Développé dans les années 1970 par un agent immobilier américain, le concept de home staging consiste à valoriser un bien immobilier pour le vendre plus rapidement, à le « relooker » pour en améliorer le confort et à l’adapter aux usages de ses occupants. Un concept qui s’est désormais élargi à la piscine avec le « pool staging ». Mais qu’en penser ? Le pool staging offre-t-il une réelle opportunité de développement aux pisciniers ? Représente-t-il une nouvelle approche du client ?

Un marché de 110 000 bassins à rénover sous 3 ans*

Principaux chiffres à retenir

Comme vous le savez, le parc de piscines en France s’est établi à 2 510 000 bassins fin 2018, dont 1,3 million de piscines enterrées.

• 70 % des piscines enterrées (843 000) sont âgées de plus de 10 ans et n’ont pas encore été équipées de toutes les innovations développées à ce jour, tant en termes d’entretien, de confort et d’esthétique que de durabilité.
• 26 % du parc de piscines a déjà été rénové dont 45 % de bassins construits avant 2001.
• 50 % des piscines d’avant 2000 n’ont pas encore été rénovées.
• 12 % des piscines acquises depuis 2012 ont été « pool-stagées »
• 8,3 % des piscines enterrées devraient être rénovées dans les 3 ans soit près de 110 000 projets :
• 47,3 % pour améliorer le bassin et le réactualiser ;
• 36,2 % pour le changer à l’identique ou le réparer ;
• 36 % pour ajouter de nouveaux équipements.

* Étude FPP/Décryptis 2018

Le « pool staging » : une nouvelle idée de la rénovation

L’origine du « pool staging »

C’est suite aux résultats d’une enquête qualitative et quantitative menée en 2018 que la FPP a développé le concept de pool staging, qui englobe un ensemble de services permettant de maintenir la fonctionnalité d’un bassin tout autant que d’en améliorer les performances, le confort d’utilisation et l’esthétique.

Les résultats de cette enquête ont montré que :

• 50 % des interventions aboutissaient au remplacement du matériel à l’identique ;
• dans 47 % des cas, l’opération sur le bassin existant consistait à améliorer le matériel en le remplaçant par un équipement plus actuel ou plus performant ;
• 14 % des propriétaires ajoutaient un matériel complémentaire à leur bassin.

Les 4 niveaux de pool staging
Grâce à cette enquête, la fédération a pu définir 4 niveaux de pool staging qui dépendent des besoins, des désirs et des attentes des clients.

• Le remplacement à l’identique: ce premier niveau s’adresse aux propriétaires satisfaits de leur piscine et de ses équipements et qui vont simplement remplacer les éléments liés à l’usage de leur piscine (liner, pompe, filtre…).
• L’amélioration avec des équipements de nouvelle génération: il s’agit ici de renforcer les performances de la piscine avec des matériels moins énergivores et plus respectueux de l’environnement pour réduire ses consommations et ses coûts que ce soit au niveau de la filtration, du traitement ou de l’entretien. Cela passe aussi par le choix de solutions d’automatisation pour plus de confort d’utilisation et de baignade.
• Le « relooking »: à ce niveau, l’objectif est de remettre la piscine au goût du jour ou de la personnaliser. Revêtement, couleurs, matériaux, ambiance et décoration extérieure, autant d’éléments sur lesquels le client peut décider d’investir pour donner une nouvelle esthétique à son bassin et l’espace alentour.
• La restructuration: ce dernier niveau de pool staging consiste en une modification structurelle du bassin pour lui offrir une nouvelle vie et répondre à l’évolution des usages de son propriétaire. Cela peut passer par la réduction du volume du bassin (dimensions, profondeur, forme, etc.), ou par l’ajout d’un escalier, d’un coin balnéo, d’un abri ou d’un volet.

Le pool staging, une réalité économique ?

Les derniers chiffres de la FPP montrent que la construction représente toujours près de la moitié du chiffre d’affaires d’un piscinier (48 %), quand la part de la rénovation n’en représente encore que 9 %.
Ce dernier chiffre doit cependant être nuancé tant il est difficile aujourd’hui d’identifier la part réelle du pool staging dans l’activité d’un piscinier puisqu’il concerne aussi bien la maintenance (17 %) que l’achat d’équipements en magasin (9 %) : achat d’une pompe de filtration ou d’une PAC, ajout d’un abri ou d’un volet pour remplacer ou améliorer… Cela concerne aussi la construction avec l’achat de matériaux ou de tuyauteries pour une rénovation.

