À l’heure où la trésorerie se tend, une bonne gestion des stocks est souvent un moyen de récupérer un peu d’argent en allégeant son volume de produits. Reste que si le surstockage est onéreux, il s’agit de ne pas non plus se démunir au risque de décevoir ses clients.
Gérer un stock relève directement de l’art du dosage : pas trop pour ne pas immobiliser de l’argent et suffisamment pour pouvoir répondre à la demande des clients. La gestion de stock passe donc par l’acquisition de pratiques spécifiques qui permettent de trouver le bon équilibre entre ces deux extrêmes. Ainsi, l’entreprise trouvera naturellement le besoin en fonds de roulement (BFR) dont elle a besoin. En effet, ce BFR résulte de la trésorerie immobilisée entre le moment où l’on règle ses fournisseurs et celui où l’on reçoit le paiement de ses clients.
Bien analyser les flux de marchandises
Le chiffre varie suivant les secteurs d’activité, mais les spécialistes estiment qu’en moyenne, le stock peut représenter jusqu’à 8% du chiffre d’affaires. Autant dire un poids non négligeable sur lequel beaucoup pensent à tort ne pas pouvoir agir. L’un des premiers postes d’augmentation des revenus se situe souvent au niveau des stocks dont la gestion n’est pas optimisée. D’autant plus que, sous la pression de la loi LME qui impose des délais de paiement non négociables et sur fond de mauvaise conjoncture, tout acte d’achat doit être mûrement réfléchi. Pour y parvenir, un préalable : l’analyse des flux de marchandises. Les spécialistes de la gestion distinguent ainsi trois types de stocks. Le premier dit actif est de loin le plus simple à gérer, puisque c’est celui qui tourne très régulièrement et qui est composé des produits fréquemment demandés. Il obéit à la loi des 20/80 : même s’il ne représente que 20% des produits, il fait environ 80% du chiffre d’affaires. « Il est conseillé d’avoir les produits stratégiques en stock », observe Jean-Pierre Belmondo, expert comptable au sein du cabinet Ricol et Associés. En revanche, le stock “dormant‿, composé de produits dont les délais d’écoulement sont longs, coûte souvent très cher. Reste entre les deux le stock souvent qualifié de “politique‿. C’est celui sur lequel il est le plus difficile d’agir car les arbitrages relèvent d’une véritable stratégie. Certains préférant le maintenir au prétexte que s’ils ne parviennent pas à satisfaire leur client sur-le-champ, celui-ci ira voir ailleurs, alors que d’autres estiment qu’il peut être réduit.
Agir sur les commandes
La gestion proprement dite commence par une remise à plat des commandes. « Avant de passer commande, il faut revenir en arrière et voir quels produits se sont écoulés les une ou deux années précédentes, à quelle vitesse, sur quelles périodes. Il sera plus facile de commander ce dont on a vraiment besoin. Toutefois, si la structure de l’entreprise a évolué, il ne faudra pas oublier d’ajuster les commandes en circonstance », explique l’expert- comptable. En effet, nombre de chefs d’entreprise ont tendance à gonfler leurs achats pour bénéficier de conditions de remises plus favorables. Souvent un mauvais calcul. « Même si l’on bénéficie souvent de tarifs relativement attractifs en commandant en grandes quantités, cela immobilise plus de trésorerie, ce n’est donc pas forcément une bonne affaire », commente Jean-Pierre Belmondo. Enfin, pour bien commander il faut aussi bien connaître ses fournisseurs. Aujourd’hui, beaucoup d’entre eux proposent des conditions de livraison très rapides, permettant de ne pas avoir à stocker en interne. « Si les fournisseurs sont capables de livrer en quelques heures ou en un à deux jours, il est inutile de surstocker », conseille Jean-Pierre Belmondo. Tout l’art est de trancher entre des approvisionnements plus restreints mais moins remisés ou une à deux grosses commandes par an et des taux de remise plus attractifs !
