Lors de notre visite du salon Piscina&Wellness Barcelona au mois d’octobre, nous avons rencontré Sylvia Monfort, general manager SCP Europe. Elle est revenue pour nous sur l’organisation européenne de Poolcorp, leader mondial de la distribution aux professionnels de produits piscine et spa, ainsi que sur les récentes évolutions du groupe.
Sylvia Monfort, general manager SCP Europe.
Propos recueillis par Michel Dupenloup
LAP : SCP EN EUROPE, C’EST DEJA UNE LONGUE HISTOIRE ?
Sylvia Monfort : C’est exact puisqu’il y aura bientôt 20 ans, c’était en 1998, que SCP s’est installé en Europe. Aujourd’hui, SCP Europe, c’est pas moins de 15 agences, dont 6 en France, et une présence dans 8 pays : Grande-Bretagne, France, Espagne, Portugal, Italie, Benelux, Allemagne et depuis cette année Croatie. SCP Europe va réaliser en 2017 un chiffre d’affaires supérieur à 115 millions d’euros dont près de 60 % seront réalisés en France. L’ensemble de ce chiffre d’affaires est réalisé en B-to-B et en grande majorité avec les professionnels de notre secteur. En effet, SCP ne travaille pas avec les GSA (grandes surfaces alimentaires) et relativement peu avec les GSB (grandes surfaces de bricolage).
Notre vocation est de servir les pisciniers indépendants, les groupements d’achats ainsi que les magasins spécialisés et toute notre organisation est de ce fait orientée afin de leur apporter un service optimal adapté à leurs besoins comme à leurs moyens.
COMMENT JUGEZ-VOUS LE MARCHE EUROPEEN ?
Le marché européen se porte très bien et la tendance est excellente. Depuis maintenant 2 années, SCP Europe connaît une croissance à 2 chiffres sur l’ensemble de la zone avec une mention particulière pour les pays du Sud, Espagne, Portugal et Italie en tête. Plusieurs facteurs sont à l’origine de la bonne santé de notre marché. La construction tout d’abord. Indéniablement cette activé connaît un nouveau dynamisme en Europe. Du fait des incertitudes géopolitiques et des indicateurs économiques qui s’améliorent, les consommateurs privilégient à nouveau les projets qui touchent à leur maison, à leur cadre de vie. Parmi eux, la piscine figure en bonne place, avec en particulier une demande toujours plus importante pour des bassins très bien équipés. La rénovation ensuite. La demande en rénovation progresse fortement portée, par un important parc de piscines vieillissant et par des consommateurs dont les envies et les goûts évoluent. Ils sont aujourd’hui nombreux à vouloir une piscine parfaitement intégrée dans un projet “jardin piscine global”, à rechercher une piscine encore plus confortable et encore plus facile à gérer. Automatismes, volets, traitements automatiques et chauffages sont plébiscités.
Ces équipements à forte valeur ajoutée, qui exigent de la part des différents intervenants une qualité de service importante, sont au cœur de notre savoir-faire et font partie des points forts de SCP. C’est d’ailleurs pour cela que nous investissons fortement dans les formations techniques, dispensées à nos propres équipes comme à nos clients.
Un catalogue dédié aux équipements pour piscines de collectivités est disponible. SCP développe fortement son offre destinée aux piscines de collectivités privées. Nouveau : la gamme des pompes à chaleur Garden PacInverter.(de gauche à droite)
COMMENT SONT ORGANISEES CES FORMATIONS ?
Elles prennent plusieurs formes. Il y a tout d’abord la SCP Academy, organisme de formation certifié, qui propose chaque année à notre clientèle européenne des formations adaptées. En France, par exemple, la dernière session de la SCP Academy a parcouru 11 villes et a proposé à nos clients pas moins de 21 dates afin de leur permettre de se perfectionner sur des thématiques telles que la maintenance, une clé pour fidéliser sa clientèle, et la chimie, une formation animée par le docteur Xavier Darok, chef produits chimie SCP Europe. Nous proposons également des séminaires techniques et commerciaux. Un des derniers en date, notre séminaire wellness, s’est déroulé au mois de septembre à Rodez et a réuni 3 jours durant pas moins de 80 clients, issus de 50 entreprises autour de thématiques commerciales et techniques liées aux équipements wellness. Parallèlement, en collaboration avec nos partenaires, nous proposons régulièrement des roadshows sur différents sujets. La formation est et reste une priorité pour SCP, et c’est un poste sur lequel nous allons continuer à investir.
Xavier Darok, responsable produits chimie SCP, nous a présenté, à Barcelone, le nouveau packaging ACTI.
DES EVOLUTIONS RECENTES DANS VOTRE STRUCTURE EUROPEENNE ?
Après une période de stabilisation de notre activité, nous avons repris, depuis 2 ans, notre développement. Le début de l’année 2017 a vu la création de notre agence d’Antibes, et au mois d’octobre, nous avons annoncé 2 événements :
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- l’ouverture d’une agence en Croatie. Il s’agit du rachat de notre distributeur local qui devient SCP Adriatica. Rattachée à SCP Italie, cette nouvelle agence assure la couverture de la Croatie ainsi que celle des pays limitrophes ;
- le rachat du distributeur KripsolIntermark, basé à Malaga en Espagne. Cette 2e agence espagnole va nous permettre d’avoir une meilleure couverture du sud du pays et notamment de l’Andalousie. Le créateur de KripsolIntermark, José Martagon, fort de ses 40 années d’expérience, reste dans l’entreprise pour accompagner son développement.
