Derrière l’image du toucan sympathique se cache une société aux produits hyper-spécifiques : Toucan Productions. Comment l’entreprise a-t-elle vécu ces deux dernières années ? Quels sont les atouts qui lui ont permis de se différencier au cours des ans et comment se prépare-t-elle à affronter les défis à venir ?
Entretien avec Stéphane AURIACOMBE, gérant de Toucan Productions.
LAP : Un peu d’histoire…
Stéphane Auriacombe : « Toucan a 23 ans d’ancienneté. Nous sommes implantés en France et fabriquons des produits facilitant le nettoyage et l’entretien des piscines et des spas, d’où notre accroche « Les produits malins pour tous les bassins ». Nous travaillons avec un réseau de sous-traitants autour de chez nous. Avec l’élargissement de notre gamme et de notre production nous avons dû trouver des savoir-faire ailleurs, notamment en Italie et en Europe orientale. Concernant notre gomme nettoyante, nous travaillons en exclusivité avec un fabricant chinois, n’ayant pas rencontré malheureusement de produit d’une qualité similaire en Europe. Au total, 80 personnes, au sein d’une quinzaine de fournisseurs, travaillent pour nous chaque jour à la fabrication. »
Votre bilan de l’année écoulée ?
« Il a été compliqué de trouver de la matière première à des prix décents avec le Covid. Tout a augmenté. Les prix de transport depuis l’Asie ont quintuplé. Nous avons fait en sorte d’avoir toujours du stock et donc d’éviter les ruptures mais cela passe par beaucoup d’organisation et d’anticipation. Nous sommes très vigilants sur le poste fabrication. Actuellement, c’est très tendu. La demande est forte. Nos fournisseurs ont augmenté leurs prix et il est difficile de les négocier. Les coûts de transport devraient cependant revenir à la normale. Les matières premières telles que le polyester, le carton compact, le plastique, etc., ont connu des hausses importantes, et ne devraient pas revenir à la baisse. Nous ne pouvons pas répercuter ces augmentations de prix dans les proportions de celles du marché, nous en absorbons donc une partie. Nos prix vont évoluer raisonnablement. Ce n’est pas simple. »
Quelle est votre stratégie de développement ?
« Nos produits sont commercialisés exclusivement chez tous les distributeurs grossistes. Notre organisation est basée sur ce modèle. Nous ne travaillons pas en direct avec les pisciniers.
La part de l’export a légèrement augmenté dans notre activité et représente autour de 23 % de notre chiffre d’affaires au sein de l’Union Européenne, la Suisse et le Canada. Nous avons également des perspectives de développement aux États-Unis. La réalisation d’une étude de marché nous a révélé qu’il y a une place pour nos produits sur le territoire américain. C’est un marché colossal qui n’a rien à voir avec le nôtre et demande d’être structuré davantage, et donc d’avoir la capacité de produire et de livrer les volumes attendus. Aujourd’hui, nous sommes mûrs pour tenter l’aventure. Nos brevets nous protègent et les produits de nos concurrents ne sont pas de la même qualité. Tous les ans, nous nous développons et suivons la croissance du marché de la piscine, très dynamique. 3 particuliers sur 10 utilisent nos produits et il en reste beaucoup à conquérir. Nos implantations en magasin augmentent également. Le territoire français est très bien maillé : nous sommes présents dans 80 % des points de vente en France. Nos relais de croissance sont aux Etats-Unis mais aussi dans la conquête des non-utilisateurs chez nous. »
Comment êtes-vous organisés ?
« Notre produit phare est le Net’Skim®, avec des dizaines de milliers d’unités commercialisées. Nous réalisons plus de 1,5 million de chiffre d’affaires. Nous restons néanmoins une petite société de 5 personnes, avec un développement régulier. 
Toute la logistique est gérée par un spécialiste. Nous avons entre 600 et 700 palettes en stock de produits semi-finis, destinés à l’approvisionnement de nos sous-traitants, et de produits finis pour nos clients. Nous avons une connaissance précise de notre stock au jour le jour, indispensable dans notre organisation. Nous avons mis en place un process qualité et une traçabilité, incontournable aussi dans notre fonctionnement. Nos produits nécessitent très peu d’après-vente. Nos maîtres-mots sont disponibilité et réactivité. Cela ne suffit pas d’avoir des produits performants avec un look sympathique. Nous avons une image de fournisseur avec lequel il n’y a pas de problème, c’est une belle récompense pour les efforts fournis. »
Quelles sont les spécificités de Toucan par rapport à ses concurrents ?
