{"id":9336,"date":"2017-06-07T11:50:47","date_gmt":"2017-06-07T09:50:47","guid":{"rendered":"http:\/\/activite-piscine.com\/?p=9336"},"modified":"2017-06-08T11:25:03","modified_gmt":"2017-06-08T09:25:03","slug":"vente-de-spa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/business\/vente-de-spa\/","title":{"rendered":"Vente de spa : Comment transformer l’essai en succ\u00e8s ?"},"content":{"rendered":"

Table ronde du 22 septembre 2016<\/p>\n

\"Spa
Cr\u00e9dit : Piscines et Traditions<\/figcaption><\/figure>\n

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Diversifier son activit\u00e9 et g\u00e9n\u00e9rer des revenus r\u00e9partis tout au long de l\u2019ann\u00e9e : ce sont ces objectifs que poursuivent les pisciniers au moment d\u2019int\u00e9grer le spa \u00e0 leur offre. Il faut dire que le potentiel est ind\u00e9niable et qu\u2019ils ont toute la l\u00e9gitimit\u00e9 pour se positionner sur ce secteur prometteur.<\/em><\/p>\n

Les volumes de ventes demeurent cependant peu importants et les pisciniers peinent encore \u00e0 tirer profit de l\u2019univers de la baln\u00e9oth\u00e9rapie.<\/em><\/p>\n

Industriels et pisciniers \u00e9taient invit\u00e9s par L\u2019Activit\u00e9 Piscine \u00e0 chercher des explications \u00e0 ces difficult\u00e9s et \u00e0 esquisser des solutions pour enfin percer sur ce march\u00e9 exigeant. Les efforts \u00e0 fournir sont importants et n\u00e9cessitent un r\u00e9el investissement professionnel : sur de nombreux points, le march\u00e9 du spa est bien diff\u00e9rent de celui de la piscine et implique une approche \u00e0 part enti\u00e8re. Image, communication, showroom, vente\u2026 Tout en restant focalis\u00e9 sur la qualit\u00e9, le piscinier doit se d\u00e9doubler pour toucher de nouveaux clients et devenir enfin un incontournable du spa.<\/em><\/p>\n

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Des efforts et un investissement n\u00e9cessaires<\/h2>\n

Les pisciniers peinent \u00e0 se positionner durablement sur ce secteur porteur autant que prometteur. Ces difficult\u00e9s trouvent en partie leur origine dans le manque d\u2019implication de ces professionnels sur le march\u00e9 du spa. Car peut-\u00eatre plus encore que la piscine, la vente de spa ne s\u2019improvise pas.<\/p>\n

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Le march\u00e9 du spa : un potentiel \u00e9vident<\/h3>\n

Lorsqu\u2019est abord\u00e9 le march\u00e9 du spa, et les volumes repr\u00e9sent\u00e9s, la question se pose de savoir quelles cat\u00e9gories de produits doivent \u00eatre ou non prises en consid\u00e9ration. Il semble pertinent d\u2019exclure les mod\u00e8les gonflables et low-cost dans les chiffres car la diff\u00e9rence de prix et de canaux de distribution est telle que l\u2019analyse serait biais\u00e9e. Selon les participants de cette table ronde, il est encore difficile d\u2019appr\u00e9hender d\u2019avance pr\u00e9cis\u00e9ment les quantit\u00e9s annuelles. Si l\u2019estimation reste empirique, leur exp\u00e9rience laisse \u00e0 penser qu\u2019il est raisonnable de consid\u00e9rer que 8 000 \u00e0 10 000 spas sont vendus chaque ann\u00e9e en France.<\/p>\n

Sur ces volumes, la part r\u00e9alis\u00e9e par les pisciniers est aujourd\u2019hui marginale : la tr\u00e8s grande majorit\u00e9 des ventes reste l\u2019apanage des enseignes sp\u00e9cialis\u00e9es, notamment les magasins revendeurs des principales marques du secteur. Tr\u00e8s peu d\u2019achats se font en ligne, \u00ab Internet semblant faire plus de mal que de ventes en mati\u00e8re de spa \u00bb. Il convient malgr\u00e9 tout de ne pas occulter ce m\u00e9dia devenu incontournable dans la soci\u00e9t\u00e9 actuelle. \u00ab Internet est un formidable outil pour faire r\u00eaver le consommateur \u00bb, souligne Jean-Marc Panis, responsable chimie et spa pour le groupe Fluidra. \u00ab Les vitrines num\u00e9riques sont cr\u00e9atrices d\u2019envie \u00bb, analyse \u00e9galement Philippe Trojan. Consultant du r\u00e9seau Euro Piscine Services, il est convaincu qu\u2019Internet permet ainsi d\u2019amener le chaland sur le point de vente pour finaliser l\u2019acte d\u2019achat.<\/p>\n

Le web ne constituerait donc pas un concurrent pour le piscinier, mais un outil. Par contre, les GMS (grandes et moyennes surfaces ou grands magasins sp\u00e9cialis\u00e9s) pourraient \u00e0 terme le devenir. \u00ab Le spa est un produit g\u00e9n\u00e9rateur de marge et m\u00eame de belles marges, en pourcentage comme en valeur absolue \u00bb, rappelle Beno\u00eet Rivi\u00e8re. Et le chef de produit SCP France d\u2019alerter : \u00ab Attention \u00e0 ce que ces canaux de distribution ne se positionnent pas sur le march\u00e9 du spa, comme ils ont pu le faire avec les piscines hors sol. \u00bb<\/p>\n

Le consid\u00e9rer (enfin) comme une activit\u00e9 \u00e0 part enti\u00e8re<\/h3>\n

\u00ab Si les pisciniers vendent aussi peu de spas, c\u2019est principalement parce qu\u2019ils ne le consid\u00e8rent que comme un simple compl\u00e9ment d\u2019activit\u00e9. \u00bb Ce constat sans \u00e9quivoque est unanime et sous-entend que pour beaucoup, la vente de spa ne fait pas partie int\u00e9grante de leur c\u0153ur de m\u00e9tier. C\u2019est une source de revenus additionnelle vers laquelle le professionnel se tourne lorsqu\u2019il est confront\u00e9 \u00e0 des difficult\u00e9s conjoncturelles. \u00c0 l\u2019inverse, \u00ab d\u00e8s que la construction de piscines ou la vente de produits de traitement sont satisfaisantes, le spa est rel\u00e9gu\u00e9 au second plan \u00bb, d\u00e9plore Beno\u00eet Rivi\u00e8re. R\u00e9sultat ? \u00ab Dans les faits, le piscinier \u00e9coule entre trois et cinq spas quand c\u2019est une bonne ann\u00e9e \u00bb, pr\u00e9cise le chef de produit SCP. \u00ab Et une mauvaise ann\u00e9e il n\u2019en vendra qu\u2019un. Dans tous les cas, ce sont donc de petits volumes. \u00bb<\/p>\n

En confinant l\u2019activit\u00e9 spa \u00e0 certaines p\u00e9riodes, le piscinier se coupe d\u2019une partie importante de la client\u00e8le potentielle. \u00ab Le spa est un produit 365 jours par an ! C\u2019est une erreur fondamentale de ne le travailler que de mani\u00e8re \u00e9pisodique ou saisonni\u00e8re \u00bb insiste Philippe Trojan. Il est donc n\u00e9cessaire de le consid\u00e9rer diff\u00e9remment : la valorisation du spa comme \u00e9tant une offre propos\u00e9e par le piscinier doit se faire en continu sur toute l\u2019ann\u00e9e, l\u2019ann\u00e9e m\u00eame lors ce que l\u2019activit\u00e9 piscine se porte bien. Pour ne plus cantonner le spa \u00e0 d\u00e9bouch\u00e9 de secours, charge au piscinier \u00e0 s\u2019engager dans la vente avec la v\u00e9ritable volont\u00e9 de s\u2019inscrire sur la dur\u00e9e dans cette activit\u00e9.<\/p>\n

\u00a0\u00ab Le plus souvent, c\u2019est le client qui ach\u00e8te un spa et non le piscinier qui le vend. C\u2019est avant tout une vente par hasard, au mieux par opportunit\u00e9. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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L\u2019implication du professionnel<\/h3>\n

