Désinfection, équilibre de l’eau, traitements curatifs et préventifs… Les produits de traitement font partie de l’offre incontournable que doit posséder chaque magasin de piscine. Mais ce marché, comme beaucoup d’autres, est en train de changer.
Texte : Michel Dupenloup

Montée en puissance réelle ou supposée des grandes surfaces, multiplication de l’offre, intérêt d’une partie des utilisateurs pour les traitements automatiques viennent modifier la donne. Retour sur quelques fondamentaux.

Marché du traitement de l’eau : quels volumes ?

Ce n’est un secret pour personne : la France possède le deuxième parc mondial de piscines, derrière celui des États-Unis, avec plus de 1 700 000 bassins dont environ 1 030 000 piscines enterrées et 680 000 piscines hors sol. L’ensemble de ces piscines représente un volume d’eau à traiter que l’on peut définir comme étant le marché potentiel des produits de traitement. La consommation est dépendante d’un facteur déterminant : la météo, qui conditionne la durée d’utilisation de ce parc. Ces facteurs viennent en effet influer grandement sur la consommation des produits de traitement. C’est un fait que nous avons pu vérifier avec les aléas climatiques des dernières saisons. Pour faire simple, il est possible de résumer le marché par la formule suivante :

Le marché annuel = volume d’eau à traiter x durée d’utilisation des bassins

Bon à savoir : le développement des abris ainsi que le nombre important des pompes à chaleur participent à l’augmentation de cette durée d’utilisation. En valeur, le marché reste assez stable depuis plusieurs années avec un chiffre d’affaires estimé de l’ordre de 100 millions d’euros.

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Un volume d’eau à traiter en progression

Chaque année, le nombre de bassins augmente en France. En 2013, le parc des piscines enterrées a progressé de près de 29 000 unités et celui des piscines hors sol de plus de 20 000. C’est une bonne nouvelle car le marché potentiel des produits de traitements progresse ainsi tous les ans. Mieux encore, l’intérêt de nos compatriotes pour le bien-être fait progresser le marché du spa d’environ 6 000 unités par an, ce qui contribue également à la progression de la demande sur ce marché. C’est un point positif et peu de marchés sont dans cette situation. Une raison de plus pour s’y intéresser.

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Les circuits de distribution

Pisciniers et grandes surfaces (GSA et GSB) interviennent sur le marché. Suivant les sources, la part de marché des pisciniers serait comprise entre 50 % et 60 %, le reste des ventes étant principalement réalisé par les grandes surfaces, le web ne représentant qu’une part de marché très modeste. Il faut noter que le deuxième circuit en importance, celui des grandes surfaces, est particulièrement actif sur les produits à destination des piscines hors sol. Il bénéficie certainement du peu d’intérêt dont font souvent preuve les professionnels de la piscine pour cette famille de bassins. À considérer également, la saisonnalité différente qu’accordent les circuits de distribution à ce marché. La grande distribution concentre son intérêt pour les produits piscine principalement sur 2 mois : juin et juillet. Dans les grandes surfaces alimentaires, il est flagrant de constater que dès la mi-juillet, les cartables prennent la place des produits saisonniers de l’été. À l’inverse, chez les professionnels, c’est sur presque 7 mois, de la remise en route fin mars à l’hivernage début octobre, que des gammes entières de produits sont proposées.

Ne pas négliger le traitement des piscines hors sol

Souvent négligée, la piscine hors sol présente des atouts pour les professionnels. À moyen terme, une piscine hors sol 1er prix est souvent le premier pas vers une piscine hors sol haut-de-gamme qui représente elle-même un premier pas vers une piscine enterrée… Proposer des produits de traitement adaptés aux piscines hors sol, c’est la possibilité pour le piscinier d’être connu et apprécié par des clients potentiels. À court terme, c’est l’opportunité pour lui de réaliser un chiffre d’affaires additionnel en vendant des produits pour des bassins qui peuvent représenter 25 à 30 m3 d’eau, tout en ayant la certitude d’apporter une entière satisfaction à son client. Une piscine hors sol est plus simple à gérer qu’une piscine enterrée, car étant vidée régulièrement, ses eaux ne souffrent pas d’une accumulation de produits de traitement rendant leur gestion plus difficile. À moyen et plus long terme, c’est une chance supplémentaire d’être consulté lorsqu’un projet de piscine enterrée mûrit.