Bien négocier
Un autre art de la gestion des stocks consiste à négocier au mieux les délais de paiement comme les remises. « Ces conditions dépendent directement de la notoriété de l’entreprise et de la qualité de son bilan ». La fidélité est également un argument à ne pas négliger à l’heure de se lancer dans des négociations. C’est pourquoi, plutôt que de multiplier les fournisseurs, on gagne souvent à développer de “véritables partenariats‿ avec quelques-uns et ainsi acheter à de meilleures conditions. Reste qu’en ces temps où les taux d’intérêts sont particulièrement bas, une autre piste de négociation réside dans les concours bancaires. Là, c’est le banquier qu’il faut convaincre. « Il est possible de négocier des conditions intéressantes qui permettent de financer des stocks dans de bonnes conditions. Cela peut constituer un argument en faveur d’un stock à peine plus important pour bénéficier de meilleures conditions tarifaires », concède le représentant du cabinet Ricol et Associés. En marge des négociations avec les fournisseurs, celles à mener avec les clients sont tout autant décisives pour disposer d’une trésorerie permettant de financer des stocks. « Il est pertinent d’appeler le plus possible d’acomptes lorsque l’on réalise de gros travaux. Et surtout de les demander avant le début du chantier. On pourra ainsi financer les marchandises que l’on aura achetées pour réaliser ces travaux sans avoir à négocier de concours bancaires ou de délais de paiement », explique le spécialiste de la gestion comptable. Là encore, un arbitrage s’impose entre la négociation avec ses fournisseurs, son banquier ou ses clients.
Reste un ultime élément à exploiter pour ne pas immobiliser trop d’argent dans les stocks : le déstockage. « Cela concerne souvent le stock dormant composé de produits que l’on pensait vendre et qui ne trouvent finalement pas preneur. Cela vaut d’autant plus si ces produits ont un caractère saisonnier », fait remarquer Jean-Pierre Belmondo. Il s’agira alors, en fin de saison, de proposer ces articles moyennant des rabais en espérant les écouler. Mais là encore, le bon dosage est à trouver. « Il ne faut pas vendre à perte, mais il faut quand même accepter de baisser sa marge », explique l’expert-comptable. Sinon, les stocks continueront de grossir, la trésorerie d’être immobilisée en plus grande quantité et le besoin en fonds de roulement augmentera. Un cercle vicieux qui peut assez rapidement mettre l’activité d’une entreprise en péril. Autant dire que la gestion des stocks est un élément parmi les plus importants à optimiser pour bien gérer une entreprise.
Les distributeurs à la rescousse
Avec la contraction des délais de paiement et des conditions économiques, les distributeurs et fournisseurs assument de plus en plus le risque et le coût du stockage à la place de leurs clients. Un service désormais proposé par une multitude d’acteurs qui proposent des délais de livraison records. Éclairage avec SCP Europe, CEC et Fluidra.
DANIEL BOS, directeur SCP France
Depuis quand proposez-vous à vos clients un service leur permettant de réduire leurs stocks ?
Avec la loi LME, nous nous sommes aperçus que stocker était devenu très difficile pour beaucoup de nos clients. Nous avons donc mis en place en France un service déjà disponible aux États-Unis : Pool 360.
En quoi consiste-t-il ?
C’est un logiciel à partir duquel les clients peuvent passer commande et connaître en temps réel l’état du stock de chacune de nos 5 agences. L’utilisation est très simple puisqu’il s’agit d’un site auquel nos clients ont un accès confidentiel. Ainsi, ils ont accès à des informations sur leur historique de commandes, leurs factures et le stock disponible. Par ailleurs, en cas d’indisponibilité du produit, une liste d’articles de remplacement s’affiche sur l’écran.
En complément de Pool 360, nous développons de nouveaux services. Nous proposons un système “drive‿, car 15 à 20 % de nos clients se servent au comptoir de l’une de nos agences, donc cela leur permet de gagner du temps. Toute commande passée par Internet est en effet disponible sans attente au comptoir. De plus, nous sommes en train d’équiper nos agences de bornes interactives qui permettent de connaître la disponibilité des produits et de passer commande.
