![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/table_ronde_generale_2.jpg\")
<\/p>\nLes attentes des consommateurs en mati\u00e8re de piscine sont de plus en plus larges. Pour le piscinier, proposer une offre globale revient \u00e0 se positionner comme un interlocuteur unique en mesure d\u2019apporter une r\u00e9ponse \u00e0 toutes ces attentes.
\nTexte : Beno\u00eet Viallon<\/i><\/p>\n
Qu\u2019elle soit externalis\u00e9e ou assur\u00e9e en interne, cette approche encore marginale chez les pisciniers peut-elle aujourd\u2019hui \u00eatre laiss\u00e9e de c\u00f4t\u00e9 ?<\/p>\n
Depuis plusieurs saisons, il semble que le client particulier soit devenu de plus en plus sensible \u00e0 la notion d\u2019int\u00e9gration visuelle de son bassin. Le constat est partag\u00e9 de mani\u00e8re unanime par tous les participants de cette table ronde : l\u2019offre globale passe par le travail paysager et l\u2019am\u00e9nagement des abords qui sont devenus des incontournables d\u2019un projet piscine. Jo\u00eblle Pulinx, d\u00e9l\u00e9gu\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale de la FPP (F\u00e9d\u00e9ration des professionnels de la piscine), met \u00e9galement en exergue un autre aspect que peut rev\u00eatir l\u2019offre globale : l\u2019entretien du bassin. \u00ab Les attentes du grand public portent sur une piscine qui doit \u00eatre de plus en plus \u00e9quip\u00e9e, confortable et automatis\u00e9e pour en diminuer les contraintes de fonctionnement. Dans l\u2019esprit du consommateur, l\u2019offre globale, c\u2019est en r\u00e9alit\u00e9 une piscine sans souci. Concr\u00e8tement, il recherche par exemple une ann\u00e9e de SAV pour la gestion de son nouveau bassin. \u00bb<\/i> St\u00e9phane Goulet associe ainsi \u00e0 l\u2019offre globale l\u2019image d\u2019un double croisement, \u00e0 la fois temporel et th\u00e9matique. Le coordinateur du groupement L\u2019esprit piscine introduit \u00e9galement la notion de co\u00fbt dans la d\u00e9finition de l\u2019offre globale. \u00ab Il s\u2019agit de projets dans lesquels le client ne dissocie pas le bassin de son environnement. Cr\u00e9er un lien entre les deux implique forc\u00e9ment une enveloppe \u00e9lev\u00e9e. La barri\u00e8re minimale, c\u2019est 50\u2009000 \u20ac. En de\u00e7\u00e0, il me semble compliqu\u00e9 de pouvoir parler d\u2019offre globale. Dans les faits, les budgets avoisinent fr\u00e9quemment les 100\u2009000 \u20ac. \u00bb<\/i><\/p>\n
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No\u00e9mi Petit insiste sur l\u2019importance de la cha\u00eene m\u00e9diatique en amont du processus d\u00e9cisionnel. La directrice des salons Piscine Open et Paysalia pour le groupe GL Events rappelle ainsi le d\u00e9veloppement du style de vie dans les campagnes publicitaires et les nouvelles approches marketing. \u00ab Cette pr\u00e9gnance m\u00e9diatique g\u00e9n\u00e8re actuellement une r\u00e9elle app\u00e9tence du grand public le jardin et la maison. \u00bb<\/i> J\u00e9r\u00f4me de Mauroy, directeur marketing et communication du groupe Fabemi et repr\u00e9sentant du GIE Pierre reconstitu\u00e9e de France abonde en ce sens : \u00ab Les attentes ont clairement \u00e9volu\u00e9 et avec elles notre mani\u00e8re de communiquer. Nos produits ne sont plus pr\u00e9sent\u00e9s de mani\u00e8re brute mais en situation. Les nouveaux supports de communication les valorisent ainsi par le biais de mises en sc\u00e8ne paysag\u00e9es. \u00bb <\/i><\/p>\n
L\u2019int\u00e9rieur des maisons est d\u00e9j\u00e0 agenc\u00e9 avec soin car cela fait longtemps que la d\u00e9coration int\u00e9rieure est bien ancr\u00e9e dans les m\u0153urs. \u00c0 pr\u00e9sent, la tendance est donc de se projeter v\u00e9ritablement dehors. \u00ab L\u2019outdoor s\u2019est \u00e9norm\u00e9ment d\u00e9velopp\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es, <\/i>reprend No\u00e9mi Petit. Le particulier s\u2019imagine d\u00e9sormais tr\u00e8s facilement dehors pour profiter de son ext\u00e9rieur toute l\u2019ann\u00e9e. \u00c9t\u00e9 comme hiver, les supports \u00e0 la convivialit\u00e9 se multiplient : une piscine, une chemin\u00e9e, une cuisine ou du mobilier sont autant de points d\u2019ancrage autour desquels on souhaite partager un agr\u00e9able moment en famille ou entre amis. Qu\u2019ils soient professionnels ou grand public, les salons permettent de v\u00e9ritablement appr\u00e9hender cette synergie qui se met progressivement en place. \u00bb <\/i><\/p>\nLes r\u00e9formes de l\u2019urbanisme<\/h3>\n
