Contr\u00f4le \u00e0 distance, automatisation, remont\u00e9e d\u2019informations et tra\u00e7abilit\u00e9\u2026
\nToutes ces d\u00e9clinaisons techniques renvoient \u00e0 un seul et m\u00eame concept\u00a0: la piscine connect\u00e9e.<\/b><\/p>\n
Plus qu\u2019une \u00e9volution mat\u00e9rielle, les participants de la table ronde organis\u00e9e par L\u2019Activit\u00e9 Piscine y voient le point de d\u00e9part d\u2019une modification profonde des pratiques. Ne plus vendre un produit mais se rendre indispensable gr\u00e2ce au service\u00a0: voici le d\u00e9fi que les pisciniers vont devoir relever pour s\u2019adapter aux attentes du grand public. L\u2019offre produit est mature, le potentiel commercial ind\u00e9niable. Reste aux industriels et aux pisciniers \u00e0 collaborer davantage pour r\u00e9pondre encore mieux au client final.<\/p>\n
Entre m\u00e9connaissance des techniques disponibles sur le march\u00e9 de la piscine et persistance d\u2019une repr\u00e9sentation mentale associant l\u2019entretien d\u2019un bassin \u00e0 des contraintes, le consommateur actuel est avant tout en qu\u00eate de confort et d\u2019\u00e9conomies, bien plus que d\u2019un \u00e9quipement en particulier.<\/p>\n
Alors que les \u00e9quipements d\u2019une piscine sont devenus de plus en plus techniques et intelligents, le consommateur final semble pour sa part tr\u00e8s \u00e9loign\u00e9 de ces consid\u00e9rations mat\u00e9rielles. \u00ab\u00a0Nos clients sont \u00e0 la recherche de confort, pas d\u2019une technologie particuli\u00e8re\u00a0\u00bb, constate ainsi Guillaume Viseux, piscinier ind\u00e9pendant dans le Rh\u00f4ne.
\nCe constat est unanimement partag\u00e9 par les participants de cette table ronde. Pour tous, les attentes du particulier portent sur le plaisir de la baignade, l\u2019esth\u00e9tique du bassin et la plus-value qui peut \u00eatre apport\u00e9e \u00e0 son bien immobilier. \u00ab\u00a0L\u2019appareil n\u2019est qu\u2019un moyen d\u2019arriver \u00e0 une solution, la baignade confortable et facile\u00a0\u00bb, souligne Patrice Martin, responsable des formations Hayward. L\u2019analogie a \u00e9t\u00e9 faite avec l\u2019automobile\u00a0: au moment de choisir un v\u00e9hicule, la plupart des consommateurs ne pr\u00eatent que peu d\u2019attention \u00e0 la motorisation embarqu\u00e9e. Le client est \u00e0 la recherche d\u2019un moyen de transport fiable, s\u00e9curisant et \u00e9conome. Le crit\u00e8re de choix, c\u2019est que le v\u00e9hicule r\u00e9ponde \u00e0 ses crit\u00e8res, pas les \u00e9quipements ni la technique employ\u00e9e pour y parvenir.
\n\u00ab\u00a0Nous avons r\u00e9alis\u00e9 une enqu\u00eate aupr\u00e8s d\u2019un panel de consommateurs dans laquelle il leur \u00e9tait demand\u00e9 de d\u00e9crire la piscine id\u00e9ale\u00bb, analyse Chlo\u00e9 Ricard, chef de produit marketing Bayrol. \u00ab\u00a0Les \u00e9quipements d\u00e9crits par les participants correspondent \u00e0 des \u00e9lectrolyseurs et \u00e0 des syst\u00e8mes d\u2019automatisation. Cependant, les personnes interrog\u00e9es ne savaient pas que ces appareils existent d\u00e9j\u00e0.\u00a0\u00bb
\nDe nombreux pisciniers ont un jour \u00e9t\u00e9 confront\u00e9s \u00e0 un client, s\u00fbr de son fait, d\u00e9clarant vouloir opter pour un traitement au sel, tellement mieux que ce chlore qu\u2019il dit ne plus supporter. \u00ab\u00a0Cette anecdote illustre parfaitement le fait que le consommateur n\u2019est pas encore r\u00e9ceptif au concept d\u2019automatisation\u00a0\u00bb, rel\u00e8ve Lane Hoy, directeur de PCFR. Si tant est que le propri\u00e9taire de piscine, actuel ou futur, attende quelque chose, c\u2019est donc bien une solution cl\u00e9s en main. Les choix techniques demeurent majoritairement l\u2019apanage du piscinier. C\u2019est lui qui va d\u00e9terminer les \u00e9quipements n\u00e9cessaires \u00e0 la concr\u00e9tisation des envies du consommateur.<\/p>\n
Au moment de se lancer dans un projet piscine, les particuliers poursuivent donc une sorte d\u2019id\u00e9al, celui d\u2019une piscine permettant de se baigner souvent et longtemps. Il faut cependant reconna\u00eetre qu\u2019un bassin et ses \u00e9quipements peuvent \u00eatre difficiles \u00e0 g\u00e9rer. \u00ab\u00a0Entre le temps de filtration, l\u2019\u00e9quilibre de l\u2019eau impact\u00e9 par les fluctuations du pH ou encore le calcaire toujours probl\u00e9matique, la piscine prend parfois l\u2019allure d\u2019une usine \u00e0 gaz aux yeux de l\u2019utilisateur\u00a0\u00bb, reconna\u00eet d\u2019ailleurs Omar Saaid, directeur g\u00e9n\u00e9ral de Klereo. Chaque semaine voire chaque jour au plus fort de l\u2019\u00e9t\u00e9, il est amen\u00e9 \u00e0 r\u00e9aliser un certain nombre de manipulations. \u00ab\u00a0Le consommateur est \u00e0 la recherche de r\u00eave, mais il est souvent confront\u00e9 \u00e0 des contraintes dans l\u2019utilisation de la piscine, parfois m\u00eame \u00e0 des gal\u00e8res\u00a0\u00bb, rench\u00e9rit m\u00eame Patrice Martin. Pour certains, ces op\u00e9rations se r\u00e9v\u00e8lent en effet parfois trop nombreuses et demeurent complexes. Il faut avoir conscience que le march\u00e9 compte d\u00e9sormais de plus en plus de propri\u00e9taires qui g\u00e8rent leur deuxi\u00e8me voire leur troisi\u00e8me bassin. \u00ab\u00a0Le danger r\u00e9side dans le fait que ces propri\u00e9taires existants dissuadent les porteurs de projets car leur piscine s\u2019est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e plus contraignante que confortable.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Le client final formule rarement de lui-m\u00eame des demandes portant pr\u00e9cis\u00e9ment sur des \u00e9quipements. Il se r\u00e9v\u00e8le pourtant sensible aux b\u00e9n\u00e9fices tangibles que peut lui procurer une mont\u00e9e en gamme de son installation. Un confort accru, une consommation r\u00e9duite ou un bruit de fonctionnement abaiss\u00e9 sont autant d\u2019arguments qui trouvent \u00e9cho chez le particulier. \u00ab\u00a0Dans certaines annonces immobili\u00e8res, on voit m\u00eame appara\u00eetre ces derniers temps des sp\u00e9cifications portant sur l\u2019\u00e9quipement de la piscine comme le traitement au sel ou le syst\u00e8me de chauffage\u00a0\u00bb, note Claire Point, directrice marketing et communication Hayward. Les propri\u00e9taires commencent ainsi \u00e0 mettre en avant les caract\u00e9ristiques de leur bassin qui sont autant de garanties en termes de fiabilit\u00e9 et de bonne utilisation.