Produit g\u00e9n\u00e9rateur de marge et d\u2019image, le spa attire nombre de professionnels. \u00ab Les retomb\u00e9es financi\u00e8res ne sont en rien automatiques, avertit cependant Philippe Trojan. \u00catre vendeur de spa se m\u00e9rite, dans le sens o\u00f9 un certain degr\u00e9 de professionnalisme est n\u00e9cessaire pour que l\u2019activit\u00e9 devienne b\u00e9n\u00e9fique. \u00bb<\/p>\n

Par exemple, placer simplement un spa en exposition dans un showroom de piscinier ne peut en aucun cas suffire. Il doit y avoir un v\u00e9ritable travail de mise en valeur, du produit comme de l\u2019accompagnement que le professionnel propose autour du spa. \u00ab Cet investissement peut entra\u00eener une certaine d\u00e9ception chez le piscinier qui s\u2019attend parfois \u00e0 vendre facilement ce produit, reconna\u00eet Beno\u00eet Rivi\u00e8re. \u00c0 cause de l\u2019\u00e9chec relatif ou r\u00e9el d\u2019une premi\u00e8re saison, il arrive que le piscinier ne r\u00e9it\u00e8re pas l\u2019exp\u00e9rience et ne souhaite pas pers\u00e9v\u00e9rer dans le spa. \u00bb<\/p>\n

Le spa ne saurait \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un produit fini, n\u00e9cessitant uniquement la r\u00e9alisation d\u2019une dalle b\u00e9ton pour \u00eatre vendu et install\u00e9. L\u2019enjeu est d\u2019\u00e9largir la prestation de vendeur en adoptant une approche projet et non pas seulement produit. Le professionnel doit axer son discours sur les bienfaits de l\u2019utilisation du spa et l\u2019\u00e9motion qu\u2019elle procure. \u00ab Pour vendre du spa, il est imp\u00e9ratif d\u2019\u00eatre convaincu, sugg\u00e8re Maxime Guianvarch, responsable du d\u00e9veloppement spa pour Procopi. L\u2019argumentaire commercial s\u2019articule autour de la culture de l\u2019utilisation du spa. Et pour cela, il n\u2019y a pas de secret : le vendeur doit avoir essay\u00e9 le produit. \u00bb Beno\u00eet Rivi\u00e8re abonde en ce sens : \u00ab Quand aujourd\u2019hui le professionnel ne conna\u00eet pas un produit, quand il ne l\u2019a pas essay\u00e9, il n\u2019en a pas la culture. Il lui est alors impossible de le vendre. Et malheureusement, rares sont les pisciniers \u00e0 avoir d\u00e9j\u00e0 essay\u00e9 un spa. \u00bb<\/p>\n

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Fabricants et financements : des leviers \u00e0 l\u2019activit\u00e9 ?<\/h3>\n

De l\u2019aveu m\u00eame de Philippe Trojan, d\u2019autres acteurs ont \u00e9galement une part de responsabilit\u00e9 dans les difficult\u00e9s qu\u2019\u00e9prouvent les pisciniers \u00e0 percer sur le march\u00e9 du spa. \u00ab En tant que fournisseurs, industriels ou t\u00eate de r\u00e9seau, nous parlons peut-\u00eatre trop souvent de technique \u00e0 nos revendeurs, regrette le consultant Euro Piscine Services. Nous ne leur donnons pas syst\u00e9matiquement les bons outils de vente. \u00bb Bien que d\u2019accord avec cette vision, Beno\u00eet Rivi\u00e8re a tenu \u00e0 la nuancer. \u00ab Nous sommes un distributeur et \u00e0 ce titre, nous formons nos revendeurs et nous leur fournissons diff\u00e9rents arguments commerciaux, expose le chef produit pour SCP France. Mais au final, c\u2019est au piscinier qu\u2019incombe la mise en \u0153uvre des conseils qu\u2019on peut lui avoir prodigu\u00e9s. \u00bb Les outils et les arguments existent donc et sont \u00e0 disposition. Au piscinier de se les approprier pour am\u00e9liorer sa technique de vente ou l\u2019agencement de son showroom, car personne ne peut le faire \u00e0 sa place.<\/p>\n

Autre acteur sur lequel les pisciniers devraient pouvoir s\u2019appuyer pour d\u00e9velopper leur activit\u00e9 li\u00e9e au spa : les organismes de financement. \u00ab Dans les enseignes sp\u00e9cialis\u00e9es, 6 spas sur 10 sont vendus avec une offre de financement \u00bb, \u00e9voque Jean-Marc Panis. Rien d\u2019\u00e9tonnant \u00e0 cela. Le spa s\u2019applique parfaitement aux solutions de financement : c\u2019est un produit fini, avec un num\u00e9ro de s\u00e9rie, ce qui le rend tangible aux yeux des organismes de cr\u00e9dit, bien plus qu\u2019un projet dans lequel interviennent des comp\u00e9tences de professionnels. L\u2019int\u00e9r\u00eat principal de proposer des solutions de financement est de jouer sur la perception que se fait le client du co\u00fbt d\u2019un spa : le vendeur ne parlera pas uniquement du montant total (plusieurs milliers d\u2019euros), mais de la mensualit\u00e9 qui, elle, se chiffre \u00e0 quelques centaines d\u2019euros. \u00ab La d\u00e9mocratisation du spa passera par une offre cr\u00e9dit \u00e9largie, expose Beno\u00eet Rivi\u00e8re. Le financement permet de vendre un projet bien plus qu\u2019un produit. Le piscinier peut formuler une proposition \u00e0 X euros par mois, une sorte d\u2019abonnement au bien-\u00eatre. \u00bb<\/p>\n

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Une expertise \u00e0 affirmer<\/h2>\n

L\u2019anecdote est souvent \u00e9voqu\u00e9e. Elle pourrait pr\u00eater \u00e0 sourire si elle n\u2019\u00e9tait pas aussi frustrante. Combien de fois un piscinier a-t-il \u00e9t\u00e9 confront\u00e9 \u00e0 la d\u00e9couverte chez ses propres clients de l\u2019arriv\u00e9e a posteriori d\u2019un spa ? Parfois, c\u2019est au moment de la mise en eau d\u2019un bassin fra\u00eechement r\u00e9alis\u00e9. Plus fr\u00e9quemment, l\u2019installation du spa se fait plus tard, et le piscinier n\u2019a vent de sa pr\u00e9sence qu\u2019au moment d\u2019une op\u00e9ration d\u2019entretien ou de d\u00e9pannage. Mais dans tous les cas, le constat est le m\u00eame pour lui : il est pass\u00e9 \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019une vente, bien souvent sans m\u00eame avoir eu l\u2019id\u00e9e de la proposer. Pourtant, de par son expertise de professionnel piscine et son lien avec le client, le piscinier dispose non seulement d\u2019une certaine l\u00e9gitimit\u00e9, mais aussi d\u2019une r\u00e9elle ant\u00e9riorit\u00e9 dans la relation commerciale. Mais il lui manque le principal : une image et un savoir-faire estampill\u00e9s \u00ab spa \u00bb.<\/p>\n

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\u00catre identifi\u00e9 comme faiseur de spa, pas uniquement comme piscinier<\/h2>\n

Dans sa d\u00e9marche d\u2019achat, le consommateur va se tourner vers un sp\u00e9cialiste du spa. \u00ab Son r\u00e9flexe premier est de chercher un professionnel comp\u00e9tent en mati\u00e8re de spa. Pas de savoir si son piscinier en est un. \u00bb L\u2019enjeu pour le piscinier est donc de parvenir \u00e0 renvoyer une telle image. Or aujourd\u2019hui, rares sont les pisciniers parvenant \u00e0 \u00eatre per\u00e7us comme des vendeurs de spas.<\/p>\n

\u00ab La solution est peut-\u00eatre de scinder les activit\u00e9s et la communication entre d\u2019une part celle li\u00e9e \u00e0 la piscine et d\u2019autre part celle li\u00e9e au spa \u00bb, avance Vicent Melot, piscinier ind\u00e9pendant qui distribue la marque Peips sur tout le d\u00e9partement de l\u2019Is\u00e8re. \u00ab N\u2019arborer qu\u2019une seule identit\u00e9 pour la piscine et le spa risque surtout de flouter les choses. \u00bb\u00a0 Pour faire le distinguo entre les deux activit\u00e9s, le minimum est d\u2019adopter un affichage ext\u00e9rieur qui assure une perception optimale de la comp\u00e9tence spa dans ce point de vente.<\/p>\n

