{"id":3507,"date":"2017-03-30T12:13:38","date_gmt":"2017-03-30T10:13:38","guid":{"rendered":"http:\/\/activite-piscine.com\/2017\/03\/30\/vendre-son-entreprise-les-precautions-dusage\/"},"modified":"2017-04-18T17:37:08","modified_gmt":"2017-04-18T15:37:08","slug":"vendre-son-entreprise-les-precautions-dusage","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/business\/vendre-son-entreprise-les-precautions-dusage\/","title":{"rendered":"Vendre son entreprise : les pr\u00e9cautions d\u2019usage"},"content":{"rendered":"

Pour beaucoup de chefs d\u2019entreprise, la vente est l\u2019\u00e9tape la plus redout\u00e9e de leur parcours entrepreneurial.
\nil faut dire qu\u2019un processus de transmission est jalonn\u00e9 d\u2019obstacles. Pour r\u00e9ussir, le c\u00e9dant doit \u00eatre d\u00e9termin\u00e9, mais tout autant patient et prudent.<\/p>\n

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\nChaque ann\u00e9e en France, plus de 5 000 PME se transmettent. Parmi elles, 75 % font l\u2019objet d\u2019une cession \u00e0 une personne ext\u00e9rieure \u00e0 l\u2019entreprise contre 25 % transmises en interne. Des op\u00e9rations r\u00e9alis\u00e9es au terme d\u2019un processus souvent long, au cours duquel beaucoup de chefs d\u2019entreprise se d\u00e9couragent. En effet, la vente d\u2019une entreprise est tr\u00e8s rarement une affaire men\u00e9e sans encombre, ni sans d\u00e9ception. \u00ab Il n\u2019existe aucune r\u00e8gle en mati\u00e8re de transmission d\u2019entreprise. Un tel processus d\u00e9pend de la personnalit\u00e9 du c\u00e9dant et des attentes du repreneur \u00bb, r\u00e9sume Jean-Yves Lestrade, consultant en transmission d\u2019entreprise. C\u2019est pourquoi cette ultime \u00e9tape de l\u2019investissement personnel d\u2019un entrepreneur dans son entreprise r\u00e9clame non seulement une d\u00e9marche structur\u00e9e sur le plan comptable, mais aussi une prise de position intellectuelle.<\/p>\n

Vouloir vendre<\/h3>\n

La premi\u00e8re \u00e9tape d\u2019un processus de vente est de l\u2019ordre de la psychologie. \u00ab Si le dirigeant entame un processus de vente avec l\u2019id\u00e9e de voir ce qu\u2019il se passera, mais sans avoir vraiment envie de vendre, il ne vendra pas \u00bb, ass\u00e8ne Jean-Yves Lestrade. Derri\u00e8re cette absence de motivation, il faut bien \u00e9videmment voir la peur de se trouver dessaisi de ce que
\nl\u2019on a pass\u00e9 tant d\u2019ann\u00e9es \u00e0 construire. Les signaux ne trompent pas : certains avancent toujours une bonne raison de
\nrepousser la vente \u00e0 plus tard, d\u2019autres font un petit pas en avant et attendent, pensant que la vente se fera toute seule
\n(et en r\u00e9alit\u00e9 la redoutant) ; d\u2019autres encore ne donnent pas v\u00e9ritablement suite aux acheteurs potentiels. Or un vendeur est un chef d\u2019entreprise qui a d\u00e9j\u00e0 fait le deuil de son entreprise.<\/p>\n

Prendre son temps<\/h3>\n

Une fois que l\u2019id\u00e9e de vendre est accept\u00e9e, rien ne sert de se pr\u00e9cipiter. \u00ab On avait coutume de dire qu\u2019il fallait 10 \u00e0 12 mois pour trouver le repreneur et vendre sa soci\u00e9t\u00e9. Aujourd\u2019hui, il faut plut\u00f4t compter entre 18 et 24 mois \u00bb, pr\u00e9vient le conseil en transmission. Durant cette longue p\u00e9riode, les hauts vont succ\u00e9der aux bas. Pourtant, le vendeur devra garder une attitude positive et accepter de r\u00e9pondre aux nombreuses interrogations du ou des acheteurs potentiels. \u00ab Vendre oblige \u00e0 \u00eatre proactif et \u00e0 adopter une d\u00e9marche construite et professionnelle, notamment en r\u00e9digeant une note confidentielle de pr\u00e9sentation de son entreprise que l\u2019on pourra transmettre aux repreneurs s\u00e9rieux qui se manifestent, lesquels doivent signer un engagement de confidentialit\u00e9. \u00bb<\/p>\n

