\u00c0 la remise en route comme en pleine saison, les pisciniers sont sollicit\u00e9s par les propri\u00e9taires d\u00e9sireux de faire analyser l\u2019eau de leur piscine. Bien que parfois per\u00e7u comme chronophage, ce service est tout simplement devenu un incontournable du point de vente.
\nTexte : Beno\u00eet Viallon<\/i><\/p>\n
Conscients des enjeux, les industriels ont d\u00e9velopp\u00e9 pour leurs revendeurs de v\u00e9ritables outils d\u2019aide \u00e0 la vente.<\/p>\n
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Alors que chaque achat est d\u00e9sormais pr\u00e9c\u00e9d\u00e9 de mani\u00e8re quasi syst\u00e9matique par une comparaison des prix, les pisciniers souffrent de plus en plus d\u2019une concurrence sur laquelle ils ne peuvent aligner leurs tarifs du fait notamment de logiques de commercialisation diff\u00e9rentes. Certains propri\u00e9taires de piscine limitent ainsi leur venue chez le piscinier lors de la seule remise en route afin de faire analyser leur eau, le reste des achats \u00e9tant effectu\u00e9 ailleurs.<\/p>\n
Dans bien des cas, l\u2019analyse de l\u2019eau peut donc s\u2019apparenter \u00e0 un produit d\u2019appel. C\u2019est une prestation o\u00f9 le piscinier b\u00e9n\u00e9ficie d\u2019un certain monopole \u00e9tant donn\u00e9 que peu d\u2019acteurs sont pr\u00e9sents sur ce segment. Il s\u2019agit donc d\u2019un v\u00e9ritable vecteur d\u2019attractivit\u00e9. \u00c0 l\u2019heure o\u00f9 il est de plus en plus difficile d\u2019attirer le chaland dans son point de vente physique, il faut y voir un levier \u00e0 ne surtout pas n\u00e9gliger. <\/p>\n
Lorsqu\u2019il propose des prestations de qualit\u00e9, le piscinier s\u2019offre la possibilit\u00e9 de se diff\u00e9rencier d\u2019une grande surface ou de la vente en ligne. Au m\u00eame titre que d\u2019autres services qu\u2019il peut mettre \u00e0 disposition de sa client\u00e8le, l\u2019analyse de l\u2019eau constitue ainsi un avantage concurrentiel. Ce point de contact avec le consommateur, dont il b\u00e9n\u00e9ficie de mani\u00e8re exclusive, permet alors au piscinier d\u2019orienter le client vers les produits en magasin. <\/p>\n
L\u2019acte d\u2019achat n\u2019est alors plus uniquement dict\u00e9 par une logique comparative car la vente d\u00e9coule naturellement du conseil. Au final, le service d\u2019analyse d\u2019eau peut justifier une diff\u00e9rence de prix qui est tr\u00e8s g\u00e9n\u00e9ralement d\u00e9favorable au piscinier sur bon nombre d\u2019articles. Cette prestation peut m\u00eame constituer une porte d\u2019entr\u00e9e vers des produits plus haut-de-gamme, avec une forte valeur ajout\u00e9e, distribu\u00e9s dans le magasin.<\/p>\n
En fonction de la configuration du lieu de vente, le service d\u2019analyse d\u2019eau peut occuper une place plus ou moins importante. De l\u2019installation discr\u00e8te sur le comptoir au vaste corner d\u00e9di\u00e9, les possibilit\u00e9s sont nombreuses. Mais toutes poursuivent un m\u00eame objectif : la visibilit\u00e9 !<\/p>\n
Le professionnel ne peut esp\u00e9rer b\u00e9n\u00e9ficier de v\u00e9ritables retomb\u00e9es qu\u2019\u00e0 partir du moment o\u00f9 cette prestation peut \u00eatre facilement identifi\u00e9e par le client. Il s\u2019agit donc de valoriser le service au travers d\u2019un affichage magasin. <\/p><\/div>\n
L\u2019analyse de l\u2019eau, v\u00e9ritable prestation d\u2019appel, incite le client \u00e0 venir ponctuellement, jusqu\u2019\u00e0 trois fois par an (remise en route, contr\u00f4le en pleine saison et hivernage). Tout l\u2019enjeu pour le piscinier est de transformer ce point de contact en lien durable. L\u00e0 encore, le service d\u2019analyse d\u2019eau peut g\u00e9n\u00e9rer des retomb\u00e9es concr\u00e8tes car il peut attester d\u2019un certain savoir-faire. C\u2019est pourquoi il doit \u00eatre plac\u00e9 sous le signe du plus grand professionnalisme. Il ne s\u2019agit pas uniquement de fournir les param\u00e8tres physico-chimiques du bassin, mais bien d\u2019expliciter leurs cons\u00e9quences concr\u00e8tes sur l\u2019\u00e9quilibre et le traitement de l\u2019eau. Un diagnostic aussi pr\u00e9cis qu\u2019exhaustif doit ainsi d\u00e9couler de l\u2019analyse \u00e0 proprement parler pour ensuite donner lieu \u00e0 la pr\u00e9conisation de produits adapt\u00e9s.<\/p>\n