Il est intéressant de remarquer que la part des activités de service et de maintenance s’est considérablement accrue (19 %) entre 2016 et 2017. Le nombre de contrats de maintenance a d’ailleurs augmenté de + 35 % entre 2014 et 2017.
Ces activités de service représentent donc un moyen essentiel pour maintenir un lien régulier avec le client surtout lorsque l’on sait que parmi ceux qui ont fait rénover leur piscine, seulement 25 % ont fait appel à leur piscinier et que parmi ceux qui souhaitent le faire dans les prochaines années, 50 % ne feront pas appel au même fournisseur !

Pourquoi le pool staging ?

Une source régulière de revenu

Au-delà du concept et des mots, l’intérêt du pool staging est de vous permettre de regrouper un ensemble d’activités sous une même proposition de valeur avec à la clé :

• une meilleure répartition de vos ventes dans l’année et un lissage de votre activité ;
• une segmentation de votre offre avec une diversification de vos sources de chiffre d’affaires et la réduction de votre dépendance à la construction et aux risques météo ;
• une relation plus suivie et une fidélisation accrue de vos clients ;
• la nécessité de rester actif et en alerte en pratiquant une veille technique et produits pour rester force de proposition et développer votre expertise ;
• une organisation et une formation poussées de vos équipes pour optimiser votre marge et réduire vos délais et temps d’intervention ;
• la capacité de prévoir l’avenir et de vous adapter à une très mauvaise météo (cf. L’Activité Piscine n° 114, « La saisonnalité, fatalité ou opportunité ? »).

Une proposition de valeur pour le client

Le piscinier se doit d’être force de proposition et de conseil en matière de pool staging et proposer à ses clients :

• plus de confort et moins d’interventions: température de l’eau, temps d’entretien, facilité d’accès, pratique d’activités (sport, balnéo, etc.) ;
• plus d’économies et moins de consommations: eau, électricité, produits ;
• plus de respect de l’environnement et moins de chimie: dosages et consommations, recyclage, écoconception des produits ;
• plus de plaisir et moins de contraintes: proposer une « baignabilité » maximale (taux d’utilisabilité annuelle de la piscine) en automatisant un certain nombre de process, en réduisant la surveillance manuelle et les interventions, en proposant la gestion à distance de la piscine, etc.

Comment développer une activité de pool staging ?

1. Repenser l’approche du client et le discours du piscinier

Le pool staging nécessite une nouvelle approche basée sur la connaissance du client et la proposition de valeur.

• Bien connaître vos clients et leur piscine : pas de connaissance du client sans données et fichier client à jour. Qui sont-ils ? Quelle piscine ont-ils ? Avec quels équipements ? Depuis combien de temps ? Pour quel usage ? Quel que soit l’outil que vous utilisez (tableur, logiciel de gestion commerciale, CRM), assurez-vous de disposer d’informations pertinentes et actualisées sur vos clients.
• Être à l’écoute de leurs besoins, désirs et attentes: chaque point de contact (appel téléphonique, e-mail, magasin) doit permettre d’enrichir votre connaissance du client et de recueillir des informations tant quantitatives que qualitatives. Que pense-t-il de tel ou tel produit ? Est-il satisfait du fonctionnement actuel de sa piscine ? Est-il prêt à investir dans un volet roulant ?

• La proposition de valeur:

– Dans vos outils de communication : affichage en magasin, site internet, documents commerciaux… Votre proposition de valeur doit être visible et lisible par le client. Il doit comprendre que vous n’êtes pas simplement un constructeur de piscine mais un professionnel expert capable d’intervenir à toutes les étapes de la vie de son bassin.
– Dans votre argumentation : conseils et propositions doivent aider le client à comprendre comment mieux profiter de sa piscine et vers quels équipements se tourner pour se simplifier la vie et profiter toujours plus de sa piscine.
– Dans le discours de l’ensemble des collaborateurs en contact avec le client : des collaborateurs convaincus sont des collaborateurs convaincants.

2. Une stratégie marketing pensée et planifiée

Développer une activité de pool staging nécessite de maintenir un lien dans le temps avec vos clients, de les fidéliser. Combien de clients se rappellent réellement le nom de votre entreprise 15 ans après la construction de leur piscine ? N’attendez pas que le client ait un problème. Soyez proactif. Restez présent dans son esprit sans le harceler.