« La qualité de nos produits en premier lieu. Ils offrent des performances qui génèrent la satisfaction des utilisateurs et du piscinier. Notre gomme, par exemple, bénéficie d’une densité supérieure à celle de nos concurrents. Une autre de nos spécificités est le merchandising. Notre présentoir sol a rencontré un certain succès et a été primé à Lyon il y a 5 ans. Cette PLV attrayante égaye le magasin et apporte un confort au piscinier. Elle est livrée chargée et prête à la vente, se recharge facilement durant la saison, grâce aux PLV comptoirs classiques. Pas besoin de mettre les produits un par un, c’est simple et efficace. Nous pensons avoir un positionnement fort en termes de marketing, nos produits bénéficient d’une très bonne image, motif de satisfaction pour notre petite équipe !
Autre élément très important pour nous, le stock permanent. Nous n’avons pas connu de rupture l’an dernier. Les études et notations réalisées par nos clients sont plutôt bonnes, voire excellentes, on doit maintenir ce cap.
Dernier avantage, nos produits de caisses sont des consommables sans SAV. Ils génèrent du trafic au sein des points de vente, nous sommes dans un process gagnant-gagnant. L’utilisateur peut se rendre dans un magasin pour acheter le Water Lily®, et s’il ne le trouve pas, aller ailleurs… Attention néanmoins à ne pas s’endormir sur ses lauriers ! Nous participons à des salons comme ceux de Barcelone ou Lyon. Il est important de marquer notre présence. Nos vidéos, téléchargeables sur le site, sont souvent diffusées en magasin afin de montrer l’utilisation de nos produits, nous proposons aussi une banque d’images permettant aux pisciniers d’organiser des opérations marketing. Nous essayons de faciliter la vie de tout le monde. »
L’innovation chez Toucan Productions ?
La grande gomme magique multi-surfaces Pool’Gom XL®
« Nous phosphorons en matière d’innovation. Il est important d’avoir tous les ans quelque chose à raconter. Notre gamme est étroite et l’étoffer est nécessaire. Nous avons complété notre gamme avec le Pool’Gom XL®, conçu pour les taches indélébiles situées au fond du bassin, qui s’adapte aux manches standard, ou avec l’Easy Pool’Gom® équipé d’une poignée ergonomique en silicone antiglisse. Autre produit, le kit d’entretien, un 3 en 1, avec 2 Net’Skim®, 2 Water Lily® et 1 Pool’Gom®, idéal pour faire connaître la gamme.
Net’Line®, gel nettoyant pour la ligne d’eau
Il y a 2 ans, nous avons relooké nos supports. L’an dernier, nous avons remis sur le marché Net’Line®, le gel 2 en 1 pour la ligne d’eau, emballé dans un Doy Pack, emballage souple, avec bouchon de sécurité normé ISO 8317.
L’absorbant de crème solaire Water Lily®
Tous nos produits ont trouvé leur marché. Ils ont été conçus pour répondre aux différents types de besoins. Lorsqu’on utilise nos produits, on les adopte. Ils apportent un confort d’utilisation. Nous avons également ajouté la mention « pour piscines et spas » sur nos packaging, car ils s’adressent aux deux. Le marché du spa n’est pas encore suffisamment important selon nous, pour que nous développions une gamme spécifique.
La gomme magique et pratique Easy Pool’Gom®
Nous avons une innovation potentielle, mais avec le covid, nous nous sommes focalisés sur les problématiques de production, de prix et de délai. »
Et l’environnement ?
« Nos produits font réaliser des économies aux utilisateurs et aident à rendre la piscine plus respectueuse, mais on ne peut pas parler de produits écologiques. Grâce au Net’Skim® par exemple, on réalise moins de contre lavages, et donc moins de rejets d’eau à l’égout. Ils ne sont pas non plus recyclables aujourd’hui. Nous souhaiterions les remplacer par des substituts mais on est encore loin du compte. Ils n’ont pas les mêmes vertus. »
Comment pensez-vous que le marché va évoluer ?
Stand Toucan Productions au salon de Barcelone
« Il y a 12 ans, nous avions réalisé une étude de marché spécifiant que les pisciniers allaient disparaître au profit de la grande distribution. Quelle erreur ! Nous avons un marché spécifique en France, structuré, différent des autres, avec un nombre important de magasins spécialisés. En Espagne, par exemple, nous réalisons du volume mais nous sommes loin d’avoir les mêmes résultats qu’en France. Le marché français va poursuivre son développement. Nous sommes dans une phase plutôt positive et favorable. Le piscinier a de belles années devant lui, surtout avec la croissance rencontrée ces dernières années. Les Français apprécient leur piscine. Les réseaux se professionnalisent, les magasins spécialisés augmentent leurs surfaces de vente. Ce modèle, avec des points de vente de proximité et des propriétaires de piscine assez fidèles, devrait donc se développer. Notre démarche est de les accompagner dans l’aménagement de leur magasin, leur merchandising, afin d’optimiser leur chiffre d’affaires. Nous sommes dans une niche préservée et nous ne pouvons que nous en féliciter.
Souhaitons-nous une excellente saison 2022 ! »
Propos recueillis par Sébastien Carensac
