Manque de temps, manque d’intérêt, priorité donnée à l’organisation des chantiers… Les “bonnes‿ raisons sont multiples pour expliquer ou justifier le constat suivant : les points de vente des pisciniers ne sont souvent pas à la hauteur de l’expertise et des compétences qu’exige la construction d’une piscine.
Manque de temps, manque d’intérêt, priorité donnée à l’organisation des chantiers… Les “bonnes‿ raisons sont multiples pour expliquer ou justifier le constat suivant : les points de vente des pisciniers ne sont souvent pas à la hauteur de l’expertise et des compétences qu’exige la construction d’une piscine. Bilan : des magasins qui ne sont en adéquation ni avec l’image ni avec le rêve que représente pour les clients un projet piscine, compliquant ainsi dans un premier temps la négociation du chantier et, par la suite, les ventes additionnelles : produits de traitements, équipements, consommables, qui échappent aux pisciniers au profit d’autres circuits. Voilà pour le constat. Alors que faire lorsque l’on a, en interne, ni les moyens ni les compétences merchandising pour repenser son magasin, le rendre plus attrayant et donc plus vendeur ?
L’aménagement du point de vente
– DEUX DÉFINITIONS À CONNAITRE
La PLV ou « Publicité sur le lieu de vente » est l’ensemble des moyens publicitaires (affichettes, présentoirs, etc.) fournis par un fabricant à ses clients, pour promouvoir la vente de ses produits. L’ILV ou « information sur le lieu de vente » utilise en partie les mêmes supports que la PLV mais la vocation n’est théoriquement pas de donner de la visibilité à un produit, mais essentiellement d’orienter le consommateur dans le point de vente.
SOLLICITEZ VOS FOURNISSEURS
La plupart de vos fournisseurs peuvent vous proposer des solutions clés en main, efficaces et faciles à mettre en place : la PLV ou publicité sur le lieu de vente. Pourtant la PLV, dans l’imaginaire de beaucoup d’entre nous, n’est pas attrayante car elle donnerait au magasin l’aspect d’un bazar avec une juxtaposition d’affiches et de présentoirs, sans cohérence entre eux, un peu à l’image de la « réclame » d’antan chère à nos grands-mères ! Heureusement les choses ont changé, et force est de constater que la PLV d’aujourd’hui peut être terriblement efficace. Pensées et conçues par des équipes de professionnels du marketing et du merchandising, beaucoup de PLV valorisent le point de vente si elles sont choisies avec soin, et constituent de ce fait une aide précieuse :
• en permettant une mise en avant qualitative de votre offre produits ;
• en clarifiant la perception de cette offre dans l’esprit de vos clients ;
• en informant les consommateurs ;
• en organisant les différentes zones du magasin ;
• en favorisant les achats d’impulsion ;
• en permettant de faire vivre le magasin au rythme des saisons.
C’est pourquoi nous vous proposons dans cet article une sélection de PLV et d’aides à la vente. Par définition non exhaustive, cette sélection regroupe les solutions et services que nous trouvons intéressants. De la valorisation des produits et services que vous proposez jusqu’à l’agencement de votre point de vente dans sa globalité, ce dossier balaie l’ensemble des facettes de la PLV. Trois études de cas clôturent ce dossier pour vous permettre d’appréhender concrètement ce qu’il est possible de faire pour mieux vendre des produits de traitement, des robots ou encore des volets. Inspiration et mise en situation : vous aurez alors tout en main pour redynamiser votre point de vente !
