L’année 2022 aura été une année particulièrement importante pour T&A, marquée par une vague d’acquisitions. Pourquoi le fabricant belge s’est-il lancé dans cette politique de croissance externe ? Entre le développement de synergies, l’élargissement de ses gammes et l’ouverture à de nouveaux marchés, quelle est donc la stratégie de ce spécialiste de la couverture ?
Entretien avec Joeri Dils, gérant de Technics & Applications.
Pourquoi cette vague d’acquisitions ?
Joeri Dils : « Jusqu’en 2021, T&A était une société 100 % familiale qui proposait deux solutions très haut de gamme, la couverture automatique à lame AquaTop et la couverture de sécurité AquaGuard, avec comme marchés les plus importants, la Belgique, l’Allemagne, l’Autriche, la Suisse, la France et l’Angleterre et quelques marchés export hors d’Europe. En 2021, Ludo Vervoort, le fondateur de la société, a décidé de vendre une partie de ses actions à une société d’investissement. T&A s’est alors lancé dans une série d’acquisitions.
Début 2022, nous avons procédé à une petite mais importante acquisition, celle de Morgana, une société avec
2 ingénieurs qui développait depuis 8 ans un fond mobile, l’AquaFloor, un produit différenciant, optimisé esthétiquement, avec peu de fixations et, surtout, aucune de visible. Autre avantage, ses 8 cm d’isolation permettent d’isoler une piscine et de minimiser ses coûts de chauffage avec une perte énergétique très limitée. Un produit qui avait donc toute sa place dans notre offre. Comme nous avons une clientèle haut de gamme, nous avons une demande croissante sur ce produit malgré la situation économique. Le haut de gamme ne s’arrête jamais.
Quelques mois plus tard, nous avons acquis la société AquaCover, spécialiste des couvertures automatiques, installée dans le sud de la Belgique. Avec sa clientèle principalement française, belge et suisse, elle nous permettait de renforcer notre implantation en Wallonie et dans les pays francophones. Elle nous apportait aussi des produits hauts de gamme comme le système de sécurité automatique Cover Lock et des lames de volets spécifiques. Son service après-vente bien développé nous permet désormais de disposer de techniciens pour intervenir partout en Europe et d’optimiser nos services. Ils sont chargés, entre autres, de la pose et de l’entretien des fonds mobiles, un produit technique, pour lequel nous proposons un contrat de maintenance renouvelable tous les 2 ans.
Troisième acquisition, celle de Walter et de Covrex. Walter est un partenaire stratégique, bien implanté en France et en Allemagne, avec des équipes qui parlent les deux langues. Elle dispose d’un portefeuille de produits connus dans toute l’Europe dont des couvertures à barres haut de gamme et des terrasses mobiles. Ce rachat nous a permis de compléter l’équipe de Fabien Ulpat à Loriol-du-Comtat (84), pour développer toute la gamme avec une force commerciale plus performante. »
Avec Covrex, nous avons élargi notre gamme avec des produits davantage de milieu de gamme. La lame pleine Covrex, avantageuse pour certains marchés, vient compléter nos gammes de lames polycarbonates solaires et PVC. Les synergies entre les entreprises sont très importantes, avec plus d’efficacité et de flexibilité à la clé. Nous maîtrisons ainsi toute la chaine et sommes davantage concurrentiels avec des produits hauts de gamme et surtout, de la qualité et du service. Il ne nous manque plus grand-chose pour devenir l’expert de la couverture de piscine. Avec la guerre en Ukraine, et l’explosion des prix de l’énergie, particulièrement en Belgique et en Allemagne, les questions de consommation énergétique et d’eau des piscines sont passées au premier plan, avec la sécurité bien sûr. Maintenant, la question du coût de fonctionnement de la piscine est devenue plus importante que celle de sa construction. Avec une couverture, il est possible de limiter l’évaporation de 80 % en moyenne, en fonction bien sûr de chaque bassin et de son utilisation. L’économie est énorme.
« Il ne nous manque plus grand-chose pour devenir l’expert de la couverture de piscine »
En 2022, la France a été un peu moins touchée que ses voisins européens par l’augmentation des prix de l’énergie. Après une chute de la demande au printemps 2022, la confiance est progressivement revenue et la demande est désormais repartie à la hausse. L’effet de stockage chez les distributeurs a également compliqué la situation du marché.
