{"id":28736,"date":"2021-12-06T07:00:09","date_gmt":"2021-12-06T06:00:09","guid":{"rendered":"https:\/\/activite-piscine.com\/?p=28736"},"modified":"2021-12-07T10:09:27","modified_gmt":"2021-12-07T09:09:27","slug":"pentair-nous-avons-la-volonte-detre-plus-proches-du-terrain-et-des-clients","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/interviews\/pentair-nous-avons-la-volonte-detre-plus-proches-du-terrain-et-des-clients\/","title":{"rendered":"Pentair : \u201cNous avons la volont\u00e9 d\u2019\u00eatre plus proches du terrain et des clients\u201d"},"content":{"rendered":"

Pentair est un acteur majeur de l\u2019\u00e9quipement de piscines dans le monde et le leader du march\u00e9 am\u00e9ricain. Une position que la soci\u00e9t\u00e9 est encore loin d\u2019avoir acquise en Europe, malgr\u00e9 une solide r\u00e9putation industrielle. Quelle est donc sa strat\u00e9gie aujourd\u2019hui pour le march\u00e9 europ\u00e9en et quels chantiers a entrepris la soci\u00e9t\u00e9 pour se rapprocher de ses clients et du consommateur final ?<\/strong><\/p>\n

Propos recueillis par S\u00e9bastien Carensac
\n<\/em><\/p>\n

L\u2019histoire de l\u2019entreprise en quelques mots ?<\/span><\/h2>\n

Pentair est une importante multinationale qui existe depuis 1966. Sa taille et ses m\u00e9tiers lui permettent d\u2019avoir une vision strat\u00e9gique globale de l\u2019eau et de son exploitation sous toutes ses formes (traitement, transport\u2026) et pour de multiples types de clients, avec des projets de d\u00e9veloppement pour de nombreuses ann\u00e9es. La soci\u00e9t\u00e9 se porte tr\u00e8s bien et encore plus sur la piscine avec un CA de 1,1 milliard de dollars sur le premier semestre, en croissance de 50 %.<\/span><\/strong> Elle est dominante sur le march\u00e9 am\u00e9ricain, le 1er mondial mais reste modeste en Europe.
\nNous avons une organisation et une implantation pan-europ\u00e9enne <\/span><\/strong>avec notamment deux sites de production en Belgique et en Italie. Notre centre de distribution Europ\u00e9en est \u00e9galement bas\u00e9 en Italie, alors que celui d\u00e9di\u00e9 aux activit\u00e9s de R&D est situ\u00e9 \u00e0 Carros pr\u00e8s de Nice.<\/p>\n

\"\"<\/span><\/h2>\n

Quelle est la strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement de Pentair Europe ?<\/span><\/h2>\n

Nous avons la volont\u00e9 d\u2019\u00eatre plus proches du terrain et des clients. <\/span><\/strong>Nous avons une image de grosse soci\u00e9t\u00e9 mondiale alors qu\u2019en Europe nous sommes une PME \u00e0 taille humaine. Nous devons \u00eatre plus humbles. Les clients attendent plus de souplesse de notre part.<\/span><\/strong> R\u00e9duire cette rigidit\u00e9 va nous permettre de grandir. C\u2019est une prise de conscience des \u00e9quipes de l\u2019univers de la piscine. L\u2019entreprise se doit de devenir plus commer\u00e7ante, d\u2019\u00eatre plus orient\u00e9e client. Nous avons entrepris d\u2019importants changements en interne pour mieux \u00e9couter le march\u00e9 et nos clients et pour mieux r\u00e9pondre \u00e0 leurs attentes. <\/span><\/strong>Nous devons encore nous am\u00e9liorer, y compris dans la conception de nos produits, afin de concevoir des produits qui correspondent compl\u00e8tement aux attentes de tous nos partenaires et des utilisateurs.
\nNous devons \u00e9couter la voix du client quoi qu\u2019il arrive.<\/span><\/strong> Nous avons mis en place un barom\u00e8tre de la satisfaction client afin d\u2019avoir une meilleure vision de ses attentes et d\u00e9finir des axes de progr\u00e8s pour acc\u00e9l\u00e9rer nos objectifs.<\/p>\n

