Une fois le consommateur dans le point de vente, il est int\u00e9ressant de capter son attention en donnant
\nune visibilit\u00e9 particuli\u00e8re \u00e0 des produits ou familles de produits pr\u00e9alablement choisis et identifi\u00e9s pour
\nleur saisonnalit\u00e9, le potentiel de marge qu\u2019ils repr\u00e9sentent, etc.
\nDONNER UNE VISIBILIT\u00c9 AUX PRODUITS<\/p>\n
Le temps que passent les clients dans votre magasin est un moment privil\u00e9gi\u00e9 qu\u2019il est possible d\u2019utiliser en retenant son attention. Des outils de pr\u00e9sentation d\u00e9di\u00e9s permettent de les orienter vers des produits ou des services particuliers que vous souhaitez mettre en avant. Totems, rollups, kak\u00e9monos et affiches r\u00e9pondent \u00e0 cette probl\u00e9matique. Ils sont \u00e9galement tout particuli\u00e8rement adapt\u00e9s pour faire un focus sur une op\u00e9ration promotionnelle ou un produit saisonnier.<\/p>\n
\u00ab Capter l\u2019attention du consommateur pour lui pr\u00e9senter un produit s\u00e9lectionn\u00e9 \u00bb<\/p>\n
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VALORISER LES PRODUITS<\/p>\n
Sortir un produit du rayon c\u2019est lui donner, aux yeux du consommateur, une importance et une valeur toutes
\nparticuli\u00e8res. Ainsi sous les feux de la rampe, ce produit va retenir son attention et l\u2019amener \u00e0 s\u2019interroger,
\nne serait-ce que quelques instants, sur l\u2019usage qu\u2019il pourrait en avoir. C\u2019est un premier pas vers l\u2019acte vente.<\/p>\n
La grande distribution l\u2019a bien compris et dans ses points de vente, elle multiplie les t\u00eates de gondole, les \u00eelots de pr\u00e9sentation et les pr\u00e9sentoirs d\u00e9di\u00e9s. La raison ? Mettre en valeur un produit pour retenir l\u2019attention du client et provoquer un achat d\u2019impulsion. Elle estime en effet que pr\u00e8s de la moiti\u00e9 de la valeur des caddies qui franchissent ses caisses est constitu\u00e9e d\u2019achats dits d\u2019impulsion, d\u2019o\u00f9 sa fr\u00e9n\u00e9sie \u00e0 mettre en valeur dans ses all\u00e9es une s\u00e9lection de produits. Le point de vente piscine ne doit pas se priver de cr\u00e9er, lui aussi, des envies multiples aupr\u00e8s de ses clients en valorisant tout particuli\u00e8rement une s\u00e9lection de produits phares, avec notamment des pr\u00e9sentoirs d\u00e9di\u00e9s et des plots de pr\u00e9sentation.<\/p>\n
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PR\u00c9SENTER ET EXPLIQUER LES PRODUITS<\/p>\n
Vos clients ne sont pas familiaris\u00e9s avec l\u2019ensemble des produits piscine, et c\u2019est normal. Pour beaucoup,
\nle fonctionnement et donc l\u2019utilit\u00e9 d\u2019une PAC, d\u2019un \u00e9lectrolyseur ou d\u2019une solution domotique restent encore
\nmyst\u00e9rieux. Des PLV sont con\u00e7us pour vous aider \u00e0 les pr\u00e9senter, expliquer leur fonctionnement et leur utilit\u00e9 pour
\nmieux les vendre.<\/p>\n
Un produit ou une solution dont le consommateur ne per\u00e7oit pas l\u2019utilit\u00e9 et\/ou le service qu\u2019il va apporter ne sera pas d\u00e9sir\u00e9. Pour cr\u00e9er le besoin, et donc l\u2019envie pour le consommateur de se le procurer, il est imp\u00e9ratif que celuici d\u00e9couvre l\u2019ensemble des avantages qu\u2019il va pouvoir en retirer. Des PLV, en mettant les produits en situation, sont con\u00e7ues pour r\u00e9pondre \u00e0 cette
\nprobl\u00e9matique. Pour aller plus loin, des fiches techniques explicatives peuvent compl\u00e9ter cette mise en situation et accompagner encore plus en d\u00e9tail le client dans cette d\u00e9couverte.<\/p>\n
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INFORMER ET CONSEILLER POUR BIEN VENDRE
\nPrendre en main un produit, jouer avec ses multiples configurations possibles, qu\u2019elles soient esth\u00e9tiques ou
\ntechniques, permet au client de se l\u2019approprier en construisant \u00ab sa solution \u00bb sur mesure. Nuanciers, configurateurs
\net mallettes de pr\u00e9sentation sont con\u00e7us pour vous aider \u00e0 l\u2019accompagner dans la personnalisation qu\u2019il d\u00e9sire.<\/p>\n
Dans la vente d\u2019\u00e9quipements piscine aussi, le vieil adage \u201cune chose vue vaut mille choses entendues\u203f est de mise. Par exemple, comment expliquer sans les montrer les diff\u00e9rentes configurations possibles pour une couverture automatique : hors sol, immerg\u00e9es, couleurs et types de lames possibles,pi\u00e8tements, syst\u00e8mes de verrouillages\u2026 ? Afin de pr\u00e9senter l\u2019\u00e9ventail des solutions possibles, nuanciers, configurateurs et
\nmallettes de pr\u00e9sentation fournissent des aides pr\u00e9cieuses.<\/p>\n
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ORGANISER LE MAGASIN EN CORNERS D\u00c9DI\u00c9S
\nLa finalit\u00e9 d\u2019un point de vente est de mettre le consommateur dans les meilleures dispositions pour qu\u2019il fi nalise son achat.
\nUne organisation logique du magasin s\u2019av\u00e8re donc primordiale : un agencement par espaces th\u00e9matiques clairement
\nidentifi\u00e9s se r\u00e9v\u00e8le coh\u00e9rent et opportun pour favoriser des associations d\u2019achat.<\/p>\n
Pour que le consommateur puisse identifier les produits propos\u00e9s, l\u2019id\u00e9al est que le point de vente suive une organisation logique, reprenant les diff\u00e9rentes \u00e9tapes de la vie de la piscine. L\u2019agencement du magasin se fait alors selon des espaces th\u00e9matiques allant du projet de construction \u00e0 la r\u00e9novation, en passant par le traitement et les accessoires. Cette organisation coh\u00e9rente
\nentra\u00eene une proximit\u00e9 de produits qui peuvent \u00eatre directement associ\u00e9s lors d\u2019un achat. D\u2019un point de vente \u00e0 l\u2019autre, les
\nconfigurations sont tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Si certains b\u00e9n\u00e9ficient de volumes importants, d\u2019autres en revanche ne
\ndisposent que d\u2019une surface limit\u00e9e. Malgr\u00e9 cette grande disparit\u00e9 entre les types de magasins, les industriels ont d\u00e9velopp\u00e9 des dispositifs pour am\u00e9nager le lieu de vente en corners d\u00e9di\u00e9s, facilement identifiables. Banderoles, solutions merchandising ou produits livr\u00e9s en pr\u00e9sentoirs, de nombreux outils sont mis \u00e0 disposition des pisciniers. Certains fournisseurs \u00e9ditent m\u00eame des pr\u00e9conisations d\u2019am\u00e9nagement. Les solutions se choisissent au cas par cas, mais toutes poursuivent un m\u00eame objectif : dynamiser l\u2019activit\u00e9 du piscinier.<\/p>\n
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VALORISER VOS CONSEILS DE PROFESSIONNEL
\nPour se diff \u00e9rencier d\u2019une grande surface ou de la vente en ligne, le piscinier doit \u00eatre en mesure de proposer
\ndes prestations suppl\u00e9mentaires. Ces services qu\u2019il met \u00e0 disposition de sa client\u00e8le constituent un avantage
\nconcurrentiel et d\u00e9montrent un savoir-faire certain, levier de fid\u00e9lisation.<\/p>\n
L\u2019expertise d\u2019un piscinier ainsi que les conseils qui en d\u00e9coulent lui permettent de se diff\u00e9rencier des autres circuits de distribution dont le positionnement repose principalement sur le prix. Il est donc important que le point de vente refl\u00e8te le professionnalisme du piscinier : en valorisant son savoir-faire, il rassure et fid\u00e9lise son client. Les industriels accompagnent les pisciniers dans cette voie en leur fournissant par exemple des fiches pratiques qu\u2019ils peuvent mettre \u00e0 la disposition de leur client\u00e8le.
\nLe traitement de l\u2019eau est le domaine d\u2019application pour lequel les exemples sont les plus nombreux, mais on retrouve
\ndes d\u00e9clinaisons pour les syst\u00e8mes de chauffage, d\u2019automatisation ou encore les robots et les volets. Le piscinier peut facilement montrer ses comp\u00e9tences et donc sa plus-value via les documents conseils qu\u2019il propose. Le traitement de l\u2019eau constitue une
\nv\u00e9ritable prestation d\u2019appel vers un point de vente. Pour en optimiser les retomb\u00e9es potentielles, l\u2019id\u00e9al est que le
\nmagasin soit dot\u00e9 d\u2019une station d\u2019analyse d\u2019eau, visible et clairement identifi\u00e9e. Dans ce qui peut \u00eatre un corner d\u00e9di\u00e9,
\nle piscinier peut expliciter la proc\u00e9dure \u00e0 suivre. D\u00e9tailler les manipulations que le client doit effectuer est un pr\u00e9texte pour valoriser le conseil et la qualit\u00e9 du professionnel. L\u00e0 encore, les fabricants sont pr\u00e9sents aux c\u00f4t\u00e9s des pisciniers en leur proposant des solutions cl\u00e9s en main incluant une station d\u2019analyse, parfois un ordinateur voire m\u00eame une signal\u00e9tique.<\/p>\n
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COMMUNIQUER POUR ATTIRER
\nUn point de vente performant, parfaitement approvisionn\u00e9 et proposant des services adapt\u00e9s n\u2019est
\nrien s\u2019il n\u2019est pas suffi samment fr\u00e9quent\u00e9. L\u2019am\u00e9nagement d\u2019un magasin repr\u00e9sente un investissement
\nimportant dont la rentabilit\u00e9 est en grande partie conditionn\u00e9e par la communication qui l\u2019entoure.
\nUn mot d\u2019ordre donc : faire venir le consommateur !<\/p>\n
Attirer le client est la premi\u00e8re \u00e9tape, d\u00e9terminante, dans la vente. Pour beaucoup de pisciniers, c\u2019est aussi le principal probl\u00e8me car il s\u2019agit d\u2019appr\u00e9hender leur magasin dans sa globalit\u00e9 : c\u2019est une interaction de facteurs qui va faire ou non sa r\u00e9ussite. Certains param\u00e8tres apparaissent clairement comme incontournables.
\n\u2022 Une communication efficace et opportune. Quel que soit leur canal de diffusion (support papier, web ou radio), les campagnes publicitaires doivent \u00eatre cibl\u00e9es. Au d\u00e9part, il vaut mieux resserrer la zone de chalandise et la client\u00e8le vis\u00e9e, quitte \u00e0 les \u00e9largir dans un second temps.
\n\u2022 Une visibilit\u00e9 optimale. C\u2019est une donn\u00e9e primordiale : la visibilit\u00e9 d\u00e9termine le pouvoir attrayant du point de vente et sa capacit\u00e9 \u00e0 \u00eatre identifi\u00e9 par le grand public. Un automobiliste doit ainsi \u00eatre en mesure de rep\u00e9rer en un seul passage votre pr\u00e9sence en tant que professionnel de la piscine. L\u2019exposition ext\u00e9rieure doit donc miser sur la qualit\u00e9, car c\u2019est la porte d\u2019entr\u00e9e dans le r\u00eave.
\n\u2022 Une r\u00e9currence des \u00e9v\u00e9nements. Fabricants et distributeur incitent les pisciniers \u00e0 mettre en place des animations r\u00e9guli\u00e8res tout au long de l\u2019ann\u00e9e et notamment l\u2019hiver pour g\u00e9n\u00e9rer du trafic dans leur point de vente. La planifi cation est alors d\u00e9terminante : il convient d\u2019adopter une vision sur le long terme pour \u00eatre organis\u00e9 correctement. L\u2019id\u00e9al est de pouvoir proposer des d\u00e9clinaisons par saison sur diff\u00e9rentes th\u00e9matiques : pr\u00e9sentation des nouveaut\u00e9s, ventes flash ou encore formations.
\nL\u2019enjeu est de voir son point de vente fr\u00e9quent\u00e9 r\u00e9guli\u00e8rement dans l\u2019ann\u00e9e, m\u00eame en hiver.<\/p>\n
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