En exploitant intelligemment votre base de données client, vous pouvez imaginer des scénarios, dont voici des exemples.

• Au bout d’un an : comment s’est passée cette première saison ? A-t-il rencontré des problèmes avec ses équipements ou ses produits ? A-t-il besoin d’une petite formation à l’utilisation de certains produits pour régler des problèmes spécifiques ?
• Au bout de 2 ans : a-t-il un robot ? Si ce n’est pas le cas, en veut-il un maintenant ? Une pompe à chaleur ? Un électrolyseur ou une pompe doseuse ?
• Au bout de 3 : média filtrant et robot ont peut-être besoin d’être remplacés ou upgradés. Peut-être s’est-il rendu compte à l’usage qu’il avait besoin d’un abri ou d’une couverture ?
• Au bout de 5 : veut-il compléter son installation et ajouter une régulation pH ? Un coffret de gestion automatisée ? Et pourquoi pas un spa ?
• Au bout de 10 : on arrive au bout de la garantie décennale. A-t-il besoin de quelque chose ? Ne serait-il pas intéressant d’ajouter un escalier ou une plage immergée ? De refaire la terrasse ou de repenser le local technique ?
• Au bout de 20 : un relooking ? Les enfants sont partis, voulez-vous repenser votre piscine pour vivre une nouvelle expérience et surtout l’adapter à vos nouveaux usages ?

À vous de définir les scénarios les plus à même d’intéresser vos clients et de les faire réfléchir tout en maintenant le contact avec eux.

3. Une organisation rigoureuse

• Construction ou rénovation ? Vous en avez l’habitude mais imaginez que deux clients vous contactent au même moment, l’un pour une construction et l’autre pour une rénovation. Lequel choisissez-vous ? Les deux bien sûr ! À vous de gérer l’un et l’autre en fonction de votre planning de chantiers et de la disponibilité de vos équipes. Il est beaucoup plus facile de retarder une rénovation qu’une construction mais dans tous les cas, montrez bien à votre client que vous avez pris son problème en charge ! Ou orientez-le vers l’un de vos confrères (avec le risque de le perdre bien sûr) s’il ne peut vraiment pas attendre. Vraiment pas ? N’est-il pas possible de le faire patienter en réparant temporairement son liner pour la saison ou en lui prêtant une pompe ? Il vous en sera reconnaissant et d’autant plus disposé à vous écouter et à reconnaître votre professionnalisme par la suite.
• Qui s’occupe de quoi ? À quel moment ? Dédiez au moins une personne au suivi client et organisez vos équipes pour qu’elles puissent intervenir pendant et en dehors de la saison. Le pool staging se vend toute l’année. Inutile donc d’attendre les périodes creuses si vous voulez en faire une activité régulière et à part entière.
• Planification et communication. Attention : pas de promesses en l’air ! Parler c’est bien mais prouver c’est mieux, et comme un petit geste vaut mieux qu’un long discours, faites ce qu’il faut au bon moment. Votre image en sera grandie et votre notoriété améliorée. Un problème, un retard ? Contactez tout de suite votre client. Lui aussi travaille et a autre chose à faire.

4. Et de la compétence

La construction d’une piscine nécessite beaucoup de compétences différentes. Le pool staging aussi.

• Des compétences techniques tout d’abord pour le diagnostic des pannes, la recherche de fuite, la réparation d’un matériel, le changement du tablier d’un volet, la modification de la structure d’une piscine…
• Des compétences commerciales et marketing, car le maintien de la relation avec le client, la gestion et l’exploitation du fichier, l’approche de vos anciens clients, la proposition de valeur (essentielle dans ce genre de projet), l’argumentation doivent être entièrement repensés et redéfinis en cohérence avec vos offres construction, magasin et services.
• Des compétences juridiques enfin. Dès lors que l’on touche à la structure d’un bassin ou à ses canalisations, aucune proposition, aucun devis ne peut être délivré au client sans avoir été préalablement validé du point de vue juridique.

La compétence passe aussi par le matériel. Investissez donc dans les outils et équipements nécessaires à la bonne réalisation de vos chantiers de pool staging… surtout en hors-saison !

Exemple de Pool Staging avec une restructuration complète de bassin (avant/après) – Réalisation l’esprit piscine

Texte : Sébastien Carensac