{"id":9506,"date":"2017-06-15T10:52:46","date_gmt":"2017-06-15T08:52:46","guid":{"rendered":"http:\/\/activite-piscine.com\/?p=9506"},"modified":"2017-06-15T16:09:10","modified_gmt":"2017-06-15T14:09:10","slug":"trouver-vos-clients","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/business\/trouver-vos-clients\/","title":{"rendered":"OU TROUVER VOS CLIENTS ?"},"content":{"rendered":"

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L\u2019\u00e9volution des comportements d\u2019achat des consommateurs et la d\u00e9multiplication de l\u2019offre, sur un march\u00e9 aussi m\u00e9t\u00e9o-sensible et saisonnier que celui de la piscine, ne peuvent que compliquer la recherche de clients aujourd\u2019hui. La p\u00e9rennit\u00e9 de votre entreprise repose donc sur votre capacit\u00e9 \u00e0 recruter et \u00e0 fid\u00e9liser des clients. Mais o\u00f9 et comment trouver ces clients ?<\/em><\/p>\n

\"Trouver<\/p>\n

CONNAISSEZ-VOUS VRAIMENT VOTRE CLIENT ?<\/h2>\n

Avant toute d\u00e9marche de prospection, d\u2019action commerciale ou de communication, la premi\u00e8re question \u00e0 se poser est : qui est r\u00e9ellement votre client ? En effet, comment comptez-vous trouver un client que vous ne connaissez pas suffisamment bien ?<\/p>\n

Car mieux vous le connaissez, moins vous vous dispersez, perdez de temps et d\u2019argent pour le trouver. Plus vous connaissez votre client, plus il vous est facile de l\u2019approcher, d\u2019utiliser des arguments qui font mouche.<\/p>\n

Qui est-il ? O\u00f9 habite-t-il ? Qu\u2019ach\u00e8te-il ? Combien est-il pr\u00eat \u00e0 payer ? Quelles sont ses attentes en termes de qualit\u00e9, de service, etc. ? Autant de questions qui vont vous permettre de dresser le profil-type de votre client et de mettre en place des actions cibl\u00e9es, efficaces et rentables.<\/p>\n

Mais pas seulement ! Bien le conna\u00eetre vous permet \u00e9galement de red\u00e9finir votre zone de chalandise, d\u2019identifier le comportement du client et son parcours d\u2019achat, de d\u00e9celer les tendances de demain\u2026 et de vous organiser en cons\u00e9quence.<\/p>\n

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POUVEZ-VOUS SATISFAIRE SES BESOINS ?<\/h2>\n

Une fois d\u00e9fini le profil-type de votre client et choisi votre c\u0153ur de cible, v\u00e9rifiez si votre offre actuelle vous permet de le satisfaire, de r\u00e9pondre \u00e0 ses attentes. Quel est votre m\u00e9tier ? Quelles sont vos sp\u00e9cificit\u00e9s ? Quelle est votre zone de chalandise ? De quelles comp\u00e9tences disposez-vous ? Qui sont vos concurrents directs et indirects ?<\/p>\n

Votre offre est adapt\u00e9e ? Alors il ne vous reste plus qu\u2019\u00e0 d\u00e9finir une strat\u00e9gie de moyens pour chaque type de client :<\/p>\n

    \n
  • une offre de produits et de services ;<\/li>\n
  • un plan d\u2019action : moyens humains (\u00e9quipes commerciales et techniques, marketing et communication\u2026), outils commerciaux, argumentation, strat\u00e9gie marketing et de communication, etc. ;<\/li>\n
  • un budget : car tout effort a un co\u00fbt.<\/li>\n<\/ul>\n

     <\/p>\n

    13 FA\u00c7ONS DE TROUVER DES CLIENTS<\/h2>\n
    \n

    1. La prospection<\/strong>
    \nObjectif : aller \u00e0 la rencontre du client.<\/p>\n

    Fini le porte-\u00e0-porte. Aujourd\u2019hui, le commercial dispose de nouveaux outils qui vont l\u2019aider \u00e0 entrer en contact de fa\u00e7on plus cibl\u00e9e et plus efficace avec le client.<\/p>\n

