« Dans cet environnement volatile, la priorité pour les entreprises est de sécuriser la marge dans les contrats »

Dans un contexte économique instable, Emmanuel Combe analyse les tendances en France et en Europe et livre des conseils pour que les PME puissent sécuriser leurs marges, investir intelligemment et fidéliser durablement leurs clients. 

Comment analysez-vous la situation économique actuelle en France et en Europe, et quelles tendances pourraient se confirmer en 2026 ?

Le conflit récent autour de l’Iran peut changer fortement les scénarios macro les plus établis : hausse de la volatilité sur les marchés, nouveau choc d’incertitude et potentiellement choc énergétique (gaz, pétrole) qui pourrait dégénérer en inflation. 

Si je fais abstraction de cet évènement, le scénario le plus probable pour la France est celui d’une croissance toujours atone, autour de 1 %. C’est modeste mais cela montre aussi une certaine résilience de notre économie face aux chocs. Ce qui plombe fondamentalement le potentiel de croissance de la France c’est l’incertitude politique et géopolitique, qui se traduit par une forte épargne de précaution ; mais aussi la situation dégradée des comptes publics. 

Sur ce dernier point, aucune réforme d’ampleur n’est à attendre d’ici 2027 ; le déficit s’affichera encore à 5 % du PIB cette année. 

Au niveau européen, on attend une croissance un peu plus forte : 1,2 % en zone euro, dans un contexte d’inflation maitrisée (hors guerre en Iran qui durerait). Le plan de relance allemand, les investissements dans la défense devraient doper la conjoncture. 

Sur le plan structurel, on voit enfin se dessiner un agenda de compétitivité au niveau de la Commission, un an après le rapport Draghi, comprenant la simplification des règles et un effort pour réduire la fragmentation du marché européen.

Comment voyez-vous l’évolution des comportements des consommateurs et des entreprises dans les années à venir ? 

Du côté des ménages, le fait marquant est le maintien d’une épargne des ménages très élevée : presque 19 % du revenu disponible. Du jamais vu depuis les années 1970, hors Covid ! 

Cela indique clairement une crainte dans l’avenir, qui se reflète d’ailleurs dans l’indicateur de confiance des ménages : il est en dessous de sa moyenne de long terme. Les ménages ont le sentiment que leur pouvoir d’achat baisse, sous le poids des dépenses contraintes. 

De plus, la situation budgétaire française leur fait craindre des hausses d’impôt à venir. On a donc des comportements d’épargne de précaution. Tout cela déprime la consommation des ménages, qui est en France le premier moteur de la croissance. 

Ce contexte prudent du côté des ménages rejaillit forcément sur les entreprises, en particulier sur celles qui adressent le marché domestique, à l’image des entreprises de proximité et de services. L’investissement restera fébrile, moins pour des raisons d’accès contraint au financement externe que de perspectives de demande faible. Les investissements vont plus porter sur l’optimisation et la digitalisation que sur l’extension de capacités. 

Pour une PME ou un réseau de professionnels, quelles mesures concrètes pouvez-vous conseiller afin de sécuriser ses marges, ses investissements et son développement dans ce contexte économique incertain ?

Dans un environnement volatile et incertain, la priorité est d’abord de sécuriser la marge dans les contrats. Cela passe par des clauses de révision de prix, en explicitant bien les raisons (hausse du coût des matières, de l’énergie, des transports) mais aussi par une discipline stricte sur le périmètre de la prestation offerte. 

À cet égard, on voit bien que la tendance de fond est à l’optionalisation de tout ce qui n’est pas le cœur de la prestation.  Cette architecture de tarification permet de mieux capter la valeur, avec des options à forte contribution pour la marge. 

Ensuite, je crois que pour une PME, la réussite se joue d’abord dans sa capacité à créer avec ses clients, au-delà de la vente instantanée d’un produit, une relation durable, fondée sur la réputation et la confiance. 

Concrètement, cela passe par le couplage de la vente d’un produit avec une offre de services à plus long terme. Il faut être capable de délivrer de manière fiable et constante un service après-vente de qualité. 

L’écoute du client, de ses besoins, de ses retours d’expérience sont essentiels et nécessitent des investissements dans la formation initiale et continue des salariés et collaborateurs. La clé de la différenciation entre les entreprises se joue clairement là.