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Alors que le marché de la construction piscine ralentit depuis plusieurs saisons, la vente de spas se développe de plus en plus chez les pisciniers. Les professionnels qui intègrent ce produit à leur offre y voient l’occasion de diversifier leur activité et de générer des revenus tout au long de l’année.
Texte : Benoît Viallon

Attention cependant à ne pas se bercer d’illusions : à l’instar de la piscine, la vente de spas ne souffre aucune improvisation.

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En constante progression

Du fait de la pluralité des acteurs et des canaux de distribution, il est très difficile d’appréhender précisément les contours du marché français. Une estimation est cependant avancée de manière récurrente par les principaux protagonistes : il semble réaliste de considérer que 6 000 à 7 000 spas se vendent en France chaque année.

Au début des années 2000, le spa a rencontré un certain engouement auprès du grand public. Comme pour le marché de la piscine, cet effet de mode s’est accompagné de l’arrivée sur le marché de nouveaux acteurs proposant des produits d’entrée de gamme, voire bas-de-gamme. Mais depuis 2008, la croissance est ralentie et le nombre d’intervenants s’est resserré. Considérée comme un mal ponctuel, cette concurrence prix a peut-être été bénéfique au marché : elle a suscité l’intérêt de nombreux ménages. Au final, l’achat d’un spa s’est quelque peu démocratisé dans l’esprit du consommateur et profite aujourd’hui aux intervenants historiques du marché.

D’une marque à l’autre, il existe cependant de grandes disparités dans le volume des ventes comme dans leur évolution. Si certaines firmes reconnaissent que leur chiffre d’affaires annuel atteint difficilement le niveau des années précédentes, d’autres en revanche profitent d’une progression à deux chiffres.

Une forte segmentation

Deux grandes typologies de produits sont observées.

• Le revêtement. À la polyvalence et à l’accessibilité d’une coque acrylique répondent l’esthétisme et la personnalisation de la mosaïque.
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• La forme. Plus grand et plus sportif, le spa de nage est régulièrement différencié des modèles classiques dits portables. Si ces derniers sont de loin les plus répandus, le spa de nage bénéficie actuellement d’une forte progression, captant même parfois les particuliers intéressés par un projet de mini-piscine.
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L’heure de la maturité ?

Les principales évolutions techniques qu’a connues le marché du spa en France concernent l’isolation, la filtration et l’hydrothérapie.

• Isolation : la chasse aux déperditions. Pendant longtemps, la consommation énergétique a été le point sensible du spa. Extrêmement répandu sur le marché nord-américain, le produit a dû se plier à des exigences normatives environnementales parfois très strictes. C’est notamment le cas de la conservation de la chaleur de l’eau : mousse et/ou film thermoprotecteur préservent au mieux la température du spa.

• Filtration : composer avec les contraintes. Un spa représente un petit volume d’eau, une température élevée, avec de forts remous et un profil parfois complexe. Pour maintenir une qualité d’eau satisfaisante, la filtration doit être optimale. Certains modèles combinent aspiration de fond et de surface pour limiter l’apparition de zones mortes.

• Hydrothérapie : place à l’efficacité. Il y a encore quelques années, la tendance était à l’augmentation du nombre de jets d’hydromassage. Ces dernières saisons semblent placées sous le signe de la raison : moins nombreuses, les buses se veulent avant tout efficaces et efficientes.

De manière générale, le marché du spa n’a pas connu d’évolution technique majeure récemment. Le fonctionnement des produits et leurs principales caractéristiques demeurent inchangés, les ajustements concernent plutôt les équipements. Les systèmes sonores sont devenus quasiment incontournables, tout comme les éclairages décoratifs led. Quant aux procédés d’aromathérapie, ils gagnent en précision et en performance grâce au recours à l’injection liquide.

