{"id":9449,"date":"2017-06-12T09:57:15","date_gmt":"2017-06-12T07:57:15","guid":{"rendered":"http:\/\/activite-piscine.com\/?p=9449"},"modified":"2017-06-12T09:57:15","modified_gmt":"2017-06-12T07:57:15","slug":"ne-negligez-vos-prescripteurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/business\/ne-negligez-vos-prescripteurs\/","title":{"rendered":"NE N\u00c9GLIGEZ PAS VOS PRESCRIPTEURS !"},"content":{"rendered":"<p><em>Comme vous le savez, gagner un client par la prospection, c\u2019est bien. Mais gagner un client par la recommandation, c\u2019est encore mieux. Comment alors mettre en place une strat\u00e9gie de prescription gagnante ? Aupr\u00e8s de qui ? Et quelles graines semer pour r\u00e9colter r\u00e9guli\u00e8rement les fruits de cet investissement en temps et en communication ?<\/em><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-9450\" src=\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1.jpg\" alt=\"Influence prescripteurs \" width=\"1200\" height=\"318\" srcset=\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1.jpg 1200w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1-300x80.jpg 300w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1-768x204.jpg 768w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1-1024x271.jpg 1024w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1-600x159.jpg 600w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1-1170x310.jpg 1170w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/1-585x155.jpg 585w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/p>\n<h2>QU\u2019EST-CE QU\u2019UN PRESCRIPTEUR ?<\/h2>\n<p>Le prescripteur, au sens g\u00e9n\u00e9rique, est une personne (un client par exemple) ou une entit\u00e9 (une entreprise partenaire) qui va influencer votre prospect pendant son parcours d\u2019achat et peser, par son intervention, sur sa d\u00e9cision finale. Son r\u00f4le est d\u2019informer, de rassurer, d\u2019orienter et de valider les choix de votre futur client.<\/p>\n<p>Il existe trois types d\u2019influenceurs :<\/p>\n<ul>\n<li>le prescripteur impose un produit. Il peut s\u2019agir d\u2019un architecte, d\u2019un bureau d\u2019\u00e9tude&#8230; qui en fonction de contraintes techniques ou r\u00e9glementaires va diriger le choix du consommateur ;<\/li>\n<li>le pr\u00e9conisateur propose une solution. Vos clients satisfaits vont recommander votre entreprise aupr\u00e8s de leurs amis. C\u2019est aussi le cas des entreprises intervenant dans le domaine du jardin ou de la maison comme les paysagistes par exemple ;<\/li>\n<li>le leader d\u2019opinion pr\u00e9sente un produit, une entreprise. Journalistes, experts du b\u00e2timent ou blogueurs m\u00e9tier, leurs prises de paroles \u00e0 propos de tel produit ou telle entreprise vont influencer l\u2019acte d\u2019achat de vos prospects.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ces prescripteurs peuvent \u00eatre en amont (exemple : fournisseurs), en aval (exemple : client) ou en parall\u00e8le de votre activit\u00e9 (des entreprises qui proposent un produit diff\u00e9rent mais sur le m\u00eame march\u00e9, la maison et le jardin en ce qui nous concerne).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>AVANTAGES D\u2019UN R\u00c9SEAU DE PRESCRIPTEURS ?<\/h2>\n<p>Au-del\u00e0 d\u2019un gain de chiffre d\u2019affaires, travailler avec un r\u00e9seau de prescripteurs va vous permettre de :<\/p>\n<ul>\n<li>gagner en notori\u00e9t\u00e9 par la d\u00e9multiplication de votre message ;<\/li>\n<li>am\u00e9liorer votre image gr\u00e2ce au bouche \u00e0 oreille des clients satisfaits, des professionnels, etc. ;<\/li>\n<li>trouver de nouveaux prospects et d\u00e9velopper votre fichier client ;<\/li>\n<li>d\u00e9tecter des opportunit\u00e9s d\u2019affaires qui vous auraient \u00e9chapp\u00e9 autrement : construction d\u2019une piscine dans un nouvel h\u00f4tel, r\u00e9novation d\u2019un bassin dans un camping, construction de plusieurs piscines dans un lotissement, etc. ;<\/li>\n<li>am\u00e9liorer votre marge en baissant vos co\u00fbts d\u2019acquisition : prospection, marketing direct, publicit\u00e9\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-9451\" src=\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/Capture-d\u00e9cran-2017-06-09-\u00e0-17.41.49.png\" alt=\"prescripteurs influence piscine \" width=\"521\" height=\"124\" srcset=\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/Capture-d\u00e9cran-2017-06-09-\u00e0-17.41.49.png 521w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/Capture-d\u00e9cran-2017-06-09-\u00e0-17.41.49-300x71.png 300w\" sizes=\"(max-width: 521px) 100vw, 521px\" \/><\/p>\n<h2>OBJECTIF ? CR\u00c9ER UN \u201cR\u00c9SEAU D\u2019INFLUENCE OBJECTIF\u201d<\/h2>\n<p>En communication, il existe deux types de cibles :<\/p>\n<ul>\n<li>une cible directe, les clients, avec qui vous communiquez par le biais de la publicit\u00e9, du marketing direct, des salons, de vos vendeurs en point de vente, des r\u00e9seaux sociaux, etc. ;<\/li>\n<li>et une cible indirecte, les prescripteurs, qui eux aussi communiquent avec vos clients. On parle alors de communication relay\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le hic : vous ne ma\u00eetrisez pas le message que diffusent ces prescripteurs sauf\u2026 si vous d\u00e9cidez de les aider \u00e0 comprendre ce que vous \u00eates, faites et pouvez faire.<\/p>\n<p>Comment ? En d\u00e9finissant une strat\u00e9gie de communication qui vous permettra d\u2019en faire des relais pertinents et objectifs.<\/p>\n<p>Car d\u00e9velopper un r\u00e9seau d\u2019influenceurs ne se fait pas \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re. La d\u00e9marche doit \u00eatre r\u00e9fl\u00e9chie, cibl\u00e9e, construite et surtout suivie.<\/p>\n<p>R\u00e9fl\u00e9chie : quels sont mes objectifs ?<\/p>\n<p>Cibl\u00e9e : qui sont les influenceurs les plus pertinents pour moi ?<\/p>\n<p>Construite : quelles actions, quels outils, quelles r\u00e9compenses, comment en mesurer l\u2019efficacit\u00e9 ?<\/p>\n<p>Suivie : qui va s\u2019en occuper, quand, \u00e0 quelle fr\u00e9quence ?<\/p>\n<p>La cr\u00e9ation et l\u2019entretien de ce r\u00e9seau de prescripteurs va n\u00e9cessiter beaucoup de travail relationnel, de rencontres avec eux, de pr\u00e9sence r\u00e9guli\u00e8re. Un travail qui doit \u00eatre confi\u00e9 \u00e0 une personne r\u00e9f\u00e9rente dans votre entreprise (chef d\u2019entreprise, responsable marketing\u2026).<\/p>\n<p>Vous pouvez aussi int\u00e9resser vos commerciaux \u00e0 la recherche de prescripteurs mais sachez que ce travail s\u2019apparente plus aux relations publiques qu\u2019au commercial.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>UNE N\u00c9CESSAIRE IND\u00c9PENDANCE<\/h2>\n<p>Afin d\u2019entretenir la relation et de remercier vos relais, vous pouvez les inviter au restaurant, leur offrir un cadeau, leur rendre un service ou leur renvoyer l\u2019ascenseur. \u00c9vitez cependant de les r\u00e9mun\u00e9rer. Ils risqueraient de perdre leur cr\u00e9dibilit\u00e9, leur objectivit\u00e9, bref leur ind\u00e9pendance.<\/p>\n<p>D\u2019autre part, certains influenceurs ne peuvent l\u00e9galement \u00eatre r\u00e9compens\u00e9s. C\u2019est le cas des blogueurs qui aujourd\u2019hui doivent obligatoirement indiquer dans leurs articles si ceux-ci sont sponsoris\u00e9s ou pas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>COMMENT CONSTRUIRE UN RESEAU DE PRESCRIPTEURS ?<\/h2>\n<p>Listez tous les acteurs de votre march\u00e9 : clients, fournisseurs, partenaires, institutionnels, m\u00e9dias, entreprises sur des m\u00e9tiers connexes\u2026<\/p>\n<p>Ciblez vos prescripteurs potentiels afin de concentrer vos efforts sur eux et ne pas vous disperser.<\/p>\n<p>Identifiez les raisons pour lesquelles ils vont pr\u00e9coniser votre entreprise afin d\u2019adapter votre message et votre approche.<\/p>\n<p>Contactez-les et rencontrez-les en face-\u00e0-face : on ne recommande que ce que l\u2019on conna\u00eet.<\/p>\n<p>Construisez un contrat moral bas\u00e9 sur l\u2019\u00e9change de services et le renvoi d\u2019ascenseur.<\/p>\n<p>Remerciez-les personnellement pour chaque renvoi de client (par t\u00e9l\u00e9phone par exemple).<\/p>\n<p>R\u00e9compensez-les par un cadeau, une invitation au restaurant, des places pour un \u00e9v\u00e9nement (match, concert\u2026). Encore une fois, \u00e9vitez de les commissionner.<\/p>\n<p>Restez en contact ! Organisez des rendez-vous r\u00e9guliers. Et renvoyez-leur l\u2019ascenseur d\u00e8s que possible.