Se faire aider<\/h3>\n

\u00ab Pour r\u00e9ussir \u00e0 vendre une entreprise, il est indispensable de se faire aider par un professionnel qui va \u201cmarketer\u203f l\u2019entreprise dans le cadre d\u2019une d\u00e9marche r\u00e9fl\u00e9chie, volontariste et pers\u00e9v\u00e9rante. Sans cela, on n\u2019avance pas et on perd un temps pr\u00e9cieux \u00bb, estime Jean-Yves Lestrade. Avocats, experts-comptables, notaires mais aussi services d\u00e9di\u00e9s au sein des chambres consulaires sont autant de portes auxquelles il faut aller frapper lorsque l\u2019on veut vendre son entreprise. Jouer la transparence \u00ab Le c\u00e9dant doit accepter de se d\u00e9couvrir. \u00bb Voil\u00e0, r\u00e9sum\u00e9e en quelques mots, la posture que refusent d\u2019adopter de nombreux c\u00e9dants. M\u00e9fiants, pas tout \u00e0 fait pr\u00eats \u00e0 c\u00e9der, ou agac\u00e9s par les questions des acheteurs potentiels, certains vendeurs se ferment. \u00ab Un chef d\u2019entreprise a eu l\u2019habitude de g\u00e9rer seul. Lors d\u2019un processus de vente, il se retrouve face \u00e0 quelqu\u2019un qui ne cesse de lui demander des informations, lui demande de justifier certains de ses actes de gestion, voire les critique. C\u2019est un passage extr\u00eamement d\u00e9stabilisant pour la plupart des dirigeants qui doivent pourtant s\u2019y plier. En effet, personne n\u2019acceptera de s\u2019engager s\u2019il a l\u2019impression de ne pas tout savoir sur la structure qu\u2019il ach\u00e8te. Au contraire, les explications mettront le repreneur en confiance et lui donneront de la visibilit\u00e9 pour hi\u00e9rarchiser ses risques et construire un projet de reprise coh\u00e9rent \u00bb, explique Jean-Yves Lestrade. \u00c0 la
\ntransparence s\u2019ajoute la disponibilit\u00e9. Baignant dans la culture de l\u2019imm\u00e9diatet\u00e9, les repreneurs d\u2019aujourd\u2019hui n\u2019acceptent pas de devoir attendre plusieurs jours pour \u00eatre renseign\u00e9s. Reste que pour ceux que cette mise \u00e0 nu inqui\u00e8te au plus haut point, il est possible de faire signer un accord de confidentialit\u00e9 aux repreneurs avec lesquels on n\u00e9gocie afin qu\u2019ils s\u2019engagent \u00e0 ne pas faire mauvais usage des informations d\u00e9voil\u00e9es.<\/p>\n

Ne pas se mettre en \u201croue libre\u203f<\/h3>\n

D\u00e8s lors que l\u2019id\u00e9e de vendre les habite, certains chefs d\u2019entreprise l\u00e8vent le pied, d\u2019autres vont m\u00eame jusqu\u2019\u00e0 poursuivre la direction de leur entreprise en \u00e9tant retrait\u00e9s, pensant ainsi all\u00e9ger les charges de la structure. De tr\u00e8s mauvaises id\u00e9es\u2026 \u00ab Souvent, cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des d\u00e9penses tenant compte d\u2019une r\u00e9mun\u00e9ration normale de dirigeant conduit \u00e0 une rentabilit\u00e9 n\u00e9gative \u00bb, souligne le consultant. Ce sont aussi des signaux tr\u00e8s n\u00e9gatifs envoy\u00e9s au repreneur, qui voit dans cette passivit\u00e9 le signe que la soci\u00e9t\u00e9 qu\u2019il convoite est sur le d\u00e9clin.<\/p>\n

Prendre de la distance vis-\u00e0-vis de la valorisation\u2026<\/h3>\n

Avec l\u2019acceptation qu\u2019il est temps de faire le deuil de son aventure entrepreneuriale, la d\u00e9finition du prix de l\u2019entreprise est une autre \u00e9tape tr\u00e8s d\u00e9licate \u00e0 franchir. D\u2019autant que bien souvent, le prix calcul\u00e9 par l\u2019expert-comptable ou le conseil est bien en de\u00e7\u00e0 de celui d\u00e9fini par le vendeur, sans parler de celui propos\u00e9 par l\u2019acheteur\u2026 \u00ab Il ne faut jamais fixer un seuil de valorisation psychologique de son entreprise. C\u2019est le meilleur moyen d\u2019\u00e9chouer. La valeur d\u2019une entreprise d\u00e9pend de beaucoup de param\u00e8tres. Elle fluctue au fur et \u00e0 mesure de la n\u00e9gociation, mais aussi en fonction de l\u2019\u00e9volution du march\u00e9 de la transmission d\u2019entreprise, de la situation financi\u00e8re de l\u2019entreprise \u00e0 vendre, des investissements \u00e0 r\u00e9aliser, du carnet de commandes et de bien d\u2019autres param\u00e8tres encore. Plut\u00f4t que la valorisation th\u00e9orique, mieux vaut s\u2019attacher \u00e0 consid\u00e9rer la valeur qui r\u00e9sulte d\u2019une offre cr\u00e9dible, \u00e9crite et financ\u00e9e de la part d\u2019un acqu\u00e9reur potentiel \u00bb, conseille Jean-Yves Lestrade. Cela \u00e9tant, une valorisation r\u00e9alis\u00e9e par l\u2019expertcomptable est indispensable pour servir de base de discussion.<\/p>\n