    Les terminaux mobiles tout d\u2019abord, qui lui permettent de se d\u00e9placer avec son fichier client sur lui. Connect\u00e9 en permanence au syst\u00e8me d\u2019information de l\u2019entreprise (gestion commerciale), il peut plus facilement optimiser ses tourn\u00e9es et dispose de toutes les informations n\u00e9cessaires sur chaque prospect.<\/p>\n

    Le marketing digital : e-mailing d\u2019acquisition, marketing sur les moteurs de recherche (SEM : Search Engine Marketing), r\u00e9seaux sociaux (Facebook, Instagram, Pinterest, etc.) : autant d\u2019outils qui offrent de nouvelles opportunit\u00e9s pour entrer en contact avec sa cible et pour maintenir ce contact.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    2. Le magasin<\/strong>
    \nObjectif : rendre votre magasin plus attractif pour donner envie au client d\u2019entrer et d\u2019acheter plus une fois qu\u2019il est \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur.<\/p>\n

    La vitrine est une fen\u00eatre sur le magasin, un espace d\u2019affichage qui doit attirer le regard du prospect, l\u2019inciter \u00e0 s\u2019arr\u00eater et \u00e0 franchir le seuil de votre point de vente. Elle doit \u00eatre r\u00e9guli\u00e8rement renouvel\u00e9e pour rester attractive.
    \nL\u2019am\u00e9nagement du magasin devient essentiel. Le client veut vivre une exp\u00e9rience unique \u00e0 chacune de ses visites : information sur le lieu de vente (vendeurs, affichage), zonage du point de vente, mise en sc\u00e8ne des produits, marketing sensoriel (d\u00e9coration, ambiance sonore et olfactive, etc.).
    \nLe magasin se digitalise. De nouveaux services permettent aujourd\u2019hui d\u2019attirer de nouveaux prospects : la r\u00e9servation en ligne, le web-to-store (achat en ligne, livraison en magasin)\u2026<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    3. L\u2019affichage en dehors du magasin<\/strong>
    \nObjectif : attirer le client vers votre point de vente\/votre site Internet.<\/p>\n

    \u00catre vu et bien vu, partout et le plus possible : voil\u00e0 qui doit \u00eatre votre leimotiv. Panneaux d\u2019affichage \u00e0 proximit\u00e9 de votre magasin (4 \u00d7 3, abris bus), habillage de vos v\u00e9hicules commerciaux et techniques, tenues de vos salari\u00e9s, panneaux sur vos chantiers : autant de supports de communication qui vous rendent incontournable sur votre zone de chalandise.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    4. Les outils commerciaux<\/strong>
    \nObjectif : laisser une trace de votre rencontre avec le client.<\/p>\n

    Que ce soit en sortant de votre magasin, apr\u00e8s la visite de votre commercial ou \u00e0 la suite d\u2019un contact t\u00e9l\u00e9phonique, votre client doit conserver une exp\u00e9rience positive de cette rencontre. Cartes de visite, plaquettes et documentations, e-mail de remerciement (synth\u00e9tisant votre \u00e9change), devis sont autant d\u2019outils sur lesquels compter pour qu\u2019il se souvienne de vous.
    \nChaque contact est aussi l\u2019occasion d\u2019enrichir votre base de donn\u00e9es client : date de contact, objet de l\u2019\u00e9change, date de la prochaine rencontre (appel t\u00e9l\u00e9phonique, e-mail ou e-mailing), tout doit \u00eatre not\u00e9 afin d\u2019optimiser vos chances de lui vendre un produit ou une prestation dans le futur, de le fid\u00e9liser en gardant le contact et de le valoriser r\u00e9guli\u00e8rement.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    5. Les flyers et prospectus<\/strong>
    \nObjectif : faire d\u00e9couvrir votre entreprise et votre offre au client et l\u2019attirer vers votre point de vente (online et offline).<\/p>\n

    La distribution de flyers et prospectus \u00e0 proximit\u00e9 de vos chantiers, sur votre zone de chalandise et d\u2019intervention, chez des partenaires, etc. est une autre fa\u00e7on d\u2019\u00eatre vu et connu. Elle peut aussi inciter \u00e0 la recommandation d\u00e8s lors que le voisin chez qui vous avez d\u00e9pos\u00e9 votre flyer en discute avec votre client.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    6. Le marketing direct<\/strong>
    \nObjectif : attirer le client vers votre point de vente.<\/p>\n