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Conna\u00eetre les produits pour mieux conseiller<\/h3>\n

Tout au long des \u00e9changes de cette table ronde, les notions de culture et d\u2019exp\u00e9rience du spa ont \u00e9t\u00e9 \u00e9voqu\u00e9es de mani\u00e8re r\u00e9currente. Les participants y voient tous le socle sur lequel s\u2019appuie la cr\u00e9dibilit\u00e9 du professionnel. N\u00e9cessaire pour convaincre, cette exp\u00e9rience du spa l\u2019est \u00e9galement pour conseiller : c\u2019est en ayant utilis\u00e9 le produit que le vendeur sera en mesure de savoir s\u2019il est \u00e0 m\u00eame ou non de r\u00e9pondre aux attentes du client. Et donc de le satisfaire.<\/p>\n

\"Vincent<\/p>\n

Vincent Melot, g\u00e9rant de l\u2019entreprise Piscines et Traditions \u00e0 Chonas (38), distributeur de la marque Peips sur le d\u00e9partement de l\u2019Is\u00e8re<\/p>\n

\u00a0\u00ab La vente de spas repr\u00e9sente un m\u00e9tier \u00e0 part, \u00e0 part enti\u00e8re m\u00eame. Cela implique un v\u00e9ritable investissement pour le professionnel, avec des retomb\u00e9es au bout de plusieurs saisons seulement. \u00bb<\/strong><\/p>\n

\u00ab La capacit\u00e9 des cuves est un bon indicateur de la connaissance du vendeur, illustre Philippe Trojan. Parler de places est r\u00e9ducteur : il convient d\u2019insister sur la notion de postes de massage. Car bien plus que l\u2019accueil possible de X utilisateurs, ce nombre de postes refl\u00e8te la diversit\u00e9 et la qualit\u00e9 du parcours de massage qu\u2019est en mesure d\u2019offrir le produit. \u00bb<\/p>\n

La connaissance du produit permet d\u2019accompagner le client au moment de son choix, mais aussi pour l\u2019entretien futur de son spa. Le vendeur doit ainsi faire montre d\u2019une grande ma\u00eetrise lors de l\u2019installation comme de la mise en route. Il doit surtout \u00eatre capable de r\u00e9pondre aux doutes, formul\u00e9s ou non, du client. \u00ab Lorsqu\u2019est abord\u00e9e la question de la maintenance et de la durabilit\u00e9 de l\u2019appareil, sugg\u00e8re Beno\u00eet Rivi\u00e8re, il peut \u00eatre judicieux que le piscinier valorise son \u00e9quipe SAV en mesure d\u2019assurer un fonctionnement optimal du spa. \u00bb<\/p>\n

\u00ab Rien que l\u2019appellation piscine ET spa est r\u00e9ductrice. La pr\u00e9sence ou l\u2019importance du spa est minimis\u00e9e. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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Faire valoir sa capacit\u00e9 d\u2019int\u00e9gration<\/h3>\n

Objectivement, il faut bien reconna\u00eetre que les spas ont tendance \u00e0 tous se ressembler. Les diff\u00e9rences entre les cuves et les jupes d\u2019habillage ne sont pas toujours \u00e9vocatrices. Les acheteurs potentiels sont donc enclins \u00e0 se focaliser leur attention sur des d\u00e9tails techniques, comme le nombre de buses par exemple. Pas forc\u00e9ment les plus judicieux, ces crit\u00e8res de choix ne permettent pas v\u00e9ritablement au piscinier de se d\u00e9marquer de la concurrence.<\/p>\n

La diff\u00e9rence peut se faire au niveau du service que propose le piscinier : sa capacit\u00e9 de conseil en mati\u00e8re d\u2019int\u00e9gration. \u00ab Les acheteurs souhaitent bien souvent importer la s\u00e9duction du bien-\u00eatre et des vacances \u00e0 leur domicile, avance Philippe Trojan. Pour cela, l\u2019installation doit se faire en ext\u00e9rieur, car en int\u00e9rieur le spa est parfois trop limit\u00e9. Mais en France, le spa est encore per\u00e7u comme un produit d\u2019int\u00e9rieur. \u00bb<\/p>\n

Le discours du piscinier s\u2019inscrit donc souvent \u00e0 contre-courant des a priori du client. Par peur de rater la vente, le professionnel peut \u00eatre tent\u00e9 de c\u00e9der rapidement aux demandes et aux attentes formul\u00e9es initialement, quitte \u00e0 vendre au final un produit qui ne lui corresponde pas totalement. Au contraire, s\u2019il met en exergue une vision globale et des possibilit\u00e9s d\u2019int\u00e9gration, le piscinier ouvre de nouvelles perspectives au client. Alors que l\u2019esth\u00e9tique actuelle des spas laisse peu de place \u00e0 la personnalisation, la capacit\u00e9 du piscinier \u00e0 am\u00e9nager un ensemble est un levier de diff\u00e9renciation. Le fait de savoir int\u00e9grer le spa dans un espace bien-\u00eatre parfaitement en phase avec les go\u00fbts et les attentes des propri\u00e9taires constitue ainsi une comp\u00e9tence permettant au piscinier de se d\u00e9marquer de la concurrence.<\/p>\n

\"responsable<\/p>\n

Maxime Guianvarch, responsable du d\u00e9veloppement spa pour Procopi<\/p>\n

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\u00a0\u00ab \u00c0 travers une approche qui devient personnalis\u00e9e, le piscinier expose toute sa valeur ajout\u00e9e en tant que v\u00e9ritable expert du spa. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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Assurer la satisfaction du client<\/h3>\n

La qualit\u00e9 de l\u2019eau d\u2019un spa est d\u00e9terminante dans le confort d\u2019utilisation. En m\u00eame temps, elle est extr\u00eamement fragile : le volume d\u2019eau r\u00e9duit et la temp\u00e9rature \u00e9lev\u00e9e sont propices aux d\u00e9r\u00e8glements. Le piscinier doit donc \u00eatre capable de former le client sur l\u2019entretien. Il en a d\u00e9j\u00e0 l\u2019expertise puisqu\u2019il dispense d\u00e9j\u00e0 des conseils en mati\u00e8re de traitement de l\u2019eau. Si cet accompagnement est d\u00e9sormais naturel pour la piscine, ce n\u2019est pas encore un r\u00e9flexe en ce qui concerne le spa. Pourtant, un sp\u00e9cialiste du spa doit savoir vendre, mais aussi et peut-\u00eatre surtout entretenir. \u00ab C\u2019est la base de la satisfaction, l\u2019essence m\u00eame de la sp\u00e9cialisation \u00bb, r\u00e9sume Philippe Trojan. Les op\u00e9rations de traitement et le renouvellement r\u00e9gulier de l\u2019eau et des cartouches filtrantes doivent \u00eatre explicit\u00e9s et expliqu\u00e9s par le professionnel s\u2019il souhaite que son client soit satisfait.<\/p>\n

\"responsable<\/p>\n

Jean-Marc Panis, responsable chimie et spa pour le groupe Fluidra<\/p>\n

 <\/p>\n

\u00ab La dimension technique, tant pour l\u2019installation que pour la maintenance, reste importante en termes de ressenti. Le piscinier doit \u00eatre cr\u00e9dible pour inspirer confiance. \u00bb<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Toucher de nouveaux clients<\/h2>\n

Capter une nouvelle client\u00e8le et la satisfaire. Voici les enjeux que doivent relever les pisciniers d\u00e9sireux de faire fructifier leur activit\u00e9 spa.<\/p>\n

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Le client spa n\u2019est pas le client piscine<\/h2>\n

Le parc fran\u00e7ais comptant aujourd\u2019hui plus de 1 700 000 bassins, on serait tent\u00e9 de croire que les pisciniers ont acc\u00e8s \u00e0 un important vivier de clients susceptibles d\u2019\u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par le spa. Dans les faits, il n\u2019en est rien. \u00ab Ce sont des clients fondamentalement diff\u00e9rents que ceux de la piscine et ceux du spa, met en garde Fabrice Jegou. Les attentes ne sont pas les m\u00eames. C\u2019est la raison pour laquelle le particulier qui souhaite acqu\u00e9rir un spa ne va pas se tourner vers son piscinier. \u00bb<\/p>\n

