Depuis 4 ans, Stéphane Gassou dirige le magasin Piscine Spa Shop de Chessy, dans l’est parisien, à deux pas d’EuroDisney. Les « huit mois d’hiver » qu’il vient de subir l’ont impacté, mais n’ont pas mis son activité en péril.
Il attend de pied ferme le retour du soleil.
Piscine Spa Shop est-il un magasin indépendant ?
Il s’agit du second magasin de Piscines & Bains, basé à Coulommiers. La maison-mère construit des piscines depuis 50 ans. Sa zone de chalandise couvrant la zone de Marne-la-Vallée, Piscines & Bains a souhaité disposer d’un espace de vente de 400 m² au plus près de leurs clients. Le groupe emploie 17 personnes, et dispose de 1200 m² de locaux à Coulommiers. Ici, nous sommes deux. Nous vendons du matériel, conseillons nos clients pour de l’auto-construction et pour la gestion au jour le jour de leurs piscines. Je m’appuie également en fonction de mes besoins sur deux techniciens qui travaillent en indépendants. En fait, nous couvrons tout ce qui touche à la piscine en dehors de la maçonnerie. Je vends également beaucoup de spas.
Comment se ventile votre chiffre d’affaires ?
Les ventes en magasin de matériels et d’accessoires représentent 50 % de mon activité, les spas 30 % et le matériel de bien-être 20 %.
Sur quoi misez-vous pour séduire vos clients ?
Sur le conseil, le professionnalisme et les opérations commerciales d’incitation. Nous n’avons pas beaucoup de passage car nous sommes dans une zone artisanale. Nous prenons donc le temps d’accompagner, de conseiller chaque client. Je peux même dire que je les forme. Ici, personne ne vient, prend ses produits de traitement et repart.
Quelle est votre cœur de cible ?
Le client qui souhaite faire évoluer son extérieur, réduire la consommation d’eau et d’énergie de sa piscine.
C’est vraiment notre fer de lance. Nous faisons aussi beaucoup de rénovations, ou plutôt, je devrais dire, de modernisations. Le marché de la piscine a explosé pendant la crise du Covid et beaucoup de personnes se sont improvisées pisciniers sans en avoir les compétences. Je fais tout pour les aider à réparer leurs dégâts.
Vendez-vous sur le net ?
Non, car pour nous le conseil reste primordial.
Comment cette saison 2024 a-t-elle commencée ?
Par l’absence de printemps et un hiver de huit mois. Il est tombé tellement d’eau que les gens ne s’imaginaient pas plonger dans une piscine. Curieusement, la baisse de fréquentation a finalement eu un impact modéré sur notre chiffre d’affaires, de l’ordre de -10% en avril/mai. Bien sûr, ce qui est perdu est perdu, mais ce n’est pas aussi catastrophique que nous pouvions le craindre. La baisse concerne tous les types de produits. L’afflux que nous connaissons habituellement fin avril a été décalé à fin mai.
Cela a redémarré assez fort début juin. Beaucoup de clients nous téléphonent car ils ouvrent leurs piscines et découvrent un bassin vert. Le temps maussade n’a pas empêché les températures de monter. Nous les aidons à conserver leur eau afin d’éviter la vidange de la piscine.
Comment avez-vous réagi en avril et en mai, voyant que le printemps n’arrivait pas ?
Je regardais la météo tous les jours. Quoi faire d’autre à part espérer des jours meilleurs ? Dans notre métier, le temps joue un grand rôle. Le magasin et la fréquentation ne sont pas les mêmes en fonction de la météo. Commercialement, nous avons tenté quelques actions en nous appuyant sur notre fichier de plus de 2000 clients, mais sans amener à une dynamique commerciale pertinente.
Tous les ans, nous communiquons sur les nouveautés, mais cette année l’effet a été très modéré, malgré le lancement d’une nouvelle solution alternative de traitement naturel de l’eau.
Quand les gens n’ont pas envie, ils n’ont pas envie. Ils n’avaient pas la piscine en tête après huit mois de pluies en continu et un printemps sans chaleur. Je n’ai qu’une hâte, c’est le retour de quinze jours de chaleur et de beau temps.
Et vos fournisseurs, comment réagissent-ils ?
Je pense qu’ils ont anticipé une année difficile à cause de la morosité économique que nous vivons.
Les fournisseurs n’ont pas anticipé les stocks de saison comme ils le faisaient les années précédentes, ce qui augmente le délai de livraison ou de rupture sur certains matériels.
Propos recueillis par la rédaction