    E-mailing (avec ou sans location de fichier) et newsletter sont des outils permettant de trouver de nouveaux clients ou de fid\u00e9liser vos clients actuels d\u00e8s lors qu\u2019ils se veulent incitatifs : journ\u00e9es portes ouvertes, d\u00e9couverte de nouveaux produits, \u00e9v\u00e9nements, promotions\u2026
    \nCes outils toujours efficaces si bien utilis\u00e9s et construits offrent une possibilit\u00e9 de cibler vos clients en fonction de leur profil, de leur historique d\u2019achat ou de toute autre information int\u00e9ressante enregistr\u00e9e dans votre fichier.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    7. Les \u00e9v\u00e9nements locaux<\/strong>
    \nObjectifs : aller \u00e0 la rencontre du client en dehors de chez lui et de votre point de vente.<\/p>\n

    Les salons sp\u00e9cialis\u00e9s habitat et jardin sont des occasions d\u2019aller \u00e0 la rencontre de vos clients dans leur parcours d\u2019achat et de leur offrir une exp\u00e9rience diff\u00e9rente de celle propos\u00e9e dans votre magasin.
    \nOrganiser des animations chez vos partenaires permet de surprendre le client en le rencontrant l\u00e0 o\u00f9 il ne vous attend pas. C\u2019est aussi une fa\u00e7on de b\u00e9n\u00e9ficier de l\u2019image du partenaire et d\u2019asseoir votre cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    8. Les m\u00e9dias locaux<\/strong>
    \nObjectif : \u00eatre vu par le client en local, d\u00e9velopper votre notori\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

    Pas de communication locale sans passer par les m\u00e9dias classiques (presse, radio, cin\u00e9ma) que ce soit sous forme publicitaire ou par le biais d\u2019articles inspir\u00e9s par le travail de votre attach\u00e9 de presse.
    \nEt qui dit local aujourd\u2019hui dit aussi Internet avec ses pages locales (g\u00e9olocalisation) et ses outils sociaux (recommandation) : Google my business, Pages jaunes, Yelp\u2026 Des outils \u00e0 int\u00e9grer obligatoirement dans votre strat\u00e9gie de communication afin de trouver toujours plus de clients.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    9. Les partenariats et les prescripteurs<\/strong>
    \nObjectif : trouver des relais de communication et de recommandation.<\/p>\n

    Les partenaires et prescripteurs sont des relais non n\u00e9gligeables pour toute entreprise du secteur de la piscine.
    \nNouer des partenariats avec des entreprises du secteur de la maison, du jardin, du bricolage, de l\u2019ameublement, de la d\u00e9coration, tous secteurs connexes \u00e0 la piscine, permet d\u2019entrer en contact avec de nouveaux clients.
    \nDe la m\u00eame fa\u00e7on, travailler avec des architectes, promoteurs, agences immobili\u00e8res, syndics doit permettre de d\u00e9celer des opportunit\u00e9s d\u2019affaires int\u00e9ressantes avec des clients que vous n\u2019auriez pas rencontr\u00e9s par ailleurs.
    \nVoir article \u00ab Ne n\u00e9gligez pas vos prescripteurs \u00bb (L\u2019Activit\u00e9 Piscine n\u00b0 102, mars 2017)<\/em><\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    10. Le sponsoring et le parrainage<\/strong>
    \nObjectif : d\u00e9velopper votre image et votre notori\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

    L\u2019engagement dans le tissu \u00e9conomique local, le soutien d\u2019\u00e9v\u00e9nements culturels, le sponsoring de clubs sportifs sont une autre fa\u00e7on de trouver des clients, que ce soit gr\u00e2ce \u00e0 la visibilit\u00e9 offerte par chaque \u00e9v\u00e9nement (encarts, affiches, panneaux d\u2019affichage, etc.) ou les retomb\u00e9es m\u00e9dias (articles, reportages sur les cha\u00eenes locales\u2026).
    \nEn plus d\u2019apporter de la notori\u00e9t\u00e9 \u00e0 votre entreprise, elles ont un fort impact sur votre image et peuvent \u00eatre un fort facteur de r\u00e9assurance de votre prospect.<\/p>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    \n