L\u2019exp\u00e9rience que livre Vicent Melot, piscinier ind\u00e9pendant qui distribue la marque Peips sur tout le d\u00e9partement de l\u2019Is\u00e8re, est d\u2019ailleurs \u00e9loquente. \u00ab Seuls 20 % de mes clients sont d\u00e9j\u00e0 possesseur d\u2019une piscine avant d\u2019acheter un spa. Les 80 % restants n\u2019ont pas de piscine au moment d\u2019acheter un spa. Et ils n\u2019en auront probablement jamais \u00bb.<\/p>\n

 <\/p>\n

Loin d\u2019\u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un interlocuteur potentiel sur le march\u00e9 du spa, le piscinier est donc confront\u00e9 \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019attirer une toute nouvelle client\u00e8le, bien diff\u00e9rente de celle qu\u2019il capte habituellement.<\/p>\n

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Adopter une communication d\u00e9di\u00e9e<\/h3>\n

Effet de mode ou effet de la crise, la qu\u00eate du bien-\u00eatre marque notre soci\u00e9t\u00e9 de son emprise. Cette vague prend des airs de pr\u00e9occupation quotidienne avec en filigrane le besoin de ce (re)centrer sur des valeurs nouvelles, ou oubli\u00e9es. Homing et cocooning, soin du corps et de l\u2019esprit, cuisine et sport\u2026 voici des centres d\u2019int\u00e9r\u00eat que l\u2019on partage en famille ou entre amis. Et de pr\u00e9f\u00e9rence en restant chez soi !<\/p>\n

Le spa (acronyme de sanitas per aqua, la sant\u00e9 par l\u2019eau) s\u2019inscrit parfaitement dans cette tendance. \u00ab On ne tire pas suffisamment profit de cette mouvance, d\u00e9plore Fabrice Jegou. Pourtant, le contexte m\u00e9diatique et les tendances de consommation forment des conditions id\u00e9ales. \u00bb<\/p>\n

Les pisciniers \u00e0 l\u2019\u00e9cart de cet engouement ? \u00ab Ce n\u2019est pas une fatalit\u00e9 \u00bb, insiste Maxime Guianvarch. Le responsable du d\u00e9veloppement spa pour Procopi se veut optimiste. \u00ab Adopter une communication d\u00e9di\u00e9e au spa permet au piscinier de toucher une client\u00e8le \u00e9largie. \u00bb<\/p>\n

Que ce soit \u00e0 travers des magazines ou dans des centres de thalassoth\u00e9rapie qui diversifient leurs offres pour toucher davantage les publics jeunes et familiaux, les consommateurs sont sensibilis\u00e9s \u00e0 la notion de spa domestique. Pour peu que le piscinier r\u00e9ussisse \u00e0 \u00eatre identifi\u00e9 comme un acteur de ce secteur, il s\u2019offre la possibilit\u00e9 de capter ces chercheurs de bien-\u00eatre. Il lui reste alors \u00e0 lever les premiers freins \u00e0 l\u2019achat, comme la perception du prix ou encore le manque de rep\u00e8res devant l\u2019exhaustivit\u00e9 de l\u2019offre.<\/p>\n

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\u00ab Pour le piscinier, le vivier de clients spa reste \u00e0 cr\u00e9er. \u00bb<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

\"distributeur<\/p>\n

Fabrice Jegou, dirigeant de WPI (World Pool Innovation), distributeur exclusif des spas Dynasty et Trevi en France<\/p>\n

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\u00ab Si le piscinier n\u2019appr\u00e9hende pas la diff\u00e9rence entre les deux chalands, son activit\u00e9 spa ne peut pas d\u00e9coller. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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Le d\u00e9veloppement passe par l\u2019\u00e9v\u00e9nement<\/h3>\n

La vente de spa se pr\u00eate parfaitement \u00e0 des op\u00e9rations ponctuelles. Les portes ouvertes constituent par exemple un excellent pr\u00e9texte pour attirer l\u2019attention sur l\u2019offre spa d\u2019un magasin. La finalit\u00e9 est de b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une visibilit\u00e9 r\u00e9guli\u00e8re. \u00ab L\u2019id\u00e9al est d\u2019adopter une organisation et des pr\u00e9visions sur l\u2019ann\u00e9e, soul\u00e8ve Beno\u00eet Rivi\u00e8re. C\u2019est un travail colossal \u00bb, mais qui garantit au professionnel d\u2019\u00eatre visible toute l\u2019ann\u00e9e, y compris l\u2019\u00e9t\u00e9 lorsqu\u2019il n\u2019a pas le temps de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 une action de communication ou promotionnelle. C\u2019est dans cette anticipation que r\u00e9side la cl\u00e9 du succ\u00e8s.<\/p>\n

Il est possible d\u2019envisager concomitamment des op\u00e9rations exceptionnelles piscine et spa. Il faut cependant garder \u00e0 l\u2019esprit que ces \u00e9v\u00e9nements, m\u00eame r\u00e9alis\u00e9s en m\u00eame temps, doivent \u00eatre bien distingu\u00e9s que ce soit en termes de communication ou d\u2019organisation.<\/p>\n

\u00ab La r\u00e9currence et la permanence de la communication \u00e0 destination d\u2019une client\u00e8le cibl\u00e9e vont attiser sa curiosit\u00e9. \u00bb<\/strong><\/p>\n

Parmi les \u00e9v\u00e9nements \u00e0 succ\u00e8s que citent les participants de la table ronde : les portes ouvertes faisant se rencontrer des clients d\u00e9j\u00e0 propri\u00e9taires de spas et des prospects. Le retour d\u2019exp\u00e9rience des utilisateurs appara\u00eet comme l\u2019un des meilleurs arguments pour convaincre un acheteur potentiel. Autre possibilit\u00e9 : les foires et salons. \u00ab Car en France, le meilleur vendeur de spa reste encore le vendeur de foire \u00bb observe Maxime Guianvarch.<\/p>\n

Mais l\u00e0 encore, une v\u00e9ritable s\u00e9paration doit se faire entre les univers de la piscine et du spa. C\u2019est une n\u00e9cessit\u00e9 mais aussi une difficult\u00e9 que met en lumi\u00e8re Vincent Melot. \u00abLorsque nous ne diff\u00e9rencions pas nos stands, notre participation \u00e0 l\u2019\u00e9v\u00e9nement est un \u00e9chec quasi total. Ce sont des efforts sur le long terme qui mettent du temps avant de porter leurs fruits. \u00bb<\/p>\n

\u00ab Les foires constituent un point de contact quasi incontournable avec le client \u00bb<\/strong><\/p>\n

Comme le retour sur investissement est diff\u00e9r\u00e9, mieux vaut cibler de petits \u00e9v\u00e9nements comme des foires locales ou rurales. \u00ab Par rapport aux foires de plus grande ampleur, le ticket d\u2019entr\u00e9e y est beaucoup plus petit \u00bb, pr\u00e9cise ce piscinier ind\u00e9pendant qui parvient \u00e0 vendre entre 40 et 50 spas chaque ann\u00e9e. \u00ab On peut esp\u00e9rer rentabiliser l\u2019op\u00e9ration plus facilement et les retomb\u00e9es ne sont pas moins importantes. Mais dans tous les cas, la participation revient cher car le spa requiert un minimum de visibilit\u00e9 et d\u2019image. \u00bb<\/p>\n

Si l\u2019investissement consenti reste dans tous les cas important, la pr\u00e9sence sur une foire ou un salon local permet au piscinier de toucher en peu de temps un grand nombre de nouveaux clients en \u00e9tant facilement identifi\u00e9 comme un vendeur de spa.<\/p>\n

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Les enjeux de l\u2019apr\u00e8s-vente<\/h3>\n

L\u2019organisation ou la participation \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement ponctuel ne peut se suffire \u00e0 elle-m\u00eame. Il est n\u00e9cessaire de pouvoir p\u00e9renniser le lien avec le client capt\u00e9 durant ces op\u00e9rations pour p\u00e9renniser l\u2019activit\u00e9 spa. L\u2019univers du spa offre comme perspectives de multiples points de contact potentiels avec le client. C\u2019est \u00e0 ce titre que ce march\u00e9 peut v\u00e9ritablement devenir g\u00e9n\u00e9rateur de revenus pour le piscinier.<\/p>\n

