Ariane Distribution Prestations (ADP) : un parcours d’autodidacte

Décidé à trouver sa voie, Roch Perrin s’est essayé à plusieurs métiers avant de finalement s’épanouir dans le domaine de la piscine avec son entreprise Ariane Distribution Prestations. Il est revenu pour nous sur son parcours, sur les étapes de l’évolution de son entreprise, aujourd’hui florissante, et sur l’équipe soudée qui l’entoure.

Propos recueillis par Carine Dal Gobbo

DES ÉCHECS FORMATEURS

« Enfant, j’ai beaucoup voyagé. Expatrié avec mes parents, j’ai habité dans différents pays du monde (l’Iran, le Nigéria, le Gabon, la Norvège et la Tunisie), jusqu’à l’âge de 15 ans, avant de rentrer en France pour mes études. Après un bac et des études supérieures ratées (BTS force de vente), je me suis lancé dans la vie active. Mon éducation m’a permis de ne jamais baisser les bras. J’ai exercé plusieurs métiers jusqu’au moment de trouver ma voie : la vente. J’ai travaillé dans de grandes enseignes comme Darty ou Leclerc en tant que responsable des ventes. Une belle revanche sur mes échecs scolaires, en somme. Tous les 3-4 ans, dès lors que ce que je faisais ne me plaisait plus, je changeais de société. Un jour, mon père a vendu sa société et m’a proposé de me lancer dans l’activité de mon choix. J’avais d’abord dans l’idée d’acheter un commerce de sanitaires de luxe, puis une entreprise d’électricité, mais ça n’a pas abouti. »

UN CONSTAT RÉVÉLATEUR

« À cette époque, pour moi, la piscine se résumait à un trou avec de l’eau à l’intérieur. Tout ce qui était pompes, filtres, ça ne me parlait pas du tout. Alors que je prenais des cours de pilotage, mon père et moi avons loué un avion. Notre but était de voir le nombre de maisons possédant une piscine et, de fait, le potentiel que représentait le marché de la piscine. Nous avons survolé plusieurs villages. Un tour nous a suffi pour prendre notre décision : 9 maisons sur 10 possèdaient une piscine. À notre atterrissage, nous avons décidé d’investir dans le secteur. »

UNE FORMATION SUR LE TAS

« En 2004, nous avons trouvé un petit magasin de 100 m² situé à Prades-le-Lez (34), Ariane Distributions. La première année, nous étions 4. L’ancien gérant et sa femme, secrétaire, étaient restés avec mon père et moi pour me former. Les débuts ont été très artisanaux. Malheureusement, l’ancien gérant n’était pas forcément joignable, ce qui m’a poussé à vouloir me former seul, tâche compliquée à une époque où nous n’avions pas accès à autant de supports qu’aujourd’hui. Pendant 2 ans, je me suis formé par le biais de mes clients et de mes expériences au quotidien, qui m’ont permis d’apprendre et de comprendre beaucoup de choses, surtout la gestion d’une entreprise. J’ai dû faire preuve de polyvalence. Pour lancer l’affaire et me faire connaitre, j’ai distribué des prospectus dans les boîtes aux lettres et fait du phoning. »

UNE ÉVOLUTION PROGRESSIVE

« J’ai poursuivi l’aventure tout seul, après le départ en retraite de mon père. L’entreprise a, petit à petit, commencé à décoller et j’ai pu embaucher des employés. En 2008, nous avons subi la crise. Ça a été compliqué pour tout le monde, bien qu’à titre personnel, nous soyons un peu passés au travers et avons su rebondir. Pour moi, la piscine ne connaîtra jamais de crise. Si nous prenons le domaine de la rénovation, les clients auront toujours besoin de nous. Lorsqu’ils verront leur piscine fuir, ils la feront toujours réparer. Là où nous nous trouvons, dans le sud de la France, le bouche à oreille est très important, nous en avons bénéficié, c’est même de cette manière que nous avons évolué. Il y a 15 ans, quand je suis rentré dans ce magasin, le CA était de 250 000 euros. Aujourd’hui, nous sommes à 1,5 million d’euros. En 2016, nous avons acheté un bâtiment d’une superficie de 300 m³ avec parking pour pouvoir déménager le magasin. Nous avons connu une belle montée en puissance. Actuellement, nous sommes une société qui fonctionne bien. J’ai une équipe exceptionnelle qui m’accompagne depuis des années et qui avance avec l’envie et la niaque. »

DE MULTIPLES ACTIVITÉS

« Au niveau géographique, nous nous limitons, car nous avons énormément de travail dans les 20 km autour du magasin. Nous construisons environ 15 piscines par an avec un budget moyen de 25 000 euros. Nous travaillons avec le groupe RP Industries qui nous fournit en panneau acier, liner et membrane armée. Mais nous sommes surtout spécialisés dans la rénovation avec une quarantaine de bassins par an pour un panier moyen à 10-15 000 euros. Nous effectuons majoritairement des travaux de second œuvre. Notre activité de rénovation de piscine, combinée aux ventes magasin, représente 80% de CA. La construction de piscine constitue les 20 % restants. En hiver, nous faisons de la rénovation intérieure et extérieure de maison (salles de bains, automatismes de portail) à petite échelle. Cette activité complémentaire permet à mes techniciens de pouvoir travailler en hiver. Nous nous sommes également lancés dans le spa, il y a un peu plus de 2 ans. C’est une activité qui a du mal à décoller, mais je ne désespère pas. »

