Des opportunités nées d’une collaboration entre Fluidra France et Vegametal.
Luc Vazeilles, Placido CárcelesAniorte, Stéphane Figueroa, TrinitarioCárcelesAniore et Stéphanie Morin, directrice marketing Fluidra France.
Il y a 3 ans, les collaborateurs de Fluidra Commercial France se sont interrogés sur les possibilités de générer du chiffre d’affaires additionnel pour l’entreprise et pour ses clients professionnels, et l’abri de piscine est apparu comme une voie possible. En effet, ils ont pu établir le constat suivant : 80 % des ventes d’abris sont réalisés directement auprès de l’utilisateur par des fabricants et/ou des distributeurs B-to-C. Le professionnel de la piscine, lui, est principalement un apporteur d’affaires et n’est que très rarement l’interlocuteur et le prestataire auprès du particulier. Les raisons ? Elles sont multiples : la méconnaissance du produit, la surévaluation des compétences techniques requises, les difficultés logistiques mais aussi les pratiques commerciales agressives lors des salons et des foires qui ont entretenues, à tort, l’idée que l’abri était un produit inaccessible aux professionnels de la piscine. C’est ainsi qu’a germé l’idée d’un concept d’abri tout particulièrement adapté aux pisciniers : AbriWell l’abri bas en kit et AbriDays, l’abri sur mesure pour les pro.
Un abri de piscine commercialisable et installable par un non spécialiste mais néanmoins professionnel !
UNE OFFRE DEDIEE AUX PROFESSIONNELS
Fluidra Commercial France s’est alors rapproché du fabricant espagnol d’abris Vegametal afin de construire une offre d’abris de piscine susceptible de convenir au plus grand nombre de pisciniers. De cette collaboration est né le concept “Well”, avec les solutions AbriWell et DeckWell, qui présente les caractéristiques suivantes :
- une offre en kit, simple, avec une gamme courte : 1 abri = 1 réf = 1 article = 1 prix d’achat = 1 prix de vente ;
- des produits disponibles sans délai, stockés dans les agences Fluidra Commercial France et une livraison chez le client “just in time” ;
- un packaging adapté au transport et au stockage ;
- un montage facile, rapide, qui ne nécessite pas d’avoir recours à un outillage particulier ;
- des notices de montage et des vidéos faciles à appréhender ;
- une politique tarifaire cohérente avec le marché.
Avec l’offre “Well”, l’objectif de Fluidra est de proposer à ses clients professionnels une nouvelle activité complémentaire à leur cœur de métier, avec un abri de piscine commercialisable et installable par un non-spécialiste.
Vegametal, c’est un outil de production moderne disposant de 2 unités d’usinage automatisées.
FOCUS SUR L’ENTREPRISE VEGAMETAL
Afin de mieux faire connaissance avec Vegametal, nous avons répondu à l’invitation de Stéphane Figueroa, dirigeant de Fluidra France, afin de visiter cette PMI familiale installée dans le sud de l’Espagne, tout près d’Alicante. Nous y avons été reçus par ses deux dirigeants, TrinitarioCárcelesAniorte et son frère Placido CárcelesAniorte, qui nous ont présenté leur entreprise.
« Vegametal a été créée en 1971 par notre père et nous en assurons la direction depuis 1995. L’unité de production, de 6 000 m2, est implantée tout près d’Alicante et nous employons 45 personnes. Notre entreprise bénéficie aujourd’hui de 46 ans d’expérience dans le travail de l’aluminium dont 20 passés dans la fabrication d’abris pour piscines. Nous sommes reconnus pour la qualité de notre production et notamment pour notre savoir-faire dans la technique complexe et délicate du cintrage. Nous sommes fidèles à une politique industrielle qui consiste à concevoir et à développer la totalité de notre offre sans avoir recours à la sous-traitance. Les filières, le design des profilés et les procédés de fabrication sont la propriété exclusive de notre entreprise. Nous sommes également très attachés aux valeurs qui font partie de l’éthique de Vegametal, à savoir :
- la qualité et l’indépendance de notre production grâce à un outil de production moderne à forte capacité : 2 unités d’usinage automatisées, commandes numériques, 6 cintreuses, îlots de mécanisation automatique, etc. ;
- un développement produit permanent avec un service R&D intégré composé de 5 ingénieurs qui ont à leur disposition des outils de traitement high-tech, des logiciels de calcul de charge SIPEC, etc. ;
- une recherche permanente de la satisfaction totale du client. Pour ce faire, nous disposons d’un service contrôle et qualité, et notre usine est certifiée ISO 9001 par la TÜV ;
- nous sommes très attachés à une gestion saine et pérenne en “bons pères de famille”, soutenue par une politique d’investissements réguliers et massifs. Vegametal est propriétaire de l’ensemble de ses bâtiments ainsi que de ceux de ses filiales. Cette gestion saine a contribué au fait que notre entreprise n’a été que faiblement impactée par les crises qui ont durement touché l’économie espagnole ces dernières années.
Un autre point fort de Vegametal réside très certainement dans ses employés. Les femmes et les hommes qui constituent notre entreprise nous sont fidèles et sont pour la plupart avec nous depuis de nombreuses années. De ce fait, ils nous font bénéficier de leurs compétences, acquises au fil des ans, et leur attachement à Vegametal est le garant de la qualité de notre production.