Concernant l’esthétique générale des spas, là encore peu d’évolutions sont à noter ses dernières années : l’habillage de la jupe est généralement en bois, dans la plupart des cas composite (accessible et facile à entretenir) et parfois naturel (noble et chaleureux). Il existe donc un véritable créneau pour les professionnels en mesure de proposer une intégration complète du spa dans son environnement.

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Plus qu’un produit, un concept

Au même titre qu’une piscine, le spa n’est pas seulement un produit doté des performances techniques, qu’un particulier peut acquérir à un certain prix. Pour réussir sur ce nouveau marché, les pisciniers doivent donc mobiliser autant de moyens, peut-être plus, que pour leur cœur de métier.

Il est important de garder à l’esprit que le spa est un produit que le grand public assimile au luxe. Il convient donc que sa vente soit accompagnée d’un service et d’une atmosphère en adéquation. D’après une étude menée par le groupe Balboa, l’un des plus gros fabricants de composants pour spas, les porteurs de projets visitent en moyenne trois points de vente avant de déclencher leur achat. Ils ne recherchent pas des informations techniques, mais un accompagnement et du conseil. La qualité d’écoute et la capacité du professionnel à proposer un produit convenant aux attentes de son prospect apparaissent donc comme fondamentales. Formation du personnel et agencement du point de vente sont tout simplement incontournables : un showroom propice à la détente et au rêve aide le client à se projeter et à matérialiser son projet spa avec l’aide du professionnel.

Les enjeux pour les pisciniers

Aujourd’hui, les principaux freins à la vente de spas par les pisciniers semblent liés au manque de temps ou de compétences. Pourtant, pour le piscinier l’intérêt est multiple :

• diversification de l’activité. Intégrer la vente de spas à son offre permet au piscinier de réduire quelque peu sa dépendance à la piscine et à la météo ;

• réduire les temps morts. Le spa constitue l’opportunité de générer un chiffre d’affaires toute l’année et d’animer le point de vente pendant la saison creuse ;

• créer un lien. Que ce soit par l’intermédiaire de l’analyse d’eau ou de la vente d’équipements annexes (couvertures thermiques, rampes d’accès, bar, etc.), l’univers du spa multiplie les points de contact potentiels avec le client ;

• dynamiser la trésorerie. Combinée à la logistique de plus en plus souvent assurée par les fabricants-distributeurs, la rapidité d’installation d’un spa peut générer des entrées financières dans un laps de temps réduit, sans immobilisations ou presque. À l’heure où les trésoreries sont régulièrement tendues, il s’agit là d’un débouché non négligeable.

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Quelles potentialités pour demain ?

S’ils expriment une réelle volonté de se positionner sur ce marché, les pisciniers ont toute la légitimité à proposer du spa. Ils s’adressent à une clientèle recherchant un équipement en complément ou en remplacement de leur piscine actuelle pour une saison d’utilisation élargie. Plusieurs leviers ont été identifiés pour renforcer le développement de cette activité :

• s’appuyer sur le parc existant. D’après les chiffres communiqués par le groupe Balboa, la France est le plus grand marché en Europe, avec un plus de 70 000 unités installées. Ce parc est vieillissant et ses besoins en termes de maintenance voire de rénovation constituent un véritable potentiel pour les pisciniers. Les contrats d’entretien pratiqués dans la piscine peuvent tout à fait être transposés à l’univers du spa ;

• proposer des financements. Comme l’automobile ou la cuisine, la vente de spas peut tout à fait intégrer des solutions de financement pour inciter le client à concrétiser son envie. Plus que la piscine, il s’agit d’un produit s’inscrivant parfaitement dans une communication mettant en exergue le coût mensuel plutôt que le prix total ;

• valoriser son savoir-faire. Alors que l’esthétique actuelle des spas laisse peu de place à la personnalisation, la capacité du piscinier à aménager un ensemble est un levier de différenciation. Le fait de savoir intégrer le spa dans un espace bien-être parfaitement en phase avec les goûts et les attentes des propriétaires constitue ainsi une compétence permettant au piscinier de se démarquer de la concurrence.