Blue Water Parts vient de fêter son 10e anniversaire. Sa vocation ? Mettre à la disposition des professionnels plus de 32 000 pièces détachées piscines et spas. Nous avons rencontré son fondateur et directeur, Alain Ranvier, au début du mois de février.
L’ACTIVITÉ PISCINE: COMMENT EST NÉE L’IDÉE DE BLUE WATER PARTS ?
Alain Ranvier : J’ai débuté ma carrière professionnelle en 1981 dans l’informatique et j’ai travaillé pour des leaders du secteur tels que Texas Instruments et Sun. En 1994, mon activité se tourne vers le monde, encore tout neuf, de l’hébergement informatique. Je prends beaucoup de plaisir dans cette activité mais je dois reconnaître qu’en 2004, après toutes ces années passées dans les nouvelles technologies, je m’ennuie un peu, gagné par la routine. Un ami me parle alors du marché de la piscine et je suis tout de suite intéressé. La piscine en 2004 était encore un marché neuf qui me rappelait celui de l’informatique de 1981 où beaucoup de choses restaient à faire. Sur ce marché, j’identifie un besoin, qui ne pourra que croître, et dont je juge l’offre perfectible : la distribution de pièces détachées d’origine auprès des professionnels. Pour répondre à ce besoin, je crée Blue Water Parts, BWP, en 2005.
PARLEZ-NOUS DES DÉBUTS DE BWP…
Le pari était osé puisque nous sommes partis d’une feuille blanche, sans aucun produit, aucun client ni support informatique sur un marché encore jeune, très atomisé. J’ai alors capitalisé sur mon expérience du monde de l’informatique afin de pouvoir proposer aux professionnels un service disponible 24 heures sur 24 afin qu’ils puissent s’approvisionner en pièces détachées. Un site Internet a alors été élaboré, ce qui était une véritable innovation à l’époque, où le professionnel pouvait trouvait la photo du produit recherché, son descriptif technique et passer sa commande. Nous avons ainsi rationalisé le fonctionnement de cette activité en apportant un nouveau concept de service via des solutions Internet et logistiques très performantes. Dès la première année, 4 constructeurs, Polaris, AstralPool, Pentair et Hayward nous ont fait confiance et seulement 3 ans après la création de BWP, notre référencement nous permettait de couvrir 80 % de la demande de pièces détachées. Durant 3 années, une équipe de commerciaux a parcouru le territoire afin de faire connaître BWP, d’identifier les besoins et d’ouvrir des comptes clients sur l’ensemble du territoire.
BWP AUJOURD’HUI ?
Nous avons progressé rapidement et nous sommes devenus dès 2010 le leader dans notre domaine d’activité en apportant à l’ensemble de nos clients un service extrêmement performant. Aujourd’hui, nous mettons à leur disposition plus de 32 000 références de pièces détachées, issues de plus de 50 fournisseurs, via notre site Internet, un catalogue papier (une bible de plus de 1 000 pages et un outil que je juge toujours essentiel), et un centre d’appels disponible tous les jours au téléphone pour apporter conseil et assistance, et assurer la prise de commande. Si à l’origine de BWP, 40 % seulement des commandes étaient passées en ligne, ce pourcentage est aujourd’hui de 90 %. Notre logistique nous permet de livrer le professionnel dès le lendemain si une commande est passée avant 15 heures. Notre équipe, quant à elle, est constituée de 9 personnes ; nous la renforçons durant la saison. C’est ainsi que de mars à septembre, nos effectifs peuvent représenter 25 personnes, tournant en 2 équipes. Nous avons expédié cette année plus de 25 000 colis.
QUELS SONT LES PRINCIPAUX CHALLENGES QUE VOUS DEVEZ RELEVER ?
Avoir les bonnes références, au bon moment, sur un marché très saisonnier qui lui-même connaît des demandes différentes suivant la période. Par exemple, en début de saison, les pièces à sceller représentent une partie importante de notre activité, puis ce sont les pièces détachées pour robots, puis fin août début septembre ce sont les pièces pour pompes de filtration. Cela nous demande beaucoup de souplesse et d’organisation ainsi qu’un stock important représentant environ
1,3 million d’euros soit 3,5 mois de chiffre d’affaires.
Pour résumer, je dirai que BWP est une entreprise agile, qui s’adapte constamment aux changements de son environnement ainsi qu’aux opportunités d’affaires offertes en s’appuyant, comme tout élément stable, sur 3 piliers :
• une équipe adaptée et en symbiose avec le projet d’entreprise,
• des processus adaptés au marché de la pièce détachée et en évolution permanente,
• l’usage intensif des nouvelles technologies.
COMMENT VOYEZ-VOUS L’EVOLUTION DU MARCHE DE LA PIECE DETACHEE ?
Je suis persuadé que le marché va continuer à se développer. En effet, une grande partie des produits qui font le marché de la piscine sont des produits techniquement élaborés et chers que le consommateur ne souhaite pas changer dès qu’ils connaissent un problème. Les robots, par exemple, sont de plus en plus performants et le développement des pompes à vitesse variable, d’un coût élevé, me conforte dans cette analyse. BWP a acquis en 10 ans un véritable savoir-faire sur ce marché compliqué, saisonnier, qui évolue sans cesse et qui nécessite des moyens importants. Cela signifie que certains acteurs vont probablement nous confier dans l’avenir cette activité qui, gérée en interne, leur coûte actuellement de l’argent. C’est pour nous de nouvelles opportunités que nous pouvons aborder en tant que spécialiste. Cela va passer par un service encore plus important tourné vers le piscinier. Nous sommes en train de développer des outils afin de l’aider à vendre. Ce sont par exemple des bornes installées dans les points de vente avec documentation technique et éclaté produit pour identifier rapidement et de façon fiable la pièce recherchée. Si la pièce n’est pas en stock dans le point de vente, elle pourra être envoyée directement chez le client final depuis l’entrepôt BWP et facturée bien sûr par le piscinier. Un service supplémentaire, rapide et efficace, qui permettra de renforcer encore l’image de professionnel du piscinier. C’est aussi le développement des solutions Android et iOS de notre site web, le rendant accessible même depuis le local technique de son client. Bref, les évolutions et tendances du marché alliées à notre capacité d’apporter un service performant nous confortent dans nos ambitieux objectifs de faire évoluer notre chiffre d’affaires de 4,5 M€ en 2015 à 10 M€ d’ici 3 ans.
https://www.bluewaterparts.com