\n\u00ab\u00a0\u00c0 l\u2019inverse, on constate que le d\u00e9veloppement durable ne constitue pas une pr\u00e9occupation majeure chez les propri\u00e9taires de piscine\u00a0\u00bb, reprend-elle. Brice Nicolas, directeur des ventes Europe Pentair abonde en ce sens. \u00ab\u00a0Le seul \u00e9l\u00e9ment qui puisse \u00e0 ce jour int\u00e9resser le consommateur, c\u2019est clairement la dimension \u00e9conomique. Il souhaite avant tout baisser le co\u00fbt de fonctionnement de sa piscine, bien plus que son impact environnemental.\u00a0\u00bb
\nPour ces deux intervenants, l\u2019un des enjeux futurs r\u00e9side donc dans la capacit\u00e9 des professionnels de la piscine \u00e0 \u00e9duquer le consommateur sur cette th\u00e9matique environnementale pour le sensibiliser aux int\u00e9r\u00eats concrets que repr\u00e9sentent les \u00e9quipements intelligents pour la plan\u00e8te autant que pour leur budget.<\/p>\n
Lorsqu\u2019est abord\u00e9e la question de l\u2019app\u00e9tence r\u00e9elle des particuliers pour la domotique ou le pilotage \u00e0 distance de leur piscine, Patrick Negro fait preuve d\u2019humilit\u00e9. \u00ab\u00a0Le HomeKit est aujourd\u2019hui connu par moins de 3\u00a0% des particuliers, remarque le responsable marketing du groupe NextPool. Raisonnablement, on peut difficilement tabler sur plus de 1\u00a0% de la population qui aurait connaissance de l\u2019adaptabilit\u00e9 de ce domaine d\u2019application au monde de la piscine.\u00a0\u00bb
\nGuillaume Viseux confie pour sa part \u00eatre parfois sollicit\u00e9 par des clients \u00e0 la recherche d\u2019un syst\u00e8me de pilotage \u00e0 distance. \u00ab\u00a0C\u2019est rare, mais il m\u2019arrive d\u2019\u00eatre contact\u00e9 par des particuliers bien renseign\u00e9s sur le sujet. Ce type de prospect a une id\u00e9e pr\u00e9cise de ce qu\u2019il est possible de faire dans une habitation et souhaite transf\u00e9rer cette technologie \u00e0 la piscine.\u00a0\u00bb
\n![\"chlo\u00e9](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/chlo\u00e9-Ricard-chaef-de-produit-marketing-bayrol.jpg\" "\\"chlo\u00e9")
<\/p>\n
Les solutions d\u2019automatisation b\u00e9n\u00e9ficient aujourd\u2019hui d\u2019une fiabilit\u00e9 et d\u2019une efficacit\u00e9 r\u00e9elles. Elles demeurent pourtant complexes aux yeux des utilisateurs particuliers comme des professionnels. Pour les convaincre, une fonctionnalit\u00e9 se d\u00e9tache\u00a0: la remont\u00e9e d\u2019informations, ou comment acc\u00e9der facilement \u00e0 l\u2019\u00e9tat actuel d\u2019un bassin et \u00e0 son historique.<\/p>\n
L\u2019automatisation ou le contr\u00f4le \u00e0 distance du fonctionnement de la piscine n\u2019appara\u00eet pas encore comme un besoin explicitement ni clairement formul\u00e9 par le consommateur. A contrario, la recherche de tra\u00e7abilit\u00e9 est de plus en plus souvent exprim\u00e9e par le propri\u00e9taire de piscine. \u00ab\u00a0De plus en plus d\u2019utilisateurs souhaitent un appareil qui soit en mesure d\u2019enregistrer et de collecter un historique de donn\u00e9es, expose Brice Nicolas. Dans cette logique, l\u2019int\u00e9r\u00eat pour eux est double\u00a0: comprendre les dysfonctionnements de leur installation mais \u00e9galement justifier une bonne utilisation aupr\u00e8s des professionnels apr\u00e8s un gros probl\u00e8me.\u00a0\u00bb Du c\u00f4t\u00e9 du piscinier, l\u2019acc\u00e8s \u00e0 ces donn\u00e9es n\u2019est pas n\u00e9gligeable\u00a0: c\u2019est un outil lui permettant d\u2019analyser l\u2019utilisation qui est faite du bassin.<\/p>\n
Ce besoin de tra\u00e7abilit\u00e9 peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme la porte d\u2019entr\u00e9e qui agirait comme une motivation de base sur le particulier pour l\u2019inciter \u00e0 franchir le pas de l\u2019automatisation. Il convient cependant de garder \u00e0 l\u2019esprit que cette remont\u00e9e d\u2019informations, si elle est exhaustive, peut entra\u00eener l\u2019effet inverse. La gestion des \u00e9quipements peut en effet se complexifier, voire devenir anxiog\u00e8ne, si l\u2019utilisateur est confront\u00e9 \u00e0 des donn\u00e9es contradictoires arrivant tous azimuts. \u00ab\u00a0Attention, trop d\u2019information peut tuer l\u2019information\u00a0\u00bb, alerte Philippe Grard, pr\u00e9sident de Pool Technologie. \u00ab\u00a0Nous autres industriels sommes capables de lui donner acc\u00e8s \u00e0 une multitude de param\u00e8tres (fonctionnement de la pompe, du filtre, temp\u00e9rature de l\u2019eau, niveau du pH, taux de d\u00e9sinfectant, etc.). Mais qu\u2019en retire-t-il au final\u00a0? Dans l\u2019absolu, pas grand-chose. Pour \u00eatre efficace et pertinente, la remont\u00e9e d\u2019informations doit \u00eatre cibl\u00e9e. Typiquement, l\u2019utilisateur n\u2019a pas \u00e0 recevoir de messages si sa piscine fonctionne bien. C\u2019est uniquement en cas de probl\u00e8me ou de param\u00e8tres anormaux qu\u2019il doit \u00eatre inform\u00e9.\u00a0\u00bb<\/p>\n
La remont\u00e9e d\u2019information s\u2019accompagne dans certains cas d\u2019une prise de contr\u00f4le \u00e0 distance. Cette fonctionnalit\u00e9 est encore peu r\u00e9pandue dans le monde de la piscine. Pourtant, c\u2019est elle qui constitue \u00e0 proprement parler la domotique\u00a0: par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019une interface unique, l\u2019utilisateur peut g\u00e9rer l\u2019ensemble des \u00e9quipements de son bassin de n\u2019importe quel endroit. Le directeur de PCFR s\u2019interroge sur la pertinence de cette action \u00e0 distance. \u00ab\u00a0Est-ce que la remont\u00e9e d\u2019information ne se suffit-elle pas \u00e0 elle-m\u00eame\u00a0?\u00a0Pour le particulier, cela rel\u00e8ve du confort. Mais pour le professionnel, ce peut \u00eatre un outil incontournable.\u00a0\u00bb Dans certains cas, la domotique permet ainsi d\u2019optimiser les contrats d\u2019entretien. C\u2019est le cas par exemple lorsque le march\u00e9, moins dense, induit des distances importantes entre le piscinier et ses clients, ou bien lorsque le co\u00fbt de la main-d\u2019\u0153uvre est \u00e9lev\u00e9. Le contr\u00f4le \u00e0 distance des piscines s\u2019av\u00e8re alors n\u00e9cessaire pour que le professionnel acc\u00e8de \u00e0 une certaine rentabilit\u00e9.<\/p>\n