\u00ab Il y a l\u2019avant-vente et la vente. Mais on occulte trop souvent la troisi\u00e8me dimension : l\u2019apr\u00e8s-vente \u00bb, interpelle Beno\u00eet Rivi\u00e8re. Tout l\u2019enjeu du traitement et de l\u2019entretien du spa est de pouvoir faire revenir le particulier en magasin. Si le piscinier souhaite pr\u00e9server son client spa, il lui faut l\u2019accompagner encore plus peut-\u00eatre que pour une piscine. \u00ab La r\u00e8gle num\u00e9ro 1, c\u2019est de ne pas offrir des produits de traitement couvrant les besoins du spa pendant un mois lors de la mise en eau, expose le chef de produits pour SCP France. Il faut lui fournir le bocal pour pr\u00e9lever l\u2019eau et l\u2019inviter \u00e0 revenir en magasin avec son pr\u00e9l\u00e8vement dans quelques semaines. Le piscinier a alors l\u2019occasion de lui (r\u00e9)expliquer les proc\u00e9dures pour bien entretenir son spa, lui faire des pr\u00e9conisations de produits de traitement (quitte \u00e0 les lui offrir la premi\u00e8re fois) et lui pr\u00e9senter des accessoires annexes (couvertures thermiques, rampes d\u2019acc\u00e8s, bar, etc.). \u00bb<\/p>\n

\u00ab Le meilleur ambassadeur du spa et du bien-\u00eatre, c\u2019est son utilisateur. Il faut donc qu\u2019il soit satisfait. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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Imaginer un espace pour faire r\u00eaver<\/h2>\n

D\u00e9velopper et p\u00e9renniser l\u2019activit\u00e9 li\u00e9e au spa : cet objectif est poursuivi par de nombreux pisciniers. La r\u00e9ussite passe syst\u00e9matiquement par un magasin visuellement attrayant.<\/p>\n

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Le point de vente th\u00e9\u00e2tralis\u00e9<\/h3>\n

Le spa n\u2019est pas \u00e0 proprement parler un produit tr\u00e8s esth\u00e9tique. Il est ind\u00e9niablement difficile \u00e0 vendre sans son environnement. \u00ab Au m\u00eame titre que sur des stands ou sur des foires, il est primordial que le point de vente accueille des spas mis en condition pour que le prospect puisse se projeter. \u00bb En entrant dans le magasin, l\u2019exposition doit pouvoir faire r\u00eaver le consommateur.<\/p>\n

\u00ab Il y a 10 ans, nous avons commenc\u00e9 \u00e0 sc\u00e9nariser notre point de vente \u00bb, explique Fabrice Jegou. Le distributeur exclusif des spas Dynasty et Trevi en France poursuit : \u00ab Indubitablement, l\u2019effet a \u00e9t\u00e9 plus que positif : les ventes de spas ont tr\u00e8s sensiblement augment\u00e9. Et en parall\u00e8le, nous avons pu diminuer le nombre de pi\u00e8ces \u00e0 exposer, et donc \u00e0 stocker. \u00bb<\/p>\n

C\u2019est cette m\u00eame logique qui a incit\u00e9 Philippe Trojan \u00e0 travailler sur la place \u00e0 donner au spa dans l\u2019offre magasin. Le consultant du r\u00e9seau Euro Piscine r\u00e9v\u00e8le ainsi qu\u2019un \u00ab nouvel agencement des points de vente est en cours d\u2019\u00e9tude, avec une structuration de l\u2019espace int\u00e9grant une zone d\u00e9di\u00e9e au spa. Plus largement, c\u2019est la possibilit\u00e9 pour le piscinier d\u2019adopter un nouveau positionnement, ax\u00e9 sur le bien-\u00eatre autour de l\u2019eau \u00bb.<\/p>\n

\u00ab La mise en sc\u00e8ne du produit participe grandement \u00e0 la s\u00e9duction du client. \u00bb<\/strong><\/p>\n

\"Beno\u00eet<\/p>\n

Beno\u00eet Rivi\u00e8re, chef de produits pour SCP France<\/p>\n

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Une image \u00e0 respecter<\/h3>\n

De l\u2019avis des participants,\u00a0 le showroom doit comporter au minimum trois spas d\u2019exposition, plus un mod\u00e8le en eau. Et les participants d\u2019insister : \u00ab Attention ! Il ne s\u2019agit pas d\u2019avoir un bac \u00e0 eau dans le magasin. L\u2019eau doit \u00eatre chauff\u00e9e \u00e0 la bonne temp\u00e9rature (au minimum 35 \u00b0C), et \u00eatre propre, parfaitement trait\u00e9e et d\u00e9couverte. Cela implique que le local d\u2019exposition soit adapt\u00e9 \u00e0 l\u2019humidit\u00e9 qui r\u00e9sulte de la pr\u00e9sence du spa, c\u2019est-\u00e0-dire correctement ventil\u00e9 et con\u00e7u avec des mat\u00e9riaux ad\u00e9quats. \u00bb<\/p>\n

Cette exigence sur l\u2019image du spa, Vincent Melot la transpose \u00e9galement aux vendeurs. \u00ab Leur apparence doit \u00eatre irr\u00e9prochable. Le spa est \u00e9vocateur de bien-\u00eatre, de luxe aussi. Le prospect s\u2019attend donc \u00e0 un certain standing dans l\u2019accueil qui va lui \u00eatre r\u00e9serv\u00e9. \u00bb<\/p>\n

L\u2019exposition des mod\u00e8les est avant tout con\u00e7ue pour susciter l\u2019envie et d\u00e9clencher l\u2019acte d\u2019achat. Mais pas uniquement. Son r\u00f4le est aussi de rassurer. Le spa en eau est ainsi con\u00e7u pour que l\u2019acheteur potentiel puisse appr\u00e9hender concr\u00e8tement le fonctionnement. \u00ab C\u2019est bien souvent l\u2019occasion de le rassurer sur le bruit, l\u2019une des principales craintes des clients. \u00bb De cette mani\u00e8re, il semble judicieux de pr\u00e9voir que certains composants puissent \u00eatre facilement visibles. C\u2019est un atout pour le vendeur que de pouvoir exposer, si besoin est, une partie de la coque, de la structure isolante ou du circuit hydraulique pour pouvoir illustrer des r\u00e9ponses \u00e0 certaines interrogations ou craintes.<\/p>\n

 <\/p>\n

\u00ab Il ne s\u2019agit de faire une grande surface de spas mais d\u2019exposer son savoir-faire en privil\u00e9giant la sc\u00e9nographie de l\u2019espace et une offre produit judicieusement s\u00e9lectionn\u00e9e et ordonnanc\u00e9e \u00bb<\/strong><\/p>\n

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Organiser le magasin pour le spa<\/h3>\n

Pour la piscine, la pr\u00e9sence dans le point de vente d\u2019\u00e9quipements et de produits de traitement est une \u00e9vidence. Il en est de m\u00eame pour le spa. La question ne devrait m\u00eame pas se poser : des lin\u00e9aires sp\u00e9cifiques sont incontournables. Dans des rayons pens\u00e9s et agenc\u00e9s pour le spa, l\u2019utilisateur doit pouvoir retrouver au minimum des solutions de traitement, des cartouches de filtration (en stock !) et des accessoires de confort.<\/p>\n

Disposer d\u2019un espace d\u00e9di\u00e9 au spa appara\u00eet comme une n\u00e9cessit\u00e9 pour les pisciniers. Mais \u00e0 leurs yeux, c\u2019est \u00e9galement une contrainte. Les surfaces disponibles dans leur point de vente existant sont au mieux limit\u00e9es, souvent absentes. Cr\u00e9er une autre entit\u00e9 constitue une solution id\u00e9ale, mais dans les faits l\u2019investissement \u00e0 consentir ne peut \u00eatre support\u00e9 par l\u2019entreprise.<\/p>\n

