Vous ne vous êtes pas encore lancé dans la vente de spa ? Vous hésitez parce que vous ne parvenez pas à savoir si vendre des spas est une activité rentable ou si elle est compatible avec votre métier de piscinier ? Retour d’expérience et conseils de 3 pisciniers ayant tenté l’expérience, d’un réseau et d’un fournisseur de spas.
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« J’avais testé et adoré le spa »
Mariannick Sicre • 2M Piscines Décoration (69) • Réseau Everblue Piscines
Pourquoi avez-vous décidé de vendre des spas ?
Quand nous avons déménagé, il y a deux ans, pour un plus grand magasin, nous avons commencé à lancer le spa. Pour moi, c’est un produit à la mode qui nous permet d’avoir une activité toute l’année et de générer plus de marge.
Avec lui, nous essayons de toucher des gens que nous ne pouvons pas toucher avec la piscine en raison de la surface de leur terrain.
Quelles différences avec la vente de piscines ?
Les clients connaissent le budget que représente une piscine mais pas celui d’un spa. Ils ne font pas la différence entre un spa à 6 000 Ä et un spa à 15 000 Ä. Il faut donc du temps pour le leur expliquer. Ils mettent six mois pour acheter un spa et savoir où ils vont le mettre.
Qui sont vos clients ?
Des particuliers de plus de 50 ans et des retraités d’une catégorie assez élevée.
Nous n’avons que des projets d’extérieur, souvent avec un petit toit, une pergola… mais pas d’abri.
Existe-t-il une saison pour vendre des spas ?
Il fait trop chaud en plein été. Les gens commencent à faire des recherches en septembre, octobre, à partir du moment où ils ne peuvent plus se baigner. Ils font la relation entre chaleur du spa et chaleur extérieure.
Est-il nécessaire d’avoir un showroom ?
Oui, avec un côté piscine et un côté spa. Nous avons deux spas et un sauna dans le showroom ainsi que tout ce qui est traitements et accessoires pour le spa.
Nous ne participons pas à des salons mais organisons des journées à thème. Récemment, nous l’avons fait avec un fournisseur de maillots de bain et nous avons vendu un spa. Une autre fois, nous avons proposé une journée avec essai d’un spa et séance de réflexologie qui a très bien marché : nous avons vendu deux spas. Nous invitons des clients et ciblons aussi les chambres d’hôte et les gîtes grâce aux réseaux sociaux et à de la publicité. Il est très important de se faire connaître, et cela prend du temps.
2M Piscines Décoration (69) Everblue Piscines
Faut-il des compétences spécifiques pour vendre des spas ?
Je participe à des formations tous les ans pour mieux connaître le produit et la concurrence. Nous n’avons pas encore de personne dédiée au spa, mais l’objectif est que tout le monde dans l’entreprise puisse en vendre.
Quels services proposez-vous ?
Nous proposons de plus en plus de services à nos clients : visite annuelle, analyse de l’eau de leur bassin et, surtout, un accompagnement après l’installation, avec un contrôle tous les quinze jours au début, puis une fois par mois.
Nous avons mis en place un fascicule pour aider les clients à bien traiter leur spa, car nous nous sommes rendu compte qu’ils gardaient leur eau entre six mois et un an.
Fiche d’identité
2M Piscines Décoration (69) / Everblue Piscines
Date de création : 2012
Début activité spa : 2017
Nombre de spas vendus / an : 10
Nombre salariés : 5 personnes
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« Plus on met de spas en expo, plus on développe nos ventes »
Angélique Woestelandt • Woestelandt Piscine (18) • Réseau EuroPiscine
Pourquoi avez-vous décidé de vendre des spas ?
Nous nous sommes lancés il y a une vingtaine d’années. C’était le début. Un ancien d’EuroPiscine avait testé les spas au Canada. Nous avons trouvé que c’était une idée géniale pour la France. On a essayé, et les débuts n’ont pas été terribles, mais nous avons ensuite trouvé une marque qui nous a plu et avons commencé à en mettre en magasin.
Pour nous, le spa permet d’optimiser l’espace de vente en proposant un complément d’offre pour les magasins et de faire plus de ventes l’hiver. Il nous amène à proposer une offre globale dans le monde du bien-être.
Quelles différences avec la vente de piscines ?
