En moins de 10 ans, Flavien Guiet est passé de distributeur à fabricant de spas. Retour avec lui sur les grandes évolutions de sa société Volition Spas et son positionnement sur le marché.

Quelle est l’origine de Volition ?

Flavien Guiet. La société a été créée en 2007, avec comme finalité la distribution de spas. Progressivement, l’idée de constituer une marque propre a germé dans mon esprit : Volition Spas est lancée en Suisse en 2009 et la commercialisation sur le marché français s’opère dans la foulée sur les saisons 2009 et 2010. Le démarrage en Suisse fut plus rapide, mais depuis 2012 les deux territoires représentent sensiblement les mêmes volumes de vente.

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Pourquoi développer votre propre marque ?

Mon expérience commerciale m’a permis de me familiariser avec le marché dans son ensemble en appréhendant les acteurs et les offres proposées. Grâce à ce regard de distributeur, j’ai pu identifier certains manques, en particulier le fait que les professionnels n’obtenaient pas toujours de réponse en cas de problème SAV. C’est autour de cette notion de disponibilité, de service apporté aux revendeurs qu’est née la marque Volition Spas. Nous avons conçu en interne un cahier des charges dont la définition s’est faite en premier lieu sur des critères de qualité (fiabilité et efficacité) puis d’ergonomie et de design. L’exécution a ensuite été assurée par des fournisseurs reconnus internationalement dans l’industrie du spa : Balboa Instruments ou Aristech Acrylics pour ne citer qu’eux.

Comment vous êtes-vous positionné sur le marché ?

Il est évident que nous avons fait figure d’outsider en arrivant sur un marché où de nombreux acteurs étaient déjà établis. Pour être audible, notre offre se devait d’être agressive. Il a donc fallu proposer un produit qualitatif mais qui puisse être compétitif en termes de prix. Pour rester accessibles au plus grand nombre, les spas Volition sont positionnés sur du milieu de gamme, plutôt supérieur. Notre stratégie est de monter progressivement en standing, avec des évolutions additionnelles et des équipements optionnels. On reste sur les fondamentaux qui font notre renommée et on y apporte par petites touches des améliorations pour répondre à des besoins spécifiques sans pour autant grever le prix de départ.

Il y a donc régulièrement des évolutions produit ?

Notre offre est courte mais précise : six spas portables, trois spas de nage et un spa professionnel à débordement, plutôt dédié aux hôtels et établissements bien-être. L’évolution est progressive et ne se traduit pas par une augmentation du nombre de modèles proposés. Nous opérons ainsi par glissement de gamme : la série Premium qui représentait jusque-là notre vitrine devient le standard en étant remplacée par la gamme Diamant qui intègre un écran tactile, un traitement UV/ozone et un blower chauffant.

Le catalogue Volition Spas est donc volontairement réduit, mais il couvre tous les besoins que l’on a pu observer sur le marché. Si l’on disposait de plus de références, certains modèles seraient à la limite du superflu et le risque serait de se disperser. Pour le coup, le positionnement de chacun de nos dix spas est très clair.

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Par quels canaux vos spas sont-ils commercialisés ?

Nous travaillons principalement avec des distributeurs indépendants mais il n’y a pas de clientèle professionnelle cible : le traitement est identique entre un professionnel membre d’un réseau et un piscinier indépendant. Nous nous efforçons de nouer des collaborations sur le long terme car les échanges sont primordiaux dans le domaine du spa : il est nécessaire que le professionnel appréhende les qualités des produits Volition pour se les approprier. C’est ainsi qu’il peut en vanter les spécificités et justifier aux prospects la différence de prix par rapport à d’autres offres. C’est pour cette raison que nous n’acceptons aucune présence sur Internet. Le spa est un produit qui se doit d’être valorisé dans un espace de vente qualitatif et accompagné d’un certain niveau de service, en termes de conseils et de suivi SAV. Cet accompagnement nécessaire implique une proximité avec le client que la vente en ligne ne permet pas.

Quel soutien Volition apporte-t-il à ses revendeurs ?

Notre rôle est avant tout celui d’un manufacturier mais nous nous impliquons aux côtés de nos distributeurs. Volition apporte un appui pour le lancement ou le développement d’une activité spa : outre le conseil lors de la mise en place d’un showroom, nous mettons à disposition des revendeurs des PLV, un appui marketing et un support commercial constant. Notre soutien se traduit également en termes de SAV et de maintenance. C’était un besoin identifié sur le marché qui a justifié la création de Volition Spas. On se doit donc d’être irréprochables sur le service que l’on apporte aux clients professionnels. Notre gestion du SAV est placée sous le signe du respect, du sérieux, de la rigueur et de l’honnêteté. Concrètement, cela passe par une hotline disponible, une logistique permettant d’assurer des délais de livraison courts et surtout une reconnaissance des problèmes. Charge à nous de tout mettre en œuvre pour trouver les solutions qui puissent les résoudre.

Comment percevez-vous le marché aujourd’hui ?

Le marché du spa en France est encore relativement modeste : on estime qu’environ 6 000 pièces sont écoulées chaque année. Mais l’estimation est difficile car il y a une pluralité des acteurs avec une offre et des canaux de distribution extrêmement diffus. La situation économique demeure difficile. On note une certaine frilosité des clients professionnels : beaucoup ne souhaitent pas prendre de risques. Alors que l’on entend souvent de pisciniers dire vouloir développer le spa, dans les faits peu de moyens y sont alloués. Cela peut s’expliquer par un manque de compétences ou de capacités financières… C’est l’un des principaux freins à l’essor du marché du spa en France.

Quels sont vos axes de développement ?

Le salon de Lyon 2012 était la première véritable exposition de l’entreprise sur le marché français. Cet événement nous a propulsés sur le devant de la scène et a clairement dynamisé notre activité. L’édition 2014 est venue renforcer notre visibilité : l’image de sérieux et de qualité de nos produits commence à être ancrée dans l’inconscient collectif des revendeurs. Notre objectif est d’augmenter le volume de vente en optimisant et industrialisant nos procédés.

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www.volition-spas.com