\"\"
Sabrina Lebreton<\/figcaption><\/figure>\n

Nous avons \u00e9galement recrut\u00e9 les comp\u00e9tences qui nous manquaient.<\/span><\/strong> Nous avons mis en place de nouveaux chefs de produits, d\u00e9velopp\u00e9 l\u2019\u00e9quipe commerciale et recrut\u00e9 un Strategic Marketing Manager, Sabrina Lebreton, charg\u00e9e de s\u2019assurer qu\u2019il y a une ad\u00e9quation entre production, commercial et client.
\nEn avant-vente<\/span><\/strong> cela passe par du mat\u00e9riel marketing pour cr\u00e9er de la notori\u00e9t\u00e9 de marque et de la communication sur les r\u00e9seaux sociaux aupr\u00e8s des clients de Pentair. Cela consiste aussi \u00e0 avoir de la disponibilit\u00e9 produit pour des livraisons dans la semaine,<\/span> en mettant \u00e0 disposition un stock permanent \u00e0 Romentino (Italie), notre plateforme logistique europ\u00e9enne. La Covid-19 ne nous a pas permis de mettre en place cette strat\u00e9gie cette ann\u00e9e, mais ce sera fait cette saison.
\nD\u00e9sormais, le service client donne rapidement une r\u00e9ponse et propose une solution au client, sans attendre que celle-ci soit valid\u00e9e par tous les acteurs \u00e0 l\u2019interne.<\/strong> Un exemple concret : toute panne au d\u00e9ballage sous un mois entra\u00eene un remplacement \u00e0 neuf du produit d\u00e9fectueux. Tout est ensuite g\u00e9r\u00e9 en interne.
\n2020 et 2021 ont \u00e9t\u00e9 des phases d\u2019\u00e9tude critique, de mesure et de pr\u00e9paration qui nous ont permis de mieux comprendre les enjeux et certaines erreurs commises. Notre savoir-faire en sort renforc\u00e9 pour assurer une continuit\u00e9 dans la croissance.<\/span><\/strong>
\n<\/span><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Et votre strat\u00e9gie de gammes ?<\/span><\/h2>\n

Nous continuons \u00e0 d\u00e9velopper nos produits issus de notre propre fabrication,<\/span> <\/strong>\u00e0 savoir, pompes, filtres et domotique. Nous travaillons par ailleurs \u00e0 un projet de d\u00e9veloppement majeur, avec des investissements \u00e0 la hauteur de la taille de l\u2019entreprise et de ses ambitions : le concept Pentair Home App, une application permettant de g\u00e9rer l\u2019ensemble des \u00e9quipements de la piscine<\/span><\/strong> et b\u00e9n\u00e9fique \u00e0 l\u2019ensemble de la gamme. Autre avantage significatif, nous ma\u00eetrisons en interne le d\u00e9veloppement et la fabrication de nos produits d\u2019automatisation de A \u00e0 Z depuis le rachat de So Blue devenu Zenius, puis int\u00e9gr\u00e9e au sein du giron Pentair.
\nNous d\u00e9veloppons une offre plus attractive et structur\u00e9e sur les familles de produits \u00e0 forte progression<\/strong> <\/span>comme le robot, la PAC et le traitement de l\u2019eau, avec un plan produits sur 5 ans. Pour rattraper notre retard, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 de nombreuses embauches d\u2019experts de chaque domaine,<\/span> <\/strong>qui connaissent bien ces march\u00e9s d\u2019un point de vue marketing (niveau de prix, positionnement\u2026), pour proposer des mod\u00e8les diff\u00e9renciants en termes de design avec des caract\u00e9ristiques et des prix attendus et les services qui vont avec.
\nIl y a une forte demande des clients pros sur tous les produits Pentair. Pour avoir des solutions pour la saison 2022 et alimenter les professionnels adh\u00e9rents au programme PIP, nous nous appuyons sur des partenariats. Nos chefs de produit sont des sp\u00e9cialistes du sourcing<\/span> <\/strong>et cherchent les produits qui nous manquent.
\nL\u2019enjeu est de taille en ce qui concerne les pompes \u00e0 chaleur sur lesquelles il y a une tr\u00e8s grosse concurrence. En ce qui concerne le traitement de l\u2019eau, nous avons lanc\u00e9 le traitement d\u2019eau par \u00e9lectrolyse Sol\u00e9o. Nous avons malheureusement rencontr\u00e9 des difficult\u00e9s d\u2019approvisionnement en composants \u00e9lectroniques et subi d\u2019importantes hausses de prix (x 4) sur le ruth\u00e9nium,<\/span><\/strong> un mat\u00e9riau indispensable pour la fabrication des \u00e9lectrodes, ce qui devrait d\u2019ailleurs impacter nos tarifs. Nous d\u00e9veloppons un \u00e9lectrolyseur diff\u00e9renci\u00e9, 100 % Pentair, qui sortira en 2023.
\nNous avons lanc\u00e9 beaucoup de produits en 2021<\/span> <\/strong>avec refonte des gammes, cr\u00e9ation d\u2019offres d\u00e9di\u00e9es aux pisciniers et adaptation de nos prix pour mieux r\u00e9pondre aux besoins du march\u00e9, avec notamment les produits suivants :<\/p>\n