SCP Europe est bien entendu présent pour assurer la parfaite intégration de ces nouvelles agences dans le groupe. Le développement des agences nous confère une grande proximité avec nos clients professionnels, et nous permet de nous adapter au mieux aux particularités régionales, en apportant des produits et des services sur mesure.
QUELLES SONT LES RELATIONS DE SCP EUROPE AVEC SES AGENCES ?
SCP Europe est proche de ses 15 agences. Nous exerçons auprès d’elles à la fois un rôle de support et un rôle de coordination. Concrètement, avec notre équipe composée de 17 personnes, nous intervenons sur la stratégie à long terme, négocions les contrats avec nos partenaires, mettons à la disposition des agences les moyens de financer un stock conséquent et de développer les ressources, outils et process nécessaires pour gérer au mieux un important portefeuille de produits. J’aime à dire que nous travaillons en amont et sur le long terme, alors que les agences sont dans le temps présent pour gérer la saison et ses multiples impératifs au mieux. Grâce à cette double organisation, elles sont totalement disponibles pour se consacrer efficacement à leurs clients professionnels et leur apporter un service adapté. Je voudrais tout particulièrement insister sur la solidité financière de SCP Europe. Vous le savez notre activité de distributeur, sur un marché comme celui de la piscine, saisonnier et susceptible de connaître suivant les années d’importantes variations, réclame des ressources financières importantes. En effet les professionnels travaillent aujourd’hui en flux tendu, et pour pouvoir jouer pleinement notre rôle de distributeur et apporter un service de qualité, nous devons tenir à leur disposition un stock important, voire pléthorique, y compris en pièces détachées. Parallèlement, nous prenons en charge le lancement de nouveaux produits et finançons des formations pour avoir les meilleures équipes au niveau opérationnel. Cela nécessite une organisation et des engagements financiers très importants, et le fait de faire partie d’un groupe qui réalise
2,6 milliards de dollars de chiffre d’affaires nous donne cette capacité. Plus que jamais nous revendiquons l’importance et la valeur ajoutée de notre rôle de distributeur qui, quand il est bien exercé sur un marché tel que le nôtre, représente la meilleure assurance possible pour les revendeurs professionnels.
Déborah Michaux vient de rejoindre SCP Europe en qualité de coordinatrice pour le digital.
ET VOS RELATIONS AVEC VOS FOURNISSEURS ?
Elles sont excellentes car la vocation de SCP, c’est la distribution et rien que la distribution ; et de ce fait, nous ne sommes jamais en position de concurrence avec nos fournisseurs. Cette particularité nous permet de conclure avec eux de véritables partenariats en partageant, en toute objectivité et sans arrière-pensées, notre vision du marché tout en analysant ses évolutions. Chacun sort donc renforcé de cette relation et nos partenaires fabricants peuvent ainsi se consacrer pleinement à la R&D et à l’innovation, certains de notre capacité de vendre, de façon pérenne, des volumes importants. Au final, cette complémentarité entre SCP et ses partenaires représente une véritable plus-value pour les professionnels, chacun se focalisant sur sa zone de savoir-faire.
QUELLES SONT LES DERNIERES NOUVEAUTES QUE VOUS PROPOSEZ ?
Afin de préserver les marges indispensables aux entreprises de piscines, nous avons segmenté notre offre et élaboré un catalogue de produits destinés exclusivement à la vente sur le web, éliminant ainsi les risques de conflits entre les différents canaux de distribution. Notre offre wellness, elle, vient de s’enrichir d’une nouvelle gamme de spas, les spas Week-End, que nous avons développée avec un partenaire européen et qui intègre un design exclusif SCP. Nous les proposons désormais à côté des spas Cove Spas, Garden Leisure et Beachcomber. 2018 va voir une évolution de nos produits de traitement, la gamme ACTI, avec l’arrivée d’un nouveau packaging bénéficiant de visuels à la fois plus attractifs, plus lisibles et encore plus informatifs. Enfin nous avons beaucoup investi afin de développer nos gammes de produits destinées aux collectivités privées, hôtels, campings. La demande sur ces familles de produits est soutenue et s’accroît encore du fait du développement des locations entre particuliers, de type Airbnb, qui se doivent de répondre aux exigences d’une clientèle pour qui la piscine est incontournable. Ainsi nous accompagnons efficacement les professionnels sur ces marchés avec une offre produits et services adaptée, renforcée par la disponibilité et la compétence de nos équipes de terrain. Cet accompagnement est également du ressort de l’équipe de support Europe que nous venons de renforcer avec, notamment, l’arrivée récente de Déborah Michaux en qualité de coordinatrice digital. Déborah a pour mission de coordonner notre communication Web et réseaux sociaux afin d’accompagner efficacement nos agences et nos clients en optimisant l’utilisation de ces désormais incontournables outils de communication.
La gamme des spas Week-End vient compléter l’offre wellness de SCP.