LE RESPECT DU CLIENT

« Je n’ai pas de commerciaux, je tiens à garder moi-même le contact avec les clients. Ils ont tous mon numéro de téléphone et peuvent me joindre en direct. Aujourd’hui, la satisfaction du client est très importante. Ils doivent être rappelés dans les 24 h, leur devis doit être fait dans la semaine. Dans le sud de la France malheureusement, on vous donne l’heure du rendez-vous, mais pas le jour, ni le mois. Les clients me disent souvent qu’avec nous, l’heure c’est l’heure. Pour moi, le respect, la rigueur et la ponctualité sont les bases de la relation client. La meilleure des récompenses, c’est de voir, par exemple, le client heureux à la vue de sa pompe qui remarche après notre intervention. »

LA PASSION DU MÉTIER

« La piscine est un secteur passionnant parce que nous rendons un service au client, nous lui vendons du rêve. Je suis profondément passionné par mon métier. Travailler en extérieur est un vrai plaisir. D’autant plus que j’ai travaillé une partie de ma carrière en grande distribution. J’étais alors en permanence à l’intérieur et je souffrais de ne jamais voir le soleil. »

UNE ÉQUIPE FAMILIALE

« Nous sommes une équipe de 13 personnes au total. 7 personnes sur les chantiers (1 chef d’équipe et 6 techniciens) et 5 personnes multiposte au magasin (vente, facture, devis, rangement, gestion des commandes). Nous engageons ponctuellement 1 ou 2 intérimaires pendant l’été. C’est une entreprise familiale. Ils sont comme mes enfants. Je suis là s’ils ont besoin d’aide. Pour moi, un employé qui vient travailler avec l’envie, c’est un employé qui travaille mieux. Une entreprise, c’est comme un train avec une locomotive et ses wagons. Une locomotive sans wagons ne peut pas espérer avancer et inversement. Si l’un d’entre nous a un problème, nous avons alors tous un problème. Du moment où il y a du respect et de la confiance, nous ne pouvons qu’avancer tous ensemble. Tous les ans, nous faisons une à deux sorties pour souder l’équipe. Nous faisons aussi un repas de société par an. Dernièrement, nous nous sommes tous réunis pour une sortie en hélicoptère suivie d’un repas au restaurant avec toutes les familles. Cette année, avec le COVID, ils se sont énormément investis en adaptant leurs horaires. Je les en remercie ».

DES DIFFICULTÉS DE RECRUTEMENT

« Le problème du personnel reste entier. Je n’ai pas de soucis avec mes techniciens, mais nous cherchons du monde en permanence sans parvenir à en trouver. Les gens ne semblent pas avoir envie de travailler ou de s’investir. Dans mon entreprise, j’essaye de former mes employés pour qu’ils apportent le meilleur service possible. Ce ne sont pas des vendeurs, ils sont là pour rassurer et apporter au client les conseils dont il a besoin. Sur mes 6 techniciens, deux d’entre eux ont participé à la formation de l’AFPA de Béziers. Deux de plus vont l’effectuer fin novembre prochain. Niveau formation, ça fait 15 ans que c’est compliqué.  Nous recherchons actuellement un technicien. Nous avons posté une annonce et n’avons reçu que 3 réponses en un mois et demi. Depuis un mois, je cherche également un responsable magasin. Résultat : 2 CV reçus. Les techniciens rentrent pour la saison et s’épuisent très vite, ne s’attendant pas aux diverses contraintes (chaleur, pénibilité). Mes propres techniciens sont dépités, ils se demandent à chaque nouvel arrivant s’il va rester et intégrer l’équipe. Ils sont de fait parfois réticents à s’investir pour la formation, craignant que ce soit en vain. Il y a pourtant une belle génération. Mon chef d’équipe a 23 ans. Il a intégré l’entreprise il y a 1 an et demi. Arrivé pour être vendeur en magasin, je lui ai proposé une formation de technicien qu’il a acceptée. Ça a été une révélation pour lui et il se régale. À son âge, il est dévoué à son travail et c’est un cas rare. »

UNE CRISE BIEN GÉRÉE

« Le Covid-19 nous a bien évidemment fait peur. Nous avons connu 3 mois très compliqués, car nous avons dû fermer la partie chantier pendant 3 semaines. Le magasin est, quant à lui, resté fermé 1 mois et demi. Nous étions en plein cœur de saison. Au bout de quelques jours, j’ai mis en place une livraison à domicile. Nous avons rattrapé le retard et avons bien remonté la pente. Comprenant la situation, personne n’a pris de vacances, cet été. Toute l’équipe a été présente, c’est même eux qui ont demandé à reprendre rapidement. Nous avons commandé tous les équipements de protection et ils ont un véhicule chacun. Nous n’avons pas subi de soucis d’approvisionnement ou de report de livraison. Pour les mois à venir, nous allons continuer sur cette lancée. Le tout est de ne pas baisser les bras et être positif. Plus on est défaitiste, moins on y arrive. Les clients sont toujours là, ils répondent présent après le confinement. Les piscines fuient toujours autant, il faut toujours autant de produits pour traiter le bassin. L’hiver s’annonce bon avec un carnet de commandes qui est plein. Nous n’avons vraiment pas à nous plaindre de la situation. L’année s’est globalement très bien passée. »