\u2022 lancement des PAC InverTemp,
\n\u2022 traitement d\u2019eau par \u00e9lectrolyse Sol\u00e9o, des Maestro en domotique,
\n\u2022 filtres \u00e0 cartouche Posiclear,
\n\u2022 robots \u00e9lectriques Prowler\u2026<\/p>\n

2022 sera une ann\u00e9e o\u00f9 nous allons nous concentrer sur leur promotion et leur commercialisation. Nous avons \u00e9galement la volont\u00e9 de proposer davantage de formation sur les produits plus techniques pour aider les clients dans leurs installations.
\n<\/span><\/strong>Notre volont\u00e9 est de faire moins mais de le faire bien.
\n<\/span><\/p>\n

Qui sont les clients de Pentair ?<\/span><\/h2>\n

Nous nous adressons aux professionnels de la piscine : <\/span><\/strong>distributeurs, pisciniers ind\u00e9pendants, r\u00e9seaux de pisciniers, grandes surfaces sp\u00e9cialis\u00e9es et internet. Nous avons d\u00e9fini des offres d\u00e9di\u00e9es et diff\u00e9renci\u00e9es selon chaque canal.
\nNous avons \u00e9galement segment\u00e9 nos gammes de pompes, filtres et domotique<\/span> <\/strong>avec des offres par typologie de bassin et taille. L\u2019objectif est double : proposer un mod\u00e8le d\u2019appareil en fonction du volume d\u2019eau du bassin et recentrer nos offres pour les rendre coh\u00e9rentes.
\n\"\"En Europe, tous nos clients sont servis via nos distributeurs.<\/span> <\/strong>Nous avons une vision europ\u00e9enne et une strat\u00e9gie d\u2019expansion forte. Le march\u00e9 est dynamique et offre de nombreuses opportunit\u00e9s.
\nNous avons beaucoup investi pour accro\u00eetre notre pr\u00e9sence sur des march\u00e9s premium comme le Benelux et l\u2019Autriche. Nous travaillons \u00e0 obtenir le m\u00eame succ\u00e8s avec l\u2019Allemagne. Notre usine en Italie nous donne un acc\u00e8s privil\u00e9gi\u00e9 \u00e0 son march\u00e9. Quant \u00e0 l\u2019Espagne, nous sommes en r\u00e9flexion quant \u00e0 la meilleure fa\u00e7on d\u2019adresser ce march\u00e9. En France, le march\u00e9 est plus complexe par sa diversit\u00e9 de canaux et sa dimension.<\/span><\/strong> Nous avons d\u00e9cid\u00e9 de discuter directement avec les grands comptes et les grands r\u00e9seaux qui souhaitent travailler en partenariat avec de grands fabricants. Ce mod\u00e8le s\u2019inscrit dans celui que pratiquent nos concurrents depuis longtemps. Nous allons chercher un business qui n\u2019est pas adressable par un distributeur <\/span><\/strong>tout en lui expliquant bien que nous ne pouvons pas nous passer de lui. Nous r\u00e9aliserons 17 millions de CA en France cette ann\u00e9e, dont 4 en direct que nous n\u2019aurions pas eus autrement. Je m\u2019inscris dans la continuit\u00e9 du plan strat\u00e9gique d\u00e9fini par S\u00e9bastien Gauthier, mon pr\u00e9d\u00e9cesseur. L\u2019objectif de Pentair est d\u2019atteindre 8 % de part de march\u00e9<\/span><\/strong> contre 4 % aujourd\u2019hui. Nous sommes maintenant \u00e0 la crois\u00e9e des chemins. Nous avons un meilleur niveau de compr\u00e9hension des enjeux et de ce que nous devons faire pour atteindre notre objectif \u00e0 horizon 2025, tout en restant r\u00e9alistes sur ce que nous pouvons faire.<\/p>\n