Comment ce service a-t-il été reçu par vos clients ?
Aujourd’hui, plus de 12 % de notre chiffre d’affaires est fait avec Pool 360. Le démarrage a été très bon et les clients apprécient de ne plus avoir à stocker en masse. C’est aussi plus de souplesse pour eux, car ils savent qu’ils peuvent avoir accès très rapidement aux produits dont ils ont besoin.
JÉROME CHABAUDIE, directeur commercial et marketing de CEC
Quels sont les services que vous proposez aux clients pour leur éviter d’avoir à stocker de nombreux produits ?
Notre pari est de dire qu’à partir du moment où vous ouvrez notre catalogue, tout est en stock. Nos clients peuvent toutefois valider la disponibilité d’un produit en temps réel par internet. Pour ce faire, nous avons mis en place des codes couleurs : le vert signifiant la disponibilité, l’orange qu’il ne reste qu’un petit nombre d’articles disponibles et le rouge, une rupture momentanée. De plus, lorsque le client passe commande, il reçoit un accusé de réception confirmant que le ou les produits commandés sont bien disponibles et il est également prévenu quand sa commande est expédiée. Ce service vaut aussi pour le SAV puisque nous garantissons un temps d’immobilisation de l’article à réparer de 24 heures à partir du moment où nous le recevons.
Comment vous organisez-vous en interne pour offrir ce service ?
Nous avons fait ce choix, il y a une quinzaine d’années. Nous supportons ce coût-là pour nos clients. Concrètement, cela nous oblige effectivement à beaucoup stocker, car certains de nos fournisseurs ont du mal à nous garantir des délais de livraison fiables.
En marge du stock, quels sont les délais de livraison que vous garantissez ?
Quel que soit le lieu où sont nos clients, nous pouvons les livrer en 24 heures ou maximum 48 heures en formule standard. Nous avons de plus le service CEC 24 avec lequel les clients sont livrés en 24 heures moyennant un petit surcoût. Nous pouvons acheminer les commandes chez nos clients ou sur leurs chantiers.
CARINE COMBE, responsable achats et logistique Fluidra Commercial France
Quels sont les besoins nouveaux de vos clients pisciniers concernant leurs approvisionnements ?
Les produits piscines ont toujours été marqués par une très forte saisonnalité mais ils deviennent aujourd’hui encore plus difficiles à gérer pour les pisciniers. La demande de leurs propres clients est devenue beaucoup plus volatile, rendant très aléatoire ce qui était encore possible il y a quelques années, à savoir anticiper avec précision la demande. Aujourd’hui, chaque commande qui nous parvient est une commande urgente.
Quelles sont les réponses de Fluidra Commercial face à cette situation ?
Il y a tout d’abord la proximité géographique de nos 15 agences qui disposent toutes d’un stock disponible adapté à la typologie de leur clientèle et aux particularités de leur région. Depuis 3 ans, nous avons encore amélioré notre réactivité en initiant un nouveau service : Fluidra Direct. Concrètement, cela signifie que si un produit n’est pas disponible dans l’une de nos agences lors de la commande, celle-ci est alors automatiquement basculée sur notre entrepôt européen, Trace Logistics (situé dans la région de Gérone en Espagne). Une commande passée sur cet entrepôt avant midi est expédiée le lendemain, ce qui signifie pour notre client piscinier une livraison comprise entre 48 et 72 heures. Mieux encore, cette commande peut être livrée directement chez son client. Vous l’avez compris, ce modèle est particulièrement performant car il raccourcit le nombre des différents intermédiaires impliqués dans le process de livraison et il renforce encore la vocation de Fluidra Commercial : apporter à nos clients un service adapté en tenant à leur disposition en permanence un maximum des références de notre catalogue.