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-9452\" src=\"http:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2.jpg\" alt=\"prescripteur influence piscine\" width=\"1200\" height=\"799\" srcset=\"https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2.jpg 1200w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2-300x200.jpg 300w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2-768x511.jpg 768w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2-1024x682.jpg 1024w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2-600x400.jpg 600w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2-1170x779.jpg 1170w, https:\/\/activite-piscine.com\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/2-585x390.jpg 585w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/p>\n<h2><\/h2>\n<h2>COMMENT S\u2019ASSURER QU\u2019ILS RELAYENT BIEN LE BON MESSAGE ?<\/h2>\n<p>Les influenceurs \u00e9tant des relais d\u2019information, ils doivent relayer l\u2019information de la mani\u00e8re la plus claire et la plus transparente possible. Pour cela, une seule solution : leur fournir tous les outils et les informations n\u00e9cessaires \u00e0 leur bonne compr\u00e9hension de votre entreprise et de vos savoir-faire.<\/p>\n<ol>\n<li>Contenu et outils \u00e0 destination des prescripteurs<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ils doivent prendre plaisir et s\u2019habituer \u00e0 travailler avec vos outils (documents techniques, configurateurs\u2026) :<\/p>\n<ul>\n<li>de belles images, partag\u00e9es et partageables sur les r\u00e9seaux sociaux ;<\/li>\n<li>des articles techniques sur votre site, des revues sp\u00e9cialis\u00e9es, des r\u00e9ponses techniques \u00e0 des questions sur les forums\u2026 tout ce qui vous permettra d\u2019\u00eatre identifi\u00e9s comme un expert par vos diff\u00e9rents types de prescripteurs ;<\/li>\n<li>des documents techniques t\u00e9l\u00e9char-geables ou disponibles sur demande ;<\/li>\n<li>des exemples de projets, de plans, de sch\u00e9mas\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li>Publicit\u00e9 et relations-presse dans les revues sp\u00e9cialis\u00e9es lues par vos prescripteurs<\/li>\n<\/ol>\n<p>Les influenceurs sont une cible de communication. M\u00eame si vous ne vous adressez pas sp\u00e9cifiquement \u00e0 eux dans vos campagnes, n\u2019oubliez pas qu\u2019ils sont aussi des lecteurs et des internautes.<\/p>\n<p>Essayez aussi de communiquer r\u00e9guli\u00e8-rement sur les revues, sites et blogs sp\u00e9cialis\u00e9s.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li>Participation \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements<\/li>\n<\/ol>\n<p>Invitez-les \u00e0 d\u00e9couvrir vos produits, \u00e0 les voir et les toucher lors de journ\u00e9es portes ouvertes, de salons, de visites de chantiers\u2026 Rien ne vaut le contact r\u00e9el avec le produit et les exemples concrets.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li>Services<\/li>\n<\/ol>\n<p>Pourquoi ne pas proposer \u00e0 certains de vos prescripteurs de profiter des services de votre bureau d\u2019\u00e9tude pour un cas particulier ? Cela ne peut que renforcer vos relations. Il sera plus \u00e0 m\u00eame de vous rendre la pareille \u00e0 l\u2019occasion.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li>Collaborations et partenariats<\/li>\n<\/ol>\n<p>R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 l\u2019organisation d\u2019\u00e9v\u00e9ne-ments conjoints (cobranding), \u00e0 la mise en place d\u2019op\u00e9rations marketing combin\u00e9es, \u00e0 la r\u00e9daction d\u2019articles pour la newsletter de ce partenaire\u2026<\/p>\n<p>Voire m\u00eame, pourquoi ne pas collaborer \u00e0 la conception de produits ou services ?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>QUELS PRESCRIPTEURS CHOISIR POUR LA PISCINE ?<\/h2>\n<p>Les 6 prescripteurs \u00e0 ne pas n\u00e9gliger<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol>\n<li>Le client : tout \u00e0 la fois acheteur et prescripteur du produit, il va vous recommander aupr\u00e8s de son entourage s\u2019il est satisfait par votre relation ainsi que par vos produits et services. Il va parler, montrer, partager son exp\u00e9rience, diffuser la photo de sa piscine\u2026 toutes choses qui vont attirer des prospects vers vous. Remerciez-le en le valorisant avec des bons cadeaux, des r\u00e9ductions, des services et des informations \u00e0 valeur ajout\u00e9e (conseils, nouveaut\u00e9s\u2026).