Quelles sont les sp\u00e9cificit\u00e9s de Pentair ?<\/span><\/h2>\n

La piscine n\u2019est pas \u00e9cologique et plus de rigueur et de certification ne feraient pas de mal au march\u00e9. Nous utilisons de l\u2019eau et des ressources, pas forc\u00e9ment ma\u00eetris\u00e9es. \u00c0 l\u2019avenir, les r\u00e8gles seront plus contraignantes. Les grosses entreprises en ont l\u2019habitude mais pas les petites, elles, seront donc forc\u00e9ment impact\u00e9es tant sur leur comp\u00e9titivit\u00e9 que sur leur croissance.
\n\"\"Chez Pentair, <\/span>nous sommes tr\u00e8s conscients de la raret\u00e9 de l\u2019eau et de l\u2019importance de bien la g\u00e9rer.<\/strong>
\nNous avons d\u00e9velopp\u00e9 un tronc strat\u00e9gique autour de la piscine vertueuse, pour des bassins plus \u00e9co-responsables, moins impactants sur l\u2019environnement, plus \u00e9conomes, consommant le moins possible et faciles \u00e0 entretenir. L\u2019\u00e9co-responsabilit\u00e9 s\u2019appelle chez nous la piscine vertueuse.<\/span><\/strong> Elle est devenue notre ligne conductrice et notre diff\u00e9rence. Elle prend du sens chaque jour qui passe et apporte de la coh\u00e9rence \u00e0 notre offre de filtres \u00e0 \u00e9l\u00e9ments, pompes \u00e0 vitesse variable (dont nous sommes les pr\u00e9curseurs au niveau mondial),<\/span> <\/strong>domotique… Le concept a, depuis, \u00e9t\u00e9 repris aux USA.
\nNous profitons des avantages d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 internationale avec des repr\u00e9sentations localis\u00e9es dans le monde entier, des usines et un leadership dans chaque pays. L\u2019entreprise est tr\u00e8s bien structur\u00e9e, avec des proc\u00e9dures \u00e0 chaque \u00e9tape, pour garantir la qualit\u00e9 de fabrication.<\/span> <\/strong>Nos filtres \u00e0 sable Triton, par exemple, qui ont fait notre renomm\u00e9e depuis plus de 30 ans et dont la cuve est garantie 10 ans sont fabriqu\u00e9s en Belgique avec des co\u00fbts de main-d\u2019\u0153uvre plus \u00e9lev\u00e9s, des composants de qualit\u00e9 et un outil de production tr\u00e8s industrialis\u00e9. Avec notre ADN am\u00e9ricain, nos produits issus de notre fabrication sont des produits, fiables et durables.<\/span> <\/strong>La pompe \u00e0 vitesse variable est vendue brid\u00e9e \u00e0 1,5 CV alors que c\u2019est une pompe 3 CV, un autre gage de qualit\u00e9.
\nDepuis bien longtemps, les produits d\u2019origine Pentair<\/span><\/strong> comme les pompes, les filtres et l\u2019automation, sont fabriqu\u00e9s en Europe.<\/strong> <\/span>Cette proximit\u00e9 avec nos clients nous permet de r\u00e9duire l\u2019empreinte carbone et les impacts environnementaux de nos activit\u00e9s op\u00e9rationnelles : sourcing local, transport, fabrication\u2026
\nNous avons une strat\u00e9gie sur plusieurs ann\u00e9es et nous nous pr\u00e9parons \u00e0 augmenter notre capacit\u00e9 de production, \u00e0 produire en interne les produits et \u00e0 \u00eatre plus autonomes. Il n\u2019y a plus le m\u00eame int\u00e9r\u00eat aujourd\u2019hui \u00e0 faire fabriquer ailleurs. Le consommateur final va exiger du label Europe<\/span> <\/strong>dans les prochaines ann\u00e9es. Nous y croyons et parions dessus.<\/p>\n

