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De la fidélité au partenariat : quel programme choisir ?

par laurence

Les programmes de fidélité sont courants aujourd’hui, qu’ils s’adressent aux consommateurs (BtoC) comme aux professionnels (BtoB). Sur le secteur de la piscine, ceux réservés aux pisciniers ont évolué ces dernières années et proposent désormais d’aller au-delà de la récompense sur les achats. Quelles sont ces évolutions ? Et quels avantages offrent-ils aux professionnels ?

De la récompense financière au partenariat : quelles évolutions ?

Contrairement aux programmes de fidélité consommateurs, les programmes BtoB sont basés sur des relations plus rationnelles qu’émotionnelles. Très transactionnels à l’origine, ils deviennent de plus en plus statutaires.

  • Les programmes transactionnels : à chaque achat, le fabricant vous offre des points de fidélité, échangeables contre des récompenses pour vous ou votre entreprise.
  • Les programmes statutaires : ils sont basés sur l’engagement d’un professionnel vis-à-vis d’un fabricant ou d’une marque. Votre niveau d’engagement vous donne accès à un statut différencié qui vous permet de bénéficier de privilèges et de profiter d’avantages spécifiques, moins financiers que serviciels. L’accompagnement du client professionnel est au centre de ce type de programme avec proposition de services, d’outils, de formations…

Pourquoi ces programmes ?

L’objectif premier des fabricants est, bien évidemment, de vendre davantage de produits par votre biais. Mais ils ont aussi pris conscience que plus ils vous accompagnaient, et plus il vous était facile de vendre leurs produits. Le but de ces programmes est par conséquent de développer une relation privilégiée et durable avec vous, avec un engagement réciproque, gagnant-gagnant, pour progresser ensemble. Cette relation favorise également les échanges entre vous et permet, entre autres, aux fabricants de :

  • Mieux connaître les besoins et les attentes des clients finaux, car n’étant pas en contact direct avec eux, afin d’améliorer leurs produits et leurs argumentaires…
  • Faciliter vos conditions de travail par une meilleure compréhension des contraintes et problématiques que vous rencontrez au quotidien. Ils peuvent ainsi, en vous écoutant, améliorer leurs produits (ergonomie, fiabilité, configuration, réglage…) et leurs services (commande, stocks, livraison, relation client…), faciliter leur installation, simplifier leur utilisation, leur maintenance et leur dépannage.
  • Développer des outils et services à valeur ajoutée adaptés pour vous aider à vous différencier de vos concurrents et mieux satisfaire vos clients.
  • Renforcer la visibilité et la notoriété de leur marque au niveau local grâce à votre implication en tant qu’ambassadeur et à votre magasin (outils de PLV, linéaires…).

Les avantages pour les pisciniers

L’objectif étant de vous accompagner au quotidien pour vous aider à vous concentrer sur l’essentiel, la vente et la production, les fabricants peuvent vous proposent dans le cadre de leurs programmes :

1. De la différenciation sur :

  • les prix, avec des remises supplémentaires, des conditions de règlement spécifiques…
  • les produits : des produits exclusifs, des produits en primeur, des garanties supplémentaires…
  • les services : priorité sur les commandes, livraison express, hotline dédiée ou priorité sur le traitement de vos questions et problèmes…,
  • l’accompagnement : aide au chiffrage des devis, validation par un bureau d’étude, soutien commercial ou assistance technique chez un client…
  • la formation : technique, commerciale, juridique… pour monter en expertise.

2. De la communication 

  • Des opérations promotionnelles exclusives avec dispositif de communication, challenge et points supplémentaires ;
  • Des campagnes publicitaires nationales et/ou locales pour bénéficier de la puissance de la marque ;
  • Une mise en avant de votre entreprise sur le site de la marque, dans son store locator ;

3. Du conseil

  • En merchandising pour vous aider à aménager un linéaire ou votre point de vente, valoriser vos produits…
  • En marketing : assistance à l’organisation d’opérations de marketing direct, un salon, au référencement de votre site internet…

4. Des outils 

  • Un extranet dédié pour faciliter la commande, le suivi des livraisons ou du SAV, l’accès aux documents administratifs et commerciaux…
  • De la documentation au nom de l’entreprise, des vidéos/tutoriels, catalogue, fiche produit avec argumentation…
  • De la PLV : signalétique, podiums, produits démo…

5. Des récompenses

  • Des points pour valoriser votre fidélité et votre engagement sur des objectifs quantitatifs et qualitatifs…
  • Des invitations : visite d’usine, évènements sportifs ou culturels…
  • Des cadeaux : weekend sportif ou détente…

6. De l’information pour que votre activité ne soit pas impactée

  • Au quotidien sur vos commandes, les délais, les problèmes… pour vous apporter de la réactivité.
  • Régulièrement sur les méthodes, les produits, les clients, le marché, la réglementation via une newsletter, les commerciaux… pour vous permettre d’être proactifs.
  • En toute transparence, comme actuellement avec les problèmes de pénuries, de disponibilité des produits ou des pièces détachées, sur des problèmes de fabrication… pour vous permettre de vous adapter.

7. Et de l’écoute pour co-construire de la valeur 

  • Votre avis compte : questionnaire de satisfaction sur les produits, sur l’organisation, sur les méthodes d’installation pour faire monter tout le monde en qualité et en efficacité et innover,
  • Participation à des groupes tests pour l’évaluation d’un nouveau produit ou service…
  • Un interlocuteur unique, commercial ou technique.

 


6 programmes de partenariat à (re)découvrir


hth

Hayward

Pentair

Maytronics

Bayrol

Fluidra

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