Il est donc n\u00e9cessaire d\u2019optimiser le magasin. \u00ab Cela passe potentiellement par la r\u00e9duction du nombre et de la quantit\u00e9 de produits piscine dans le point de vente. Cela passe \u00e9galement par un nombre de spas d\u2019exposition volontairement r\u00e9duit, avance Beno\u00eet Rivi\u00e8re. Pour la piscine comme pour le spa, pr\u00e9f\u00e9rons la qualit\u00e9 \u00e0 la quantit\u00e9. \u00bb Avec une offre trop riche, le risque est de perdre en visibilit\u00e9 : le consommateur n\u2019identifie pas facilement l\u2019univers du spa, ni m\u00eame les autres univers th\u00e9matiques. L\u2019exhaustivit\u00e9 des r\u00e9f\u00e9rences pose \u00e9galement le probl\u00e8me du stockage.<\/p>\n

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L\u2019essayer c\u2019est l\u2019adopter<\/h3>\n

Au moment de choisir un spa, l\u2019acheteur doit pouvoir essayer les mod\u00e8les qui ont retenu son attention. C\u2019est une \u00e9tape d\u00e9terminante qui dans bien des cas finit de convaincre le client. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance d\u2019\u00eatre en mesure d\u2019accueillir ses clients dans un cadre agr\u00e9able o\u00f9 ils pourront tester un ou plusieurs mod\u00e8les d\u2019exposition. La configuration idoine est une cabine ou un espace ind\u00e9pendant : cette bulle d\u2019intimit\u00e9 est le meilleur moyen de se projeter. Mais dans l\u2019absolu, l\u2019absence d\u2019un tel espace n\u2019est en aucun cas r\u00e9dhibitoire. Une alternative tr\u00e8s simple consiste \u00e0 privatiser, une petite heure durant, le magasin pour des essais le soir apr\u00e8s la fermeture classique.<\/p>\n

\u00ab Encore plus que pour la piscine, l\u2019apparence du vendeur est d\u00e9terminante. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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\u00a0Un discours commercial particulier<\/h2>\n

Le spa s\u2019affirme haut et fort comme un concept, un art de vivre. Cette image est une opportunit\u00e9 permettant de ne plus vendre seulement un produit mais tout un projet. \u00c0 condition, toutefois, de ne pas casser la part de r\u00eave qui entoure le spa\u2026<\/p>\n

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La culture spa : l\u2019argumentaire pour cr\u00e9er et prolonger le r\u00eave<\/h3>\n

Compar\u00e9e \u00e0 celle d\u2019Am\u00e9rique du Nord, elle semble bien limit\u00e9e. Il n\u2019en demeure pas moins que la culture du spa en France se d\u00e9veloppe v\u00e9ritablement ces derni\u00e8res ann\u00e9es. La tendance du bien-\u00eatre, quasi-ph\u00e9nom\u00e8ne de soci\u00e9t\u00e9, y est pour beaucoup.<\/p>\n

\u00ab Beaucoup d\u2019achats trouvent leurs racines dans des vacances durant lesquelles le client a d\u00e9couvert l\u2019univers du spa, mettent ainsi en lumi\u00e8re Philippe Trojan et Fabrice Jegou. Le spa en vacances est synonyme de bien-\u00eatre, de d\u00e9tente, de convivialit\u00e9 et m\u00eame de lien social. Il y a \u00e9norm\u00e9ment de s\u00e9duction \u00e0 l\u2019occasion de ces s\u00e9jours. Le client est d\u00e9sireux de prolonger le r\u00eave de ces vacances\u2026 \u00bb<\/p>\n

En plus des bienfaits physiques (le spa v\u00e9hicule une image positive associ\u00e9e \u00e0 la sant\u00e9 et au sport), c\u2019est donc un certain plaisir que recherche avant tout l\u2019acheteur\u00a0 en devenir. \u00ab Mais si ce prospect arrive chez son piscinier et qu\u2019il est confront\u00e9 \u00e0 une cuve et \u00e0 des produits de traitement, alors son r\u00eave est cass\u00e9 et le souvenir de ses vacances s\u2019effrite. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance d\u2019un showroom dans lequel le spa est th\u00e9\u00e2tralis\u00e9 pour que le client se projette. \u00bb<\/p>\n

Parce qu\u2019il est intimement li\u00e9 au plaisir, le spa implique une approche commerciale qui s\u2019adresse principalement aux \u00e9motions du client. \u00ab Vendre du spa, c\u2019est avant tout vendre de l\u2019\u00e9motion. Le spa ne doit plus \u00eatre per\u00e7u comme un luxe. Ce qu\u2019il faut avant tout mettre en avant, ce sont les b\u00e9n\u00e9fices pour la sant\u00e9 et la convivialit\u00e9 que permet cet \u00e9quipement : se d\u00e9tendre, profiter de son ext\u00e9rieur, se retrouver en famille, passer un moment entre amis\u2026 \u00bb<\/p>\n

\u00ab La culture du spa, c\u2019est une culture de l\u2019utilisation et de l\u2019\u00e9motion. C\u2019est le d\u00e9nominateur commun avec la piscine. \u00bb<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Quand la technique reste au second plan<\/h3>\n

Pour ne pas voir s\u2019\u00e9loigner l\u2019image positive d\u2019un spa associ\u00e9 au plaisir et aux vacances, gare \u00e0 ne pas mettre en avant l\u2019aspect pratique. \u00ab Attention ! Pour le spa, il ne faut absolument pas parler de technique, avertit Vincent Melot. Le spa ne doit \u00eatre raccord\u00e9 qu\u2019au bien-\u00eatre, et uniquement \u00e0 cet univers. D\u00e8s que le vendeur \u00e9voque la technique, les tuyaux, les pompes, il risque de faire peur et de briser la part de r\u00eave. \u00bb<\/p>\n

Exposer syst\u00e9matiquement un spa dont la cuve est laiss\u00e9e ouverte peut ainsi se r\u00e9v\u00e9ler anxiog\u00e8ne.<\/p>\n

Malgr\u00e9 tout, il convient de ne pas occulter totalement cette dimension technique. S\u2019il ne faut pas \u00e9voquer spontan\u00e9ment ce th\u00e8me, il faut \u00eatre en mesure de l\u2019aborder si le client est demandeur. L\u2019inverse \u00e9videmment serait contre-productif.<\/p>\n

\"PhilippePhilippe Trojan, consultant<\/p>\n

\u00ab Le m\u00e9tier de piscinier est \u00e0 la crois\u00e9e des chemins. L\u2019avenir passera n\u00e9cessairement par le projet et le service. Cela implique une v\u00e9ritable culture de la vente. C\u2019est vrai pour la piscine, et davantage pour le spa. \u00bb<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

D\u00e9passer le produit pour faire place au concept<\/h3>\n

Culturellement, le spa effraie toujours : il reste associ\u00e9 \u00e0 l\u2019image d\u2019un \u00e9quipement \u00e9nergivore, bruyant, laid, v\u00e9ritable nid \u00e0 bact\u00e9ries\u2026 et pourtant, il b\u00e9n\u00e9ficie d\u2019un r\u00e9el pouvoir d\u2019attraction. Parce qu\u2019il est avant tout synonyme de bien-\u00eatre, le spa fascine.<\/p>\n

\u00ab L\u2019objectif premier n\u2019est pas de vendre un produit mais de parler projet \u00bb, sugg\u00e8re Beno\u00eet Rivi\u00e8re. Et en abordant un projet, il devient beaucoup plus facile d\u2019introduire et de d\u00e9fendre la notion d\u2019int\u00e9gration ext\u00e9rieure. L\u2019emplacement du spa est une probl\u00e9matique r\u00e9elle, mais souvent occult\u00e9e par le professionnel. \u00ab Pourtant, si le piscinier fait preuve de comp\u00e9tence en mati\u00e8re de prospective et de vision int\u00e9gratrice, il fait entrer l\u2019achat du spa dans une nouvelle dimension, poursuit Philippe Trojan. Le consommateur a \u00e9norm\u00e9ment chang\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Il y a plein de nouvelles contraintes qu\u2019il faut appr\u00e9hender, au premier rang desquels la n\u00e9cessit\u00e9 de proposer quelque chose de beau, de bien int\u00e9gr\u00e9. La fili\u00e8re se trouve aujourd\u2019hui \u00e0 une intersection : la vente ne peut plus s\u2019exercer comme avant. \u00bb<\/p>\n