Les pisciniers sont de plus en plus sollicit\u00e9s par clients souhaitant une solution compl\u00e8te qui puisse g\u00e9rer leur piscine \u00e0 leur place. L\u2019\u00e9tat actuel des techniques le permet\u00a0: il existe aujourd\u2019hui des \u00e9quipements capables de faire fonctionner un bassin de mani\u00e8re optimale. Il convient cependant de garder \u00e0 l\u2019esprit qu\u2019il s\u2019agit d\u2019appareils complexes. \u00ab\u00a0Dans les faits, il faut une saison voire deux \u00e0 l\u2019utilisateur pour apprivoiser un syst\u00e8me de traitement intelligent et lui faire enti\u00e8rement confiance, met ainsi en lumi\u00e8re Brice Nicolas. Il est possible que nous, industriels, soyons all\u00e9s trop loin dans la technicit\u00e9 de nos \u00e9quipements, qui sont en mesure d\u2019assurer de nombreuses t\u00e2ches. C\u2019est peut-\u00eatre trop.\u00a0\u00bb
\n![\"philippe](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/philippe-GRARD-Pr\u00e9sident-de-pool-technologie.jpg\" "\\"philippe")
<\/p>\n
L\u2019offre devrait donc \u00e9galement comporter des solutions un peu moins \u00e9volu\u00e9es en termes de fonctionnalit\u00e9s. Cette analyse est partag\u00e9e par le pr\u00e9sident de Pool Technologie. \u00ab\u00a0D\u00e8s 2000, nous avons lanc\u00e9 un appareil tr\u00e8s complet. Il est apparu peut-\u00eatre trop complexe par rapport aux attentes des consommateurs, nous l\u2019avons donc successivement d\u00e9clin\u00e9 dans diff\u00e9rentes versions moins \u00e9labor\u00e9es, d\u00e9taille Philippe Grard. La demande effective du march\u00e9 porte sur la simplification des solutions propos\u00e9es au grand public. Nous avons \u00e9t\u00e9 amen\u00e9s \u00e0 baisser la technicit\u00e9 de notre offre pour nous adapter \u00e0 cette r\u00e9alit\u00e9.\u00a0\u00bb<\/p>\n
-Une fiabilit\u00e9 \u00e9prouv\u00e9e
\nQue ce soit pour l\u2019automatisation ou la gestion \u00e0 distance, le march\u00e9 b\u00e9n\u00e9ficie aujourd\u2019hui de retours d\u2019exp\u00e9rience importants. Techniquement, il est m\u00eame possible de dire que les appareils ont acc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une certaine maturit\u00e9. Omar Saaid s\u2019en f\u00e9licite\u00a0: \u00ab\u00a0les composants sont fiables et \u00e9prouv\u00e9s. Il n\u2019y a pas de surprise\u00a0: pour la plupart, ce sont les m\u00eames que ce qui est utilis\u00e9 dans l\u2019automobile. L\u2019efficacit\u00e9 des syst\u00e8mes existants est incontestable.\u00a0\u00bb
\n![\"client](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/client-et-piscinier.jpg\" "\\"client")
<\/p>\n
Piscinier ind\u00e9pendant, Guillaume Viseux partage cette vision. \u00ab\u00a0La fiabilit\u00e9 et l\u2019efficacit\u00e9 des produits sont aujourd\u2019hui au rendez-vous et leur installation n\u2019est pas si complexe que cela. Il ne faut pas non plus oublier qu\u2019avec un syst\u00e8me automatis\u00e9, le mat\u00e9riel dans sa globalit\u00e9 (filtre, pompe, liner) vieillit bien mieux. C\u2019est un avantage ind\u00e9niable pour l\u2019utilisateur autant que pour le professionnel.\u00a0\u00bb
\nIl ne faut cependant pas perdre de vue que les sondes sont des consommables et qu\u2019un certain niveau d\u2019intervention est incontournable, que ce soit pour le param\u00e9trage du syst\u00e8me ou sa maintenance. Le directeur g\u00e9n\u00e9ral de Klereo attire d\u2019ailleurs l\u2019attention des autres participants sur le fait que \u00ab\u00a050 \u00e0 70\u00a0% de nos retours SAV sont li\u00e9s \u00e0 des d\u00e9fauts d\u2019installation\u00a0\u00bb. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance pour les pisciniers de b\u00e9n\u00e9ficier de formations abouties et avanc\u00e9es. Cela passe \u00e9videmment par des sessions th\u00e9oriques et pratiques organis\u00e9es par les industriels. Mais ce n\u2019est pas forc\u00e9ment suffisant tant le professionnel doit appr\u00e9hender une grande quantit\u00e9 d\u2019informations nouvelles. Pour Guillaume Viseux, \u00ab\u00a0l\u2019id\u00e9al serait de syst\u00e9matiser un accompagnement du piscinier in situ pour la premi\u00e8re ou les deux premi\u00e8res installations \u00e0 l\u2019instar de ce qui se pratique pour les volets immerg\u00e9s. Apr\u00e8s, il n\u2019y a pas de difficult\u00e9s infranchissables\u00a0: l\u2019arborescence des appareils est parfois complexe mais s\u2019apprivoise facilement si le professionnel installe du mat\u00e9riel r\u00e9guli\u00e8rement\u00a0\u00bb.
\nPlus largement, les participants ont mis en exergue l\u2019importance d\u2019une collaboration \u00e9troite entre les pisciniers et les fabricants. Ces derniers doivent ainsi accompagner leurs revendeurs professionnels pour qu\u2019ils ne soient pas les seuls \u00e0 devoir g\u00e9rer des dysfonctionnements. \u00ab\u00a0La d\u00e9faillance est possible sur un produit nouveau, mais il faut que tous les acteurs soient associ\u00e9s pour apporter rapidement une r\u00e9ponse durable \u00e0 ce probl\u00e8me.\u00a0\u00bb<\/p>\n
La piscine connect\u00e9e renforce l\u2019importance du piscinier\u00a0: il ne s\u2019agit pas seulement de vendre un \u00e9quipement, mais une solution. Le futur pourrait ainsi voir se g\u00e9n\u00e9raliser de nouvelles pratiques o\u00f9 le service et l\u2019accompagnement deviendraient la base de la relation commerciale.<\/p>\n
Lorsque l\u2019on analyse les comportements d\u2019achats, il semble que le particulier est aujourd\u2019hui sensible \u00e0 deux arguments principaux\u00a0: un nombre d\u2019interventions r\u00e9duit (gage de confort) et un fonctionnement optimis\u00e9 (gage de s\u00e9curit\u00e9 pour les \u00e9quipements). Le consommateur serait donc avant tout \u00e0 la recherche d\u2019une solution totale pour sa piscine, un syst\u00e8me qui lui procure plus de plaisirs avec moins de contraintes, le tout avec un vieillissement optimis\u00e9 du mat\u00e9riel. \u00ab\u00a0Dans cette tendance, le r\u00f4le du piscinier prend toute son importance\u00a0\u00bb, sugg\u00e8re Patrick Negro, responsable marketing du groupe NextPool. \u00ab\u00a0C\u2019est le seul professionnel en capacit\u00e9 de proposer et de fournir une solution tranquille au particulier.\u00a0\u00bb
