Une fois le consommateur dans le point de vente, il est intéressant de capter son attention en donnant
une visibilité particulière à des produits ou familles de produits préalablement choisis et identifiés pour
leur saisonnalité, le potentiel de marge qu’ils représentent, etc.
DONNER UNE VISIBILITÉ AUX PRODUITS
Le temps que passent les clients dans votre magasin est un moment privilégié qu’il est possible d’utiliser en retenant son attention. Des outils de présentation dédiés permettent de les orienter vers des produits ou des services particuliers que vous souhaitez mettre en avant. Totems, rollups, kakémonos et affiches répondent à cette problématique. Ils sont également tout particulièrement adaptés pour faire un focus sur une opération promotionnelle ou un produit saisonnier.
« Capter l’attention du consommateur pour lui présenter un produit sélectionné »
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VALORISER LES PRODUITS
Sortir un produit du rayon c’est lui donner, aux yeux du consommateur, une importance et une valeur toutes
particulières. Ainsi sous les feux de la rampe, ce produit va retenir son attention et l’amener à s’interroger,
ne serait-ce que quelques instants, sur l’usage qu’il pourrait en avoir. C’est un premier pas vers l’acte vente.
La grande distribution l’a bien compris et dans ses points de vente, elle multiplie les têtes de gondole, les îlots de présentation et les présentoirs dédiés. La raison ? Mettre en valeur un produit pour retenir l’attention du client et provoquer un achat d’impulsion. Elle estime en effet que près de la moitié de la valeur des caddies qui franchissent ses caisses est constituée d’achats dits d’impulsion, d’où sa frénésie à mettre en valeur dans ses allées une sélection de produits. Le point de vente piscine ne doit pas se priver de créer, lui aussi, des envies multiples auprès de ses clients en valorisant tout particulièrement une sélection de produits phares, avec notamment des présentoirs dédiés et des plots de présentation.
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PRÉSENTER ET EXPLIQUER LES PRODUITS
Vos clients ne sont pas familiarisés avec l’ensemble des produits piscine, et c’est normal. Pour beaucoup,
le fonctionnement et donc l’utilité d’une PAC, d’un électrolyseur ou d’une solution domotique restent encore
mystérieux. Des PLV sont conçus pour vous aider à les présenter, expliquer leur fonctionnement et leur utilité pour
mieux les vendre.
Un produit ou une solution dont le consommateur ne perçoit pas l’utilité et/ou le service qu’il va apporter ne sera pas désiré. Pour créer le besoin, et donc l’envie pour le consommateur de se le procurer, il est impératif que celuici découvre l’ensemble des avantages qu’il va pouvoir en retirer. Des PLV, en mettant les produits en situation, sont conçues pour répondre à cette
problématique. Pour aller plus loin, des fiches techniques explicatives peuvent compléter cette mise en situation et accompagner encore plus en détail le client dans cette découverte.
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INFORMER ET CONSEILLER POUR BIEN VENDRE
Prendre en main un produit, jouer avec ses multiples configurations possibles, qu’elles soient esthétiques ou
techniques, permet au client de se l’approprier en construisant « sa solution » sur mesure. Nuanciers, configurateurs
et mallettes de présentation sont conçus pour vous aider à l’accompagner dans la personnalisation qu’il désire.
Dans la vente d’équipements piscine aussi, le vieil adage “une chose vue vaut mille choses entendues‿ est de mise. Par exemple, comment expliquer sans les montrer les différentes configurations possibles pour une couverture automatique : hors sol, immergées, couleurs et types de lames possibles,piètements, systèmes de verrouillages… ? Afin de présenter l’éventail des solutions possibles, nuanciers, configurateurs et
mallettes de présentation fournissent des aides précieuses.
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ORGANISER LE MAGASIN EN CORNERS DÉDIÉS
La finalité d’un point de vente est de mettre le consommateur dans les meilleures dispositions pour qu’il fi nalise son achat.
Une organisation logique du magasin s’avère donc primordiale : un agencement par espaces thématiques clairement
identifiés se révèle cohérent et opportun pour favoriser des associations d’achat.