Avec ses 46 années d’existence, ses équipes d’opérateurs expérimentés et ses 6 cintreuses, Vegametal dispose d’un savoir-faire reconnu dans la technique complexe et délicate du cintrage.
Bien entendu, nous sommes présents sur le marché français où nous avons développé 3 segments d’activité en B-to-B, donc sans vendre en direct au client final. Cette activité s’articule autour des produits suivants :
- l’abri résidentiel avec un réseau de revendeurs Vegametal Premium constitué de 25 importateurs ainsi que de professionnels spécialisés ;
- l’abri grande largeur, destiné aux collectivités et HPA, via la SAS Vegametal France qui traite directement avec les maîtres d’ouvrage ;
- l’abri “one-to-one”, notamment avec les gammes du concept “Well” conçues et développées exclusivement pour notre partenaire Fluidra Commercial France. »
DECRYPTAGE GAMME WELL
« 2 produits, tous conçus avec la même philosophie, composent aujourd’hui la gamme Well », précise Stéphane Figueroa.
1. AbriWell, l’abri bas
AbriWell est un abri bas, tenu en stock chez Fluidra Commercial France et de ce fait immédiatement disponible pour le piscinier. Il a été conçu pour que le piscinier puisse satisfaire sans délais aux besoins du particulier. Concrètement, cela signifie qu’il suffit au piscinier de le commander, et le lendemain il peut être posé chez son client. Cette performance, et c’en est une, est possible car AbriWell s’affranchit des étapes traditionnelles, très chronophages, et jusqu’alors incontournables telles que la réalisation d’un devis, l’élaboration d’un plan, la confirmation de cotes, et une pose compliquée… Sans rail au sol, AbriWell est conforme à la norme NF 90-309. Il est décliné en 3 dimensions standard pour les bassins 8 × 4 m, 10 × 4 m, 10 × 5 m et prochainement pour les bassins 7 x 3,5 m. Pour le professionnel, il présente les avantages suivants :
- c’est un abri en kit prêt à monter et disponible en stock dans les agences Fluidra ;
- il dispose d’un packaging adapté au transport et au stockage : 1 seule caisse compacte (semelle palette) = 1 abri complet ;
- il est facile et rapide à monter. 6 heures suffisent à 2 personnes ;
- il peut être commercialisé avec ou sans montage ;
- il ne nécessite pas de démarches administratives. En effet, sa hauteur varie de 90 à 115 cm, selon les modèles.
Lancé en France en mai 2016, AbriWell est déjà un succès. Mieux encore, il a désormais fait des émules en Espagne, en Autriche et en Suède où il se développe également.
Abri bas AbriWell.
2. DeckWell, la terrasse mobile. La réponse sécurité pour les espaces réduits
Présenté au salon Piscine Global de Lyon en novembre 2016, DeckWell est une terrasse en kit, disponible en stock dans les agences Fluidra, sur le même principe qu’AbriWell, et prête à poser. Elle permet à l’utilisateur de bénéficier d’une terrasse supplémentaire lorsque la piscine n’est pas utilisée et constitue une réponse “sécurité” pour les espaces piscines réduits. Conforme à la norme NF P 90-308, elle est déclinée en 4 modèles pour couvrir 4 dimensions de bassins : 3,15 × 3,15 m, 6 × 3 m, 7 × 3,5 m et 8 × 4 m. Comme AbriWell, elle dispose d’un packaging adapté au transport et au stockage
(2 colis seulement) et peut être montée facilement et rapidement (1 journée à 2 personnes). 3 coloris sont proposés : miel, gris et sable. Elle bénéficie d’une structure de haute qualité : aluminium thermolaqué et deck synthétique. L’ouverture des panneaux télescopiques peut se faire manuellement ou par un système motorisé optionnel. C’est le type même de produit qui s’intègre parfaitement à une offre globale que peut proposer le piscinier. En effet, DeckWell convient non seulement à la construction ou à la rénovation d’une piscine mais est aussi parfaitement adaptée à la création ou à la rénovation d’un espace extérieur, jardin ou terrasse.
En stock chez Fluidra France et prête à poser, la terrasse mobile DeckWell est la solution sécurité pour les espaces réduits.
DECRYPTAGE ABRIDAYS
Il s’agit d’une nouveauté dont le lancement est prévu pour le mois de septembre. Abridays est un abri développé exclusivement pour Fluidra France afin de répondre aux dimensions exprimées dans le “hors standard”. Il s’agit d’une ligne de 8 modèles d’abris sur mesure destinés à la piscine résidentielle : fixes ou télescopiques, bas, mi-haut, haut et en version autoportée ou adossée. Afin d’accompagner les professionnels dans leur commercialisation, des outils et des supports ont été développés :
- 1 bureau d’études pour l’élaboration des plans
- 1 bureau d’études pour l’élaboration des plans
- une procédure de commande simplifiée ;
- Fluidra Assistance : un service de pose ;
- une session de formation spécifique proposée aux pisciniers.
Pour Fluidra France, l’intégration de cette gamme à ses prestations habituelles doit permettre au piscinier de développer une nouvelle activité, non seulement en commercialisant des fournitures, mais aussi en proposant une prestation de service complémentaire avec la pose de l’abri.
AbriDaysClassic télescopique mi-haut.
Propos recueillis par Michel Dupenloup