Ce n’est pas la même approche. Le client français désire que le spa soit intégré à l’intérieur ou à l’extérieur de la maison. Il veut créer un espace dédié au spa avec une véranda, une pièce bien-être, ou que le spa soit mis à côté d’une piscine avec des terrasses en bois.
Qui sont vos clients ?
Nous travaillons uniquement avec des particuliers. Et comme nous avons une offre assez large et pour tout type de bourses, nous n’avons pas de client clairement identifié. Nous ne vendons pas à des hôtels ni à des campings, car nous ne sommes par organisés pour cela. Quand ils ont un souci, il faut pouvoir intervenir immédiatement, ce que nous ne pouvons pas faire. C’est différent pour les particuliers.
Existe-t-il une saison pour vendre des spas ?
Le spa ne se vend pas qu’en hiver. On en vend régulièrement. Nous avons plus de nouveaux projets en septembre et en octobre, parce que nous participons à des salons de l’habitat. C’est une période pendant laquelle les clients sont plus attentifs au produit.
Est-il nécessaire d’avoir un showroom ?
Nous avons deux espaces de vente, à Bourges et à Orléans, avec une personne présente dans chaque showroom. Nous y avons créé un espace dédié au spa avec une véranda et une pièce bien-être, avec peignoirs, bandeaux, éponges, serviettes, parfums… Dans chaque magasin, nous avons entre 8 et 9 spas en expo pour couvrir toutes les gammes de budget et toutes les dimensions. Nous avons constaté, dans notre organisation, que plus nous mettions de spas dans le showroom, plus nous développions nos ventes.
Woestelandt Piscine (18) EuroPiscine
Faut-il des compétences spécifiques pour vendre des spas ?
Nos collaborateurs suivent des formations pendant l’hiver pour mieux vendre les produits.
Même chose pour nos techniciens, qui sont formés par EuroPiscine. Le groupe dispose d’une personne dédiée, un technicien, qui sert d’interface avec le fabricant. Il est très pointu sur toute la technicité du produit et forme aussi les vendeuses. C’est une chance, une force.
Quels services proposez-vous ?
Pour la piscine, nous avons un service maintenance et dépannage de
7 personnes, qui ne font que ça. Elles ont aussi été formées au dépannage et à la maintenance de spas. Deux personnes sont particulièrement dédiées à ce produit. Nos vendeurs conseillent aussi les clients sur le traitement de leur spa en analysant l’eau de leur réseau d’apport après chaque mise en eau.
Quels écueils avez-vous rencontrés ?
Se fournir en pièces détachées a été le plus gros problème pour nous. Cela prend parfois beaucoup de temps, ce qui n’est pas toujours évident. Si nous n’avons pas le choix, il nous arrive de commander des pièces détachées chez un fournisseur spécialisé. Nous essayons de nous adapter pour ne pas laisser le client trop longtemps sans spa.
Avez-vous depuis développé une gamme wellness ?
En boutique, à Orléans, nous avons un sauna mais recevons très peu de demandes. C’est un produit qui doit être installé en intérieur avec une place suffisante et une bonne arrivée électrique. Ce n’est pas encore entré dans les mœurs. A titre personnel, nous sommes convaincus par ce produit. Mais pour l’instant, il est réservé à un marché de niche avec de beaux projets.
Fiche d’identité
Woestelandt Piscine (18-45) / EuroPiscine
Date de création : 1976
Début activité spa : 1999
Nombre de spas vendus / an : 20
par magasin
Salariés dédiés au spa :
- 2 personnes en magasin
- 2 personnes pour la maintenance
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« Nous nous sommes pris au jeu »
Julien Cussonneau • Piscines Océanes (85)
Pourquoi avez-vous décidéde vendre des spas ?
Vendre des spas n’était pas une réelle volonté de notre part. Nous nous sommes mis à en vendre par la force des choses, pour répondre à la demande de clients qui nous ont sollicités dès les années 2000, alors que nous n’avions pas de magasin. Nous nous sommes pris au jeu. En 2016, nous avons ouvert un vrai magasin et consacré un espace au spa.
Quelles différences avec la vente de piscines ?
Ce n’est pas la même démarche. Un spa se vend beaucoup plus facilement qu’une piscine. Alors qu’il faut plusieurs mois de discussion pour une piscine, on peut vendre un spa en quelques heures, en « one shot ». La décision se prend beaucoup plus vite : dans l’heure ou la semaine. Avec le spa, on peut faire un devis sans se déplacer alors qu’un devis piscine est plus compliqué : il faut voir le terrain, les accès…, et on est sur du sur-mesure.