\nLane Hoy met l\u2019accent sur la n\u00e9cessit\u00e9 pour le piscinier d\u2019adapter son discours commercial aux nouvelles attentes du grand public. \u00ab\u00a0Le consommateur n\u2019est pas r\u00e9ceptif au concept d\u2019automatisation en tant que tel\u00a0: il recherche une piscine qui puisse fonctionner de mani\u00e8re autonome, pas un syst\u00e8me d\u2019automatisation. Cette nuance est fondamentale.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Ce sont donc les b\u00e9n\u00e9fices du syst\u00e8me autant que le service du professionnel qui doivent \u00eatre mis au c\u0153ur du processus de vente. Si on reprend la comparaison avec l\u2019automobile, on se rend compte que le client est souvent enclin \u00e0 opter pour un mod\u00e8le ou une gamme qui potentiellement va subir le moins de d\u00e9cote possible lors de la revente. Pour la piscine, ce n\u2019est pas encore le cas mais l\u2019\u00e9volution des mentalit\u00e9s peut aller en ce sens\u00a0: un bassin bien \u00e9quip\u00e9 est un gage de fiabilit\u00e9 qui peut avoir son importance lors de la vente d\u2019une propri\u00e9t\u00e9. Un traitement automatis\u00e9 peut ainsi constituer une certaine assurance aux yeux d\u2019un acheteur. Le fonctionnement lin\u00e9aire et r\u00e9gulier qui en r\u00e9sulte est en effet susceptible d\u2019allonger la dur\u00e9e de vie des \u00e9quipements. De la m\u00eame mani\u00e8re, une piscine r\u00e9guli\u00e8rement surveill\u00e9e par un piscinier est une garantie de s\u00e9rieux, au m\u00eame titre que le sont des factures d\u2019entretien r\u00e9alis\u00e9es par un professionnel sur un v\u00e9hicule.<\/p>\n
\u00ab\u00a0C\u2019est \u00e0 partir du moment o\u00f9 il propose de l\u2019automatisation r\u00e9gul\u00e9e que le piscinier peut devenir int\u00e9ressant aux yeux du prospect en lui amenant une v\u00e9ritable plus-value\u00a0\u00bb appuie Omar Saaid. \u00ab\u00a0Son argument de vente, c\u2019est qu\u2019il est en mesure de surveiller la piscine \u00e0 la place de l\u2019utilisateur.\u00a0\u00bb La remont\u00e9e d\u2019information permet au piscinier d\u2019\u00eatre connect\u00e9 \u00e0 la piscine de ses clients. C\u2019est un v\u00e9ritable outil pour mettre en place un service professionnel, que ce soit dans le cadre de contrats d\u2019entretien monnayables ou d\u2019une offre suppl\u00e9mentaire pour se diff\u00e9rencier des concurrents.
\n![\"\"](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/Lane-HOY-directeur-de-pcfr.jpg\")
<\/p>\n
\u00ab\u00a0Le futur marquera l\u2019av\u00e8nement du piscinier 2.0, poursuit Patrice Martin, responsable des formations Hayward. Le professionnel de demain suivra et accompagnera son client sans m\u00eame que ce dernier ne le sache.\u00a0\u00bb La piscine connect\u00e9e introduirait donc une rupture fondamentale dans l\u2019activit\u00e9 du piscinier. \u00ab\u00a0L\u2019automatisation et la remont\u00e9e d\u2019informations vont favoriser l\u2019\u00e9mergence d\u2019une nouvelle fa\u00e7on de travailler\u00a0\u00bb, confirme Lane Hoy. \u00ab\u00a0Cette \u00e9volution va profond\u00e9ment modifier le lien entre le professionnel et le particulier. La communication sera plus r\u00e9guli\u00e8re et la relation ne sera plus uniquement commerciale. La piscine connect\u00e9e n\u2019est pas uniquement un produit. C\u2019est une nouvelle mani\u00e8re de fonctionner et de travailler. C\u2019est une r\u00e9volution plus qu\u2019une \u00e9volution, et comme toute rupture, ce n\u2019est pas anodin.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Qu\u2019un bassin soit r\u00e9gul\u00e9 de mani\u00e8re autonome implique la pr\u00e9sence de multiples composants \u00e9lectroniques qui vont veiller sur la qualit\u00e9 de l\u2019eau. \u00ab\u00a0La piscine demeure un milieu vivant, rappelle Patrick Negro. C\u2019est extr\u00eamement complexe de g\u00e9rer efficacement de mani\u00e8re autonome une piscine\u00a0: seul un v\u00e9ritable professionnel est \u00e0 m\u00eame d\u2019assurer le bon fonctionnement du syst\u00e8me.\u00a0\u00bb
\n![\"vendre](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/vendre-une-solution-pisciner.jpg\" "\\"vendre")
<\/p>\n
M\u00eame automatis\u00e9, l\u2019efficacit\u00e9 du traitement reste toujours tributaire de l\u2019\u00e9quilibre de l\u2019eau. La mise en service, \u00e0 l\u2019installation ou en d\u00e9but de saison, devrait id\u00e9alement toujours \u00eatre effectu\u00e9e par le piscinier.
\n\u00ab\u00a0Il n\u2019est pas concevable d\u2019envisager de l\u2019automatisation en libre-service, reprend Brice Nicolas. Ce type d\u2019\u00e9quipement ne peut \u00eatre vendu sans un accompagnement v\u00e9ritable\u00a0: l\u2019intervention physique d\u2019un professionnel est primordiale. Sans cela, il y a peu de chances que l\u2019appareil fonctionne correctement. Au final, c\u2019est la satisfaction du client qui est jeu.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Valoriser une solution, avec des prestations professionnelles, plut\u00f4t qu\u2019un \u00e9quipement est une approche commerciale qui permet de garder le contact avec son client. \u00ab\u00a0Depuis plusieurs saisons, c\u2019est notre positionnement, explique Guillaume Viseux. Nous ne vendons pas de syst\u00e8me d\u2019automatisation mais nous proposons de g\u00e9rer un dispositif de surveillance et d\u2019alerte. Nous installons donc les appareils et assurons ensuite un accompagnement.\u00a0\u00bb L\u2019int\u00e9r\u00eat pour le professionnel est de pouvoir anticiper les probl\u00e8mes auquel le client peut \u00eatre confront\u00e9. Gr\u00e2ce \u00e0 la remont\u00e9e d\u2019informations, le professionnel est alert\u00e9 des dysfonctionnements \u00e9ventuels. En fonction des cas, il peut simplement pr\u00e9venir son client ou bien intervenir directement. Pour le professionnel, il faut y voir l\u2019opportunit\u00e9 de passer du statut de vendeur \u00e0 celui de conseil. Pour Lane Hoy, \u00ab\u00a0de tels dispositifs permettent de replacer le piscinier entre le client final et son bassin\u00a0\u00bb. Cette vision, bien que partag\u00e9e par Claire Point et Patrice Martin, est cependant nuanc\u00e9e par les deux repr\u00e9sentants d\u2019Hayward. \u00ab\u00a0Pour certains pisciniers, un tel accompagnement peut \u00eatre difficile \u00e0 mettre en place. Certains n\u2019ont pas les moyens ni la volont\u00e9 de tisser un lien durable avec leur client apr\u00e8s la construction du bassin ou la vente d\u2019un \u00e9quipement.\u00a0\u00bb
\nCertains pisciniers consid\u00e8rent m\u00eame qu\u2019une telle approche ne saurait trouver de r\u00e9els d\u00e9bouch\u00e9s. \u00ab\u00a0Pourtant, il n\u2019y a pas grand-chose \u00e0 faire pour capter cette demande latente, affirme Omar Saaid. Beaucoup de particuliers sont d\u00e9j\u00e0 dispos\u00e9s \u00e0 payer une remise en route, voire un hivernage. La transformation vers une prestation de service un peu plus aboutie ne n\u00e9cessite qu\u2019une offre l\u00e9g\u00e8rement plus structur\u00e9e, et surtout une d\u00e9marche active.\u00a0\u00bb Surtout, une telle approche repr\u00e9sente un v\u00e9ritable int\u00e9r\u00eat\u00a0: garder le contact avec le client. \u00ab\u00a0Si j\u2019appelle un propri\u00e9taire pour l\u2019informer d\u2019un dysfonctionnement et que je lui prescris certains produits permettant d\u2019y rem\u00e9dier, il sera enclin \u00e0 venir les acheter dans mon magasin\u00a0\u00bb, illustre Guillaume Viseux. Gr\u00e2ce \u00e0 cet accompagnement et \u00e0 ce service, la satisfaction du client est am\u00e9lior\u00e9e. L\u2019int\u00e9r\u00eat est de fid\u00e9liser la client\u00e8le actuelle mais \u00e9galement de drainer de nouveaux prospects par le biais du bouche-\u00e0-oreille.<\/p>\n
