En moins de 10 ans, Flavien Guiet est pass\u00e9 de distributeur \u00e0 fabricant de spas. Retour avec lui sur les grandes \u00e9volutions de sa soci\u00e9t\u00e9 Volition Spas et son positionnement sur le march\u00e9.<\/p>\n
Flavien Guiet. <\/b>La soci\u00e9t\u00e9 a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e en 2007, avec comme finalit\u00e9 la distribution de spas. Progressivement, l\u2019id\u00e9e de constituer une marque propre a germ\u00e9 dans mon esprit : Volition Spas est lanc\u00e9e en Suisse en 2009 et la commercialisation sur le march\u00e9 fran\u00e7ais s\u2019op\u00e8re dans la foul\u00e9e sur les saisons 2009 et 2010. Le d\u00e9marrage en Suisse fut plus rapide, mais depuis 2012 les deux territoires repr\u00e9sentent sensiblement les m\u00eames volumes de vente.<\/p>\n
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Mon exp\u00e9rience commerciale m\u2019a permis de me familiariser avec le march\u00e9 dans son ensemble en appr\u00e9hendant les acteurs et les offres propos\u00e9es. Gr\u00e2ce \u00e0 ce regard de distributeur, j\u2019ai pu identifier certains manques, en particulier le fait que les professionnels n\u2019obtenaient pas toujours de r\u00e9ponse en cas de probl\u00e8me SAV. C\u2019est autour de cette notion de disponibilit\u00e9, de service apport\u00e9 aux revendeurs qu\u2019est n\u00e9e la marque Volition Spas. Nous avons con\u00e7u en interne un cahier des charges dont la d\u00e9finition s\u2019est faite en premier lieu sur des crit\u00e8res de qualit\u00e9 (fiabilit\u00e9 et efficacit\u00e9) puis d\u2019ergonomie et de design. L\u2019ex\u00e9cution a ensuite \u00e9t\u00e9 assur\u00e9e par des fournisseurs reconnus internationalement dans l\u2019industrie du spa : Balboa Instruments ou Aristech Acrylics pour ne citer qu\u2019eux.<\/p>\n
Il est \u00e9vident que nous avons fait figure d\u2019outsider en arrivant sur un march\u00e9 o\u00f9 de nombreux acteurs \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 \u00e9tablis. Pour \u00eatre audible, notre offre se devait d\u2019\u00eatre agressive. Il a donc fallu proposer un produit qualitatif mais qui puisse \u00eatre comp\u00e9titif en termes de prix. Pour rester accessibles au plus grand nombre, les spas Volition sont positionn\u00e9s sur du milieu de gamme, plut\u00f4t sup\u00e9rieur. Notre strat\u00e9gie est de monter progressivement en standing, avec des \u00e9volutions additionnelles et des \u00e9quipements optionnels. On reste sur les fondamentaux qui font notre renomm\u00e9e et on y apporte par petites touches des am\u00e9liorations pour r\u00e9pondre \u00e0 des besoins sp\u00e9cifiques sans pour autant grever le prix de d\u00e9part. <\/p>\n
Notre offre est courte mais pr\u00e9cise : six spas portables, trois spas de nage et un spa professionnel \u00e0 d\u00e9bordement, plut\u00f4t d\u00e9di\u00e9 aux h\u00f4tels et \u00e9tablissements bien-\u00eatre. L\u2019\u00e9volution est progressive et ne se traduit pas par une augmentation du nombre de mod\u00e8les propos\u00e9s. Nous op\u00e9rons ainsi par glissement de gamme : la s\u00e9rie Premium qui repr\u00e9sentait jusque-l\u00e0 notre vitrine devient le standard en \u00e9tant remplac\u00e9e par la gamme Diamant qui int\u00e8gre un \u00e9cran tactile, un traitement UV\/ozone et un blower chauffant. <\/p>\n
Le catalogue Volition Spas est donc volontairement r\u00e9duit, mais il couvre tous les besoins que l\u2019on a pu observer sur le march\u00e9. Si l\u2019on disposait de plus de r\u00e9f\u00e9rences, certains mod\u00e8les seraient \u00e0 la limite du superflu et le risque serait de se disperser. Pour le coup, le positionnement de chacun de nos dix spas est tr\u00e8s clair.<\/p>\n