Pour que le consommateur puisse identifier les produits proposés, l’idéal est que le point de vente suive une organisation logique, reprenant les différentes étapes de la vie de la piscine. L’agencement du magasin se fait alors selon des espaces thématiques allant du projet de construction à la rénovation, en passant par le traitement et les accessoires. Cette organisation cohérente
entraîne une proximité de produits qui peuvent être directement associés lors d’un achat. D’un point de vente à l’autre, les
configurations sont très différentes. Si certains bénéficient de volumes importants, d’autres en revanche ne
disposent que d’une surface limitée. Malgré cette grande disparité entre les types de magasins, les industriels ont développé des dispositifs pour aménager le lieu de vente en corners dédiés, facilement identifiables. Banderoles, solutions merchandising ou produits livrés en présentoirs, de nombreux outils sont mis à disposition des pisciniers. Certains fournisseurs éditent même des préconisations d’aménagement. Les solutions se choisissent au cas par cas, mais toutes poursuivent un même objectif : dynamiser l’activité du piscinier.
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VALORISER VOS CONSEILS DE PROFESSIONNEL
Pour se diff érencier d’une grande surface ou de la vente en ligne, le piscinier doit être en mesure de proposer
des prestations supplémentaires. Ces services qu’il met à disposition de sa clientèle constituent un avantage
concurrentiel et démontrent un savoir-faire certain, levier de fidélisation.
L’expertise d’un piscinier ainsi que les conseils qui en découlent lui permettent de se différencier des autres circuits de distribution dont le positionnement repose principalement sur le prix. Il est donc important que le point de vente reflète le professionnalisme du piscinier : en valorisant son savoir-faire, il rassure et fidélise son client. Les industriels accompagnent les pisciniers dans cette voie en leur fournissant par exemple des fiches pratiques qu’ils peuvent mettre à la disposition de leur clientèle.
Le traitement de l’eau est le domaine d’application pour lequel les exemples sont les plus nombreux, mais on retrouve
des déclinaisons pour les systèmes de chauffage, d’automatisation ou encore les robots et les volets. Le piscinier peut facilement montrer ses compétences et donc sa plus-value via les documents conseils qu’il propose. Le traitement de l’eau constitue une
véritable prestation d’appel vers un point de vente. Pour en optimiser les retombées potentielles, l’idéal est que le
magasin soit doté d’une station d’analyse d’eau, visible et clairement identifiée. Dans ce qui peut être un corner dédié,
le piscinier peut expliciter la procédure à suivre. Détailler les manipulations que le client doit effectuer est un prétexte pour valoriser le conseil et la qualité du professionnel. Là encore, les fabricants sont présents aux côtés des pisciniers en leur proposant des solutions clés en main incluant une station d’analyse, parfois un ordinateur voire même une signalétique.
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COMMUNIQUER POUR ATTIRER
Un point de vente performant, parfaitement approvisionné et proposant des services adaptés n’est
rien s’il n’est pas suffi samment fréquenté. L’aménagement d’un magasin représente un investissement
important dont la rentabilité est en grande partie conditionnée par la communication qui l’entoure.
Un mot d’ordre donc : faire venir le consommateur !
Attirer le client est la première étape, déterminante, dans la vente. Pour beaucoup de pisciniers, c’est aussi le principal problème car il s’agit d’appréhender leur magasin dans sa globalité : c’est une interaction de facteurs qui va faire ou non sa réussite. Certains paramètres apparaissent clairement comme incontournables.
• Une communication efficace et opportune. Quel que soit leur canal de diffusion (support papier, web ou radio), les campagnes publicitaires doivent être ciblées. Au départ, il vaut mieux resserrer la zone de chalandise et la clientèle visée, quitte à les élargir dans un second temps.
• Une visibilité optimale. C’est une donnée primordiale : la visibilité détermine le pouvoir attrayant du point de vente et sa capacité à être identifié par le grand public. Un automobiliste doit ainsi être en mesure de repérer en un seul passage votre présence en tant que professionnel de la piscine. L’exposition extérieure doit donc miser sur la qualité, car c’est la porte d’entrée dans le rêve.
• Une récurrence des événements. Fabricants et distributeur incitent les pisciniers à mettre en place des animations régulières tout au long de l’année et notamment l’hiver pour générer du trafic dans leur point de vente. La planifi cation est alors déterminante : il convient d’adopter une vision sur le long terme pour être organisé correctement. L’idéal est de pouvoir proposer des déclinaisons par saison sur différentes thématiques : présentation des nouveautés, ventes flash ou encore formations.
L’enjeu est de voir son point de vente fréquenté régulièrement dans l’année, même en hiver.
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