Certains consid\u00e8rent cette technique comme un concurrent potentiel. Mais plus qu\u2019un danger, l\u2019automatisation des bassins est un outil sur lequel le piscinier de demain peut s\u2019appuyer afin de diversifier ses revenus et am\u00e9liorer le fonctionnement de son entreprise.<\/p>\n
Le positionnement de certains pisciniers les incite \u00e0 focaliser leur activit\u00e9 sur la construction de piscine. Cette strat\u00e9gie semble aujourd\u2019hui de plus en plus difficile \u00e0 tenir. \u00ab\u00a0Tout simplement parce que la croissance du parc existant ne va pas \u00eatre aussi importante que ce que l\u2019on a pu conna\u00eetre il y a une dizaine d\u2019ann\u00e9es\u00a0\u00bb, rel\u00e8ve Patrick Negro. Pour tous les participants, il n\u2019est plus viable de se contenter de la vente unique. \u00ab\u00a0Entre la diminution des marges et la r\u00e9duction du nombre de nouveaux bassins, le piscinier qui mise uniquement sur la construction est un jour ou l\u2019autre confront\u00e9 \u00e0 un probl\u00e8me de rentabilit\u00e9 et de commandes.\u00a0\u00bb
\nUn nouveau mod\u00e8le \u00e9conomique serait donc appel\u00e9 \u00e0 \u00e9merger\u00a0: bas\u00e9 sur le suivi et non plus uniquement sur la vente et la construction, son objectif est de d\u00e9gager de nouvelles sources de revenus. \u00ab\u00a0La v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e que peut esp\u00e9rer toucher le piscinier, elle se cr\u00e9e apr\u00e8s la cr\u00e9ation du bassin.\u00a0\u00bb Ce constat est dress\u00e9 par Omar Saaid et Lane Hoy. \u00ab\u00a0L\u2019automatisation et la remont\u00e9e d\u2019information forment le terreau sur lequel peut venir germer un nouveau positionnement, une nouvelle approche commerciale.\u00a0\u00bb Celle-ci repose sur le service apport\u00e9 au particulier. Guillaume Viseux a d\u00e9j\u00e0 suivi cette \u00e9volution. \u00ab\u00a0Auparavant, mon activit\u00e9 tournait \u00e9norm\u00e9ment autour de la pose de membrane arm\u00e9e. J\u2019ai r\u00e9int\u00e9gr\u00e9 progressivement l\u2019entretien et le d\u00e9pannage que j\u2019avais tendance \u00e0 externaliser. \u00c0 pr\u00e9sent, j\u2019ai recentr\u00e9 mon fonctionnement sur ces contrats de service pour g\u00e9n\u00e9rer des revenus qui s\u2019inscrivent sur le long terme.\u00a0\u00bb Dans les faits, ces contrats d\u2019entretien s\u2019accompagnent naturellement de la vente de syst\u00e8mes d\u2019automatisation, m\u00eame si cela se fait par \u00e9tapes successives.
\nLa d\u00e9mocratisation des \u00e9quipements et des techniques a tendance \u00e0 estomper les diff\u00e9rences de strat\u00e9gie et de positionnement qui pouvaient exister entre le neuf et la r\u00e9novation. Les syst\u00e8mes se veulent de plus en plus universels pour permettre au piscinier de s\u2019adresser \u00e0 son vivier de clients existants pour lui proposer une mont\u00e9e en gamme de sa piscine. \u00ab\u00a0Attention cependant \u00e0 ne pas tomber dans le m\u00eame pi\u00e8ge de la vente unique, alerte Patrice Martin. Que ce soit pour la construction ou l\u2019automatisation, le suivi apr\u00e8s-vente du client est fondamental.\u00a0\u00bb Du point de vue des participants, le service devrait d\u2019ailleurs faire partie int\u00e9grante de l\u2019offre produit.
\n![\"claire](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/claire-point-directrice-marketing-communication-HAYWARD.jpg\" "\\"claire")
<\/p>\n
Les pisciniers restent encore parfois r\u00e9ticents \u00e0 l\u2019id\u00e9e de proposer des piscines connect\u00e9es. Pourtant, ils devraient y voir un alli\u00e9 pr\u00e9cieux dans leur activit\u00e9 plut\u00f4t qu\u2019un \u00e9ventuel concurrent. Concr\u00e8tement, le fonctionnement de la piscine et de ses \u00e9quipements est consultable en ligne, sur un smartphone ou un ordinateur. L\u2019enjeu de cette surveillance active \u00e0 distance est de pouvoir intervenir en amont d\u2019une d\u00e9t\u00e9rioration de la qualit\u00e9 de l\u2019eau ou d\u2019un dysfonctionnement. En \u00e9tant ainsi inform\u00e9 rapidement, le piscinier est plus \u00e0 m\u00eame de rattraper une situation probl\u00e9matique\u00a0: il est proactif et non plus r\u00e9actif. Dans le cadre d\u2019un contrat d\u2019entretien, la remont\u00e9e d\u2019informations garantit au professionnel d\u2019assurer une prestation de qualit\u00e9 tout en optimisant ses interventions. Les visites sont syst\u00e9matiquement opportunes car la technique supprime le risque d\u2019une venue superflue. La gestion du parc de bassins par le piscinier gagne en efficacit\u00e9, et ses contrats d\u2019entretien en rentabilit\u00e9. \u00ab\u00a0J\u2019avais tendance \u00e0 n\u2019installer des dispositifs de contr\u00f4le \u00e0 distance que sur les bassins \u00e9loign\u00e9s de mon point de vente, analyse Guillaume Viseux. Avec le temps, je m\u2019aper\u00e7ois que ces syst\u00e8mes sont l\u00e9gitimes m\u00eame \u00e0 proximit\u00e9. Ils me permettent d\u2019anticiper les besoins comme les probl\u00e8mes.\u00a0\u00bb
\nLes retomb\u00e9es positives ne concernent pas uniquement les contrats d\u2019entretien. Proposer des syst\u00e8mes d\u2019automation permet au piscinier de r\u00e9pondre \u00e0 des demandes que son prospect ne sait pas forc\u00e9ment formuler. Et plus largement, c\u2019est un moyen de se d\u00e9marquer de la concurrence et de rendre moins facile la comparaison entre diff\u00e9rents devis.<\/p>\n
\u00ab\u00a0Combien de choses le piscinier r\u00e9alise-t-il de plein gr\u00e9 et mani\u00e8re planifi\u00e9e en pleine saison\u00a0?, s\u2019interroge Philippe Grard. Pour lever bon nombre de r\u00e9ticences \u00e0 l\u2019\u00e9gard de la piscine connect\u00e9e, il faut peut-\u00eatre simplement poser cette question aux pisciniers. Dans les faits, la tr\u00e8s grande majorit\u00e9 de leurs actions sont subies \u00e0 cette p\u00e9riode, une infime partie est r\u00e9ellement volontaire.\u00a0\u00bb