Comment accompagnez-vous vos clients ?<\/span><\/h2>\n

Nous avons une force commerciale de 8 personnes sur le terrain en France qui a une excellente connaissance du march\u00e9 et des enjeux locaux.<\/span> <\/strong>Notre volont\u00e9 est de fournir plus de mat\u00e9riel marketing aux magasins et de proposer des offres pour animer les points de vente de fa\u00e7on pertinente et coh\u00e9rente toute l\u2019ann\u00e9e.
\nNotre programme de fid\u00e9lit\u00e9 PIP (Pentair Incentive Program) a \u00e9t\u00e9 revu<\/strong> <\/span>en s\u2019appuyant sur ses points forts : les points r\u00e9mun\u00e9rateurs avec 3 statuts, Elite, VIP et Membre, chacun avec ses avantages. Des avantages que nos commerciaux doivent pr\u00e9senter \u00e0 nos clients, comme notre outil permettant de localiser des revendeurs Pentair qui est disponible sur notre site, o\u00f9 les consommateurs peuvent identifier puis contacter un revendeur membre du programme PiP.<\/p>\n

\"\"
Arnaud Besson<\/figcaption><\/figure>\n

En 2021, nos formations ont plut\u00f4t pris la forme de webinaires, mais en 2022, nous allons reproposer du pr\u00e9sentiel pour rester en contact avec chaque client,<\/span> <\/strong>\u00e9changer, se former en t\u00eate \u00e0 t\u00eate. Notre programme de formation se d\u00e9roulera dans les centres de formation professionnels piscine (CFA) pour dispenser des cours partout en France et former les apprentis afin qu\u2019ils prennent contact avec la marque et les produits. C\u00f4t\u00e9 support technique, nous g\u00e9rons le pro et uniquement le pro. Nous avons renforc\u00e9 notre service assistance.<\/span><\/strong> Il compte d\u00e9sormais 3 personnes dont 2 op\u00e9rateurs SAV de niveau 1 pour les r\u00e9ponses courantes et les prises en garantie, et Arnaud Besson, notre expert piscine, pour les questions complexes et les conseils avanc\u00e9s.<\/p>\n

Quelles sont les perspectives de Pentair sur le march\u00e9 ?<\/span><\/h2>\n

Nous sommes sur un march\u00e9 en forte croissance, durable, profitable et de bonnes perspectives. La division piscine explose dans le groupe.<\/strong> <\/span>Pentair a pris conscience du besoin d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer sur ce secteur. Le groupe a les moyens de faire des acquisitions, comme Pleatco r\u00e9cemment et est \u00e0 l\u2019\u00e9coute de nouvelles opportunit\u00e9s.<\/strong> <\/span>Cette ann\u00e9e, notre activit\u00e9 a \u00e9t\u00e9 impact\u00e9e par les p\u00e9nuries<\/span> <\/strong>et les hausses de prix sur les plastiques, les composants, la fibre de verre\u2026 Nous avons \u00e9t\u00e9 oblig\u00e9s de trouver des solutions tous les mois avec nos fournisseurs. L\u2019avantage d\u2019une entreprise comme Pentair, dans un contexte mondial chaotique, c\u2019est sa force de frappe en termes d\u2019approvisionnements et de livraisons. Nous devons cependant mettre en place des actions correctives, comme doubler nos approvisionnements sur les mati\u00e8res \u00e0 risque telle la fibre de verre, pour assurer une alimentation constante de nos cha\u00eenes de production. Pentair investit dans ses usines europ\u00e9ennes afin de doubler sa capacit\u00e9 de production de filtres \u00e0 \u00e9l\u00e9ments. Nous n\u2019avons pas attendu que la Covid-19 soit impactante pour faire le choix industriel de notre pr\u00e9sence europ\u00e9enne<\/span>.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

pentair.com<\/a><\/p>\n

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