Faire du chlore non stabilis\u00e9 une solution de traitement pour les piscines collectives puis r\u00e9sidentielles, voici l\u2019acte fondateur de la marque hth<\/b><\/i>. Autour de cette gamme exclusivement commercialis\u00e9e par les pisciniers, Arch Water Products s\u2019est affirm\u00e9 comme un acteur majeur du traitement de l\u2019eau.
\nTexte : Beno\u00eet Viallon<\/i><\/p>\n
Entretien \u00e0 trois t\u00eates pour d\u00e9couvrir une enseigne qui place la qualit\u00e9 de production et de service au c\u0153ur de son fonctionnement.<\/b><\/p>\nL’histoire d’Arch Water Products est \u00e9troitement li\u00e9e \u00e0 celle de l’hypochlorite de calcium…<\/h2>\n
Cyrille Mayolle. <\/b>En 1928, le groupe introduisait sur le march\u00e9 un produit, le \u201cHigh Test Hypochlorite\u203f : c\u2019est la premi\u00e8re fois que l\u2019hypochlorite de calcium \u00e9tait appliqu\u00e9 au traitement des eaux de piscine. Le succ\u00e8s rencontr\u00e9 par ce d\u00e9sinfectant a fait \u00e9merger une marque, hth<\/b><\/i>, qui regroupe d\u00e8s les ann\u00e9es 1960 tous les produits \u00e0 base de chlore non stabilis\u00e9. Pour le march\u00e9 fran\u00e7ais, hth<\/i><\/b> est devenue en 2001 la marque ombrelle sous laquelle sont commercialis\u00e9es toutes les solutions de traitement que propose Arch Water Products aux pisciniers. <\/p>\n
##img7057##<\/p>\n
Notre positionnement est clair : mettre \u00e0 disposition des professionnels de la piscine les quatre types de d\u00e9sinfectants secs : chlore, brome, PHMB et oxyg\u00e8ne actif. Cette offre hth<\/i><\/b> leur est d\u00e9di\u00e9e de mani\u00e8re exclusive. Pour nos autres canaux de distribution, nos produits sont commercialis\u00e9s sous une autre marque, avec des packagings diff\u00e9rents. Ce n\u2019est pas anodin comme strat\u00e9gie marketing : segmenter ainsi nos circuits de vente se r\u00e9v\u00e8le co\u00fbteux. Mais cette diff\u00e9renciation est fondamentale car elle permet \u00e0 nos yeux de pr\u00e9server les revendeurs pisciniers qui ont des besoins sp\u00e9cifiques et une client\u00e8le exigeante. <\/p>\nApportez-vous \u00e0 vos revendeurs une aide commerciale ?<\/h2>\n
Au travers du programme de fid\u00e9lit\u00e9 \u201cLe Cercle hth<\/i><\/b>\u203f, notre soutien marketing se formalise autour de quatre cat\u00e9gories de pisciniers clients. En fonction de certains crit\u00e8res, notre revendeur b\u00e9n\u00e9ficie de services et de supports plus ou moins importants. Concr\u00e8tement, ce sont par exemple des solutions merchandising magasin (identification de lin\u00e9aires, signal\u00e9tique et PLV) ou des actions promotionnelles que le piscinier peut mettre en place gr\u00e2ce \u00e0 des offres commerciales avantageuses. C\u2019est \u00e9galement un r\u00e9f\u00e9rencement sur notre site Internet, avec notamment une visibilit\u00e9 accrue sur la version mobile : apr\u00e8s diagnostic de sa piscine, le particulier acc\u00e8de \u00e0 une liste de produits pour mener les actions correctives idoines. L\u2019application g\u00e9olocalise alors les points de vente susceptibles d\u2019avoir ces produits en stock. <\/p>\n
En compl\u00e9ment de cet appui commercial, nos revendeurs b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019un accompagnement technique, que ce soit par le biais de notre hotline ou des formations que nous dispensons. Ces \u00e9changes avec les pisciniers sont pour nous l\u2019occasion d\u2019identifier les axes d\u2019am\u00e9lioration de notre offre.<\/p>\n
