Rester indépendant ou rejoindre un réseau : vous êtes nombreux à vous poser la question régulièrement au gré des évolutions du marché. Christophe Estornel, Hydro Sud Direct à Graveson dans les Bouches-du-Rhône, nous fait part des raisons de son choix de s’intégrer à un réseau.
Texte : Michel Dupenloup
Comment êtes-vous venu à la piscine ?
Christophe Estornel. Cela s’est fait progressivement. J’ai créé en 1990 la Distribution Provençale, une société dont la vocation était et est toujours la vente et l’installation de matériels destinés à l’irrigation agricole. Sous notre enseigne Dispro Irrigation, l’entreprise a rapidement acquis une excellente réputation dans toute notre région. Cette activité orientée vers les professionnels, et donc très éloignée du marché de la piscine familiale, nous a conféré une grande expertise des matériels et techniques de pompage et de filtration. C’est donc tout naturellement que certains particuliers se sont adressés à nous, dès le début des années 2000 lors d’un projet piscine, afin que nous leur fournissions certains équipements, pompes et filtres en particulier. La demande étant là, nous y avons répondu en proposant également, en plus de ces équipements, des piscines hors sol et des piscines monocoques polyester. Malgré cela, l’activité piscine de notre entreprise est restée modeste par rapport à notre activité irrigation et diminuait même au fil des années. La raison principale tenait au fait que nos installations commerciales étaient adaptées pour servir des agriculteurs et des professionnels, mais certainement pas des particuliers ! Un hangar agricole n’est sûrement pas l’outil de vente le plus performant pour recevoir un particulier qui rêve, pour sa famille et pour lui-même, d’une piscine !
Pourquoi relancer votre entreprise sur ce marché ?
Depuis quelques années, je ressentais le besoin de diversifier notre activité car dans notre spécialité première, l’irrigation, nous avions atteint un seuil qu’il nous serait difficile de dépasser. Par contre, sur un chiffre d’affaires total d’environ 3 millions d’euros, réalisé avec un effectif de 17 personnes, la part du CA piscine était inférieure à 10 %. Le potentiel de développement de notre activité piscine était donc bien identifié mais j’hésitais devant les investissements lourds à réaliser : il fallait déménager l’entreprise afin de l’implanter sur un site commercialement stratégique et construire un magasin adapté, c’est-à-dire vaste et fonctionnel, ce qui représentait une enveloppe financière importante. C’est aujourd’hui chose faite. J’ai rejoint le réseau Hydro Sud Direct en octobre 2013, et depuis février 2015 nous disposons d’un point de vente parfaitement adapté situé à 2 km d’Avignon et à 4 km de sa gare TGV. Nous sommes donc maintenant situés au cœur d’une région avec un fort potentiel piscine. La surface du magasin est de 275 m² et l’exposition extérieure s’étend sur 600 m². Nous y proposons piscines, équipements, robots, abris, produits de traitement mais aussi des spas, du mobilier extérieur et des jeux. Bref, c’est un très bel outil de vente idéalement situé.
Pourquoi le choix d’Hydro Sud Direct ?
Tout d’abord, j’avais la volonté d’intégrer un réseau. En effet, il fallait que j’aille vite et je n’avais pas le temps, ni la capacité, de mettre en place en tant qu’indépendant tous les outils indispensables pour réussir : communication, référencements, négociation de conditions commerciales avec les fournisseurs et stratégie marketing. J’ai donc contacté plusieurs réseaux. Si mon choix s’est porté sur Hydro Sud Direct, c’est qu’outre tous les outils que je viens d’évoquer et dont j’allais pouvoir bénéficier, j’avais la certitude que cette enseigne respecterait parfaitement mon indépendance de chef d’entreprise et que je resterais le patron chez moi. Si je le souhaite, par exemple, je suis libre de travailler avec des fournisseurs non référencés. J’ai pris en compte aussi la force que représentent les 110 magasins, qui nous donnent une représentativité nationale. C’est particulièrement important pour nous car notre clientèle est locale mais également nationale, voire internationale, car notre région accueille de nombreuses résidences secondaires ainsi que des gîtes. Le contrat de licence de marque Hydro Sud Direct a été aussi important dans mon choix car il me garantit une exclusivité sur ma zone de chalandise. Enfin, un autre élément significatif a fini de faire pencher la balance en faveur d’Hydro Sud Direct. Mon père, aujourd’hui à la retraite, a été adhérent de cette enseigne durant plusieurs années avec un point de vente situé à Sisteron (04). De ce fait, j’avais grâce à son expérience une bonne connaissance des services proposés au quotidien et je savais le sérieux des interlocuteurs de la cellule d’animation.
Qu’appréciez-vous au quotidien chez Hydro Sud ?
Mon expérience est encore récente mais durant les quelques mois nécessaires à la réalisation de mon point de vente, j’ai apprécié l’accompagnement et les conseils de qualité prodigués par l’enseigne. Aujourd’hui, au quotidien, j’apprécie la qualité d’écoute dont la cellule d’animation fait preuve pour ses adhérents ainsi que sa capacité à prendre en compte leurs remarques et suggestions. L’année dernière, par exemple, nous avons été plusieurs à émettre des critiques sur le packaging des produits de traitement. Nous ne les trouvions pas assez informatifs pour le consommateur et pas très faciles à identifier en linéaire. Remarque entendue et prise en compte : la gamme 2015 a bénéficié de nouvelles étiquettes beaucoup plus claires et conformes à nos attentes. J’apprécie également la richesse des échanges avec l’ensemble des adhérents, issus de secteurs géographiques très différents, car ils nous permettent de progresser. Ces échanges se font bien sûr lors de notre séminaire national, durant notre salon d’enseignes annuel, mais aussi tout au long de l’année par des contacts directs. Une remarque également sur le choix judicieux des produits référencés. Je me suis rendu compte cette année, qui n’est pas forcément une année très facile du fait de la conjoncture et des conditions météo incertaines, que les gammes des produits référencés permettent de nous adapter aux demandes de nos différents clients, avec des produits très accessibles pour certains et des produits haut-de-gamme et élaborés pour d’autres.
Quels sont vos objectifs à court et moyen termes ?
Monter en puissance l’activité piscine de mon entreprise en atteignant rapidement 15 à 20 bassins annuels puis une quarantaine. Comme je vous l’ai expliqué, nous réalisons aujourd’hui seulement 10 % de nos 3 millions d’euros de notre chiffre d’affaires avec la piscine. Notre objectif est d’atteindre dès 2016 un CA total de 4 M€ dont près de 50 % seraient réalisés par la piscine. Notre adhésion à l’enseigne Hydro Sud Direct nous donne, j’en suis persuadé, les moyens de nos ambitions !
Christophe Estornel
Hydro Sud Direct / Distribution Provençale
125, rue Jean Deurrieu
Pôle d’activité de Sagnon
13690 Graveson
Tél. +33 (0)4 90 94 96 14
www.hydrosud-direct.com