La comparaison des devis n’est pas non plus la même. La gamme des prix est moins étalée, sauf à comparer avec Internet. Il faut donc aller très vite pour ne pas perdre le client. Mais même si on peut vendre tout de suite, je préfère toujours me déplacer pour le conseil et générer des ventes additionnelles. Je fais le devis dans la foulée et je relance le client rapidement. La livraison intervient sous dix à douze semaines pour un modèle bien précis (jupe, options, son subaquatique…). Le client est prêt à attendre. Je vais toujours réceptionner le spa chez le client et le contacte quelques jours après pour un debrief. Il devient ensuite un véritable « apporteur » d’affaires. Nous faisons beaucoup de ventes comme ça.
Qui sont vos clients ?
Nous avons 95 % de particuliers qui achètent le spa soit pour le bien-être et la détente (1/3 des ventes), soit pour leur santé parce qu’ils l’ont essayé en cure ou en gîte avec un réel bienfait. Ils viennent non pour des questions de budget mais pour leur santé et trouvent intéressant de s’équiper. Ils ne cherchent pas un premier prix, mais la problématique budgétaire entre quand même en ligne de compte. Nous faisons aussi un peu d’hôtellerie mais pas de campings. Les hôtels sont plus dans le détail, plus indépendants et préfèrent des produits de luxe, proposés par des faiseurs.
Que demandent les clients ?
Les Français veulent absolument mettre leur spa en intérieur et ça complique la vente, car il faut être sûr d’avoir les accès nécessaires pour l’installer. Cela génère aussi de l’humidité, des odeurs… Le budget est différent et la décision d’achat beaucoup plus lente. C’est le cas de 50 % des clients qui entrent en magasin. Or si vous arrivez à les persuader qu’il faut le mettre dehors, que les emplacements sont plus faciles à créer, vous vendez beaucoup plus vite. Au final, nous vendons au maximum 15 % de nos spas pour l’intérieur.
Existe-t-il une saison pour vendre des spas ?
Il y a beaucoup moins de saisonnalité qu’avec la piscine, pour laquelle la météo est très importante dans l’acte d’achat. Les gens se projettent à toutes les époques de l’année, avec peut-être un peu plus de demandes au printemps. Et comme nous ne faisons pas de foires, nous n’avons pas de pic.
D’autre part, avec notre base active de 800 clients ayant des affinités avec l’eau, nous avons un fichier à exploiter pour le spa 365 jours par an.
Est-il nécessaire d’avoir un showroom ?
Un tiers de notre magasin est dédié au spa dans un espace plus cosy avec plafond de couleur différente, éclairage, musique. Nous en présentons 3 à 5, dont 1 en eau avec d’autres produits. Nous n’avons pas développé le wellness, sauf une gamme de vélos.
Piscines Océanes (85)
Faut-il des compétences spécifiques pour vendre des spas ?
Oui. Et nous n’avons pas toutes les cartes aujourd’hui. La formation commerciale manque encore. Pour la technique, nous avons commencé par désosser des spas et étudier leur fonctionnement. Le client est tellement renseigné avec Internet qu’on se fait coincer en deux secondes et qu’on se fait « détruire » sur les réseaux sociaux. Quand on a compris ce qui fait la valeur d’un spa, on peut expliquer sa différence avec un autre spa. Il faut être technico-commercial, c’est impératif.
Sur le traitement, on est proches des logiques que l’on a avec la piscine, mais, avec le client final, ça reste un sacré
« schmilblick ». Il y a plus à faire sur un spa que sur une piscine. Un client qui l’utilise tous les jours doit y passer du temps. Nous développons donc de plus en plus de documents d’accompagnement et avons mis en place une grille à renseigner par le client pendant le 1er mois pour mieux le suivre et l’aider. C’est un outil pédagogique. Sinon, c’est l’image du produit qui en pâtit, ainsi que la façon dont le client en parle à ses copains.
Quels services proposez-vous ?
Nous avons un corner « analyse » dans le magasin qui nous permet de discuter avec le client.
Nous proposons aussi des contrats d’entretien, mais ils sont toujours liés à celui de la piscine avec une option spa qui propose jusqu’à 3 vidanges par an.
Quels écueils avez-vous rencontrés ?
Dans les années 2000, nous avons eu des problèmes de pièces détachées. Avec le fournisseur suivant, des problèmes d’osmose. Nous avons finalement trouvé celui qui nous convenait.