##img7069##<\/p>\n
Caroline Beauval. <\/b>C\u2019est un tournant que nous avons pris il y a 5 ou 6 ans : notre volont\u00e9 est de nous appuyer fortement sur les retours d\u2019exp\u00e9rience que nous livrent nos clients. Parall\u00e8lement \u00e0 une enqu\u00eate consommateurs, nous avons ainsi men\u00e9 r\u00e9cemment une \u00e9tude aupr\u00e8s de nos revendeurs pour d\u00e9terminer les produits et services sur lesquels des am\u00e9liorations pouvaient avoir lieu. Cette d\u00e9marche nous permet de proposer des innovations r\u00e9ellement en phase avec les attentes du march\u00e9 et les besoins du professionnel. Par exemple, le traitement multifonction Easy\u2019Ox r\u00e9pond \u00e0 une demande de manipulations facilit\u00e9es, d\u2019o\u00f9 un packaging pr\u00e9dos\u00e9 en sachets hydrosolubles. Et comme il est apparu que les gros conditionnements \u00e9taient de plus en plus recherch\u00e9s, nous avons d\u00e9clin\u00e9 en 2015 cette solution prim\u00e9e \u00e0 Lyon en 2012 pour des bassins de 30 m\u00b3, dans un carton bicompartiment\u00e9 de 6 kg. <\/p>\n
##img7063##<\/p>\n
Nous sommes \u00e9galement en train de finaliser le d\u00e9veloppement d\u2019un laboratoire d\u2019analyse d\u2019eau en magasin. C\u2019est un \u00e9l\u00e9ment incontournable pour le traitement d\u2019une piscine et donc une v\u00e9ritable opportunit\u00e9 commerciale, mais les professionnels per\u00e7oivent souvent cela comme une contrainte. Nous proposons donc aux pisciniers une solution globale pour les aider \u00e0 valoriser cette prestation et leur expertise. C\u00f4t\u00e9 visibilit\u00e9, il s\u2019agit d\u2019un corner d\u00e9di\u00e9 indiqu\u00e9 par un balisage magasin. C\u00f4t\u00e9 technique, un bo\u00eetier \u00e9lectrique autonome analyse en moins d\u2019une minute 6 param\u00e8tres fondamentaux qui sont ensuite export\u00e9s vers un ordinateur. L\u2019interface permet \u00e0 l\u2019op\u00e9rateur d\u2019\u00e9diter une fiche de recommandations sur des produits hth<\/i><\/b> et d\u2019archiver chaque analyse dans la fiche client. Cet historique est un outil facilitant le suivi et constitue par extension un levier de fid\u00e9lisation. <\/p>\n
##img7075##<\/p>\n
Laurent Rivoire. <\/b>Arch Water Products Europe est implant\u00e9e \u00e0 Amboise depuis plus de 20 ans. Sur ce site de 10\u2009000 m2, 115 personnes sont employ\u00e9es en moyenne pour g\u00e9rer 10\u2009000 tonnes de produits de traitement chaque ann\u00e9e. Les solutions liquides sont produites int\u00e9gralement sur place, de la formulation jusqu\u2019au conditionnement. Pour les mati\u00e8res s\u00e8ches en revanche, nous effectuons uniquement le conditionnement. Notre fonctionnement est r\u00e9gi par un degr\u00e9 d\u2019exigence tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9, ne serait-ce parce que nous sommes soumis \u00e0 la r\u00e9glementation Seveso et que notre domaine d\u2019application est tr\u00e8s pointu.<\/p>\n
##img7087##<\/p>\n