Pour notre part, comme nous continuons de gagner des parts de marché sur le haut de gamme, nous avons limité les effets de la crise avec un CA consolidé de près de 70 millions d’euros en 2022, stable par rapport à 2021. Et comme nous proposons des produits sur-mesure nous n’avons pas rencontré ce problème d’écoulement des stocks par nos clients.
C’est le début du chemin pour nous. Nous sommes en plein développement du groupe et allons continuer à réaliser des acquisitions stratégiques, vers des produits qui aident à consommer moins d’énergie avec de la domotique, et du sur-mesure. Nous aimons être fabricant. Le « manufacturing » est dans notre ADN. »
Quelle est votre stratégie pour 2023 ?
« Nous conservons les marques Covrex, AquaTop, AquaCover et Walter, chacune d’entre elles ayant ses spécificités. Même chose du côté des différents sites de chaque entité avec quelques adaptations :
• À Aarschot, l’un des deux sites de Covrex, équipé de machines de pointe, est désormais réservé à la fabrication de toutes nos pièces inox. L’autre est dédié à la fabrication des coffrets de commande des couvertures.
• À Geel, dans les 20 000 m² de notre site historique, nous fabriquerons l’ensemble de nos gammes de volets.
Usine Walter à Brumath (Alsace)
• Le site de de Walter, à Brumath en Alsace, va continuer à produire les couvertures souples (bâches à barres, bulles…). Son déménagement dans des bâtiments plus grands à Dettwiller est prévu en fin d’année 2023.
• Nous réorganisons le site d’AquaCover à Andennes, qui ne fabriquera plus de couvertures mais sera à la fois un bureau commercial, un centre de stockage pour servir le marché Wallon et la base de départ de plusieurs techniciens.
• Quant au site de T&A France à Loriol-du-Comtat (84), il est en cours d’agrandissement pour devenir un centre de formation et de stockage de pièces détachées.
Nous avons la volonté de développer deux catalogues présentant l’ensemble des marques en fonction du type de client ciblé. Un catalogue T&A pour le haut de gamme, et un autre pour le moyen de gamme. L’idée est que chaque technico-commercial soit capable de proposer toute la gamme à chaque type de client. Nous avons 3 types de clients aujourd’hui :
• Les piscinistes avec lesquels nous travaillons en direct, sans intermédiaire, afin de raccourcir les liens entre eux et nous et de limiter ainsi les erreurs, la couverture étant un produit technique.
• Les fabricants de piscines préfabriquées, en inox, pvc, polyester, polypropylène… un marché en développement avec des dimensions standardisées, ce qui nous permet de fabriquer en hiver.
• Les revendeurs/grossistes sur des marchés spécifiques, difficiles d’accès pour nous, qui installent les produits ou s’occupent de la formation à la pose de leurs clients.
L’équipe commerciale de T&A France a été renforcée pour que nos clients aient un interlocuteur dans chaque région, avec la volonté que chacun d’entre eux puisse conserver son contact habituel. Nous avons également renforcé l’équipe chargée de l’Allemagne.
Notre objectif est que le client puisse avoir accès facilement à un interlocuteur et avoir rapidement la bonne information. C’est un état d’esprit que nous avons conservé de l’époque où la saison de baignade était courte et que le problème devait être très rapidement résolu.
Les clients apprécient cette réactivité et c’est pour cela que tous nos commerciaux sont des technico-commerciaux qui connaissent bien tous les aspects des produits. »
Quelles sont les spécificités de T&A ?
« La plus importante de nos différences est sur le produit. Nous proposons des solutions haut de gamme, tout en inox avec, principalement, des lames en polycarbonate, pour davantage de durabilité. Cela ne nous empêche pas d’investir du temps, de l’argent et de l’énergie dans leur développement en continu avec 5 personnes en R&D.
Nous avons 3 axes de développement :
• En réponse aux attentes des clients finaux. C’est en écoutant les attentes pour chaque produit, que nous avons développé, par exemple, une lame solaire, puis une lame solaire anti-algues, puis une lame anti-condensation.
• En fonction des besoins des professionnels pour faciliter la pose de nos produits, limiter les erreurs de pose, etc.
• Et pour des projets spéciaux. Nous développons des produits sur-mesure spécifiques pour de très grands bassins. Ce marché se développe à nouveau, en raison de la crise de l’énergie. 80 % des demandes viennent d’hôtels et de parcs de vacances, le reste de piscines publiques et semi-professionnelles (centres wellness par exemple). Ces établissements sont ouverts 350 jours par an, avec des contraintes d’hygiène importantes, et ont donc un budget énergétique important. L’investissement dans une couverture apparaît donc beaucoup moins coûteux aujourd’hui au regard des économies énergétiques réalisées. Nous fabriquons 2 à 3 couvertures par semaine de plus de 8 m de large alors qu’auparavant ce chiffre ne dépassait pas les
5 unités par an.