\u2026 et de la fiscalit\u00e9<\/h3>\n

Bien \u00e9videmment, la vente d\u2019une entreprise n\u2019est pas sans cons\u00e9quence sur le niveau d\u2019imposition du vendeur. L\u00e0 encore, ne penser qu\u2019\u00e0 r\u00e9aliser des montages juridiques et fiscaux permettant de \u201cfaire de l\u2019optimisation fiscale\u203f est le meilleur moyen de signer une mauvaise vente.<\/p>\n

Accepter de sortir des sentiers battus<\/h3>\n

Comme dans bien d\u2019autres domaines, les pratiques en mati\u00e8re de financement d\u2019une entreprise \u00e9voluent. \u00ab La tendance actuelle est que les c\u00e9dants doivent parfois s\u2019impliquer dans le financement de l\u2019op\u00e9ration de leur repreneur en acceptant
\nde faire le compl\u00e9ment du financement du banquier avec un cr\u00e9dit vendeur. En pratique, le cr\u00e9dit vendeur se situe dans une fourchette de 10 % \u00e0 20 % de la valeur de l\u2019entreprise avec un remboursement sur une dur\u00e9e de deux \u00e0 quatre ans \u00bb,
\nnote Jean-Yves Lestrade. Pour r\u00e9aliser de tels montages, l\u2019assistance d\u2019un conseil est indispensable. \u00c0 l\u2019image du financement, la fixation du prix peut elle aussi prendre diff\u00e9rentes formes. \u00ab On peut d\u00e9finir un prix apr\u00e8s l\u2019audit d\u2019acquisition, un prix r\u00e9visable, un prix avec clause d\u2019earn-out (prix d\u00e9pendant des r\u00e9sultats futurs de l\u2019entreprise) \u00bb, \u00e9gr\u00e8ne le consultant. L\u00e0 encore, il est primordial de soumettre de telles propositions \u00e0 un conseil. \u00c0 travers toutes ces \u00e9tapes, le secret d\u2019une transmission d\u2019entreprise r\u00e9ussie rel\u00e8ve bien souvent plus de la psychologie que du bon maniement des chiffres. La conjoncture ne doit pas non plus \u00eatre prise \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re. En la mati\u00e8re, Jean-Yves Lestrade livre son analyse : \u00ab Les vendeurs vont retrouver des marges de manoeuvre et pourront mieux valoriser leur entreprise. Les acqu\u00e9reurs auront la chance de reprendre en cycle bas dans une conjoncture en am\u00e9lioration. \u00bb Les prochains mois pourraient donc faire remonter les statistiques de ventes d\u2019entreprise qui n\u2019ont gu\u00e8re vari\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n

La loi Hamon encadre les processus de cession<\/h3>\n

La loi sur l\u2019\u00e9conomie sociale et solidaire, ou loi Hamon, instaure l\u2019obligation d\u2019informer les salari\u00e9s pour toute cession d\u2019une entreprise de moins de 250 salari\u00e9s. Un dispositif partiellement censur\u00e9 durant cet \u00e9t\u00e9 par le Conseil constitutionnel, lequel a jug\u00e9 contraire \u00e0 la Constitution la sanction de nullit\u00e9 attach\u00e9e \u00e0 l\u2019absence d\u2019information des salari\u00e9s en cas de projet de cession de plus de 50 % du capital social d\u2019une PME. La nouvelle loi Macron devrait encore venir r\u00e9former cette loi. En attendant, l\u2019employeur est toujours l\u00e9galement tenu d\u2019informer ses salari\u00e9s, pr\u00e9alablement \u00e0 une cession de fonds
\nde commerce ou de plus de 50 % de son capital social. Le c\u00e9dant et\/ou l\u2019entreprise n\u2019ont obligation d\u2019informer les salari\u00e9s que de la volont\u00e9 du c\u00e9dant de proc\u00e9der \u00e0 une cession et du fait que les salari\u00e9s peuvent pr\u00e9senter une offre d\u2019achat. La loi n\u2019impose la transmission d\u2019aucune autre information et d\u2019aucun document relatif au fonctionnement, \u00e0 la comptabilit\u00e9 ou \u00e0 la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise.<\/p>\n

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