Inspir\u00e9e entre autres de ce qui se pratique dans l\u2019industrie automobile, notre d\u00e9marche qualit\u00e9 porte ses fruits : en 2014, 99,8\u2009% de notre production ont satisfait au \u201cbon du premier coup\u203f. Notre plan de production permet de minimiser les d\u00e9lais pour r\u00e9pondre le plus rapidement possible aux attentes de nos clients. Malgr\u00e9 les 900 produits que nous r\u00e9f\u00e9ren\u00e7ons et les 12\u2009000 livraisons par an (dont 80\u2009% pour la France), nous comptabilisons seulement 0,3\u2009% d\u2019insatisfaction client et aucun retour de marchandise n\u2019est \u00e0 d\u00e9plorer depuis plus de 7 ans. Ce niveau de performance \u00e9lev\u00e9 mais constant devrait nous rendre \u00e9ligibles \u00e0 une certification ISO 9001 d\u2019ici \u00e0 la fin de l\u2019ann\u00e9e. Sans l\u2019implication de l\u2019ensemble des salari\u00e9s, cela aurait \u00e9t\u00e9 tout simplement impossible. <\/p>\n
##img7081##<\/p>\n
Cyrille Mayolle. <\/b>Malgr\u00e9 l\u2019appartenance \u00e0 une grande structure internationale (Arch Water Products Europe est une filiale du groupe Arch Chemicals, lui-m\u00eame int\u00e9gr\u00e9 au groupe suisse Lonza depuis 2011), nous b\u00e9n\u00e9ficions d\u2019une certaine autonomie. Il en r\u00e9sulte une dimension humaine tr\u00e8s pr\u00e9gnante sur le site d\u2019Amboise : il y a peu de turnover dans les effectifs, la plupart des employ\u00e9s (production comme force de vente) ayant plus de 15 ans d\u2019anciennet\u00e9. Chacun est attach\u00e9 \u00e0 l\u2019entreprise, et cette appropriation explique sans doute la qualit\u00e9 de nos produits et des services que nous apportons aux pisciniers. <\/p>\n
Mais en compl\u00e9ment de cette \u00e9chelle humaine, nous acc\u00e9dons aux synergies que permettent les grosses structures, tant dans l\u2019approvisionnement en mati\u00e8res premi\u00e8res (l\u2019hypochlorite de calcium est produit dans une usine Arch aux \u00c9tats-Unis, les algicides par Lonza) que dans l\u2019\u00e9mulation entre les approches marketing sp\u00e9cifiques aux diff\u00e9rents march\u00e9s mondiaux. <\/p>\n
Notre c\u0153ur de m\u00e9tier est plus que jamais l\u2019hypochlorite de calcium : notre positionnement marketing s\u2019articule totalement autour de ce produit. Actuellement, 15\u2009% des piscines r\u00e9sidentielles sont trait\u00e9es r\u00e9guli\u00e8rement avec du chlore non stabilis\u00e9 et notre objectif est d\u2019augmenter ce ratio. Nous souhaitons ainsi renforcer notre repr\u00e9sentativit\u00e9 chez les pisciniers qui, rappelons-le, se diff\u00e9rencient des grandes surfaces lorsqu\u2019ils proposent du chlore non stabilis\u00e9. C\u2019est pour eux un produit porteur de marge et d\u2019image. Plus largement, notre ambition est que hth<\/i><\/b> soit identifi\u00e9 comme le sp\u00e9cialiste de cette solution de traitement.<\/p>\n
##img7093##<\/p>\n
Le potentiel est ind\u00e9niable : il y a un important parc de bassins existants \u00e0 traiter qui s\u2019accro\u00eet chaque ann\u00e9e. Mais encore faut-il cr\u00e9er un lien durable avec les propri\u00e9taires. Et en cela, le piscinier est un acteur incontournable : son r\u00f4le de prescripteur est pl\u00e9biscit\u00e9 par les consommateurs dans la gestion de leur piscine. Nous sommes convaincus que le professionnalisme et le service qu\u2019apportent les pisciniers seront de plus en plus recherch\u00e9s chez les particuliers, m\u00eame si cette prestation a un co\u00fbt. Ce conseil, bas\u00e9 sur des produits de qualit\u00e9, est le socle d\u2019une relation de confiance avec la client\u00e8le. La capacit\u00e9 du professionnel \u00e0 fid\u00e9liser est un \u00e9l\u00e9ment salvateur en temps de crise, c\u2019est pour cette raison que nous continuerons de proposer aux pisciniers une gamme de produits exclusive.<\/p>\n
##img7099##<\/p>\n
www.archwater.fr<\/b><\/a>
\nwww.hthpiscine.com<\/b><\/a>
\n<\/p>\n