<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li>L\u2019architecte : tout comme le bureau d\u2019\u00e9tude, il est \u00e0 la recherche d\u2019informations techniques (exemple : BIM) et de solutions qui faciliteront sa d\u00e9marche aupr\u00e8s de ses clients. Satisfait et bien form\u00e9 \u00e0 vos techniques de construction ou de r\u00e9novation, il vous recommandera d\u2019autant plus facilement que vous apporterez des solutions. Il vous permettra aussi de toucher des clients \u201cprofessionnels\u201d (exemple : piscines collectives priv\u00e9es).<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li>Les journalistes et blogueurs m\u00e9tiers\/produit : int\u00e9ressez-les avec de l\u2019information inspirante. Fournissez-leur de la mati\u00e8re, des informations en exclusivit\u00e9\u2026 tout ce qui leur donnera envie de parler de vous, d\u2019en savoir plus sur vous, de d\u00e9couvrir vos solutions. Sur les r\u00e9seaux sociaux, ciblez les influenceurs, chasseurs de tendances&#8230; et proposez-leur des contenus originaux (photos document\u00e9es de r\u00e9alisations par exemple).<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li>Les m\u00e9tiers connexes : un certain nombre de professionnels de la maison et du jardin peuvent \u00eatre amen\u00e9s \u00e0 vous recommander. C\u2019est le cas par exemple de jardiniers-paysagistes qui ne souhaitent pas s\u2019occuper de la construction, ou de sp\u00e9cialistes des terrasses.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li>Les fournisseurs : \u00e9l\u00e9ment pivot de votre circuit de distribution, vos fournisseurs peuvent \u00eatre amen\u00e9s \u00e0 vous recommander aupr\u00e8s de leurs propres clients : \u00ab Qui me recommanderiez-vous pour construire une piscine ? \u00bb<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"6\">\n<li>Les \u201cinstitutionnels\u201d : il est toujours int\u00e9ressant de s\u2019investir dans la promotion du tissu local. Associations sportives, clubs d\u2019entreprises, centres de formation\u2026 autant de relais promotionnels \u00e0 ne pas n\u00e9gliger au travers, par exemple, du sponsoring de manifestations, des offres r\u00e9serv\u00e9es aux membres d\u2019un club, le parrainage d\u2019une jeune entreprise\u2026<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"insertcenter\" style=\"background-color: #d6edf9;\"><strong>10 conseils pour r\u00e9ussir avec ses prescripteurs<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Ne vous dispersez pas, choisissez les bons relais.<\/li>\n<li>D\u00e9finissez une strat\u00e9gie dans le temps : plusieurs ann\u00e9es seront probablement n\u00e9cessaires pour mettre en place un bon r\u00e9seau de prescription.<\/li>\n<li>\u00c9coutez et adaptez votre strat\u00e9gie en fonction de vos prescripteurs : attentes, besoins, id\u00e9es, langage (technique pour l\u2019architecte, plaisir pour le client, normatif pour les institutionnels\u2026).<\/li>\n<li>Restez coh\u00e9rent vis-\u00e0-vis de la strat\u00e9gie g\u00e9n\u00e9rale de l\u2019entreprise.<\/li>\n<li>Fournissez les bons outils et au bon moment \u00e0 chaque prescripteur.<\/li>\n<li>\u00c9valuez r\u00e9guli\u00e8rement les retomb\u00e9es g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par chaque prescripteur afin de les cibler plus efficacement.<\/li>\n<li>N\u2019en faites pas trop ! Attention \u00e0 la libert\u00e9 de l\u2019influenceur. Le client ne doit pas sentir qu\u2019il est pay\u00e9 pour diffuser le message de l\u2019entreprise.<\/li>\n<li>Les informer de tout probl\u00e8me qui pourrait subvenir : il vaut mieux qu\u2019ils l\u2019apprennent de votre bouche plut\u00f4t que de celle de quelqu\u2019un d\u2019autre.<\/li>\n<li>Renvoyez-leur r\u00e9guli\u00e8rement l\u2019ascenseur : prospects, services\u2026<\/li>\n<li>Et surtout : NE LES D\u00c9CEVEZ PAS !<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p style=\"text-align: right;\">S\u00e9bastien Carensac<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Comme vous le savez, gagner un client par la prospection, c\u2019est bien. Mais gagner un client par la recommandation, c\u2019est encore mieux. Comment alors mettre en place une strat\u00e9gie de prescription gagnante ? Aupr\u00e8s de qui ? Et quelles graines semer pour r\u00e9colter r\u00e9guli\u00e8rement les fruits de cet investissement en temps et en communication ? 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