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Nous travaillons principalement avec des distributeurs ind\u00e9pendants mais il n\u2019y a pas de client\u00e8le professionnelle cible : le traitement est identique entre un professionnel membre d\u2019un r\u00e9seau et un piscinier ind\u00e9pendant. Nous nous effor\u00e7ons de nouer des collaborations sur le long terme car les \u00e9changes sont primordiaux dans le domaine du spa : il est n\u00e9cessaire que le professionnel appr\u00e9hende les qualit\u00e9s des produits Volition pour se les approprier. C\u2019est ainsi qu\u2019il peut en vanter les sp\u00e9cificit\u00e9s et justifier aux prospects la diff\u00e9rence de prix par rapport \u00e0 d\u2019autres offres. C\u2019est pour cette raison que nous n\u2019acceptons aucune pr\u00e9sence sur Internet. Le spa est un produit qui se doit d\u2019\u00eatre valoris\u00e9 dans un espace de vente qualitatif et accompagn\u00e9 d\u2019un certain niveau de service, en termes de conseils et de suivi SAV. Cet accompagnement n\u00e9cessaire implique une proximit\u00e9 avec le client que la vente en ligne ne permet pas.<\/p>\n
Notre r\u00f4le est avant tout celui d\u2019un manufacturier mais nous nous impliquons aux c\u00f4t\u00e9s de nos distributeurs. Volition apporte un appui pour le lancement ou le d\u00e9veloppement d\u2019une activit\u00e9 spa : outre le conseil lors de la mise en place d\u2019un showroom, nous mettons \u00e0 disposition des revendeurs des PLV, un appui marketing et un support commercial constant. Notre soutien se traduit \u00e9galement en termes de SAV et de maintenance. C\u2019\u00e9tait un besoin identifi\u00e9 sur le march\u00e9 qui a justifi\u00e9 la cr\u00e9ation de Volition Spas. On se doit donc d\u2019\u00eatre irr\u00e9prochables sur le service que l\u2019on apporte aux clients professionnels. Notre gestion du SAV est plac\u00e9e sous le signe du respect, du s\u00e9rieux, de la rigueur et de l\u2019honn\u00eatet\u00e9. Concr\u00e8tement, cela passe par une hotline disponible, une logistique permettant d\u2019assurer des d\u00e9lais de livraison courts et surtout une reconnaissance des probl\u00e8mes. Charge \u00e0 nous de tout mettre en \u0153uvre pour trouver les solutions qui puissent les r\u00e9soudre.<\/p>\n
Le march\u00e9 du spa en France est encore relativement modeste : on estime qu\u2019environ 6\u2009000 pi\u00e8ces sont \u00e9coul\u00e9es chaque ann\u00e9e. Mais l\u2019estimation est difficile car il y a une pluralit\u00e9 des acteurs avec une offre et des canaux de distribution extr\u00eamement diffus. La situation \u00e9conomique demeure difficile. On note une certaine frilosit\u00e9 des clients professionnels : beaucoup ne souhaitent pas prendre de risques. Alors que l\u2019on entend souvent de pisciniers dire vouloir d\u00e9velopper le spa, dans les faits peu de moyens y sont allou\u00e9s. Cela peut s\u2019expliquer par un manque de comp\u00e9tences ou de capacit\u00e9s financi\u00e8res\u2026 C\u2019est l\u2019un des principaux freins \u00e0 l\u2019essor du march\u00e9 du spa en France. <\/p>\n
Le salon de Lyon 2012 \u00e9tait la premi\u00e8re v\u00e9ritable exposition de l\u2019entreprise sur le march\u00e9 fran\u00e7ais. Cet \u00e9v\u00e9nement nous a propuls\u00e9s sur le devant de la sc\u00e8ne et a clairement dynamis\u00e9 notre activit\u00e9. L\u2019\u00e9dition 2014 est venue renforcer notre visibilit\u00e9 : l\u2019image de s\u00e9rieux et de qualit\u00e9 de nos produits commence \u00e0 \u00eatre ancr\u00e9e dans l\u2019inconscient collectif des revendeurs. Notre objectif est d\u2019augmenter le volume de vente en optimisant et industrialisant nos proc\u00e9d\u00e9s.<\/p>\n
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\nwww.volition-spas.com<\/b><\/a>
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