La seconde différence est que nous travaillons en partenariat avec nos clients installateurs. Nos commerciaux sont aussi des techniciens qui les forment dans nos bureaux mais également sur leurs chantiers. Ce support technique est très important pour nous. Nous sommes aussi très réactifs.
Une demande de devis est traitée sous 24h, qu’elle arrive par l’ADV ou le configurateur avec commande en ligne. Le professionnel peut également commander des pièces détachées sur notre webshop.
La troisième différence est notre esprit international ; tous nos collaborateurs sont au moins bilingues. »
T&A et l’environnement ?
Siège de T&A à Geel (Belgique)
« Nous travaillons sur nos émissions carbone et plus particulièrement celles de nos principales matières premières, le plastique et l’inox. Nous sommes en train de tester des plastiques moins impactants sur l’environnement. C’est un travail à moyen terme qui nécessite de nombreux tests pour s’assurer qu’ils aient les mêmes qualités que les plastiques actuellement utilisés.
La fabrication de l’inox émet du CO2, mais il a comme avantages, en plus d’une longue durée de vie, d’être facile à recycler, et ses pièces sont faciles à remplacer et à réutiliser. Nous sommes toujours à la recherche du meilleur compromis entre qualité, durée de vie et facilité de recyclage / réutilisation.
Nous travaillons très majoritairement avec des fournisseurs principalement locaux, dans un rayon de 50 km autour de Geel. Pour le reste, il est plus raisonnable d’acheter en Europe, autant que possible, et de limiter les transports par bateau. Cette proximité, tant en termes de temps de transport que de communication, est pour nous l’assurance d’une qualité stable et de pouvoir nous appuyer sur nos partenaires quand nous faisons évoluer nos produits. Grâce à ce partenariat, nous n’avons pas connu de problème de livraison pendant le covid, seulement un allongement des délais. Nous sommes en train d’installer des panneaux photovoltaïques sur le toit de l’usine de Geel qui vont fournir près de 75 % de notre énergie. Elle permettra également à nos salariés, de bénéficier de bornes électriques pour faciliter leur transition vers des véhicules électriques. En Belgique, tout ce qui est déchet de nos lames, est réutilisé. Cela nous permet de réduire nos pertes de matière.
Avec Walter, nous réfléchissons également à l’assemblage partiel des couvertures en France pour réduire les frais de transport et de CO2 et se rapprocher des sites de livraison. C’est important pour le client avec l’augmentation du coût de transport liée à celle du carburant. Pour nos emballages, enfin, nous essayons de limiter l’utilisation du plastique et préférons utiliser des palettes en bois et du carton. »
Volet automatique AquaTop (T&A)
Le marché de la couverture en 2023 et ses perspectives en France et en Europe ?
« La rénovation est un marché important. Nous le constatons avec la demande de volets hors-sol, en augmentation. Il y a également de plus en plus de mini piscines.
Les terrains sont plus petits et plus chers. C’est une tendance qui se développe depuis 5 ans et aujourd’hui, même les fabricants de coques proposent des solutions. La terrasse mobile est un produit idéal pour ce type de bassin avec moins d’eau à traiter. Nous travaillons à l’amélioration de la WaluDeck sur deux points, l’isolation, et la finition, un critère d’achat essentiel pour ce type de produit. Nous avons donc développé des profilés en aluminium laqué et un revêtement en gré cérame pour une très belle finition. L’avantage de cet équipement et qu’il peut être proposé en solution standardisée avec du stock pour la livrer rapidement chez le client.
Le marché de la piscine est un peu stagnant mais tous les arguments sont là pour que le marché de la construction redémarre en 2024. Le coût de l’énergie et la norme environnementale sur la piscine privée sont des arguments pour la couverture. Nous pouvons donc nous attendre à une demande plus élevée dans les prochaines années, pour tous les types de couvertures.
Il faut aussi compter sur un business récurrent, celui du remplacement des tabliers, bâches… Un marché pour lequel nous sommes capables de fournir une solution… y compris pour les mécanismes et coffrets de nos concurrents. »
Propos recueillis par Sébastien Carensac