Jean-Marc Panis et Benoit Rivi\u00e8re mettent en exergue l\u2019int\u00e9r\u00eat de ne pas se cantonner \u00e0 la seule vente du spa : \u00ab L\u2019id\u00e9al est de pouvoir vendre ou de savoir vendre un projet. Car le client se projette alors vers un certain niveau de bien-\u00eatre auquel il pourrait acc\u00e9der. Dans ces cas-l\u00e0, on ne parle que tr\u00e8s rarement du prix qui est occult\u00e9 par la promesse d\u2019une nouvelle qualit\u00e9 de vie. Le professionnel dispose alors d\u2019une enveloppe \u00e9largie pour r\u00e9aliser une prestation compl\u00e8te. \u00bb<\/p>\n

\u00ab La consommation \u00e9nerg\u00e9tique peut \u00eatre la porte d\u2019entr\u00e9e vers des descriptions et un argumentaire technique. \u00bb<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

L\u2019\u00e9ducation de l\u2019utilisateur<\/h3>\n

En France, les porteurs de projets imaginent au d\u00e9part leur spa en int\u00e9rieur. C\u2019est une erreur car le spa prend son sens et exprime tous ses b\u00e9n\u00e9fices lorsqu\u2019il est install\u00e9 en ext\u00e9rieur. Pour illustrer ce constat, Philippe Trojan livre son exp\u00e9rience personnelle. \u00ab S\u2019immerger dans une eau \u00e0 37 \u00b0C une nuit d\u2019hiver entour\u00e9 de neige est une exp\u00e9rience sensorielle incroyable que n\u2019autorise pas une installation en int\u00e9rieur. Et que les plus frileux se rassurent : au moment de regagner la maison, la sortie du spa n\u2019est en aucun cas une difficult\u00e9 ! Le corps ayant emmagasin\u00e9 \u00e9norm\u00e9ment de chaleur, il ne laisse pas le temps de percevoir le froid ambiant, m\u00eame en prenant la peine de replacer la couverture du spa. \u00bb Ce type de r\u00e9cit v\u00e9hicule de l\u2019\u00e9motion, il est cr\u00e9dible car on ressent le v\u00e9cu personnel. \u00ab Cela prouve bien la n\u00e9cessit\u00e9 de tester et d\u2019utiliser le produit spa en tant que vendeur. \u00bb<\/p>\n

Au moment d\u2019acheter leur spa, les futurs clients n\u2019ont que rarement une id\u00e9e pr\u00e9cise du mod\u00e8le qui leur convient. \u00ab C\u2019est clairement le vendeur qui am\u00e8ne le bon produit au client. \u00bb Il en est de m\u00eame pour l\u2019utilisation : les particuliers sont plong\u00e9s dans l\u2019inconnu car c\u2019est bien souvent un univers totalement nouveau pour eux. Il est donc important que le vendeur accompagne son client en lui apportant des conseils pour l\u2019entretien mais aussi les r\u00e9glages. \u00ab L\u2019utilisation d\u2019un spa doit se faire correctement. Prenons l\u2019exemple d\u2019un masseur : il n\u2019attaque pas fort imm\u00e9diatement, ses pressions se font crescendo. Pour le spa, c\u2019est pareil : les jets doivent \u00eatre progressifs. \u00bb Il est donc imp\u00e9ratif de sensibiliser l\u2019utilisateur au soin et \u00e0 l\u2019attention que requiert le fonctionnement de son spa.<\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

\u00ab Le vendeur de spa a un r\u00f4le de prescripteur et d\u2019\u00e9ducateur. \u00bb<\/strong><\/p>\n

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Cr\u00e9dit : LVP Piscines<\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Tendre vers la qualit\u00e9<\/h2>\n

Privil\u00e9gier des produits fiables, assurer une vente et un service qui satisfassent le client : voici les grands axes autour desquels les pisciniers peuvent articuler leur positionnement sur le march\u00e9 du spa.<\/p>\n

 <\/p>\n

L\u2019exigence du produit<\/h3>\n

\u00ab Aujourd\u2019hui encore, nous sommes confront\u00e9s \u00e0 des produits qui ne devraient pas \u00eatre pr\u00e9sents sur le march\u00e9 du spa. \u00bb Cet avertissement est lanc\u00e9 par Fabrice Jegou, dirigeant de WPI (World Pool Innovation), distributeur exclusif des spas Dynasty et Trevi en France. \u00ab De par leur provenance exotique, ces mod\u00e8les contournent les r\u00e9glementations. Au final, des produits non conformes aux normes parviennent malgr\u00e9 tout \u00e0 \u00eatre commercialis\u00e9s. Avec un prix extr\u00eamement bas, cela va sans dire. \u00bb<\/p>\n

Certains canaux de distribution sont attir\u00e9s par ces produits permettant d\u2019afficher un positionnement prix extr\u00eamement comp\u00e9titif. \u00ab Mais \u00e0 l\u2019instar de la piscine, le futur du march\u00e9 pour le spa de demain ne passera que par la qualit\u00e9. La course aux prix n\u2019est pas viable, et ne l\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 pour peu que l\u2019on se projette sur le long terme. \u00bb Au contraire, s\u2019adosser \u00e0 un industriel ou \u00e0 un distributeur historique, dont la r\u00e9putation, comme celle de ses produits, est av\u00e9r\u00e9e, constitue une garantie pour le piscinier. Ces acteurs sont suffisamment solides pour que leur fiabilit\u00e9 et leur p\u00e9rennit\u00e9 perdurent et qu\u2019ils assurent la disponibilit\u00e9 des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es sur plusieurs ann\u00e9es.<\/p>\n

Lorsqu\u2019a \u00e9t\u00e9 abord\u00e9e cette notion de long terme, les participants de la table ronde ont d\u2019ailleurs mis en lumi\u00e8re le manque de stabilit\u00e9 dans l\u2019offre des pisciniers. \u00ab L\u2019un des probl\u00e8mes r\u00e9side dans l\u2019absence de fid\u00e9lit\u00e9 des pisciniers par rapport \u00e0 leurs fournisseurs spa, note Jean-Marc Panis, responsable chimie et spa pour le groupe Fluidra. Autant sur le march\u00e9 de la piscine, ils privil\u00e9gient des relations de confiance et durables, autant pour le spa ils se r\u00e9v\u00e8lent tr\u00e8s volatils. \u00bb Les partages d\u2019exp\u00e9rience sont de ce point de vue \u00e9loquents : en moyenne, la plupart des pisciniers changeraient de marque de spas tous les ans ou tous les 18 mois. \u00ab Ils partent vers une autre enseigne car ils ne parviennent pas \u00e0 \u00e9couler la premi\u00e8re. Or dans leur esprit, le spa devrait se vendre tout seul. L\u2019\u00e9chec est donc uniquement imputable \u00e0 la marque, certainement pas \u00e0 leur mani\u00e8re de vendre ce produit. \u00bb<\/p>\n

Les industriels regrettent ce manque de fid\u00e9lit\u00e9 mais ont bien conscience que de leur c\u00f4t\u00e9, la cha\u00eene amont doit \u00eatre irr\u00e9prochable. C\u2019est d\u2019ailleurs la tendance actuelle que l\u2019on peut observer pour les acteurs pr\u00e9sents ; du design des cuves jusqu\u2019\u00e0 l\u2019assemblage, en passant par la nature des composants, leur production des spas se veut plus que jamais plac\u00e9e sous le sceau de la qualit\u00e9.<\/p>\n

\u00ab Le piscinier change de fournisseur car il ne vend pas. C\u2019est un renouvellement permanent, sans remise en question. \u00bb<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Le niveau de service et de conseil<\/h3>\n

Exigeants sur la qualit\u00e9 de leurs produits, les fabricants de spas le sont aussi pour leurs revendeurs. \u00ab Notre volont\u00e9 est de professionnaliser les prescripteurs car il est important que l\u2019on puisse b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une bonne image aupr\u00e8s des particuliers \u00bb, avance Fabrice Jegou. Chaque vendeur de spa devrait ainsi pouvoir \u00eatre per\u00e7u comme un sp\u00e9cialiste de ce domaine. \u00ab Pour l\u2019acheteur, c\u2019est un gage de confiance. Comme dans l\u2019automobile ou en m\u00e9decine, l\u2019image du sp\u00e9cialiste rassure. \u00bb<\/p>\n