Adopt\u00e9e le 13 d\u00e9cembre 2000, la loi SRU relative \u00e0 la solidarit\u00e9 et au renouvellement urbain a profond\u00e9ment modifi\u00e9 les pratiques en mati\u00e8re d\u2019urbanisme. Ce texte marque un v\u00e9ritable tournant dans la gestion des sols en mettant l\u2019accent sur la lutte contre le mitage des territoires. Depuis lors, tous les documents d\u2019am\u00e9nagement (Plan local d\u2019urbanisme, Sch\u00e9ma de coh\u00e9rence territoriale et Directive territoriale d\u2019am\u00e9nagement) font la chasse aux espaces laiss\u00e9s vides en imposant une politique de densification des noyaux urbains. Pierre Giguet, g\u00e9rant de l\u2019entreprise Aloha Piscine, regrette cette nouvelle approche \u00ab qui entra\u00eene invariablement une baisse de la superficie des terrains \u00bb<\/i>. Cette r\u00e9duction des surfaces accro\u00eet la proximit\u00e9 entre l\u2019habitation et la piscine. Il n\u2019est plus envisageable de placer le bassin au fond du terrain et de l\u2019oublier une partie de l\u2019ann\u00e9e. D\u00e9sormais, il est en lien direct avec la maison. D\u2019o\u00f9 l\u2019attention qui est port\u00e9e sur son int\u00e9gration paysag\u00e8re : la piscine, visible en permanence, doit s\u2019int\u00e9grer harmonieusement \u00e0 son environnement avec lequel elle est en prise directe. \u00ab Pourtant, nous sommes toujours soumis \u00e0 la r\u00e8gle des retraits minima par rapport aux limites de propri\u00e9t\u00e9, <\/i>d\u00e9plore Pierre Giguet. Cela pose de nombreux probl\u00e8mes en termes d\u2019int\u00e9gration des bassins. La prise en compte de toutes ces contraintes r\u00e9glementaires est tr\u00e8s difficile. \u00bb<\/i><\/p>\n
Plus petits, les terrains accueillent logiquement des bassins de taille r\u00e9duite. \u00ab L\u2019avenir passe donc peut-\u00eatre par la mini-piscine, <\/i>analyse Philippe Guillot, g\u00e9rant de l\u2019entreprise Aquasun\/P\u00e9pi-Vert. Ces bassins aux dimensions raisonnables se r\u00e9v\u00e8lent tr\u00e8s \u00e9quip\u00e9s et s\u2019int\u00e8grent parfaitement dans des prestations haut-de-gamme. L\u2019int\u00e9r\u00eat des installations de ce type r\u00e9side dans le fait qu\u2019elles ne requi\u00e8rent pas de d\u00e9claration de travaux ni d\u2019autorisation pr\u00e9alable. \u00bb<\/i> Attention cependant, \u00ab \u00eatre dispens\u00e9 de d\u00e9claration, dans le cas des piscines inf\u00e9rieures \u00e0 10 m\u00b2, n\u2019exon\u00e8re en aucun cas de respecter la r\u00e9glementation en vigueur \u00bb<\/i>, alerte Jo\u00eblle Pulinx. Il y a donc toujours des prescriptions que le projet doit respecter, qu\u2019elles soient fix\u00e9es par un r\u00e8glement de lotissement, un PLU, un ancien Plan d\u2019occupation des sols ou le R\u00e8glement national d\u2019urbanisme.<\/p>\nQu’attendent les particuliers de leur piscine ?<\/h1>\n
Un placement pour l\u2019avenir<\/h3>\n
Avec l\u2019arriv\u00e9e de la crise \u00e9conomique, les m\u00e9nages fran\u00e7ais ont profond\u00e9ment modifi\u00e9 leurs comportements de consommation et d\u2019\u00e9pargne. \u00ab Il est clair que depuis 2008, les m\u00e9nages investissent diff\u00e9remment, <\/i>souligne Philippe Guillot. Plut\u00f4t que de risquer des placements en bourse, les particuliers pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9sormais investir dans une piscine pour apporter une valeur ajout\u00e9e \u00e0 leur propri\u00e9t\u00e9. \u00bb<\/i> Investir est donc un concept cl\u00e9 que le piscinier doit garder \u00e0 l\u2019esprit quand il est sollicit\u00e9 pour une prestation globale. Il s\u2019adresse alors \u00e0 un client au fort pouvoir d\u2019achat, concevant la piscine comme un placement financier qui se doit de fructifier en g\u00e9n\u00e9rant un retour sur investissement futur. \u00ab Notre c\u0153ur de march\u00e9 se compose d\u00e9sormais principalement de grosses, voire tr\u00e8s grosses r\u00e9alisations \u00bb<\/i> constate ce piscinier implant\u00e9 dans la vall\u00e9e du Rh\u00f4ne depuis plus de 30 ans. Serge Renard, concessionnaire Carr\u00e9 Bleu, rejoint cette analyse : \u00ab Ces derni\u00e8res saisons, le budget moyen pour un projet piscine a fortement augment\u00e9. \u00bb<\/i><\/p>\n
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La FPP a commandit\u00e9 aupr\u00e8s de l\u2019institut M\u00e9diascopie un ambitieux travail pour analyser les attentes et les perceptions des consommateurs \u00e0 l\u2019\u00e9gard de la piscine. Cette \u00e9tude, \u00ab Les Mots de la piscine \u00bb<\/i>, met ainsi en lumi\u00e8re l\u2019image que renvoie la piscine : pour le grand public, c\u2019est un \u00e9l\u00e9ment de d\u00e9coration du jardin permettant de conjuguer sport, bien-\u00eatre et convivialit\u00e9. V\u00e9ritable nouvelle pi\u00e8ce \u00e0 vivre, la piscine est d\u00e9sormais indissociable du jardin et, dans une moindre mesure, de la maison. \u00ab Alors qu\u2019initialement, je ne traitais que des projets pour des promoteurs, depuis 2009 je traite exclusivement des dossiers pour des particuliers,<\/i> remarque Sandrine Ligonnet, dirigeante du cabinet Id\u00e9sia Outdoor. Faire appel \u00e0 un architecte pour am\u00e9nager son ext\u00e9rieur et son jardin est un concept relativement r\u00e9cent. Cela r\u00e9pond \u00e0 la volont\u00e9 de cr\u00e9er un espace personnel qui puisse valoriser sa maison. Cette d\u00e9marche commence juste \u00e0 entrer dans les m\u0153urs, la tendance ne peut \u00eatre que port\u00e9e vers le d\u00e9veloppement. \u00bb <\/i><\/p>\n
