Philippe Pasquier et Daniel Roman
Avec plus de 4 000 piscines monocoques polyester produites en 2017, le groupe Léa Composites occupe, avec ses 2 marques Alliance Piscines et Piscines Prestige Polyester, la place de leader sur le marché français. Nous avons rencontré au siège de l’entreprise à Roquefort-la-Bédoule, tout près de Cassis, Daniel Roman qui préside aux destinées du groupe depuis sa création en 1994.
Quelles sont les principales dates qui ont marqué l’« histoire » de la marque Alliance Piscines ?
Daniel Roman : J’ai créé Alliance Piscines accompagné par 2 amis en janvier 1994 avec pour objectif la fabrication de piscines polyester. Nous implantons notre 1re usine ici à Roquefort-la-Bédoule. Les modèles de bassins que nous proposons séduisent une large clientèle et l’entreprise se développe, générant de notre part de nouvelles ambitions que nous concrétisons avec des implantations régulières de nouvelles usines. La marque Alliance Piscines progresse et augmente sa couverture territoriale. C’est ainsi qu’une 2e usine est créée dès 1996, à Bitche en Moselle, pour servir l’Est, le Nord et la région parisienne. Au fils des ans, les ouvertures d’usines se succèdent : 1998 Blanquefort, près de Bordeaux, 2000 c’est au tour de Chalon-sur-Saône, puis Bellegarde dans le Gard en 2003, et en 2005 nous transférons l’usine de Bordeaux à La Rochelle. Enfin, en 2016, nous rachetons 2 nouvelles usines, de 5 000 m2 chacune, situées respectivement à St-Loup dans le Tarn-et-Garonne et à La Gravelle en Mayenne. Ces nouvelles implantations augmentent très sensiblement nos capacités de production. Le groupe possède aujourd’hui pas moins de 6 usines réparties sur l’ensemble du territoire. Prochainement, nous avons pour objectif d’agrandir l’usine de Roquefort-la-Bédoule, qui a déjà une capacité de production annuelle de 1 000 piscines, ou de créer une nouvelle usine dans le Sud afin de satisfaire une demande en augmentation constante.
Vous fabriquez combien de bassins chaque année ?
Le nombre de bassins que nous fabriquons progresse rapidement chaque année.
En 2016, nous avons fabriqué environ 3 500 bassins, près de 4 000 en 2017 et nos prévisions pour 2018 sont de l’ordre de 4 400 à 4 500 piscines. Dans un marché qui progresse de 5 % cette année, le groupe est particulièrement dynamique puisque nos ventes progressent de 10 %. Concrètement, cela signifie que nous gagnons, chaque année, des parts de marché. Aujourd’hui nous sommes en train d’étoffer sensiblement notre structure afin de poursuivre notre développement et de continuer de gagner de nouvelles parts de marché.
Un opérateur en action dans l’une des 6 unités de fabrication du groupe
Pouvez-vous nous en dire plus ?
Concrètement, 2018 est pour notre groupe une année de transition. J’ai en effet 60 ans passés et j’ai décidé de mettre en place, dès cette année, une organisation pour que ma succession se fasse en douceur, dans le respect de la culture d’entreprise qui est la nôtre. Pour cela, une direction « bicéphale » sera opérationnelle dès le 1er janvier 2019. Le PDG sera Philippe Pasquier, mon bras droit depuis longtemps, qui assure la direction financière du groupe et dont j’apprécie la rigueur et les compétences en matière de gestion et de marketing. Le DG sera mon fils Nicolas qui a rejoint l’entreprise très jeune et qui a aujourd’hui en charge l’organisation de la production dans nos usines, et dont les compétences techniques ont été éprouvées depuis longtemps. Les expériences et les talents de ces 2 hommes, qui vont assurer la direction de l’entreprise, sont donc parfaitement complémentaires. Parallèlement nous avons dès cette année complété notre équipe de direction avec, en particulier, 2 recrutements à des postes « stratégiques » : Max Monchaux, en qualité de directeur commercial, ainsi qu’une contrôleuse de gestion. La nouvelle direction collégiale restera donc une direction familiale qui bénéficiera du renfort extérieur des cadres expérimentés. J’insiste sur le fait que Léa Composites restera une entreprise familiale et que pour ma part, je conserverai 30 % des parts de la société.
Le mois de juillet 2018 représente pour nous le 37eme mois consécutif de hausse de notre production
Quels sont vos objectifs avec la mise en place de cette nouvelle structure ?
Outre le fait d’assurer ma succession, comme je vous l’ai expliqué, cette structure doit nous permettre de faire face dans les meilleures conditions possibles à notre développement en renforçant nos capacités industrielles. Nous nous devons de progresser encore dans tous les domaines : l’organisation de la production, le suivi et le contrôle de la qualité des produits, la logistique et la gestion de l’entreprise. Les procédures que nous mettons en place doivent nous permettre de nous améliorer dans tous les domaines tout en gérant une augmentation très significative du nombre des bassins que nous fabriquons. Un chiffre synthétique illustre parfaitement le pourquoi de cette nouvelle organisation : le mois de juillet 2018 représente pour nous le 37e mois consécutif de hausse de notre production.
