Marinal est tout à la fois un fabricant de coffrages et un réseau de pisciniers. Marque discrète, elle n’a cessé de progresser depuis sa création il y a une vingtaine d’année. Mais où en est réellement l’entreprise aujourd’hui ? Entre développement produit et stratégie de distribution, quels sont ses objectifs et ses projets ?
Entretien avec Romain Fontaine, gérant de Marinal et Sandrine Rison, responsable export Marinal
Propos recueillis par Sébastien Carensac
L’histoire de l’entreprise en quelques mots ?
Romain Fontaine : tout a commencé en 1999 avec la création de H2O distribution, entreprise spécialisée dans la construction de piscines en béton. Fort de ma formation en génie civil et afin de simplifier l’acte de construire tout en conservant l’idée du béton banché monobloc, j’ai eu l’idée de développer un système constructif et déposé nos premiers brevets. S’ensuivra, en novembre 2002, la création de la marque Marinal, qui deviendra notre marque commerciale et de communication. En 2004, lors de notre première participation au salon de Lyon, nous avons remporté un Trophée de l’innovation. En 2008, nous avons de nouveau innové avec Marinal Evo, une nouvelle version de notre structure avec face plane en fibrociment prête à recevoir la finition, qui représente désormais 80 % de nos ventes. En 2019, nous avons dissocié la marque en Piscine Marinal pour le réseau et Marinal System pour nos solutions de coffrage.
Quel est le métier de Marinal ?
Une structure complète sur une palette
Sandrine Rison : notre métier est la conception, la fabrication et la distribution de coffrages industrialisés pour la construction de piscines traditionnelles. Nous nous adressons à des pisciniers indépendants, des réseaux de pisciniers, des paysagistes, etc. Avec notre système constructif monobloc, nous souhaitons rendre la piscine béton accessible mais aussi réaliser des ouvrages de génie civil autres que des bassins.
Nous réalisons 70 % de notre activité à l’export et 30 % en France, avec la volonté de nous développer dans l’hexagone. L’international fonctionne bien parce que notre système monobloc est compatible avec tous les revêtements et que les coffrages sont pliables, faciles à transporter et à expédier. