![\"\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/TA-Joeri-202304.jpg\")
L\u2019ann\u00e9e 2022 aura \u00e9t\u00e9 une ann\u00e9e particuli\u00e8rement importante pour T&A, marqu\u00e9e par une vague d\u2019acquisitions. Pourquoi le fabricant belge s\u2019est-il lanc\u00e9 dans cette politique de croissance externe ? Entre le d\u00e9veloppement de synergies, l\u2019\u00e9largissement de ses gammes et l\u2019ouverture \u00e0 de nouveaux march\u00e9s, quelle est donc la strat\u00e9gie de ce sp\u00e9cialiste de la couverture ?<\/p>\n
Entretien avec Joeri Dils, g\u00e9rant de Technics & Applications.<\/i><\/p>\n Joeri Dils : \u00ab Jusqu\u2019en 2021, T&A \u00e9tait une soci\u00e9t\u00e9 100\u2009% familiale qui proposait deux solutions tr\u00e8s haut de gamme, la couverture automatique \u00e0 lame AquaTop et la couverture de s\u00e9curit\u00e9 AquaGuard, avec comme march\u00e9s les plus importants, la Belgique, l\u2019Allemagne, l\u2019Autriche, la Suisse, la France et l\u2019Angleterre et quelques march\u00e9s export hors d\u2019Europe. En 2021, Ludo Vervoort, le fondateur de la soci\u00e9t\u00e9, a d\u00e9cid\u00e9 de vendre une partie de ses actions \u00e0 une soci\u00e9t\u00e9 d\u2019investissement. T&A s\u2019est alors lanc\u00e9 dans une s\u00e9rie d\u2019acquisitions. Avec Covrex, nous avons \u00e9largi notre gamme avec des produits davantage de milieu de gamme.<\/span><\/strong> La lame pleine Covrex, avantageuse pour certains march\u00e9s, vient compl\u00e9ter nos gammes de lames polycarbonates solaires et PVC. Les synergies entre les entreprises sont tr\u00e8s importantes, avec plus d\u2019efficacit\u00e9 et de flexibilit\u00e9 \u00e0 la cl\u00e9. Nous ma\u00eetrisons ainsi toute la chaine et sommes davantage concurrentiels<\/span><\/strong> avec des produits hauts de gamme et surtout, de la qualit\u00e9 et du service. Il ne nous manque plus grand-chose pour devenir l\u2019expert de la couverture de piscine. Avec la guerre en Ukraine, et l\u2019explosion des prix de l\u2019\u00e9nergie, particuli\u00e8rement en Belgique et en Allemagne, les questions de consommation \u00e9nerg\u00e9tique et d\u2019eau des piscines sont pass\u00e9es au premier plan, avec la s\u00e9curit\u00e9 bien s\u00fbr. Maintenant, la question du co\u00fbt de fonctionnement de la piscine est devenue plus importante que celle de sa construction<\/span><\/strong>. Avec une couverture, il est possible de limiter l\u2019\u00e9vaporation de 80 % en moyenne, en fonction bien s\u00fbr de chaque bassin et de son utilisation. L\u2019\u00e9conomie est \u00e9norme.<\/p>\n \u00ab Il ne nous manque plus grand-chose pour devenir l\u2019expert de la couverture de piscine \u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n En 2022, la France a \u00e9t\u00e9 un peu moins touch\u00e9e que ses voisins europ\u00e9ens par l\u2019augmentation des prix de l\u2019\u00e9nergie. Apr\u00e8s une chute de la demande au printemps 2022, la confiance est progressivement revenue et la demande est d\u00e9sormais repartie \u00e0 la hausse. L\u2019effet de stockage chez les distributeurs a \u00e9galement compliqu\u00e9 la situation du march\u00e9. <\/p>\n \u00ab Nous conservons les marques Covrex, AquaTop, AquaCover et Walter, chacune d\u2019entre elles ayant ses sp\u00e9cificit\u00e9s. M\u00eame chose du c\u00f4t\u00e9 des diff\u00e9rents sites de chaque entit\u00e9 avec quelques adaptations :\u00a0<\/span><\/span><\/p>\n \u2022 \u00c0 Aarschot, l\u2019un des deux sites de Covrex, \u00e9quip\u00e9 de machines de pointe, est d\u00e9sormais r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 la fabrication de toutes nos pi\u00e8ces inox. L\u2019autre est d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la fabrication des coffrets de commande des couvertures.<\/p>\n \u2022 \u00c0 Geel, dans les 20 000 m\u00b2 de notre site historique, nous fabriquerons l\u2019ensemble de nos gammes de volets.\u00a0<\/span><\/p>\n \u2022 Le site de de Walter, \u00e0 Brumath en Alsace, va continuer \u00e0 produire les couvertures souples (b\u00e2ches \u00e0 barres, bulles\u2026). Son d\u00e9m\u00e9nagement dans des b\u00e2timents plus grands \u00e0 Dettwiller est pr\u00e9vu en fin d\u2019ann\u00e9e 2023.<\/p>\n \u2022 Nous r\u00e9organisons le site d\u2019AquaCover \u00e0 Andennes, qui ne fabriquera plus de couvertures mais sera \u00e0 la fois un bureau commercial, un centre de stockage pour servir le march\u00e9 Wallon et la base de d\u00e9part de plusieurs techniciens.<\/p>\n \u00a0\u2022 <\/span><\/span>Quant au site de T&A France \u00e0 Loriol-du-Comtat (84), il est en cours d\u2019agrandissement pour devenir un centre de formation et de stockage de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es.<\/p>\n Nous avons la volont\u00e9 de d\u00e9velopper deux catalogues pr\u00e9sentant l\u2019ensemble des marques en fonction du type de client cibl\u00e9<\/span><\/strong>. Un catalogue T&A pour le haut de gamme, et un autre pour le moyen de gamme. L\u2019id\u00e9e est que chaque technico-commercial soit capable de proposer toute la gamme \u00e0 chaque type de client. Nous avons 3 types de clients aujourd\u2019hui :<\/p>\n \u2022 Les piscinistes avec lesquels nous travaillons en direct<\/strong><\/span>, sans interm\u00e9diaire, afin de raccourcir les liens entre eux et nous et de limiter ainsi les erreurs, la couverture \u00e9tant un produit technique.\u00a0<\/span><\/p>\n \u2022 Les fabricants de piscines pr\u00e9fabriqu\u00e9es<\/strong><\/span>, en inox, pvc, polyester, polypropyl\u00e8ne\u2026 un march\u00e9 en d\u00e9veloppement avec des dimensions standardis\u00e9es, ce qui nous permet de fabriquer en hiver.\u00a0<\/span><\/p>\n \u00a0\u2022 <\/span><\/span>Les revendeurs\/grossistes sur des march\u00e9s sp\u00e9cifiques<\/span><\/strong>, difficiles d\u2019acc\u00e8s pour nous, qui installent les produits ou s\u2019occupent de la formation \u00e0 la pose de leurs clients.\u00a0<\/span><\/p>\n L\u2019\u00e9quipe commerciale de T&A France a \u00e9t\u00e9 renforc\u00e9e<\/span><\/strong> pour que nos clients aient un interlocuteur dans chaque r\u00e9gion, avec la volont\u00e9 que chacun d\u2019entre eux puisse conserver son contact habituel. Nous avons \u00e9galement renforc\u00e9 l\u2019\u00e9quipe charg\u00e9e de l\u2019Allemagne. \u00ab La plus importante de nos diff\u00e9rences est sur le produit<\/strong>.<\/span> Nous proposons des solutions haut de gamme, tout en inox avec, principalement, des lames en polycarbonate, pour davantage de durabilit\u00e9. Cela ne nous emp\u00eache pas d\u2019investir du temps, de l\u2019argent et de l\u2019\u00e9nergie dans leur d\u00e9veloppement en continu avec 5 personnes en R&D. \u2022 En r\u00e9ponse aux attentes des clients finaux.<\/strong> <\/span>C\u2019est en \u00e9coutant les attentes pour chaque produit, que nous avons d\u00e9velopp\u00e9, par exemple, une lame solaire, puis une lame solaire anti-algues, puis une lame anti-condensation.<\/p>\n \u2022 <\/span><\/span>En fonction des besoins des professionnels <\/span><\/strong>pour faciliter la pose de nos produits, limiter les erreurs de pose, etc.<\/p>\n \u2022 <\/span><\/span>Et pour des projets sp\u00e9ciaux.<\/span> <\/strong>Nous d\u00e9veloppons des produits sur-mesure sp\u00e9cifiques pour de tr\u00e8s grands bassins. Ce march\u00e9 se d\u00e9veloppe \u00e0 nouveau, en raison de la crise de l\u2019\u00e9nergie. 80 % des demandes viennent d\u2019h\u00f4tels et de parcs de vacances, le reste de piscines publiques et semi-professionnelles (centres wellness par exemple). Ces \u00e9tablissements sont ouverts 350 jours par an, avec des contraintes d\u2019hygi\u00e8ne importantes, et ont donc un budget \u00e9nerg\u00e9tique important. L\u2019investissement dans une couverture appara\u00eet donc beaucoup moins co\u00fbteux aujourd\u2019hui au regard des \u00e9conomies \u00e9nerg\u00e9tiques r\u00e9alis\u00e9es. Nous fabriquons 2 \u00e0 3 couvertures par semaine de plus de 8 m de large alors qu\u2019auparavant ce chiffre ne d\u00e9passait pas les La seconde diff\u00e9rence est que nous travaillons en partenariat avec nos clients installateurs<\/span><\/strong>. Nos commerciaux sont aussi des techniciens qui les forment dans nos bureaux mais \u00e9galement sur leurs chantiers. Ce support technique est tr\u00e8s important pour nous. Nous sommes aussi tr\u00e8s r\u00e9actifs. La troisi\u00e8me diff\u00e9rence est notre esprit international ; tous nos collaborateurs sont au moins bilingues<\/strong>.<\/span> \u00bb\u00a0<\/span><\/p>\n \u00ab Nous travaillons sur nos \u00e9missions carbone <\/span><\/strong>et plus particuli\u00e8rement celles de nos principales mati\u00e8res premi\u00e8res, le plastique et l\u2019inox. Nous sommes en train de tester des plastiques moins impactants sur l\u2019environnement. C\u2019est un travail \u00e0 moyen terme qui n\u00e9cessite de nombreux tests pour s\u2019assurer qu\u2019ils aient les m\u00eames qualit\u00e9s que les plastiques actuellement utilis\u00e9s. <\/p>\n \u00ab La r\u00e9novation est un march\u00e9 important.<\/strong> <\/span>Nous le constatons avec la demande de volets hors-sol, en augmentation. Il y a \u00e9galement de plus en plus de mini piscines<\/span><\/strong>.Pourquoi cette vague d\u2019acquisitions ?<\/span><\/strong><\/h2>\n
\nD\u00e9but 2022, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une petite mais importante acquisition, celle de Morgana<\/strong>,<\/span> une soci\u00e9t\u00e9 avec
\n2 ing\u00e9nieurs qui d\u00e9veloppait depuis 8 ans un fond mobile, l\u2019AquaFloor, un produit diff\u00e9renciant, optimis\u00e9 esth\u00e9tiquement, avec peu de fixations et, surtout, aucune de visible. Autre avantage, ses 8 cm d\u2019isolation permettent d\u2019isoler une piscine et de minimiser ses co\u00fbts de chauffage avec une perte \u00e9nerg\u00e9tique tr\u00e8s limit\u00e9e. Un produit qui avait donc toute sa place dans notre offre. Comme nous avons une client\u00e8le haut de gamme, nous avons une demande croissante sur ce produit malgr\u00e9 la situation \u00e9conomique. Le haut de gamme ne s\u2019arr\u00eate jamais.
\n<\/span>Quelques mois plus tard, nous avons acquis la soci\u00e9t\u00e9 AquaCover, <\/span><\/strong>sp\u00e9cialiste des couvertures automatiques, install\u00e9e dans le sud de la Belgique. Avec sa client\u00e8le principalement fran\u00e7aise, belge et suisse, elle nous permettait de renforcer notre implantation en Wallonie et dans les pays francophones<\/span><\/strong>. Elle nous apportait aussi des produits hauts de gamme comme le syst\u00e8me de s\u00e9curit\u00e9 automatique Cover Lock et des lames de volets sp\u00e9cifiques. Son service apr\u00e8s-vente bien d\u00e9velopp\u00e9 nous permet d\u00e9sormais de disposer de techniciens pour intervenir partout en Europe et d\u2019optimiser nos services<\/span><\/strong>. Ils sont charg\u00e9s, entre autres, de la pose et de l\u2019entretien des fonds mobiles, un produit technique, pour lequel nous proposons un contrat de maintenance renouvelable tous les 2 ans.
\nTroisi\u00e8me acquisition, celle de Walter et de Covrex. Walter est un partenaire strat\u00e9gique<\/strong>,<\/span> bien implant\u00e9 en France et en Allemagne, avec des \u00e9quipes qui parlent les deux langues. Elle dispose d\u2019un portefeuille de produits connus dans toute l\u2019Europe dont des couvertures \u00e0 barres haut de gamme et des terrasses mobiles. Ce rachat nous a permis de compl\u00e9ter l\u2019\u00e9quipe de Fabien Ulpat \u00e0 Loriol-du-Comtat (84), pour d\u00e9velopper toute la gamme avec une force commerciale plus performante. \u00bb<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/ta-AquaFloor-Fond-Mobile-202304.jpg\")
<\/p>\n\n
\nPour notre part, comme nous continuons de gagner des parts de march\u00e9 sur le haut de gamme<\/strong>,<\/span> nous avons limit\u00e9 les effets de la crise avec un CA consolid\u00e9 de pr\u00e8s de 70 millions d\u2019euros en 2022, stable par rapport \u00e0 2021. Et comme nous proposons des produits sur-mesure nous n\u2019avons pas rencontr\u00e9 ce probl\u00e8me d\u2019\u00e9coulement des stocks par nos clients.
\nC\u2019est le d\u00e9but du chemin pour nous. Nous sommes en plein d\u00e9veloppement du groupe et allons continuer \u00e0 r\u00e9aliser des acquisitions strat\u00e9giques<\/span><\/strong>, vers des produits qui aident \u00e0 consommer moins d\u2019\u00e9nergie avec de la domotique, et du sur-mesure. Nous aimons \u00eatre fabricant. Le \u00ab manufacturing \u00bb est dans notre ADN. \u00bb<\/p>\nQuelle est votre strat\u00e9gie pour 2023 ?<\/span><\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/ta-Walter_usine_brumath-202304.jpg\")
\n<\/span>Notre objectif est que le client puisse avoir acc\u00e8s facilement \u00e0 un interlocuteur et avoir rapidement la bonne information<\/span><\/strong>. C\u2019est un \u00e9tat d\u2019esprit que nous avons conserv\u00e9 de l\u2019\u00e9poque o\u00f9 la saison de baignade \u00e9tait courte et que le probl\u00e8me devait \u00eatre tr\u00e8s rapidement r\u00e9solu.
\n<\/span>Les clients appr\u00e9cient cette r\u00e9activit\u00e9 et c\u2019est pour cela que tous nos commerciaux sont des technico-commerciaux qui connaissent bien tous les aspects des produits. \u00bb<\/p>\nQuelles sont les sp\u00e9cificit\u00e9s de T&A ?<\/span><\/strong><\/h2>\n
\nNous avons 3 axes de d\u00e9veloppement :<\/p>\n
\n5 unit\u00e9s par an.\u00a0<\/span><\/p>\n
\n<\/span>Une demande de devis est trait\u00e9e sous 24h, qu\u2019elle arrive par l\u2019ADV ou le configurateur avec commande en ligne. Le professionnel peut \u00e9galement commander des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es sur notre webshop.\u00a0<\/span><\/p>\nT&A et l\u2019environnement ?<\/span><\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/ta-usine-202304.jpg\")
\nLa fabrication de l\u2019inox \u00e9met du CO2<\/sub>, mais il a comme avantages, en plus d\u2019une longue dur\u00e9e de vie, d\u2019\u00eatre facile \u00e0 recycler, et ses pi\u00e8ces sont faciles \u00e0 remplacer et \u00e0 r\u00e9utiliser. Nous sommes toujours \u00e0 la recherche du meilleur compromis entre qualit\u00e9, dur\u00e9e de vie et facilit\u00e9 de recyclage \/ r\u00e9utilisation<\/span>.<\/strong>
\nNous travaillons tr\u00e8s majoritairement avec des fournisseurs principalement locaux<\/span><\/strong>, dans un rayon de 50 km autour de Geel. Pour le reste, il est plus raisonnable d\u2019acheter en Europe, autant que possible, et de limiter les transports par bateau. Cette proximit\u00e9, tant en termes de temps de transport que de communication, est pour nous l\u2019assurance d\u2019une qualit\u00e9 stable et de pouvoir nous appuyer sur nos partenaires quand nous faisons \u00e9voluer nos produits. Gr\u00e2ce \u00e0 ce partenariat, nous n\u2019avons pas connu de probl\u00e8me de livraison pendant le covid, seulement un allongement des d\u00e9lais. Nous sommes en train d\u2019installer des panneaux photovolta\u00efques sur le toit de l\u2019usine de Geel<\/span><\/strong> qui vont fournir pr\u00e8s de 75\u00a0% de notre \u00e9nergie. Elle permettra \u00e9galement \u00e0 nos salari\u00e9s, de b\u00e9n\u00e9ficier\u00a0<\/span>de bornes \u00e9lectriques pour faciliter leur transition vers des v\u00e9hicules \u00e9lectriques. En Belgique, tout ce qui est d\u00e9chet de nos lames, est r\u00e9utilis\u00e9. Cela nous permet de r\u00e9duire nos pertes de mati\u00e8re.
\n<\/span>Avec Walter, nous r\u00e9fl\u00e9chissons \u00e9galement \u00e0 l\u2019assemblage partiel des couvertures en France pour r\u00e9duire les frais de transport et de CO2<\/sub> et se rapprocher des sites de livraison<\/span>.<\/strong> C\u2019est important pour le client avec l\u2019augmentation du co\u00fbt de transport li\u00e9e \u00e0 celle du carburant. Pour nos emballages, enfin, nous essayons de limiter l\u2019utilisation du plastique et pr\u00e9f\u00e9rons utiliser des palettes en bois et du carton. \u00bb<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/ta-AquaTop-202304.jpg\")
Le march\u00e9 de la couverture en 2023 et\u00a0<\/span>ses perspectives en France et en Europe ?<\/span><\/strong><\/h2>\n
\n<\/span>Les terrains sont plus petits et plus chers. C\u2019est une tendance qui se d\u00e9veloppe depuis 5 ans et aujourd\u2019hui, m\u00eame les fabricants de coques proposent des solutions. La terrasse mobile est un produit id\u00e9al pour ce type de bassin avec moins d\u2019eau \u00e0 traiter. Nous travaillons \u00e0 l\u2019am\u00e9lioration de la WaluDeck sur deux points, l\u2019isolation, et la finition, un crit\u00e8re d\u2019achat essentiel pour ce type de produit. Nous avons donc d\u00e9velopp\u00e9 des profil\u00e9s en aluminium laqu\u00e9 et un rev\u00eatement en gr\u00e9 c\u00e9rame pour une tr\u00e8s belle finition. L\u2019avantage de cet \u00e9quipement et qu\u2019il peut \u00eatre propos\u00e9 en solution standardis\u00e9e avec du stock pour la livrer rapidement chez le client.
\nLe march\u00e9 de la piscine est un peu stagnant mais tous les arguments sont l\u00e0 pour que le march\u00e9 de la construction red\u00e9marre en 2024<\/span><\/strong>. Le co\u00fbt de l\u2019\u00e9nergie et la norme environnementale sur la piscine priv\u00e9e sont des arguments pour la couverture. Nous pouvons donc nous attendre \u00e0 une demande plus \u00e9lev\u00e9e dans les prochaines ann\u00e9es, pour tous les types de couvertures.
\n<\/span>Il faut aussi compter sur un business r\u00e9current, celui du remplacement des tabliers, b\u00e2ches<\/span><\/strong>… Un march\u00e9 pour lequel nous sommes capables de fournir une solution\u2026 y compris pour les m\u00e9canismes et coffrets de nos concurrents. \u00bb<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Capture-decran-2023-05-17-a-08.07.47.png\")
<\/p>\n