\u00ab Le particulier souhaite que sa piscine soit \u00e0 la fois esth\u00e9tique et facile, <\/i>rel\u00e8ve J\u00e9r\u00f4me de Mauroy. Il souhaite qu\u2019un seul interlocuteur puisse assurer du d\u00e9but \u00e0 la fin la gestion de son bassin. En d\u00e9finitive, il recherche une solution cl\u00e9 en main. \u00bb<\/i> Cette qu\u00eate du graal professionnel est une r\u00e9alit\u00e9 que reconna\u00eet volontiers Philippe Guillot : \u00ab Cela fait plus de 10 ans que je constate que le client se rassure \u00e0 partir du moment o\u00f9 il n\u2019a qu\u2019un seul et unique intervenant comme interlocuteur. \u00bb<\/i><\/p>\nFaire face \u00e0 ces nouvelles demandes<\/h1>\n
Prendre le temps de l\u2019\u00e9coute<\/h3>\n
Pour St\u00e9phane Goulet, une offre globale repose avant tout sur une \u00e9tude attentive des desiderata, formul\u00e9s ou non, du client. \u00ab L\u2019\u00e9coute est importante. L\u2019offre globale s\u2019appuie en partie sur la disparition du distinguo entre l\u2019int\u00e9rieur et l\u2019ext\u00e9rieur de l\u2019habitation. Pour y parvenir, une r\u00e9flexion sur le long terme est incontournable.\u00bb <\/i><\/p>\n
La relation qu\u2019entretient le client avec le bureau d\u2019\u00e9tudes durant le processus de vente s\u2019av\u00e8re donc d\u00e9terminante. \u00ab Savoir \u00e9couter est tout simplement fondamental ! \u00bb<\/i>, rappelle le coordinateur du groupement L\u2019esprit piscine. \u00ab Il est encore trop fr\u00e9quent qu\u2019un prospect mettant l\u2019accent sur l\u2019int\u00e9gration de son bassin soit confront\u00e9 \u00e0 un interlocuteur qui ne porte qu\u2019un discours technique. On peut faire l\u2019analogie avec la voiture : personne ne regarde dans le moteur car on sait qu\u2019il fonctionne. Toute l\u2019attention est port\u00e9e sur le confort et l\u2019aspect du v\u00e9hicule. \u00bb<\/i> La partie technique est incontournable, il incombe au piscinier de la ma\u00eetriser parfaitement. Mais il convient de rel\u00e9guer cet aspect au second plan face \u00e0 un client qui n\u2019y accorde pas forc\u00e9ment beaucoup d\u2019importance. Il faut \u00eatre capable de lui tenir un discours global int\u00e9grateur en l\u2019emmenant notamment voir des r\u00e9alisations pour qu\u2019il puisse appr\u00e9hender concr\u00e8tement le travail paysager autour d\u2019un bassin. Pierre Giguet nuance quelque peu ce constat. \u00ab Effectivement, le piscinier axe son argumentaire beaucoup moins sur la technique que sur le r\u00eave. Mais attention ! Il convient malgr\u00e9 tout de bien d\u00e9finir techniquement l\u2019\u00e9quipement et la configuration du bassin dans le devis. \u00bb<\/i> Il faut conserver une dimension concr\u00e8te dans son approche, quitte \u00e0 ce qu\u2019elle n\u2019arrive qu\u2019\u00e0 la fin du premier rendez-vous. C\u2019est un moyen de rassurer le client mais \u00e9galement de limiter les incompr\u00e9hensions et les conflits potentiels.<\/p>\n
La gen\u00e8se d\u2019un projet global peut s\u2019av\u00e9rer dans les faits extr\u00eamement longue. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance de cerner rapidement la capacit\u00e9 financi\u00e8re du prospect. \u00ab Il faut \u00eatre en phase avec les attentes du client, mais aussi avec son budget. Sinon, la vente ne se concr\u00e9tise pas et le professionnel aura perdu son temps. \u00bb <\/i><\/p>\n Pour proposer une offre compl\u00e8te, il faut une r\u00e9elle qualit\u00e9 de service et d\u2019accueil mais aussi un showroom de qualit\u00e9 afin que le prospect puisse se projeter et imaginer son bassin. Serge Renard, g\u00e9rant de l\u2019entreprise C\u00f4t\u00e9 Jardin, d\u00e9taille ainsi son processus de vente : \u00ab Le premier rendez-vous a lieu chez les particuliers, c\u2019est l\u2019occasion d\u2019\u00e9couter leurs id\u00e9es sur leur projet. Le deuxi\u00e8me rendez-vous s\u2019effectue, lui, dans le magasin o\u00f9 l\u2019on laisse le prospect visiter le showroom. C\u2019est l\u2019occasion de valoriser notre savoir-faire : nous lui montrons ainsi ce que nous sommes capables de r\u00e9aliser et la qualit\u00e9 de nos prestations. \u00bb<\/i><\/p>\n<\/div>\n Il peut \u00eatre effrayant de proposer d\u00e8s le premier contact une offre globale. Il convient donc de faire attention \u00e0 ne pas pr\u00e9senter directement ce concept. Pour Serge Renard, \u00ab Il faut laisser venir le client, qu\u2019il \u00e9volue doucement dans son projet. Il est ainsi tout \u00e0 fait possible de vendre une piscine sans jardin ou de r\u00e9aliser l\u2019am\u00e9nagement d\u2019un jardin sans piscine. \u00bb<\/i> Coralie Giguet, de l\u2019entreprise Aloha Piscine, poursuit cette m\u00eame logique. \u00ab Il ne faut pas occulter le fait que l\u2019int\u00e9gration paysag\u00e8re peut poser un probl\u00e8me de budget pour nombre de particuliers. Il est possible de s\u2019entendre dire qu\u2019il ne faut pas r\u00e9aliser de suite les abords pour pouvoir rentrer dans le budget imparti initialement par le client. \u00bb<\/i><\/p>\n \u00c0 ce sujet, Jo\u00eblle Pulinx attire l\u2019attention des autres participants sur le co\u00fbt de cr\u00e9ation, mais aussi d\u2019entretien, que repr\u00e9sentent les abords d\u2019une piscine. \u00ab Dans les faits, il est possible que le prospect se cantonne souvent \u00e0 la r\u00e9alisation de la