Le piscinier peut ensuite (r\u00e9)expliquer les bonnes pratiques en mati\u00e8re de traitement de l\u2019eau et d\u00e9tailler au client les manipulations \u00e0 effectuer pour r\u00e9soudre les probl\u00e8mes rencontr\u00e9s. C\u2019est un domaine dans lequel le piscinier peut facilement montrer ses comp\u00e9tences. L\u2019analyse de l\u2019eau s\u2019av\u00e8re ainsi un pr\u00e9texte pour valoriser le conseil et la qualit\u00e9 du professionnel. Par extension, c\u2019est l\u2019opportunit\u00e9 pour lui de d\u00e9montrer la plus-value qu\u2019il apporte par rapport \u00e0 d\u2019autres circuits de distribution. <\/p>\n
Pour \u00eatre opportun, le service d\u2019analyse d\u2019eau doit reposer sur un personnel d\u00e9di\u00e9 et visible. Le client n\u2019identifie pas toujours facilement ses interlocuteurs, il convient donc que les employ\u00e9s soient ais\u00e9ment rep\u00e9rables. <\/p>\n
Autre notion d\u00e9terminante : la disponibilit\u00e9. Quelle que soit la p\u00e9riode de l\u2019ann\u00e9e, m\u00eame durant un rush en pleine saison, il n\u2019est pas envisageable de demander \u00e0 quelqu\u2019un de repasser ult\u00e9rieurement sous pr\u00e9texte que la personne comp\u00e9tente est absente.<\/p><\/div>\n
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Faire analyser son eau lors de la remise en route et parfois en pleine saison est devenu un r\u00e9flexe chez la plupart des propri\u00e9taires de piscine. Pour autant, tous ne sont pas forc\u00e9ment conscients de l\u2019importance de cette \u00e9tape, ni de ses v\u00e9ritables retomb\u00e9es sur la gestion de leur bassin. Afin que le client per\u00e7oive l\u2019int\u00e9r\u00eat r\u00e9el de l\u2019op\u00e9ration, le piscinier doit poursuivre un objectif bien pr\u00e9cis : assurer la qualit\u00e9 de baignade et apporter une r\u00e9ponse aux \u00e9ventuels probl\u00e8mes. L\u2019analyse doit donc d\u00e9tailler un certain nombre de param\u00e8tres qui vont, ou non, donner lieu \u00e0 des pr\u00e9conisations d\u2019achat. L\u2019important est donc de bien conseiller le client. Prendre le temps de bien expliquer est clairement chronophage mais se r\u00e9v\u00e8le souvent rentable car ensuite, les clients ach\u00e8tent en g\u00e9n\u00e9ral les produits de traitement ad\u00e9quats. Et si les produits qu\u2019ils ach\u00e8tent suite \u00e0 l\u2019analyse leur permettent de mettre fin aux d\u00e9s\u00e9quilibres, il est probable qu\u2019ils reviennent en magasin la prochaine fois qu\u2019ils chercheront conseil.<\/p>\n
Dans cette optique, l\u2019informatisation des fichiers clients est un alli\u00e9 pr\u00e9cieux. Elle permet au piscinier d\u2019acc\u00e9der rapidement \u00e0 l\u2019historique du client. Il peut alors s\u2019enqu\u00e9rir des derniers probl\u00e8mes survenus, ou de l\u2019efficacit\u00e9 du dernier produit qu\u2019il lui avait conseill\u00e9. Consid\u00e9r\u00e9 de la sorte, le consommateur se sent reconnu individuellement et sera enclin \u00e0 privil\u00e9gier le piscinier lors de ses achats futurs, malgr\u00e9 des prix potentiellement plus \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n
\u00c9videmment ! C\u2019est une prestation, pas un service gratuit. L\u2019id\u00e9al est que le prix soit affich\u00e9, ne serait-ce que pour valoriser les comp\u00e9tences requises et pouvoir faire ensuite un geste commercial. Par exemple, l\u2019analyse factur\u00e9e une dizaine d\u2019euros peut \u00eatre offerte gracieusement \u00e0 partir d\u2019un certain seuil d\u2019achats. Ce peut \u00e9galement \u00eatre un pr\u00e9texte promotionnel : \u00ab Une analyse offerte pour quatre produits achet\u00e9s. \u00bb<\/i><\/div>\n