Un mot sur vos gammes de produits…
Nos différentes marques cumulent plus de 200 modèles de piscines qui peuvent être distribuées à partir de nos 6 usines. Cela représente tout d’abord une forte contrainte technique puisque pour chaque modèle, au moins 1 moule doit être présent dans chaque unité de fabrication et pour les modèles phares de notre gamme cela peut représenter jusqu’à 3 moules.
Avec une gamme aussi large, nous sommes capables de répondre pratiquement à l’ensemble des demandes des clients. Je ne vous surprendrai pas en vous précisant que les plus fortes progressions se font aujourd’hui sur les modèles avec volets intégrés. Nos 3 modèles de petites piscines – de 10 m2 – progressent également car ils sont fortement plébiscités. Bien entendu, notre gamme n’est pas figée et nous sommes en permanence à l’écoute du terrain afin de la faire vivre et de proposer les produits les plus adaptés aux demandes du marché. Nous avons par exemple pris en compte une accélération sensible de la demande pour les piscines très équipées. Manifestement, les clients souhaitent consacrer moins de temps à l’entretien de leur bassin. Électrolyse au sel, volets roulants, pompes à chaleur font désormais partie des équipements régulièrement demandés.
À titre d’exemple, nous avons livré en 2017 plus de 1 500 bassins équipés d’une PAC. Cela augmente sensiblement le prix moyen des bassins que l’on peut estimer aujourd’hui dans une fourchette comprise entre 20 000 et 25 000 €.
Usine de Bellegarde dans le Gard
Parlez-nous de votre réseau
Il convient de considérer distinctement nos 2 marques : Alliance Piscines et Piscines Prestige Polyester. Alliance Piscine comprend un total de 140 agences, qui couvrent l’ensemble du territoire, auxquelles il faut ajouter 60 revendeurs Piscines Prestige Polyester qui nous ont rejoints en 2016 lors du rachat des 2 usines de St-Loup dans le Tarn-et-Garonne et de La Gravelle en Mayenne. Le groupe possède donc aujourd’hui 200 revendeurs organisés en 2 réseaux distincts qui bénéficient chacun de produits spécifiques et d’un marketing différencié.
Siège social et usine de Roquefort la Bédoule (13)
Quels sont les profils autour desquels s’organisent vos recrutements ?
Les professionnels qui nous rejoignent ont essentiellement 2 profils : il s’agit soit de poseurs de piscines qui souhaitent intégrer la vente dans leur activité, soit de commerciaux qui s’installent à leur compte. Ils apprécient la notoriété de nos marques, nos gammes de produits et la facilité de pose des bassins qui permet de réaliser un chantier en quelques jours. Notre équipe commerciale, composée aujourd’hui de 6 collaborateurs, est disponible pour leur apporter formation et accompagnement. Cette assistance, très riche en dispositifs d’aide à la vente, est efficace puisqu’au bout de 2 ou 3 saisons, ils constatent généralement une progression significative du nombre de bassins qu’ils vendent et installent. En contrepartie des investissements que nous réalisons en formation, marketing et communication, nous exigeons de la part de nos revendeurs, en retour, une exclusivité sur les coques qu’ils proposent à leurs clients.
Nicolas Roman, Christophe Mathy, responsable technique du groupe et administrateur à la FPP, Sandrine Le Foll, responsable communication et Max Monchaux, directeur commercial (de gauche à droite)
Et pour la partie négoce de l’activité ?
Depuis le mois de février, nous proposons à nos revendeurs le catalogue Eau’Shop. L’objectif est de réunir la force d’achat de l’ensemble des points de vente sous la même bannière pour augmenter leur compétitivité et leur visibilité, donc leur chiffre d’affaires magasin dégagé par le réseau. Pour ce faire, nous avons référencé et négocié les prix de
500 produits que nous avons réunis dans un catalogue. Sur nos 200 points de vente, 60 ont déjà adhéré au concept qui leur a été présenté il y a à peine 5 mois. C’est pour nous la preuve qu’il répond à leurs attentes. Dès 2019, Eau’Shop disposera de son site Internet, d’un webmaster dédié et d’une équipe téléphonique.
Vos objectifs prochains ?
Comme je vous l’ai expliqué, nous devons augmenter notre capacité de production tout en étant toujours plus attentifs à la qualité de nos fabrications. C’est pourquoi nous avons pour objectif de moderniser l’ensemble de nos unités de production et d’en agrandir certaines, le tout dans un laps de temps très court. Cet ambitieux programme demande des investissements qui sont lourds. Pour ce faire, nous avons la chance de disposer de fonds propres importants qui nous permettent de les financer sereinement et en toute indépendance.
Livraison et mise en place d’une coque chez un client
Propos recueillis par Michel Dupenloup