plage et n\u2019entreprend pas celle des abords globaux du bassin, faute de moyens. Il convient de rappeler que la client\u00e8le piscine est assez \u00e9quilibr\u00e9e entre les CSP+ d\u2019une part et les ouvriers\/retrait\u00e9s d\u2019autre part. \u00bb<\/i><\/p>\n Si l\u2019envie, ou le besoin, d\u2019un am\u00e9nagement global est tout de m\u00eame pr\u00e9sent, il peut malgr\u00e9 tout se mat\u00e9rialiser dans les quelques saisons \u00e0 venir. \u00ab Il est tout \u00e0 fait possible de diff\u00e9rer les op\u00e9rations en \u00e9chelonnant les \u00e9tapes \u00bb,<\/i> valide ainsi Serge Renard. Cette r\u00e9partition temporelle permet d\u2019\u00e9taler les d\u00e9penses. \u00ab Il y a donc de la place pour des clients aux moyens plus modestes, <\/i>pr\u00e9cise St\u00e9phane Goulet. Le piscinier peut toujours graduer sa r\u00e9ponse, et donc son chiffrage. Mais dans les faits, il y a toujours un minimum d\u2019int\u00e9gration : la prestation englobe syst\u00e9matiquement la plage et les abords. Ensuite, de petites prestations annexes peuvent venir se greffer. \u00bb<\/i><\/p>\n De l\u2019aveu m\u00eame de tous les participants, la r\u00e9alisation d\u2019une piscine ne peut souffrir aucune approximation. \u00ab Il y a v\u00e9ritablement une obligation de r\u00e9sultat. N\u2019oublions pas que nous sommes sur un march\u00e9 de luxe. \u00bb<\/i> La notion de service s\u2019av\u00e8re \u00e9galement indissociable de celle d\u2019offre globale ou de projet global.<\/p>\n \u00ab Plus on propose de choses dans le projet, plus grande est l\u2019attente que l\u2019on suscite \u00bb. <\/i>Le client vis\u00e9 est un client haut-de-gamme au fort pouvoir d\u2019achat. Il paie des honoraires pour une prestation dont il attend que le prix soit justifi\u00e9. De la conception du bassin \u00e0 son entretien, le professionnel se doit ainsi d\u2019\u00eatre irr\u00e9prochable dans l\u2019accompagnement et le suivi de son client.<\/p>\n Tous les participants s\u2019accordent \u00e0 dire que le m\u00e9tier de piscinier rassemble de multiples comp\u00e9tences. \u00ab Notre activit\u00e9 ne se r\u00e9sume pas \u00e0 la mise en eau d\u2019un bassin ! Nous amenons une r\u00e9elle plus-value en intervenant tr\u00e8s en amont du projet, avec un champ d\u2019intervention extr\u00eamement large. \u00bb <\/i><\/p>\n Le piscinier-paysagiste est capable d\u2019int\u00e9grer un bassin dans un terrain d\u2019ores et d\u00e9j\u00e0 travaill\u00e9, sans l\u2019impacter. Il est m\u00eame en mesure de d\u00e9placer un arbre ! Ce savoir-faire est un r\u00e9el plus qui permet de rassurer le client. Il sait que son terrain sera rendu dans un \u00e9tat parfait et que la construction du bassin, bien qu\u2019invasive, ne sera pas destructrice.<\/p>\n Pierre Giguet est partisan d\u2019un positionnement sans concession : \u00ab Je ne souhaite pas que le client formule clairement ce qu\u2019il attend. Apr\u00e8s avoir \u00e9chang\u00e9, je lui pr\u00e9sente un projet tel que je l\u2019imagine. Le parti pris est parfois compl\u00e8tement oppos\u00e9 \u00e0 ce qu\u2019il imaginait. C\u2019est ce qui permet de valoriser mon expertise et mon savoir-faire. \u00bb<\/i> En surprenant ainsi son prospect, le piscinier r\u00e9pond \u00e0 ses attentes r\u00e9elles sans \u00eatre influenc\u00e9 par des id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues. \u00ab C\u2019est \u00e0 ce titre que nos comp\u00e9tences de pisciniers sont per\u00e7ues par le particulier. \u00bb<\/i><\/p>\n L\u2019am\u00e9nagement et l\u2019animation d\u2019un showroom se r\u00e9v\u00e8lent tr\u00e8s co\u00fbteux pour un piscinier, notamment \u00e0 cause des budgets de communication engag\u00e9s. Mais la renomm\u00e9e que g\u00e9n\u00e8rent des r\u00e9alisations qualitatives ne co\u00fbte rien. Malgr\u00e9 l\u2019absence de d\u00e9penses, le drainage de chalandise se r\u00e9v\u00e8le pourtant cons\u00e9quent, nombre de pisciniers se d\u00e9clarant contact\u00e9s uniquement par du bouche-\u00e0-oreille et des recommandations. Dans ce cas, le professionnel se doit d\u2019apporter \u00e0 chaque fois une r\u00e9elle plus-value aux clients pour justifier sa r\u00e9putation. \u00ab Nous devons nous d\u00e9marquer pour nous diff\u00e9rencier de la concurrence, <\/i>avance Pierre Giguet. Automatiquement, nous proposons une int\u00e9gration de la piscine. \u00bb<\/i> La comp\u00e9tence du professionnel se concr\u00e9tise par une r\u00e9flexion sur l\u2019implantation et la typologie du bassin pour r\u00e9pondre aux sp\u00e9cificit\u00e9s du terrain, aux attentes du client et aux diff\u00e9rentes caract\u00e9ristiques du projet. Cette vision est partag\u00e9e par Philippe Guillot : \u00ab Nous avons pour habitude de nous positionner syst\u00e9matiquement au-dessus des autres acteurs dans le cadre d\u2019une mise en concurrence. Nous proposons toujours une prestation suppl\u00e9mentaire afin de montrer au prospect que le co\u00fbt global de notre devis est justifi\u00e9. Notre valeur ajout\u00e9e, \u00e0 savoir ces comp\u00e9tences que les concurrents n\u2019ont pas forc\u00e9ment, constitue un r\u00e9el \u00e9l\u00e9ment de diff\u00e9renciation. \u00bb<\/i><\/p>\n Parce qu\u2019elle implique une longue phase d\u2019\u00e9coute et de cr\u00e9ation, l\u2019\u00e9tude pr\u00e9paratoire d\u2019un projet global soul\u00e8ve la question du risque qu\u2019encourt le piscinier \u00e0 travailler sans avoir de garanties concr\u00e8tes quant aux retomb\u00e9es financi\u00e8res de cette implication. Cela prend du temps de r\u00e9aliser une \u00e9tude globale car l\u2019offre \u00e9tant compl\u00e8te, il y a \u00e9norm\u00e9ment de param\u00e8tres \u00e0 prendre en compte et \u00e0 appr\u00e9hender. \u00ab Plus la phase pr\u00e9paratoire est longue, plus il est difficile de retenir son prospect, <\/i>regrette Philippe Guillot. Il existe un risque r\u00e9el : le client peut parfois d\u00e9cider d\u2019abandonner son projet ou le confier \u00e0 un concurrent. \u00bb<\/i> Dans les faits, le consommateur est facilement enclin \u00e0 cannibaliser les id\u00e9es des diff\u00e9rents professionnels qu\u2019il sollicite pour confier leur r\u00e9alisation au prestataire le moins cher.<\/p>\n \u00ab Dans l\u2019absolu, il faudrait \u00eatre capable de fournir un devis sous 48 heures, avec des plans et un chiffrage pr\u00e9cis \u00bb<\/i>, sugg\u00e8re Serge Renard. Mais c\u2019est extr\u00eamement difficile, pour ne pas dire impossible, pour la grande majorit\u00e9 des structures ne serait-ce que parce que dans le cadre d\u2019une prestation globale, une multitude de fournisseurs seront sollicit\u00e9s.<\/p>\n L\u2019id\u00e9e d\u2019un verrouillage progressif de l\u2019\u00e9tude, via l\u2019approbation du devis par le client, fait consensus chez les pisciniers pr\u00e9sents. \u00ab Il faut toujours dissocier la piscine et ses abords. Cela permet de r\u00e9aliser une offre \u00e0 tiroirs, avec diff\u00e9rentes \u00e9tapes qui \u00e0 chaque fois viennent consolider la relation avec le client \u00bb<\/i> note St\u00e9phane Goulet. \u00ab Concr\u00e8tement, nous r\u00e9alisons dans un premier temps le chiffrage du bassin, <\/i>expose Serge Renard. Puis nous faisons \u00e9voluer le prospect dans notre showroom. Il se rend alors compte que nous pouvons int\u00e9grer une prestation dite paysag\u00e8re. S\u2019il est int\u00e9ress\u00e9, nous fixons un rendez-vous pour l\u2019agencement de son terrain. Mais cette nouvelle \u00e9tape n\u2019intervient qu\u2019apr\u00e8s que le bassin a \u00e9t\u00e9 sign\u00e9. \u00bb <\/i>Ce proc\u00e9d\u00e9 permet de consolider l\u2019avancement de l\u2019\u00e9tude mais \u00e9galement de gagner du temps : le chiffrage de l\u2019am\u00e9nagement du terrain se r\u00e9v\u00e8le beaucoup plus long que celui du bassin stricto sensu. En \u00e9chelonnant les \u00e9tapes dans le devis, le piscinier s\u2019octroie une plus grande patience de son prospect.<\/p>\n Dans le cadre d\u2019un projet global, les pisciniers sont ainsi confront\u00e9s \u00e0 une nouvelle facette de leur m\u00e9tier : l\u2019approche commerciale, bien \u00e9loign\u00e9e de l\u2019art de r\u00e9aliser un bassin. Cerner les attentes, mais aussi les capacit\u00e9s financi\u00e8res du client, s\u2019av\u00e8re primordial pour \u00e9viter que le travail pr\u00e9paratoire demeure sans retour. \u00ab Il est \u00e9vident que l\u2019int\u00e9gration paysag\u00e8re trouve \u00e9cho chez le client, <\/i>rel\u00e8ve Philippe Guillot. Ce n\u2019est pas pour autant que son budget est extensible ou augment\u00e9 \u00e0 la hauteur de la prestation propos\u00e9e. En tant que piscinier, on mobilise du temps et des moyens humains pour mener \u00e0 bien cette \u00e9tude. Si elle ne d\u00e9bouche sur rien au final, c\u2019est une perte financi\u00e8re. \u00bb <\/i>Cette remarque met en lumi\u00e8re le probl\u00e8me de la ma\u00eetrise des co\u00fbts pour le piscinier qui sont plus importants, mais aussi plus difficiles \u00e0 appr\u00e9hender, dans le cadre d\u2019une offre globale que pour une r\u00e9alisation classique.<\/p>\n De plus en plus de soci\u00e9t\u00e9s ont d\u00e9cid\u00e9 d\u2019int\u00e9grer la comp\u00e9tence paysag\u00e8re et cr\u00e9ative \u00e0 leur structure de piscinier. \u00ab Plus l\u2019entreprise ma\u00eetrise les comp\u00e9tences n\u00e9cessaires \u00e0 la prestation qu\u2019elle propose, plus elle am\u00e8ne de garanties au client d\u2019un point de vue contractuel \u00bb<\/i>, analyse St\u00e9phane Goulet. Mais pour le coordinateur du groupement L\u2019esprit piscine, il faut une taille critique pour pouvoir tout assurer en interne. \u00ab En dessous de 10 personnes, c\u2019est quasiment impossible. \u00bb<\/i> En effet, il faut un bureau d\u2019\u00e9tudes, une \u00e9quipe pour le gros \u0153uvre et le rev\u00eatement, des techniciens pour la mise en eau et le traitement, un administratif, un chef d\u2019entreprise, etc.