Les atouts des professionnels

Avec une part de marché estimée entre 50 % et 60 %, les professionnels bénéficient d’un atout important : c’est prioritairement à eux que les consommateurs s’adressent lorsqu’ils ont besoin de produits et qu’ils recherchent la qualité des conseils ainsi qu’une large gamme de produits proposés. Il est possible pour les pisciniers de profiter de cette position pour gagner (ou reconquérir) des parts de marché. Attention toutefois à mettre en œuvre les moyens nécessaires pour conserver cette expertise, et donc cette reconnaissance des consommateurs, qui passe par la compétence et le professionnalisme du personnel en contact avec les clients. Les industriels et distributeurs de produits de traitement ainsi que les centres dédiés proposent pour cela des formations adaptées. Dans la plupart des cas, les stages peuvent être pris en compte par les organismes de formation continue et ne coûtent donc rien à l’entreprise.

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Comment accroitre les ventes de produits ?

Outre le conseil, le consommateur recherche chez le piscinier une expertise qu’il ne va pas trouver dans d’autres circuits de distribution. L’analyse de l’eau est probablement pour eux le principal levier à leur disposition pour assurer une progression dans la vente de produits. Des études réalisées par des fabricants estiment que le nombre d’analyses pratiquées chaque année est compris entre 5 et 25 par piscinier ! C’est très peu en comparaison de certains marchés, dont celui des États-Unis, où la “culture‿ de l’analyse d’eau est très développée. Ce service, facile à mettre en place, est plébiscité par les clients. C’est pour le professionnel le moyen de se démarquer de la concurrence des GSB en apportant un service apprécié par la clientèle.

C’est également le moyen d’asseoir une communication forte, le bouche-à-oreille fonctionnant bien en la matière. Parmi les freins évoqués par ces mêmes professionnels pour développer l’analyse d’eau, il y a le temps que cela demande ainsi que la crainte de voir le client, analyse d’eau en poche, aller faire ses achats ailleurs. Une des solutions est de faire payer cette analyse, dont le prix est clairement affiché dans le point de vente, 10 à 20 €, et de la déduire après achats.

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Un service d’analyse d’eau bien pensé permet :

• d’augmenter le panier moyen d’achat. De lui-même, un client n’achète spontanément que 2 voire 3 produits : un désinfectant, un correcteur de pH… Une analyse bien faite permet de proposer d’autres produits, comme un correcteur de TAC ou un stabilisant calcaire, et d’orienter le client vers d’autres achats utiles : floculant, nettoyant ligne d’eau ;
• de déceler en amont un problème et de proposer ainsi un traitement curatif (l’exemple le plus courant est celui de la surstabilisation) ;
• de satisfaire le client, car un traitement adapté lui permet au final de consommer moins de produits de traitement. C’est le principe du bon produit à la bonne dose ! L’économie ainsi réalisée lui laisse un budget disponible pour réaliser d’autres achats ;
• de fidéliser ainsi la clientèle. Le client revient plusieurs fois par saison dans le point de vente avec, à chaque fois, l’opportunité de lui proposer des produits ou équipements complémentaires. Cela permet également de constituer un fichier client bien renseigné.