\nPour beaucoup de pisciniers, l\u2019organisation en pleine saison pose des probl\u00e8mes en termes d\u2019efficacit\u00e9 et de rentabilit\u00e9. La solution passe peut-\u00eatre par l\u2019automatisation des bassins qui permet d\u2019int\u00e9grer de la s\u00e9r\u00e9nit\u00e9 et de la visibilit\u00e9 dans le fonctionnement de l\u2019entreprise. Par exemple, les probl\u00e8mes sur un bassin peuvent \u00eatre anticip\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 la remont\u00e9e d\u2019information. Les demandes du client peuvent \u00e9galement \u00eatre hi\u00e9rarchis\u00e9es plus facilement\u00a0: en ayant acc\u00e8s en direct aux conditions r\u00e9elles d\u2019une piscine, le piscinier peut juger du caract\u00e8re urgent ou non d\u2019une intervention. Pour Omar Saaid, \u00ab\u00a0cela permet de d\u00e9samorcer certaines situations face \u00e0 des clients paniqu\u00e9s. L\u2019acc\u00e8s aux informations permet au piscinier de faire des choix plus opportuns.\u00a0\u00bb \u00ab\u00a0Notre objectif, ce n\u2019est pas forc\u00e9ment de rendre la vie du client facile\u00a0\u00bb r\u00e9sume Lane Hoy. \u00ab Non, le v\u00e9ritable enjeu c\u2019est d\u2019aider le professionnel \u00e0 travailler plus efficacement.\u00a0\u00bb<\/p>\n
La piscine connect\u00e9e offre au professionnel la possibilit\u00e9 d\u2019\u00e9taler son activit\u00e9 sur une p\u00e9riode plus longue\u00a0: un syst\u00e8me de gestion \u00e0 distance d\u2019un parc de piscines permet de programmer les interventions plus t\u00f4t au printemps et plus tard en automne. Surtout, ce syst\u00e8me am\u00e9liore la rentabilit\u00e9 des contrats d\u2019entretien en donnant acc\u00e8s \u00e0 une estimation pr\u00e9cise du co\u00fbt de revient d\u2019une telle prestation. \u00ab\u00a0Il existe un diff\u00e9rentiel non n\u00e9gligeable entre le temps et le co\u00fbt d\u2019intervention sur un bassin entretenu r\u00e9guli\u00e8rement et une piscine d\u00e9laiss\u00e9e, d\u00e9plore Guillaume Viseux. Avec des piscines connect\u00e9es, je suis en mesure d\u2019adopter une vision globale sur toute l\u2019ann\u00e9e et donc de d\u00e9terminer dans le d\u00e9tail les charges \u00e0 pr\u00e9voir, car je sais que le fonctionnement comme l\u2019utilisation seront optimaux.\u00a0\u00bb
\nCette visibilit\u00e9 permet au piscinier d\u2019\u00eatre certain de proposer des offres d\u2019entretien syst\u00e9matiquement rentables. D\u00e8s lors, il devient viable pour le professionnel d\u2019adopter une communication commerciale ax\u00e9e sur des forfaits du type \u00ab\u00a0une piscine tranquille pour X euros par mois\u00a0\u00bb.
\n![\"piscine](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/piscine-connect\u00e9.jpg\" "\\"piscine")
<\/p>\n
Si la piscine connect\u00e9e peine \u00e0 \u00e9merger, c\u2019est parce que le grand public n\u2019appr\u00e9hende pas encore l\u2019int\u00e9r\u00eat tangible de ses nouvelles technologies. Charge aux pisciniers de s\u2019approprier r\u00e9ellement ces solutions et d\u2019en devenir de v\u00e9ritables prescripteurs.<\/p>\n
Le prix \u00e0 l\u2019achat reste aujourd\u2019hui un frein aux yeux du particulier. Ce constat n\u2019est pas propre au march\u00e9 de la piscine et risque de se renforcer dans les ann\u00e9es \u00e0 venir si la conjoncture \u00e9conomique ne marque pas un net regain. \u00ab\u00a0Le propri\u00e9taire ne voit pas l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019opter pour un syst\u00e8me d\u2019automatisation coupl\u00e9 \u00e0 un contrat d\u2019entretien, reconna\u00eet Guillaume Viseux. Il est difficile pour lui de se projeter plus loin que la d\u00e9pense imm\u00e9diate\u00a0: il n\u2019appr\u00e9hende pas les \u00e9conomies potentiellement g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par un syst\u00e8me d\u2019automatisation et les services assur\u00e9s par un professionnel.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Le produit comme la prestation de service ne sont pas cr\u00e9dibles ni int\u00e9ressants de prime abord pour le grand public. \u00ab\u00a0Les solutions d\u2019automatisation sont encore mal per\u00e7ues par les consommateurs qui ont tendance \u00e0 y voir un \u00e9ni\u00e8me subterfuge permettant aux professionnels de d\u00e9gager des marges suppl\u00e9mentaires, d\u00e9plore Brice Nicolas. Pourtant, les industriels s\u2019inscrivent logiquement dans une d\u00e9marche durable. Comme tout le monde, notre int\u00e9r\u00eat est \u00e9galement de tendre vers des produits moins consommateurs en \u00e9lectricit\u00e9 comme en produits de traitement.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Il faut garder \u00e0 l\u2019esprit que le particulier est rarement demandeur de lui-m\u00eame car il n\u2019a pas forc\u00e9ment connaissance des solutions existantes. Pourtant, les dispositifs d\u2019automatisation r\u00e9pondent parfaitement \u00e0 ses attentes en termes de confort et de consommation r\u00e9duite. L\u2019enjeu pour la fili\u00e8re r\u00e9side donc dans la capacit\u00e9 des professionnels \u00e0 \u00e9duquer le consommateur pour qu\u2019il en ait conscience. \u00ab\u00a0Typiquement, un petit compteur plac\u00e9 dans le local technique devrait permettre d\u2019illustrer concr\u00e8tement les \u00e9conomies g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par des \u00e9quipements plus \u00e9volu\u00e9s\u00a0\u00bb, sugg\u00e8re Guillaume Viseux. Le retour sur investissement \u00e0 terme est peut-\u00eatre le principal argument, si ce n\u2019est le seul, susceptible d\u2019interpeller le particulier. \u00ab\u00a0Il peut alors \u00eatre incit\u00e9 \u00e0 franchir le pas, m\u00eame timidement. L\u2019important est qu\u2019il mette le pied dans le syst\u00e8me. Les b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019il va en tirer l\u2019am\u00e8neront ensuite naturellement et progressivement vers un dispositif complet.\u00a0\u00bb
\n![\"brice](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/brice-nicolas-directeur-des-ventes-europe-pentair.jpg\" "\\"brice")
<\/p>\n
Il existe peut-\u00eatre des r\u00e9ticences culturelles \u00e0 l\u2019id\u00e9e de confier l\u2019entretien de son bassin \u00e0 un professionnel. L\u2019emploi d\u2019une aide \u00e0 domicile pour le m\u00e9nage s\u2019est clairement d\u00e9mocratis\u00e9 ces derni\u00e8res d\u00e9cennies, mais les m\u0153urs n\u2019ont pas encore transpos\u00e9 ce service \u00e0 la piscine. Parmi les nombreuses explications \u00e0 cet \u00e9tat de fait, les participants ont avanc\u00e9 les difficult\u00e9s que peut avoir le propri\u00e9taire \u00e0 appr\u00e9hender la quantit\u00e9 du travail effectu\u00e9. Difficilement \u00e9valu\u00e9, le co\u00fbt r\u00e9el de ce service a donc du mal \u00e0 \u00eatre accept\u00e9 dans l\u2019inconscient collectif.
