C’est en 1999 que la société Albouy Distribution a rejoint le groupe SCP, leader mondial de la distribution de matériel piscine. Jean-Louis Albouy, directeur général SCP France et directeur des ventes Europe, nous a reçus au siège de l’entreprise et est revenu sur son métier de distributeur.

Jean-Louis Albouy, directeur général SCP France et directeur des ventes Europe.

Comment définir votre métier de distributeur ?

Notre vocation est de servir l’ensemble des professionnels de la piscine. Pour ce faire, notre rôle de distributeur B-to-B ne consiste pas seulement à acheter des produits et à les mettre à disposition de nos clients. Il va bien au-delà car nous devons être un trait d’union entre les industriels, qui sont nos fournisseurs, et nos clients professionnels. À nous d’expliquer les produits, leurs caractéristiques, en quoi ils répondent à un besoin du marché, et si nécessaire, comment bien les vendre. Concrètement, cela signifie que nous devons établir avec nos clients une relation de confiance construite sur la durée en les aidant à analyser leurs besoins, qui évoluent avec le marché, et en leur apportant un service de proximité performant et personnalisé qui représente au quotidien une réelle valeur ajoutée. C’est ce que doit apporter un distributeur. Cette notion de service s’inscrit dans le contexte très particulier de notre marché : un marché très saisonnier en France (80 % de l’activité se réalisant du 15 mars au 15 août, ce qui implique qu’en dehors de cette période le distributeur perd de l’argent) et des fournisseurs/fabricants de plus en plus éloignés de l’Hexagone (ce qui implique une logistique de plus en plus complexe). Nous nous devons également de disposer de tous les outils de veille et d’analyse, afin d’anticiper les besoins du marché.

Parlez-nous de votre organisation

Nous jouons la carte de la proximité avec nos clients. Pour cela, nous avons implanté sur le territoire pas moins de 5 agences qui sont de véritables dépôts régionaux : Aix-en-Provence, Bordeaux, Lyon, Rodez et Tours. Il s’agit d’agences autonomes et structurées afin d’apporter un service adapté et sur mesure. Cela veut dire qu’elles disposent d’un stock permanent conséquent, d’une équipe commerciale, d’une administration des ventes, de leur propre logistique avec ses camions et d’un SAV constitué de techniciens parfaitement formés. Chez SCP, une agence c’est au minimum 10 personnes et le plus souvent un effectif compris entre 15 et 20 personnes.

Cette organisation nous permet de coller au plus près les particularités régionales, qui sont fortes dans un pays comme la France. Vous le savez, le marché français n’est pas uniforme et les besoins d’un piscinier du centre de la France ne sont pas les mêmes que ceux d’un piscinier implanté à Aix ou à Lyon. Chaque région est marquée par un historique qui influence le type de piscine, la taille des bassins, les équipements, l’environnement concurrentiel et la typologie de la clientèle. À ce sujet, nous avons recensé pas moins de 17 catégories de clients qui vont du piscinier au poseur de membrane en passant par le spécialiste de l’entretien, et nous sommes capables de proposer à chacun l’offre la plus adaptée à son activité !

Siège SCP France, près de Rodez.

Quelques exemples de services proposés par SCP ?

Les mises à disposition des produits par exemple. Nous offrons plusieurs possibilités. Nos clients peuvent choisir soit de passer dans l’une de nos agences et de retirer les marchandises au comptoir, c’est le cas actuellement de 30 % de nos ventes, soit de passer leurs commandes en s’adressant à l’ADV de leur agence ou encore via notre logiciel de commande Pool 360. La commande sera alors expédiée via un transporteur externe, affrètement ou messagerie, avec qui nous avons des accords ou par notre service de livraisons internes. Nos agences disposent en effet d’une flotte totale de 14 camions qui passent à dates régulières sur des zones précises. C’est pour le piscinier un service supplémentaire qui lui assure une livraison ponctuelle, au jour près, même lorsque les transporteurs externes sont pénalisés par des restrictions de circulation comme cela fut le cas durant le mois de mai de cette année, avec ses nombreux ponts. Ces services de livraison interne sont pour nous importants car ils renforcent encore les relations et le climat de confiance que nous entretenons avec les professionnels. Nos livreurs et nos clients se connaissent ainsi très bien, contrôlent ensemble la livraison et bien souvent le livreur de l’agence SCP participe à la mise en rayons des produits dans le point de vente. C’est également la possibilité pour notre client professionnel de remettre un appareil destiné à notre SAV.

Daniel Bos, directeur SCP France.

Comment le SAV est-il organisé ?