Fiche d’identité
Piscines Océanes (85)
Date de création : 1996
Début activité spa : 2000
Nombre de spas vendus/an : 15 à 20
Salariés : 12
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« Le spa est une offre complémentaire à l’offre piscine »
Thierry D’Auzers • PDG d’Everblue Piscines
Quels avantages pour les pisciniers ?
L’activité spa permet de générer un trafic en magasin et de se mettre dans le wellness. Les gens ont une piscine ou vont l’avoir : c’est donc une clientèle supplémentaire. C’est aussi une vente relativement simple, la vente d’un produit fini qui permet de réaliser un chiffre complémentaire. Il faut vendre plus de 10 spas par an pour rentabiliser les mètres carrés de magasin occupés. Aujourd’hui, 50 % des concessionnaires Everblue ont une activité spa.
Quelles différences avec la vente de piscines ?
La vente d’un spa est très différente de celle d’une piscine, une vente projet, où on passe du temps à écouter le client, ses besoins, à mettre en image son rêve. Avec le spa, on est sur une vente plus classique : question, réponse et commande. C’est une vente très commerciale. Le spa est vraiment un produit coup de cœur qui répond à une envie soudaine.
Les techniques de vente sont, elles aussi, très différentes et nécessitent des compétences spécifiques chez les commerciaux.
À qui vendre des spas ?
Le client type a plus de 45 ans avec un bon niveau de vie. Il a un objectif bien-être et attend du spa qu’il fasse son travail. Malheureusement, les gens sont souvent déçus par l’offre pléthorique d’entrée de gamme.
Nous avons aussi des clients en collectivité : des campings, des gîtes et des hôtels. Avec ce type de clients, on entre dans le domaine « public », avec des contraintes différentes (DDAS, ARS…), des sujets que nous maîtrisons assez bien en interne.
Quelle est la meilleure période pour vendre des spas ?
Le spa est un produit magasin de toute saison. Nous avons choisi l’option de les faire installer par le fabricant, ce qui simplifie la vente. C’est lui qui intervient directement chez le client en cas de besoin. Et comme c’est toujours en pleine saison que le client a des problèmes, cela nous évite de bloquer un technicien pendant cette période.
Qui peut vendre des spas ?
Techniquement, tous les pisciniers peuvent en vendre, mais il faut qu’ils aient déjà un showroom, avec au minimum 2 à 3 spas en exposition pour créer de la tentation : un spa familial et un 2/3 places. Il est difficile de vendre du spa sur catalogue. Il faut qu’il soit en eau, qu’une ambiance ait été créée, voire même que le client puisse l’essayer.
Faut-il des compétences spécifiques pour vendre des spas ?
On ne vend bien que ce que l’on connaît bien. Chaque fournisseur propose des formations spécifiques au produit, à ses caractéristiques, avantages, bénéfices : tout ce qui fait que tel ou tel spa est unique et différent. C’est un marché avec beaucoup de ventes sur Internet, où les clients sont un peu perdus. Et il y a tellement de petites questions sur lesquelles on se fait avoir qu’il faut vraiment se former à la conception des spas, les vrais et les ersatz.
Le traitement de l’eau est aussi une compétence clé, surtout quand on travaille sur une eau chaude. Cela veut dire traitement et produits adaptés pour une meilleure maîtrise de l’eau.
Comment avez-vous choisi votre fournisseur ?
Nous cherchons des produits fiables, différenciants, avec un prix marché et générateur de marge pour nos concessionnaires. C’est un marché souvent intéressant en marge brute mais beaucoup moins en marge nette quand vous devez intervenir souvent. Nous ne devons pas avoir d’après-vente sur ce type de produit additionnel. On ne peut pas faire n’importe quoi. Le bouche-à-oreille est très fort chez nous. Et comme nous avons un réseau ancien, les pros sont hyper-exigeants sur ce qu’ils proposent à leurs clients. Ils savent que quelqu’un qui achète un spa aujourd’hui construira une piscine demain.
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« Une activité rentable si on en fait un vrai métier »
Fabrice Jegou • WPI
Quels avantages pour les pisciniers ?
Il ne faut pas considérer le spa comme un produit en parallèle. Trop nombreux sont ceux qui le considèrent comme un produit complémentaire et font des bêtises par méconnaissance. Il faut savoir compter et faire la différence entre marge brute et marge nette. Il y a un vrai marché aujourd’hui. Le spa est un produit connu et reconnu par le grand public. Un pro qui s’en occupe bien peut en vendre de 20 à 40 par saison.