<\/p>\n \u00ab Le fait de tout internaliser g\u00e9n\u00e8re des co\u00fbts de fonctionnement importants pour le professionnel. \u00bb<\/i> Dans les faits, il peut \u00eatre difficile pour l\u2019entreprise d\u2019arriver au point d\u2019\u00e9quilibre entre la taille de sa structure et le chiffre d\u2019affaires qu\u2019elle r\u00e9alise. \u00ab Il y a un imp\u00e9ratif de rentabilit\u00e9 pour pouvoir alimenter une grosse structure,<\/i> souligne Serge Renard. Il faut donc \u00eatre en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 plusieurs appels d\u2019offres et surtout \u00eatre capable de les remporter. C\u2019est un \u00e9quilibre difficile \u00e0 trouver. \u00bb <\/i><\/p>\n Pour mener \u00e0 bien une offre globale, il convient d\u2019\u00eatre pr\u00e9sent sur tous les m\u00e9tiers et toutes les facettes de notre profession. Cela implique une certaine taille de soci\u00e9t\u00e9 qui peut s\u2019av\u00e9rer difficile \u00e0 maintenir. Il faut donc parfois accepter d\u2019externaliser une partie des op\u00e9rations. \u00ab La co-traitance fonctionne tr\u00e8s bien, <\/i>reconna\u00eet Serge Renard. L\u2019externalisation permet d\u2019introduire une certaine souplesse dans l\u2019organisation de la soci\u00e9t\u00e9. Elle permet \u00e9galement de r\u00e9partir l\u2019enveloppe budg\u00e9taire globale sur plusieurs corps de m\u00e9tier. \u00bb <\/i>Dans bien des cas, le piscinier demeure le seul interlocuteur commercial du client mais les autres professionnels sont int\u00e9gr\u00e9s tr\u00e8s t\u00f4t au projet et identifi\u00e9s comme tels.<\/p>\n \u00ab Attention, on ne laisse pas le client seul avec les autres artisans, <\/i>alerte Pierre Giguet. M\u00eame si l\u2019on ne r\u00e9alise pas de marge sur leur intervention, on reste pr\u00e9sent \u00e0 leurs c\u00f4t\u00e9s pour superviser les op\u00e9rations. \u00bb<\/i> En effet, la qualit\u00e9 de la r\u00e9alisation globale est tributaire de ces professionnels. L\u2019image du piscinier est en jeu. \u00ab Ces prestations que nous ne facturons pas participent \u00e0 notre r\u00e9putation qui nous permet de drainer de nouveaux clients. \u00bb<\/i> Dans les faits, le piscinier endosse le r\u00f4le de conducteur de travaux d\u00e8s lors qu\u2019il recourt \u00e0 de la sous-traitance ou de la co-traitance. C\u2019est un point de passage in\u00e9vitable pour ma\u00eetriser la qualit\u00e9 de la r\u00e9alisation finale.<\/p>\n Pour No\u00e9mi Petit, \u00ab la ma\u00eetrise d\u2019\u0153uvre est primordiale, mais elle ne s\u2019invente pas. Cette comp\u00e9tence est compliqu\u00e9e \u00e0 ma\u00eetriser et \u00e0 r\u00e9aliser. L\u2019encadrement des corps de m\u00e9tier requiert de l\u2019expertise et de l\u2019exp\u00e9rience \u00bb<\/i>. Pour beaucoup, le salut passe par la confiance qui s\u2019instaure progressivement avec des prestataires locaux. Tisser un r\u00e9seau de partenaires est long, mais semble crucial. \u00ab Les liens que l\u2019on peut entretenir avec les artisans locaux sont bas\u00e9s sur des relations durables et de confiance, <\/i>confirme Serge Renard. Il existe alors un v\u00e9ritable engagement r\u00e9ciproque entre les professionnels. \u00bb<\/i><\/p>\n \u00ab Notre c\u0153ur de m\u00e9tier, c\u2019est la pierre reconstitu\u00e9e avec une production nationale,<\/i> rappelle J\u00e9r\u00f4me de Mauroy, directeur marketing et communication du groupe Fabemi. Mais les attentes des particuliers nous incitent \u00e0 ouvrir de plus en plus notre offre puisque nous allons progressivement proposer de la pierre naturelle et de la c\u00e9ramique. \u00bb <\/i>Pour les professionnels \u00e9galement, le catalogue se veut le plus large possible, avec le r\u00e9f\u00e9rencement des incontournables de la pose : colle, plots, etc. \u00ab La grande distribution ne r\u00e9pond plus aux attentes, notamment \u00e0 cause de stocks sans cesse r\u00e9duits. Nous nous adressons donc d\u00e9sormais directement aux professionnels, \u00e9tant capables de leur livrer les mat\u00e9riaux n\u00e9cessaires \u00e0 une seule r\u00e9alisation. \u00bb<\/i><\/p>\n<\/div>\n Les participants de cette table ronde s\u2019accordent tous sur le fait que le contexte concurrentiel, de plus en plus exacerb\u00e9, a tendance \u00e0 biaiser la perception de la valeur r\u00e9elle d\u2019une r\u00e9alisation ou d\u2019une prestation. \u00ab Malheureusement, lorsqu\u2019il y a n\u00e9gociation dans un projet global, c\u2019est souvent sur la piscine que vont \u00eatre r\u00e9percut\u00e9es les diminutions de prix \u00bb<\/i>, regrette Jo\u00eblle Pulinx.<\/p>\n Pourtant, le c\u0153ur du projet est et restera la piscine. Il convient donc de ne jamais diminuer la qualit\u00e9 du bassin ou de ses \u00e9quipements. \u00ab Il y a toujours des arbitrages et des affinages \u00e0 faire pour s\u2019adapter au budget du client, <\/i>acquiesce Philippe Guillot. On risque de perdre le march\u00e9 si on est trop \u00e9cart\u00e9 de la r\u00e9alit\u00e9 du client. Mais en aucun cas on ne peut brader le bassin. \u00bb <\/i><\/p>\n Pour le piscinier, il peut \u00eatre d\u00e9licat de faire appr\u00e9hender et accepter la valeur r\u00e9elle de sa prestation au prospect. Par rapport \u00e0 certaines offres agressives, comment le professionnel peut-il se diff\u00e9rencier et justifier son prix ? \u00ab La survie du piscinier passe par le niveau de marge qu\u2019il parvient ou non \u00e0 maintenir sur le service, l\u2019int\u00e9gration paysag\u00e8re ou