Dans ce domaine crucial aussi nous jouons, pour plus d’efficacité, la carte de la proximité. Il y a dans chacune de nos agences 2 à 3 techniciens formés et capables d’intervenir rapidement sur l’ensemble des matériels que nous vendons. Ces techniciens ont à leur disposition outillages, pièces détachées et bancs d’essai. Ce SAV régional permet une réactivité immédiate appréciée par le piscinier car c’est le gage de la satisfaction de son client, le consommateur final. En cas de délai de réparation plus long, chaque agence dispose de produits de prêt afin de permettre au client de continuer à profiter de sa piscine dans les meilleures conditions. Enfin, pour parer à l’éventualité d’un appareil qui ne serait pas réparable dans des conditions satisfaisantes, financières ou techniques, nous nous sommes rapprochés des fabricants afin de proposer ce que nous appelons une prime à la casse : une solution permettant au consommateur de se rééquiper avec un matériel neuf (électrolyseur, chauffage ou robots) dans des conditions avantageuses, et au piscinier de fidéliser sa clientèle. Le SAV, point d’orgue de notre organisation, fait l’objet d’un audit. Chaque intervention déclenche une enquête et l’ensemble des enquêtes est consolidé annuellement afin d’améliorer encore la qualité. C’est une remise en question permanente de notre efficacité à laquelle nous sommes particulièrement attentifs.

Dans chacune des 5 agences SCP France, une équipe de techniciens assure un SAV de proximité réactif. En action ici, Mathieu Prepelica responsable SAV à Rodez.

Quels autres services ?

Nous sommes conscients que le métier de piscinier est un métier complexe qui demande de multiples connaissances, qu’elles soient techniques, commerciales ou marketing et ce sur un marché en perpétuelle mutation. Une de nos vocations est d’accompagner nos clients professionnels sur ce marché afin de leur faire profiter de toute l’expertise de SCP. Sur le terrain, nous avons pas moins de 40 commerciaux qui connaissent parfaitement leurs clients, les zones de chalandise et les particularités régionales. Ils ont pour mission d’apporter ce que nous appelons du “conseil avant vente‿, consistant à partager avec les clients notre vision du marché, à les informer de ses évolutions et même, en cas de besoin, à leur proposer des formations en agence. Nous considérons qu’aider nos clients à anticiper afin d’être toujours plus performants fait partie de nos responsabilités car au final l’ensemble de la filière est lié : fabricants, distributeurs et pisciniers. C’est ainsi que nous intervenons régulièrement afin de les accompagner dans leurs choix stratégiques, dans l’organisation de leurs points de vente, sur l’implantation merchandising la mieux adaptée, sur la mise en place d’outils d’analyse de l’eau ou la gestion de leurs fichiers clients.

Notre service marketing est aussi à leur disposition afin de leur proposer des outils de communication personnalisés : mini-catalogues, leaflets, posters ou outils de marketing direct. Nous sommes aussi très attachés à la qualité de nos prestations : c’est ainsi que chaque commande qui quitte un dépôt SCP est contrôlée systématiquement 2 fois afin d’éviter toute livraison non conforme ou incomplète. Notre service juridique quant à lui suit de très près les évolutions de la législation afin que nous ne proposions que des produits en totale conformité avec elle. C’est particulièrement vrai pour les produits de traitement de l’eau dont la législation européenne évolue et va encore fortement évoluer jusqu’à l’horizon 2020.

Nanette Callens, responsable marketing SCP France.

Un mot sur le marché bien-être ?

Le spa est en cours de démocratisation et son marché va continuer à se développer. Ce produit répond aux besoins de bien-être de nos contemporains et le faible espace qu’il occupe dans une maison ou un jardin est l’un de ses atouts. Nous sommes persuadés qu’il représente une véritable opportunité pour les professionnels de la piscine à condition qu’ils disposent de bons produits et qu’ils soient parfaitement formés, que ce soit commercialement ou techniquement. Nous les accompagnons vers ce marché en leur proposant des produits adaptés, conformes bien évidemment aux normes européennes et nous leur donnons toutes les formations nécessaires (vente, marketing, techniques, traitement de l’eau et SAV) afin qu’ils puissent apporter à leurs clients un service de qualité, gage pour eux de marges préservées. Nous sommes convaincus que le spa est un produit particulièrement intéressant pour compléter de manière profitable l’activité des pisciniers durant la basse saison.

Votre vision des évolutions du marché ?

Nous constatons une baisse continue de la construction des bassins qui contribue au ralentissement du marché bien que les constructions des segments du milieu et du haut de gamme se maintiennent. Rénovation, réfection des piscines, pose de PVC armé, éclairage et demandes nouvelles vers le bien-être représentent heureusement des opportunités pour les professionnels. Parallèlement, nous observons que les magasins de détail sont de plus en plus tributaires de la météo, ce qui les oblige à “naviguer à vue‿ et à rectifier leurs prévisions régulièrement. Une autre évolution majeure dans l’univers de la piscine est le manque de trésorerie des professionnels liée à des saisons plus difficiles et plus incertaines. Nous avons constaté qu’en l’espace de 10 ans, le panier moyen des commandes a été divisé par 2 ! Cette difficulté financière de pouvoir stocker nous renforce dans notre rôle de distributeur : accompagner les professionnels sur un marché en constante mutation.

www.scp-france.com