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Pour accompagner les pisciniers dans la mise en \u0153uvre d\u2019un syst\u00e8me d\u2019analyse d\u2019eau efficace, plusieurs industriels ont d\u00e9velopp\u00e9 des syst\u00e8mes rapides et pr\u00e9cis. Souvent consid\u00e9r\u00e9 comme chronophage, le service d\u2019analyse d\u2019eau est alors en partie automatis\u00e9. Cela permet au piscinier de gagner du temps voire de d\u00e9l\u00e9guer une partie des manipulations \u00e0 du personnel un peu moins qualifi\u00e9. Ils s\u2019int\u00e8grent surtout dans un syst\u00e8me informatis\u00e9 permettant \u00e0 l\u2019op\u00e9rateur de renseigner une base client o\u00f9 chaque analyse est archiv\u00e9e. Cet historique est un outil qui facilite le suivi et constitue par extension un levier de fid\u00e9lisation. ##img8807## ##img8814##Le SpinLab CTX <\/b>repose sur une analyse photom\u00e9trique : dans un disque \u00e0 usage unique contenant des r\u00e9actifs, l\u2019eau est d\u00e9pos\u00e9e \u00e0 l\u2019aide d\u2019une seringue. 10 param\u00e8tres sont pris en compte : chlore libre et total, brome, alcalinit\u00e9, pH, duret\u00e9 calcique, cuivre, fer, acide cyanurique et borate. Les valeurs sont transf\u00e9r\u00e9es sur le logiciel DataMate 10<\/b>, qui fournit des recommandations de traitement (Fluidra).<\/b><\/a> <\/p>\n ##img8821##D\u00e9velopp\u00e9 par Procopi<\/b><\/a>, le logiciel Label Soft<\/b> fonctionne en combinaison avec le PoolTest 9<\/b> et un ordinateur compris dans le pack. Cette station d\u2019analyse compl\u00e8te, \u00e9galement livr\u00e9e avec une imprimante, permet de g\u00e9rer efficacement l\u2019historique des analyses et recommandations de chaque client.<\/p>\n ##img8828## Pour que le contact cr\u00e9\u00e9 avec le client se traduise par un acte d\u2019achat, le suivi du client est d\u00e9terminant. Il semble donc n\u00e9cessaire que le personnel soit sensibilis\u00e9 \u00e0 ce type de pratique commerciale. \u00c0 l\u2019instar d\u2019un projet de construction, l\u2019\u00e9coute et le conseil permettent au vendeur de cerner les besoins r\u00e9els du client tout en instaurant avec lui une relation de confiance. Plut\u00f4t que de vendre beaucoup, il faut donc vendre juste.<\/p><\/div>\n
\n##img8800##Le BAYROLab <\/b>permet aux pisciniers d\u2019accompagner les particuliers dans l\u2019entretien de leur piscine et d\u2019apporter tous les conseils et informations n\u00e9cessaires \u00e0 l\u2019\u00e9quilibre de l\u2019eau de leur bassin. Il se compose du Spinlab<\/b>, un appareil pr\u00e9cis de mesure des param\u00e8tres de l\u2019eau, et du logiciel d\u2019analyse Bayrol Solution<\/b>. Ces deux composants se compl\u00e8tent pour fournir aux pisciniers un outil performant qui leur fait gagner du temps et valorise leur savoir-faire (Bayrol).<\/b><\/a><\/p>\n
\nCon\u00e7u comme une solution globale d\u2019analyse d\u2019eau en magasin, le laboratoire test\u2019O<\/b> prend la forme d\u2019un corner d\u00e9di\u00e9, indiqu\u00e9 par un balisage. En moins d\u2019une minute, un bo\u00eetier \u00e9lectrique analyse par colorim\u00e9trie 6 param\u00e8tres fondamentaux (pH, chlore libre et total, TAC, TH et stabilisant) qui sont ensuite export\u00e9s vers un ordinateur fourni (hth).<\/b><\/a><\/p>\n
\nLe logiciel d\u2019analyse ACTI <\/b>permet de renseigner les caract\u00e9ristiques du bassin et les param\u00e8tres mesur\u00e9s par le professionnel. Un diagnostic pr\u00e9cis liste les actions correctives \u00e0 mener pour parvenir \u00e0 une situation optimale. Les produits ad\u00e9quats sont r\u00e9pertori\u00e9s et, dans le cas d\u2019une connexion Internet, l\u2019ordonnance peut renvoyer directement vers leur fiche descriptive (SCP).<\/b><\/a><\/p>\nBien vendre<\/h2>\n