les \u00e9quipements \u00bb<\/i>, insiste St\u00e9phane Goulet. Pour s\u2019\u00e9chapper de la course aux prix vers le bas dans laquelle le particulier veut l\u2019entra\u00eener, il lui faut arriver \u00e0 faire valoir la valeur ajout\u00e9e qu\u2019il est en mesure d\u2019apporter au projet et \u00e0 au bassin. \u00ab Il faut arriver \u00e0 \u00e9carter le client de la notion de prix moyen d\u2019un bassin \u00bb<\/i>, reprend le coordinateur du r\u00e9seau L\u2019esprit piscine. Pour qu\u2019il comprenne la l\u00e9gitimit\u00e9 du co\u00fbt d\u2019une prestation professionnelle, \u00ab un discours didactique doit lui permettre d\u2019appr\u00e9hender la diff\u00e9rence entre un bassin sur mesure r\u00e9alis\u00e9 par un piscinier et une solution industrialis\u00e9e. \u00bb<\/i><\/p>\n Si le client n\u2019a pas les moyens ou pas n\u00e9cessairement l\u2019envie d\u2019une piscine paysag\u00e9e, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 l\u2019orienter vers un autre professionnel ou alors se positionner diff\u00e9remment. \u00ab \u00c0 nous d\u2019\u00eatre capables de moduler notre r\u00e9ponse pour nous adapter au client,<\/i> remarque Serge Renard. Nos r\u00e9alisations vont de 15\u2009000 \u20ac \u00e0 600\u2009000 \u20ac. \u00bb<\/i> C\u2019est parfois compliqu\u00e9, il peut \u00eatre n\u00e9cessaire d\u2019\u00e9chelonner les prestations, mais il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 \u00e9tager les priorit\u00e9s dans un projet. Il est tout \u00e0 fait possible de ne r\u00e9aliser que des projets complets durant toute une saison ou \u00e0 l\u2019inverse ne mener \u00e0 bien que des projets de piscines plus raisonnables.<\/p>\n Le constat que dresse St\u00e9phane Goulet est sans ambages : \u00ab Il y a aujourd\u2019hui plus de demandes de projets globaux que de professionnels en mesure d\u2019y r\u00e9pondre. C\u2019est un march\u00e9 qui existe depuis longtemps avec des d\u00e9bouch\u00e9s cons\u00e9quents. Avant le ralentissement du march\u00e9 de la construction, les pisciniers pouvaient se permettre de ne pas le consid\u00e9rer. \u00bb<\/i> Si les paysagistes ont pu et su capter ce potentiel, ce serait donc parce que la plupart des pisciniers ne se sont pas positionn\u00e9s clairement face \u00e0 cette demande. \u00ab Les paysagistes ont su amener une prestation globale, ils ont combl\u00e9 le foss\u00e9 entre la demande de sur-mesure en mati\u00e8re d\u2019int\u00e9gration et l\u2019offre professionnelle des pisciniers. \u00bb<\/i><\/p>\n Pierre Giguet abonde en ce sens : \u00ab Souvent, la sollicitation ne portait au d\u00e9part que sur du paysagisme pur. Mais de fil en aiguille, le projet a \u00e9volu\u00e9 pour finalement int\u00e9grer un bassin. Le paysagiste r\u00e9pond \u00e0 cet appel d\u2019offres sans n\u00e9cessairement poss\u00e9der les comp\u00e9tences en interne pour r\u00e9aliser la piscine. Il ne se pose pas de question : si le prospect demande un bassin, il se positionne et r\u00e9pond \u00e0 cette demande. \u00bb<\/i> Il semble donc important de pouvoir cultiver localement un tel positionnement, avec une r\u00e9elle politique de moyens. Que ce soit seule ou en collaboration avec d\u2019autres intervenants, une structure doit aujourd\u2019hui \u00eatre en mesure de r\u00e9pondre de mani\u00e8re globale aux attentes des particuliers sous peine de voir s\u2019\u00e9chapper leurs projets.<\/p>\n La cr\u00e9ation n\u2019est pas le seul domaine o\u00f9 il y a une place pour l\u2019\u00e9mergence d\u2019un seul et unique interlocuteur. Sandrine Ligonnet observe ainsi une v\u00e9ritable demande de suivi sur le long terme de la part des consommateurs. \u00ab Je constate pourtant qu\u2019il y a un v\u00e9ritable d\u00e9ficit dans ce suivi. Il n\u2019y a pas de r\u00e9f\u00e9rents clairement identifi\u00e9s. \u00bb<\/i> Pour la r\u00e9alisation des piscines, les paysagistes ont su s\u2019int\u00e9grer et se positionner sur une offre globale. Et pour l\u2019entretien du bassin et de ses abords, ce sont des entreprises sp\u00e9cialis\u00e9es dans la maintenance qui ont su \u00e9merger.<\/p>\n Ce d\u00e9bouch\u00e9 de l\u2019entretien et de l\u2019accompagnement constitue pourtant un potentiel de chiffre d\u2019affaires suppl\u00e9mentaire pour le piscinier. \u00ab Nous encourageons les membres de notre groupement \u00e0 syst\u00e9matiquement donner au client une estimation pr\u00e9visionnelle des co\u00fbts de fonctionnement de son bassin et \u00e0 formuler des propositions de contrat de maintenance et d\u2019entretien \u00bb,<\/i> confie St\u00e9phane Goulet. Cette approche commerciale permet de casser les fantasmes relatifs au co\u00fbt d\u2019une piscine. Car dans les faits, si c\u2019est bien g\u00e9r\u00e9, la gestion et le fonctionnement d\u2019un bassin ne sont pas on\u00e9reux. \u00ab Concr\u00e8tement, la somme que l\u2019on avance pour une piscine trait\u00e9e 100 % manuellement au chlore est de 700 \u20ac par an. Ce prix comprend entre autres l\u2019alimentation en eau et la consommation de produits. \u00bb<\/i> \u00c0 partir de l\u00e0, le piscinier peut justifier le co\u00fbt