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Proposer une offre adaptée

Afin de se démarquer du circuit GS et pour gagner en performances, le professionnel se doit de proposer une large gamme de produits. Et donc de ne pas se contenter d’avoir en linéaire uniquement les fameux 20/80 que le consommateur peut trouver partout et souvent à meilleur marché. Il peut compléter profitablement son offre avec :

• des produits techniques qui répondent à des besoins précis (anti-phosphates, anti-algues adaptés aux algues les plus résistantes ou encore séquestrants métalliques) plutôt que des doublons de produits de la même famille ;
• des produits adaptés à sa zone de chalandise. Pour cela il doit prendre en compte des particularités telles que la densité du parc des piscines hors sol, la proximité ou non de GSB, GSA ;
• des produits très efficaces mais peu connus du grand public et peu proposés par les grandes surfaces. Les nettoyants pour filtres en font partie. En effet, un filtre non entretenu ou peu entretenu consomme 4 à 5 fois plus de chlore qu’un filtre sain, du fait du biofilm présent. Un utilisateur qui aura passé la saison précédente à gérer les problèmes d’eau de sa piscine sera, après intervention sur son filtre, capable de voir et d’apprécier la différence ;
• TAC plus, anticalcaire (et nettoyant filtres que nous venons d’évoquer) à la remise en route ;
• des produits de niche pour le traitement des spas. Il y a chaque année en France 6 000 nouveaux spas qui nécessitent des produits spécifiques bénéficiant de conditionnements adaptés. Désinfection régulière ou choc (chlore, brome, oxygène actif), équilibre de l’eau (pH, alcalinité), mais aussi anti-algues, clarifiants, anti-écumes et parfums font partie de cette offre spas ;
• des produits destinés aux hammams et aux saunas, en fonction de la zone de chalandise.

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Les gammes de produits

Désinfection avec chlore
• Chlore stabilisé
• Chlore non stabilisé (en progression)
• Les multifonctions (en progression)
Le chlore est largement le leader des produits de désinfection avec environ 90 % de part de marché.
Désinfection sans chlore
• Brome. 2 fois plus cher que le chlore, il progresse notamment grâce au marché du spa. Il est en effet particulièrement adapté aux eaux avec des températures élevées.
• Oxygène actif. Progresse, en particulier dans son utilisation comme produit rémanent pour certains équipements de traitement automatique, ainsi que pour son efficacité comme traitement choc. L’oxygène actif est également plébiscité par ceux qui recherchent une alternative au chlore.
• PHMB. Marque le pas depuis plusieurs années. Bien utilisé, c’est un produit qui donne d’excellents résultats bien qu’il soit un peu technique à utiliser (vider le bassin tous les 3 ans).
• Sel.

Équilibre de l’eau
• pH+
• pH-
• TAC+
• TH+
• Anticalcaire

Prévention et solutions
• Anti-algues
• Anti-phosphates
• Clarifiant
• Floculants
• Divers (nettoyants ligne d’eau, filtre, séquestrant métaux)
• Hivernage

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La réglementation

Fiches produits, étiquetages, stockage, transports… Les produits de traitement sont soumis aux réglementations Reach et Biocide qui évoluent régulièrement. Les fabricants, les distributeurs, leur force de vente ainsi que la FPP tiennent à votre disposition ces informations.

Un produit, le peroxyde d’oxygène, fait actuellement l’objet d’une attention toute particulière de la part des pouvoirs publics, notamment dans le cadre d’une réglementation visant à prévenir les actes de terrorisme. Nous nous acheminons vers une réglementation demandant la prise d’identité des acheteurs de produits ayant une concentration égale ou supérieure à 12 % (la concentration des produits piscine étant de l’ordre de 35 %) ainsi que le signalement de toute transaction jugée suspecte. Il faut savoir qu’il s’agit là d’une réglementation européenne en vigueur depuis le mois de septembre 2014, mais que la France n’a pas, pour l’instant, donné d’informations opérationnelles à son sujet.

Un merchandising performant

Pour une identification rapide et aisée dans le point de vente, facilitant ainsi le choix du consommateur, les produits sont déclinés avec des codes couleurs et des pictogrammes développés par les fabricants. D’un seul coup d’œil, il est possible de savoir à quoi sert le produit, sa présentation et son utilisation. PLV, ILV, fiches d’information et applications smartphone sont également proposées.

Marché potentiel en progression, ventes récurrentes, vecteurs du professionnalisme du piscinier, fidélisation de la clientèle, les produits de traitement ont de sérieux atouts pour inciter les professionnels à affiner leur offre ou à l’élargir.

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