    11. Internet<\/strong>
    \nObjectif : vous positionner comme expert.<\/p>\n

    Internet n\u2019est pas qu\u2019un outil publicitaire (achat de mots cl\u00e9s, publicit\u00e9 en ligne). C\u2019est aussi une fa\u00e7on tr\u00e8s efficace pour vous adresser \u00e0 tous vos prospects en vous affirmant comme expert de la piscine :<\/p>\n

      \n
    • en partageant des photos, des vid\u00e9os et en recommandant des articles ;<\/li>\n
    • en publiant du contenu \u00e0 valeur ajout\u00e9e sur votre site, votre blog, les r\u00e9seaux sociaux (conseils d\u2019entretien, pr\u00e9sentations et tests de produits) sous forme d\u2019articles ou de vid\u00e9os.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n

       <\/p>\n

      \n

      12. Les op\u00e9rations sp\u00e9ciales<\/strong>
      \nObjectif : inciter les clients \u00e0 acheter.<\/p>\n

      Les op\u00e9rations sp\u00e9ciales sont des d\u00e9clencheurs d\u2019actes d\u2019achat tout autant qu\u2019une fa\u00e7on d\u2019attirer des clients. \u00c9v\u00e9nements internes, elles sont \u00e0 relayer par tous vos canaux de communication (commerciaux, magasin, site Internet, r\u00e9seaux sociaux, publicit\u00e9\u2026). Promotions, journ\u00e9es portes ouvertes, ventes priv\u00e9es r\u00e9serv\u00e9es aux clients, pr\u00e9sentation et test de nouveaux produits\u2026 Ces op\u00e9rations \u00e9v\u00e9nementielles sont \u00e0 la port\u00e9e de tous mais doivent \u00eatre bien organis\u00e9es pour une efficacit\u00e9 maximale.<\/p>\n<\/div>\n

       <\/p>\n

      \n

      13. Le r\u00e9seau<\/strong>
      \nObjectif : rassurer pour attirer des clients.<\/p>\n

      L\u2019une des forces d\u2019un r\u00e9seau de pisciniers est la mutualisation des moyens. Cela permet au membre d\u2019un r\u00e9seau de profiter d\u2019une force marketing et de moyens de communication hors de la port\u00e9e d\u2019un ind\u00e9pendant, avec \u00e0 la cl\u00e9 un plus grand nombre de prospects.
      \nL\u2019adh\u00e9sion \u00e0 un syndicat professionnel comme la FPP (F\u00e9d\u00e9ration des professionnels de la piscine) permet de valoriser son image de sp\u00e9cialiste de la piscine. S\u2019engager en plus dans une d\u00e9marche de professionnalisation au travers de la certification voire de la qualification ne peut que rassurer le client.<\/p>\n<\/div>\n

      Des data, toujours plus de data. Il n\u2019est plus possible aujourd\u2019hui de trouver de nouveaux clients sans un fichier bien construit. La connaissance du client est devenue la base de toute activit\u00e9 commerciale. La donn\u00e9e est devenue reine.<\/p>\n

      Tout piscinier doit d\u00e9sormais s\u2019appuyer sur un syst\u00e8me d\u2019information et sur une organisation \u00e0 m\u00eame de l\u2019enrichir \u00e0 partir de toutes ses rencontres avec le client, de toutes ses op\u00e9rations commerciales.<\/p>\n

      Et m\u00eame si, a priori, cela para\u00eet compliqu\u00e9 \u00e0 mettre en \u0153uvre, l\u2019adaptation de votre entreprise ne d\u00e9pend en r\u00e9alit\u00e9\u2026 que de vous.<\/p>\n

      S\u00e9bastien Carensac<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        L\u2019\u00e9volution des comportements d\u2019achat des consommateurs et la d\u00e9multiplication de l\u2019offre, sur un march\u00e9 aussi m\u00e9t\u00e9o-sensible et saisonnier que celui de la piscine, ne peuvent que compliquer la recherche de clients aujourd\u2019hui. La p\u00e9rennit\u00e9 de votre entreprise repose donc sur votre capacit\u00e9 \u00e0 recruter et \u00e0 fid\u00e9liser des clients. Mais o\u00f9 et comment trouver […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":9529,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4,5],"tags":[74],"class_list":["post-9506","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business","category-developpement","tag-entreprises"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9506","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9506"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9506\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9529"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9506"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9506"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/activite-piscine.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9506"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}