00e9cis\u00e9 Pascale Guillot. \u00ab Autrement, le risque est de d\u00e9courager l\u2019acte d\u2019achat. \u00bb L\u2019\u00e9clairage doit \u00eatre permanent, pour montrer que le point de vente est ouvert. Philippe Guillot s\u2019interroge m\u00eame sur l\u2019int\u00e9r\u00eat de laisser ouverte la porte d\u2019entr\u00e9e en permanence : \u00ab Cette porte doit \u00eatre une invitation, pas un obstacle. \u00bb
\n\u2013 Un personnel disponible. <\/b>Un accueil r\u00e9el et souriant est indispensable pour mettre le consommateur dans les meilleures dispositions. L\u2019effort port\u00e9 sur l\u2019accueil doit s\u2019effectuer sur la dur\u00e9e. \u00ab C\u2019est tous les jours, toute l\u2019ann\u00e9e. M\u00eame durant un rush en pleine saison, il faut \u00eatre disponible et souriant. \u00bb Anne-Catherine Philippe et \u00c9ric Galais sont tous deux revenus sur cette notion de disponibilit\u00e9 : \u00ab Le client n\u2019identifie pas forc\u00e9ment ses interlocuteurs. Le personnel doit donc \u00eatre facilement rep\u00e9rable. Et form\u00e9 ! On ne peut demander \u00e0 quelqu\u2019un de repasser ult\u00e9rieurement parce que la personne comp\u00e9tente est absente ! \u00bb<\/p>\n
Plusieurs autres pistes de r\u00e9flexion ont \u00e9t\u00e9 avanc\u00e9es durant cette table ronde pour imaginer les contours du showroom id\u00e9al. Mise en valeur des produits, cr\u00e9ation d\u2019espaces th\u00e9matiques, gestion des flux des consommateurs\u2026 Ces solutions et bien d\u2019autres encore vous seront pr\u00e9sent\u00e9es par L\u2019Activit\u00e9 Piscine et l\u2019\u00e9quipe de Piscine Global au mois de Novembre \u00e0 Lyon. Dans l\u2019espace Showroom Academy, vous pourrez glaner de nombreuses id\u00e9es en visitant un showroom t\u00e9moin. Vous pourrez aussi voir les magasins des cinq finalistes de la Showroom Academy, concours organis\u00e9 par Les \u00c9ditions Messignac et GL events.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/tereo_show_room_2.jpg\" "\\"tereo")
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