de sa prestation d\u2019entretien, avec une offre transparente clairement d\u00e9taill\u00e9e mettant en exergue le taux horaire des interventions. \u00ab Si elle est lisible, la prestation professionnelle jouit d\u2019une certaine cr\u00e9dibilit\u00e9 \u00bb<\/i>, appuie le coordinateur du groupement L\u2019esprit piscine. Son tarif est alors justifi\u00e9 aux yeux du client qui a conscience des comp\u00e9tences et du savoir-faire requis pour le service auquel il va souscrire. \u00ab Attention, cela implique \u00e9videmment une obligation de r\u00e9sultats. \u00bb<\/i><\/p>\n Les nouvelles r\u00e9glementations en mati\u00e8re d\u2019urbanisme ont entra\u00een\u00e9 une diminution du nombre de constructions individuelles au profit de projets d\u2019habitats collectifs. Il faut donc y voir un nouveau d\u00e9bouch\u00e9 ! Aux yeux des professionnels r\u00e9unis par L\u2019Activit\u00e9 Piscine, ce march\u00e9 du collectif priv\u00e9 s\u2019approche naturellement par le biais de l\u2019entretien et de la maintenance. St\u00e9phane Goulet nuance quelque peu cette vision en rappelant que ce segment de march\u00e9 est encore difficile \u00e0 cerner et qu\u2019il reste difficile de se positionner dessus. \u00ab On a effectivement observ\u00e9 une multiplication des projets collectifs int\u00e9grant une piscine, mais la tendance semble \u00eatre le retour \u00e0 un simple terrain. Il appara\u00eet en effet que dans le cadre d\u2019une copropri\u00e9t\u00e9, un bassin est g\u00e9n\u00e9rateur de nuisances sonores et de charges financi\u00e8res pas toujours facilement accept\u00e9es par les propri\u00e9taires. \u00bb<\/i><\/p>\n<\/div>\n L\u2019offre globale int\u00e8gre toutes les prestations que le particulier est en droit d\u2019attendre, de l\u2019int\u00e9gration jusqu\u2019\u00e0 la maintenance et \u00e0 l\u2019entretien. Ce dernier aspect est parfois d\u00e9laiss\u00e9 par les pisciniers.<\/p>\n \u00ab Le service et la maintenance rassurent le client, <\/i>rappelle Julien Janzegers. Tous deux permettent de consolider la relation client. \u00bb<\/i> L\u2019id\u00e9al serait d\u2019assurer de mani\u00e8re syst\u00e9matique la maintenance du bassin la premi\u00e8re ann\u00e9e d\u2019utilisation. Le piscinier offre ainsi \u00e0 son client une belle piscine, int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 son environnement, qui fonctionne sans probl\u00e8me. Il r\u00e9pond de cette mani\u00e8re aux principales attentes formul\u00e9es par le grand public si l\u2019on se r\u00e9f\u00e8re \u00e0 l\u2019\u00e9tude \u201cLes Mots de la piscine\u203f commandit\u00e9e par la FPP. De cette mani\u00e8re, il pose les jalons d\u2019une relation qui est appel\u00e9e \u00e0 perdurer. \u00ab En offrant, m\u00eame de mani\u00e8re artificielle, une premi\u00e8re ann\u00e9e d\u2019entretien \u00e0 son client, le piscinier dispose de toutes les cartes pour garder du lien durable avec lui \u00bb<\/i>, confirme Sandrine Ligonnet. Il peut ensuite l\u00e9gitimement lui proposer des contrats d\u2019entretien et de maintenance. \u00ab Attention, il convient de facturer r\u00e9ellement sa prestation ! En aucun cas il ne faut chercher \u00e0 minimiser le co\u00fbt de son intervention. \u00bb<\/i><\/p>\n Proposer une offre \u00e9largie, et donc globale, en magasin est \u00e9galement un levier \u00e0 la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le, sugg\u00e8re J\u00e9r\u00f4me de Mauroy. \u00ab Une gamme diversifi\u00e9e, que ce soit en termes de mobilier de jardin, de v\u00e9g\u00e9taux ou d\u2019\u00e9l\u00e9ments de d\u00e9coration, est susceptible d\u2019inciter le consommateur \u00e0 renouveler l\u2019environnement de sa piscine. \u00bb<\/i> Il en r\u00e9sulte un chiffre d\u2019affaires additionnel et cette relation permanente peut fort logiquement d\u00e9boucher sur un projet de r\u00e9novation du bassin. L\u2019offre est alors globale de bout en bout.<\/p>\n\nUn accueil irr\u00e9prochable et un showroom qualitatif<\/h2>\n
Moduler la r\u00e9ponse faite au client<\/h1>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/paris_vert_ouest_everblue.jpg\")
<\/p>\nAssurer une r\u00e9alisation et un suivi impeccables<\/h1>\n
Une \u00e9l\u00e9ment de diff\u00e9renciation<\/h1>\n
Valoriser son professionnalisme<\/h3>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/table_ronde_generale_1.jpg\")
<\/p>\nAsseoir son avantage concurrentiel et sa r\u00e9putation<\/h3>\n
Comment s’organiser ?<\/h1>\n
Ne pas perdre de temps ni d\u2019argent<\/h3>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/table_ronde3.jpg\")
<\/p>\nUne taille critique ?<\/h3>\n
Faire le choix du partenariat<\/h3>\n
\nDes fournisseurs qui s’adaptent<\/h2>\n
Les enjeux pour le piscinier<\/h1>\n
Laisser la piscine au c\u0153ur du projet<\/h3>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/table_ronde1.jpg\")
<\/p>\nR\u00e9pondre (enfin) \u00e0 la demande existante<\/h3>\n
![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/joelle_pulinx_fpp.jpg\")
<\/p>\n\nSe positionner sur la petite collectivit\u00e9<\/h2>\n
Cr\u00e9er un lien durable avec sa client\u00e8le<\/h3>\n