Co-gérante d’Hydramat Piscine & Spa, Céline Coutard a repris, avec Louis-Marie Charreteur, la société en 2018. La SARL emploie 36 salariés. La météo pluvieuse tombe pile au moment où Hydramat fait peau neuve à l’occasion de ses 25 ans.
Combien de magasins possédez-vous et quelle part de votre chiffre d’affaires global représentent-ils ?
Trois. Un au siège de Languidic (Morbihan), un à Vannes (Morbihan) depuis 2004 et un à Saint-Brieuc (Côtes-d’Armor) ouvert en 2022. Nous nous développons à partir de quatre activités : la construction de piscines et la vente de spas qui génèrent environ 80 % de notre chiffre d’affaires, nos magasins 10 % et notre SAV (contrats d’entretien de piscines) 10 %. Mais il ne faut pas s’arrêter à ces pourcentages. Pour nous, chaque pôle est important car nous tenons à diversifier notre activité.
Pour quelle zone de chalandise ?
Une trentaine de kilomètres autour de chaque magasin. Leur localisation répond à notre volonté de mailler le territoire que nous couvrons, l’entièreté du Morbihan et des Côtes d’Armor, pour construire nos piscines et installer nos spas. Nos magasins font en moyenne 400 m² et tous disposent d’un showroom.
Jouent-ils un rôle qui va au-delà de la vente de produits et d’accessoires ?
Tout à fait. Ils constituent un outil de fidélisation. Ainsi, nous y organisons régulièrement des formations sur des sujets comme l’ouverture ou la fermeture d’une piscine, l’entretien d’un spa… Elles sont gratuites, très ciblées et uniquement réservées à nos clients, avec des présentations de produits assorties de remises spéciales. Dans nos magasins, les clients peuvent rencontrer nos spécialistes pour faire analyser leur eau, toujours gratuitement. Tout cela crée du lien, de la proximité, de la confiance. Nos points de vente jouent le rôle de relais pour maintenir le contact après l’installation d’une piscine ou d’un spa. D’ailleurs, quand un client déménage, le propriétaire qui achète la maison vient souvent nous voir sur les conseils de son vendeur.
Vendez-vous également sur le net ?
Oui. Nous avons créé notre e-boutique au moment du Covid. En termes de chiffre d’affaires, ce n’est pas significatif, mais elle nous permet de séduire un nouveau public. C’est un service supplémentaire que nous proposons à nos clients car nous livrons à domicile.
Commercialement, avec quelles armes vous battez-vous ?
Nous misons sur la qualité du service, sur notre expertise. Chacun de nos salariés est spécialisé dans un domaine. Dans nos magasins, le client trouve toujours une réponse à sa question. Il repart très rarement sans un conseil ou un protocole à mettre en place. Notre personnel est très présent dans les rayons. C’est essentiel pour nous. Nous sommes également très pointus en matière de chimie, avec une gamme basée sur trois marques : deux leaders et une plus positionnée en milieu de gamme. Nous ne faisons pas de premier prix. Nous sommes capables de répondre aux besoins de nos clients quel que soit leur mode de désinfection : chlore, électrolyse au sel, brome ou oxygène actif. Nos magasins possèdent un espace analyse d’eau pour une mesure en direct. En travaillant avec Bayrol, hth, Purissim’eau, nous avons accès à leur chimiste pour les cas les plus difficiles.
Enfin, comme nous sommes indépendants, nous pouvons choisir nos fournisseurs. Nous ne travaillons qu’avec des marques de qualité disposant d’un SAV qui tient la route.
Comment s’est déroulé ce printemps 2024 ?
Pluvieux. Très pluvieux. Depuis 2018, nous avons été confrontés au Covid, aux sécheresses, mais jamais un printemps aussi mauvais au niveau météo. Nos clients ne se baignent pas et donc ne viennent pas acheter des produits. Nous constatons une baisse très significative de nos ventes en dépit des actions mises en place pour freiner la dégringolade. Les gens qui se déplacent dépensent plus qu’habituellement, mais comme nous avons beaucoup moins de passages en magasin, le panier global par client chute.
Quels types d’actions commerciales ?
Des promotions. Elles ont permis de limiter la casse en avril, mais c’était la chute libre en mai car la météo est restée mauvaise. Nous avons prolongé nos périodes d’offres promotionnelles. Cela n’a pas réellement fonctionné car les gens ne viennent pas dans les magasins. Nous les avons donc stoppés en attendant le retour du soleil. Nous guettons une fenêtre météo qui nous permettra de mettre en place des opérations flashs sur tous les magasins. Cela devrait booster les ventes et de limiter la casse en matière de chiffre d’affaires, mais notre marge va se trouver dégradée.
Vos fournisseurs vous accompagnent-ils ?
Comme nous, ils sont tributaires de la météo. Tout le monde souffre et fait le gros dos pour l’instant. Ils ne peuvent pas faire des miracles.
Comment anticipez-vous l’année 2024 ?
Ce qui a été perdu ne sera pas rattrapé. Sauf si nous vivons en juillet/août de fortes canicules, ou si septembre et octobre sont exceptionnellement chauds et permettent de prolonger la saison. Cela tombe mal car en 2024 nous fêtons les 25 ans d’Hydramat Piscine & Spa. Pour cette occasion, nous proposons des offres commerciales abondées par nos fournisseurs. Tous nos magasins sont relookés avec une nouvelle charte graphique, un nouveau slogan (« une meilleure version de vous-même »), une refonte du site Internet… Pour la première fois, nous publions un catalogue. Bref, cet anniversaire est pour nous l’occasion d’affirmer l’identité d’Hydramat en ce début de saison.
Propos recueillis par la rédaction