Quelles différences avec la vente de piscines ?
Le spa est un produit qui ne nécessite pas beaucoup d’équipements. Si j’ai la bonne remorque, le bon ballon, la bonne connexion électrique et que le travail est bien fait, je génère une marge nette importante. Un spa est aussi plus simple à remplir qu’une piscine.
A qui vendre des spas ?
Le spa s’adresse à tous ceux qui ont envie de reproduire une expérience bien-être à la maison.
Les clients sont les particuliers avant tout mais aussi, de plus en plus, l’hôtellerie, les gîtes et les chambres d’hôte… Des clients à approcher avec précaution cependant, car les problématiques d’hygiène sont différentes. Il faut être conscient que c’est un autre métier et que le piscinier n’est peut-être pas l’acteur le plus adapté.
Quelle est la meilleure période pour vendre des spas ?
La saisonnalité du spa n’est pas aussi marquée qu’on pourrait le croire. Le client en a plutôt plus envie quand il fait plus frais. On remarque de très bons démarrages de saison avec des livraisons dès février-mars, un tassement à partir de juin et un redémarrage ensuite fin août. Tout dépend du réseau de distribution.
Qui peut vendre des spas ?
La vente de spas est ouverte à tous les pisciniers à condition qu’elle soit bien intégrée avec une vraie démarche commerciale, une bonne connaissance du produit…, et qu’ils aient trouvé comment se démarquer de leurs concurrents, sinon ce ne sera que du complément.
D’autre part, dédier quelqu’un au business du spa n’est pas évident, sauf si on a bien « préparé son coup » et qu’on s’est bien spécialisé.
Depuis dix-huit mois, je remarque un vrai virage chez les pros. Ils sont plus réceptifs qu’avant. Ils ont une véritable réflexion sur leur avenir, sur ce qu’ils pourraient faire en plus.
Les paysagistes commencent aussi à s’intéresser au spa.
Comment vendre des spas ?
Il faut un showroom avec 3 à 4 spas au minimum en exposition et créer des scènes de vie pour que les gens se projettent et n’imaginent pas voir une baignoire quand ils s’arrêtent devant un spa posé en magasin. Le ballon est aussi un outil logistique important. Soit on fait faire l’installation, soit on s’occupe de la logistique et on installe soi-même le spa. On a dans ce cas besoin d’un ballon pour coucher ou mettre à plat le spa avec peu de personnes chez le client ou sur un salon.
World Pool Innovation
Faut-il des compétences spécifiques pour vendre des spas ?
Oui, en vente d’abord. Il faut être plus prescripteur, connaître son marché, son environnement et savoir compter. Il faut aussi apprendre à appréhender de nouvelles technologies sans être réfractaire. Les spas embarquent tellement de technologie maintenant qu’il faut savoir de quoi on parle. Et disposer de compétences électriques pour relever une consommation ou déceler une panne.
Il faut surtout connaître le traitement de l’eau. Les soucis avec le spa sont à 110 % liés au traitement, avec une chimie trop souvent surdosée pour 1 m3 d’eau simplement. Le piscinier doit donc accepter d’avoir une approche différente du traitement et proposer des produits réellement adaptés. C’est l’un des freins du métier, et le plus compliqué.
C’est pour cela que nous avons ouvert un centre de formation dédié aux professionnels qui nous a permis, cette année, entre janvier et mars, de former entre 400 et 500 personnes et de les suivre ensuite sur le terrain.
Comment bien choisir son fournisseur ?
Le spa est un produit qui intègre beaucoup de choses dans un petit environnement : il y a plus de 500 collages dans un spa. Il ne faut donc pas se tromper. Chez nous, par exemple, nous avons enlevé la mousse et l’avons remplacée par un isolant maison pour faciliter les interventions des techniciens. Ce savoir-faire, même s’il n’est pas visible, est essentiel.
Autre point important : l’électronique, le nerf de la guerre. C’est pour cela que nous avons choisi l’équipementier Gecko, pour avoir moins besoin d’interventions, moins de retours client… Même chose pour la machinerie avec Waterway et les coques de spas avec Dynasty.
Nous avons aussi un stock de pièces détachées. Il n’y a pas de miracle : la qualité à un prix.
Texte : Sébastien Carensac