\n\u00ab\u00a0Depuis longtemps, c\u2019est un produit qui a \u00e9t\u00e9 vendu au client\u00a0: une piscine, une pompe, un robot\u2026 mais pas un usage ni un niveau de confort, souligne Patrick Negro. Dans cette approche commerciale, il est difficile de proposer en sus une prestation de service. \u00c0 l\u2019inverse, si le client ach\u00e8te un niveau de confort, il accepte de payer pour des \u00e9quipements autant que pour un contrat d\u2019entretien.\u00a0\u00bb
\nIl ne faut pas non plus perdre de vue que pour beaucoup, la piscine est associ\u00e9e \u00e0 des manipulations r\u00e9guli\u00e8res autant qu\u2019incontournables. \u00ab\u00a0Chez la moiti\u00e9 des propri\u00e9taires au moins, ce n\u2019est pas un probl\u00e8me d\u2019ajouter une fois par semaine un galet de chlore dans son skimmer, remarque Chlo\u00e9 Ricard, chef de produit marketing Bayrol. Ces op\u00e9rations sont consid\u00e9r\u00e9es comme normales. Il est donc extr\u00eamement difficile de faire \u00e9voluer les mentalit\u00e9s au sujet des interventions manuelles li\u00e9es au traitement de l\u2019eau.\u00a0\u00bb
\nDans un avenir plus ou moins proche, il est possible que ce soit l\u2019apparition de nouvelles r\u00e9glementations qui imposent de fait des \u00e9quipements \u00e9volu\u00e9s au consommateur. C\u2019est par exemple le cas aux \u00c9tats-Unis, un march\u00e9 o\u00f9 les pompes \u00e0 vitesse variable sont tout simplement obligatoires dans certains \u00c9tats. Dans une moindre mesure, on peut imaginer que l\u2019av\u00e8nement d\u2019une classification \u00e9nerg\u00e9tique, comme pour l\u2019\u00e9lectrom\u00e9nager, inciterait les utilisateurs \u00e0 privil\u00e9gier des syst\u00e8mes d\u2019automatisation, moins \u00e9nergivores.<\/p>\n
Se positionner non plus uniquement comme un constructeur de piscine mais comme un professionnel \u00e0 m\u00eame d\u2019assurer un accompagnement r\u00e9gulier implique la mise \u00e0 disposition de moyens humains importants les week-ends et durant la pleine saison. Dans les faits, les pisciniers peuvent \u00eatre confront\u00e9s au co\u00fbt du travail, qui appara\u00eet pour certains comme r\u00e9dhibitoire, voire \u00e0 une p\u00e9nurie de main-d\u2019\u0153uvre durant l\u2019\u00e9t\u00e9. \u00c0 leurs yeux, la prestation de service n\u2019est alors ni rentable ni m\u00eame envisageable.
\nIl existe peut-\u00eatre \u00e9galement une frilosit\u00e9 chez certains professionnels \u00e0 l\u2019\u00e9gard de l\u2019innovation technique. L\u2019introduction sur la march\u00e9 des pompes \u00e0 vitesse variable en est la parfaite illustration. \u00ab\u00a0Les premiers temps, le rejet \u00e9tait quasiment syst\u00e9matique, rappelle Patrice Martin. D\u00e9sormais, les pisciniers sont demandeurs d\u2019information sur ce produit et l\u2019int\u00e8grent \u00e0 leur offre.\u00a0\u00bb
\n\u00ab\u00a0Auparavant, j\u2019avais tendance \u00e0 laisser essayer les nouveaut\u00e9s par d\u2019autres pisciniers, reconna\u00eet d\u2019ailleurs Guillaume Viseux, piscinier ind\u00e9pendant. Je consid\u00e9rais qu\u2019il y avait un risque \u00e0 tester ces nouvelles solutions car il n\u2019y avait pas de recul sur la technique, ou du moins trop peu.\u00a0\u00bb L\u2019innovation peut donc effrayer le professionnel qui pr\u00e9f\u00e8re privil\u00e9gier des \u00e9quipements dont il conna\u00eet la fiabilit\u00e9 et ma\u00eetrise l\u2019installation comme la maintenance. \u00ab\u00a0En Europe, notamment en Belgique et Hollande, le march\u00e9 est beaucoup plus p\u00e9n\u00e9tr\u00e9 par les \u00e9quipements de piscine connect\u00e9e, note Brice Nicolas. Les pisciniers s\u2019y sont donc d\u00e9j\u00e0 appropri\u00e9 ce nouveau domaine d\u2019application.\u00a0\u00bb
\nComment inciter les pisciniers \u00e0 s\u2019ouvrir plus facilement \u00e0 l\u2019innovation\u00a0? \u00ab\u00a0Par la formation\u00a0!\u00a0\u00bb, r\u00e9pondent unanimement les participants de cette table ronde. \u00ab\u00a0Les sessions de formation, avec tous les \u00e9changes qu\u2019elles favorisent, permettent au piscinier de d\u00e9couvrir de nouvelles mani\u00e8res de fonctionner\u00a0\u00bb, consid\u00e8re ainsi Guillaume Viseux. \u00ab\u00a0La formation concerne les professionnels existants autant que les g\u00e9n\u00e9rations futures, insiste m\u00eame Omar Saaid. Ce processus permet au professionnel de se remettre en question et d\u2019avancer.\u00a0\u00bb Aux yeux de tous, le renouvellement des approches comme des pratiques g\u00e9n\u00e8re un dynamisme qui appara\u00eet indispensable \u00e0 la fili\u00e8re actuelle.
\n![\"patrice](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/patrice-martin-responsable-des-formations-hayward.jpg\" "\\"patrice")
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Faire \u00e9merger un nouveau standard, tant dans l\u2019approche commerciale que dans les normes techniques, voil\u00e0 le d\u00e9fi que doit relever notre fili\u00e8re. L\u2019enjeu est de taille\u00a0: il s\u2019agit pour les pisciniers de ne pas voir s\u2019\u00e9chapper ce qui sera probablement le c\u0153ur du march\u00e9 de demain.<\/p>\n
Les march\u00e9s de la pompe \u00e0 chaleur et du volet ont v\u00e9ritablement \u00e9merg\u00e9 \u00e0 partir du moment o\u00f9 les pisciniers se sont appropri\u00e9 ces produits et les ont int\u00e9gr\u00e9s \u00e0 leur offre commerciale. Ce processus de d\u00e9mocratisation est un passage oblig\u00e9 pour que la piscine connect\u00e9e prenne v\u00e9ritablement son essor.