Le manque de s\u00e9rieux de certains acteurs nuit \u00e0 l\u2019ensemble de la fili\u00e8re car il discr\u00e9dite les autres intervenants. \u00ab Dans l\u2019absolu, les fabricants ou les distributeurs devraient refuser les revendeurs qui ne font pas les efforts et les investissements n\u00e9cessaires au d\u00e9veloppement de la vente spa \u00bb, tranche Vincent Melot, piscinier ind\u00e9pendant qui distribue la marque Peips sur tout le d\u00e9partement de l\u2019Is\u00e8re.<\/p>\n

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Bertrand Cotte, responsable du d\u00e9veloppement r\u00e9seau Volition Spas<\/p>\n

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\u00ab Les revendeurs sont r\u00e9ticents \u00e0 l\u2019id\u00e9e m\u00eame d\u2019avoir un minimum de stock de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es. C\u2019est un handicap au moment de r\u00e9pondre efficacement aux probl\u00e8mes de SAV. \u00bb<\/strong><\/p>\n

La finalit\u00e9 du vendeur, c\u2019est d\u2019\u00eatre en mesure de proposer un spa qui soit source de plaisir. En fonction du budget, il y aura diff\u00e9rentes options qui pourront \u00eatre greff\u00e9es. Mais \u00e0 la base de l\u2019offre, il doit toujours et syst\u00e9matiquement y avoir la garantie d\u2019offrir du bien-\u00eatre. \u00ab Ce n\u2019est pas parce qu\u2019un spa n\u2019est pas cher qu\u2019il va \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 la morphologie du client \u00bb, reconna\u00eet Beno\u00eet Rivi\u00e8re. C\u2019est d\u2019ailleurs l\u2019appr\u00e9hension principale des personnes de grande taille au moment de l\u2019achat : est-ce que le spa peut \u00eatre confortable pour moi ?<\/p>\n

Il est donc absolument n\u00e9cessaire que le client teste la cuve. Dans un mod\u00e8le vide de pr\u00e9f\u00e9rence, car c\u2019est plus facile et rapide, et parce que l\u2019eau peut tromper les sensations. Id\u00e9alement, le vendeur conna\u00eet les sp\u00e9cificit\u00e9s des diff\u00e9rents mod\u00e8les qu\u2019il propose, avec des retours d\u2019exp\u00e9rience de diff\u00e9rents utilisateurs. D\u00e8s le premier contact, il peut de cette mani\u00e8re orienter les prospects vers le ou les mod\u00e8les avec une configuration de cuve qui corresponde le mieux \u00e0 leur morphologie et \u00e0 leurs attentes. \u00ab Il est illusoire de penser que tous les postes de massage sont adapt\u00e9s. Par exemple, sur un spa cinq places, il est possible que seules trois conviennent au profit de l\u2019utilisateur. \u00bb<\/p>\n

Cet accompagnement ne doit pas prendre fin une fois la vente finalis\u00e9e. Jean-Marc Panis attire ainsi l\u2019attention sur l\u2019importance de former le client aux bonnes pratiques d\u2019utilisation. \u00ab La cause premi\u00e8re des probl\u00e8mes de qualit\u00e9 d\u2019eau est sans doute le colmatage des cartouches de filtration. Mais combien de vendeurs prennent le temps d\u2019expliciter et d\u2019expliquer la marche \u00e0 suivre ? \u00bb<\/p>\n

\u00ab Il existe malheureusement un probl\u00e8me de comp\u00e9tences. Le piscinier faiseur de spas devrait \u00eatre rassurant. Il est parfois inqui\u00e9tant. \u00bb<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Une installation et une maintenance irr\u00e9prochables<\/h3>\n

Le spa souffre d\u2019une certaine d\u00e9fiance de la part de nombreux pisciniers qui lui reprochent un manque de fiabilit\u00e9. \u00ab En r\u00e9alit\u00e9, les probl\u00e8mes sont peu souvent li\u00e9s au spa en lui-m\u00eame, temp\u00e8re Fabrice Jegou. Dans bien des situations, le souci provient d\u2019un d\u00e9faut d\u2019installation. \u00bb Pourtant, compar\u00e9e \u00e0 la r\u00e9alisation d\u2019une piscine, la mise en place d\u2019un spa n\u2019est en rien d\u00e9licate. \u00ab Au maximum, une installation ne devrait prendre que deux heures. Mais du fait de la m\u00e9connaissance du produit, les difficult\u00e9s arrivent \u00bb, juge Vincent Melot.<\/p>\n

Pour l\u2019entretien, m\u00eame constat. \u00ab Nous sommes souvent confront\u00e9s \u00e0 des probl\u00e8mes de diagnostic, d\u00e9plore Fabrice Jegou. Le professionnel n\u2019est pas toujours capable d\u2019identifier rapidement et efficacement la panne et les dysfonctionnements. \u00c0 partir de l\u00e0, ce n\u2019est pas surprenant que le SAV devienne probl\u00e9matique. \u00bb R\u00e9sultat ? En plus de clients insatisfaits, on observe l\u2019apparition de certains prestataires sp\u00e9cialis\u00e9s dans l\u2019installation et la maintenance de spa. Ce qui en soi soul\u00e8ve un r\u00e9el probl\u00e8me pour les vendeurs, qui voient une concurrence nouvelle capter une part importante du march\u00e9.<\/p>\n

Ces probl\u00e8mes de maintenance peuvent \u00e9galement s\u2019expliquer par la disponibilit\u00e9 des pi\u00e8ces de rechange. \u00ab Les pisciniers refusent souvent de constituer un stock pour des questions de place ou de tr\u00e9sorerie disponibles. Mais cette absence g\u00e9n\u00e8re pour eux une perte de temps, de satisfaction et au final, d\u2019argent \u00bb, consid\u00e8re Bertrand Cotte.<\/p>\n

Cette r\u00e9ticence peut cependant se comprendre : via des \u00e9volutions techniques, les \u00e9quipementiers comme Balboa imposent r\u00e9guli\u00e8rement des changements complets sur des gammes enti\u00e8res de produits. Cela implique de renouveler des stocks de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es. Le co\u00fbt induit par ces turnovers r\u00e9guliers inciterait les pisciniers \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer un fonctionnement sans stock, quitte \u00e0 sacrifier la rentabilit\u00e9 de leur service d\u2019entretien.<\/p>\n

 <\/p>\n

La solution passe par les formations<\/h3>\n

Les industriels et les distributeurs pr\u00e9sents \u00e0 cette table ronde ont conscience du r\u00f4le qu\u2019ils ont \u00e0 jouer dans la d\u00e9marche qualit\u00e9 vers laquelle doit tendre le march\u00e9 du spa. \u00ab La formation constitue clairement la base pour une vente et un apr\u00e8s-vente corrects. \u00bb De nombreux acteurs mettent ainsi en place des programmes, et m\u00eame des centres de formation ax\u00e9s sur la vente et la maintenance des spas.<\/p>\n

Ces acteurs affichent une volont\u00e9 et un s\u00e9rieux r\u00e9els pour accompagner les pisciniers dans une professionnalisation de l\u2019activit\u00e9 spa. Reste maintenant \u00e0 savoir si l\u2019ensemble de la fili\u00e8re est pr\u00eat \u00e0 faire les efforts n\u00e9cessaires pour que les pisciniers deviennent enfin de v\u00e9ritables professionnels du spa.<\/p>\n

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Table ronde du 22 septembre 2016   Diversifier son activit\u00e9 et g\u00e9n\u00e9rer des revenus r\u00e9partis tout au long de l\u2019ann\u00e9e : ce sont ces objectifs que poursuivent les pisciniers au moment d\u2019int\u00e9grer le spa \u00e0 leur offre. Il faut dire que le potentiel est ind\u00e9niable et qu\u2019ils ont toute la l\u00e9gitimit\u00e9 pour se positionner sur […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":9337,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4,7],"tags":[71,31],"class_list":["post-9336","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business","category-tables-rondes","tag-expertise","tag-spa"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9336","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9336"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9336\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9337"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9336"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9336"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9336"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}