\n\u00ab\u00a0Aujourd\u2019hui, je fais syst\u00e9matiquement appara\u00eetre l\u2019automatisation dans mes devis. Mais pas comme une option\u00a0: c\u2019est une fonction \u00e0 part enti\u00e8re dans la partie d\u00e9di\u00e9e au traitement de l\u2019eau\u00a0\u00bb, argumente Guillaume Viseux, piscinier ind\u00e9pendant. Au m\u00eame titre que le coffret \u00e9lectrique, l\u2019id\u00e9al serait ainsi de pr\u00e9senter l\u2019automatisation et la r\u00e9gulation comme des \u00e9quipements incontournables dans un devis. \u00ab\u00a0C\u2019est \u00e0 ce titre que le piscinier montre la l\u00e9gitimit\u00e9 de cet \u00e9quipement et explicite son importance aux yeux du client\u00a0\u00bb, rench\u00e9rit Lane Hoy. \u00ab\u00a0Il faut veiller \u00e0 toujours d\u00e9tailler pr\u00e9cis\u00e9ment les devis, insiste Patrick Negro. Les packs globaux ou les offres trop g\u00e9n\u00e9rales risquent de sous-\u00e9valuer les produits et les prestations qui sont propos\u00e9s par le professionnel. Au final, la prestation comme l\u2019\u00e9quipement sont d\u00e9valoris\u00e9s.\u00a0\u00bb
\nQui dit piscine connect\u00e9e dit service et donc accompagnement sur le long terme. Guillaume Viseux en vient d\u2019ailleurs \u00e0 dire que \u00ab\u00a0pour proposer ce type de prestations, il faut b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une certaine cr\u00e9dibilit\u00e9. Il doit y avoir une continuit\u00e9 r\u00e9ellement perceptible\u00a0: le professionnel autant que l\u2019\u00e9quipement doivent para\u00eetre p\u00e9rennes et s\u00e9rieux aux yeux du client\u00a0\u00bb. Cela demande donc un investissement de la part des industriels pour accompagner durablement les pisciniers en mettant \u00e0 leur disposition du mat\u00e9riel fiable et des formations r\u00e9guli\u00e8res. Ce piscinier ind\u00e9pendant se demande m\u00eame s\u2019il ne serait pas \u00ab\u00a0opportun de d\u00e9livrer des agr\u00e9ments qui puissent attester du niveau de comp\u00e9tences du piscinier et de sa connaissance pour ces \u00e9quipements en particulier\u00a0\u00bb.
\n![\"guillaume](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/guillaume-viseux-g\u00e9rant-de-bulle-do-piscine.jpg\" "\\"guillaume")
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Les fabricants pr\u00e9sents \u00e0 cette table ronde insistent sur l\u2019importance que le consommateur devienne lui-m\u00eame moteur dans le d\u00e9veloppement des syst\u00e8mes de r\u00e9gulation et d\u2019automatisation. \u00ab\u00a0Aujourd\u2019hui, ce n\u2019est pas le client qui arrive dans un point de vente pour acheter un \u00e9quipement pr\u00e9cis\u00a0\u00bb, souligne Brice Nicolas, directeur des ventes Pentair au niveau europ\u00e9en. Le piscinier est le seul prescripteur\u00a0: de mani\u00e8re quasi syst\u00e9matique, c\u2019est lui qui oriente le client vers une technique ou un appareil. \u00ab\u00a0\u00c0 nous industriels de sensibiliser le grand public \u00e0 l\u2019int\u00e9r\u00eat r\u00e9el que repr\u00e9sente la piscine connect\u00e9e en termes d\u2019\u00e9conomies et de confort. Le consommateur deviendra alors lui-m\u00eame demandeur d\u2019une solution en particulier.\u00a0\u00bb
\nOn peut \u00e9galement se poser la question de la pertinence du positionnement prix de l\u2019offre actuelle par rapport \u00e0 la demande r\u00e9elle. Alors que le prix \u00e0 l\u2019achat est encore souvent un crit\u00e8re dissuasif, \u00ab\u00a0un investissement de 2\u00a0000 ou 3\u00a0000\u00a0euros est peut-\u00eatre difficile \u00e0 justifier\u00a0\u00bb commente Claire Point. Il est peut-\u00eatre n\u00e9cessaire de proposer des solutions plus simples et donc plus accessibles financi\u00e8rement pour s\u2019adresser aux capacit\u00e9s et aux besoins r\u00e9els des utilisateurs.<\/p>\n
On peut s\u2019attendre \u00e0 une \u00e9volution sensible du march\u00e9 de l\u2019automatisation, qui est appel\u00e9 \u00e0 d\u00e9coller dans un futur proche\u00a0: le parc de piscines existant est tr\u00e8s important et les grandes tendances de consommation montrent une app\u00e9tence certaine des consommateurs pour les objets connect\u00e9s. \u00ab\u00a0Les Fran\u00e7ais sont de moins en moins r\u00e9ticents \u00e0 ces nouvelles technologies. Pour 2017, certains cabinets estiment \u00e0 22\u00a0% la part d\u2019intention d\u2019achat d\u2019objets connect\u00e9s, avance Patrick Negro. Les pr\u00e9visions pour 2017 tablent sur 180\u00a0millions d\u2019euros de chiffre d\u2019affaires.\u00a0\u00bb
\nLes objets connect\u00e9s font de plus en plus partie int\u00e9grante de notre quotidien et la tendance n\u2019est pas pr\u00e8s de s\u2019inverser. L\u2019application \u00e0 la piscine est clairement appel\u00e9e \u00e0 se d\u00e9mocratiser et les opportunit\u00e9s \u00e0 saisir vont se multiplier. \u00c0 l\u2019heure o\u00f9 le march\u00e9 de la construction est en proie \u00e0 des difficult\u00e9s, conjoncturelles autant que structurelles, ces perspectives devraient permettre aux pisciniers de g\u00e9n\u00e9rer de nouvelles sources de revenus.
\n![\"patrick](\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/patrick-negro-responsable-marketing-nextpool.jpg\")
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Les opportunit\u00e9s \u00e0 saisir dans le futur sur le march\u00e9 de la piscine sont nombreuses et vont certainement attiser l\u2019app\u00e9tit de nouveaux acteurs. Du c\u00f4t\u00e9 des industriels, ce sont les g\u00e9ants du num\u00e9rique comme Google et Apple qui semblent le plus \u00e0 m\u00eame aujourd\u2019hui de proposer une solution domotique globale int\u00e9grant la piscine et l\u2019habitation. \u00ab\u00a0Notre objectif est avant tout de rester ma\u00eetres de nos informations et de notre savoir-faire, analyse Philippe Grard. Notre expertise porte sur la piscine, pas sur l\u2019habitation.\u00a0\u00bb<\/p>\n
Les pisciniers pourraient \u00e9galement \u00eatre confront\u00e9s \u00e0 une concurrence nouvelle, venant par exemple des \u00e9lectriciens.
\n\u00ab\u00a0Pour l\u2019instant, les \u00e9lectriciens ne savent pas g\u00e9rer l\u2019int\u00e9gration de la piscine \u00e0 un syst\u00e8me domotique propre \u00e0 la maison, pr\u00e9cise Guillaume Viseux. Mais quand ils en seront capables, ils se positionneront sur cette niche. Si nous, les pisciniers, n\u2019anticipons pas, nous serons d\u00e9pass\u00e9s et ce cr\u00e9neau nous \u00e9chappera.\u00a0\u00bb Et Patrice Martin d\u2019\u00e9voquer l\u2019exemple du spa\u00a0: \u00ab\u00a0Beaucoup de pisciniers qui ont vendu une piscine d\u00e9couvrent un jour qu\u2019un spa a \u00e9t\u00e9 install\u00e9 dans la propri\u00e9t\u00e9. S\u2019ils ont rat\u00e9 cette opportunit\u00e9 commerciale, c\u2019est tout simplement parce qu\u2019ils n\u2019\u00e9taient pas pr\u00e9sents\u00a0!\u00a0\u00bb<\/p>\n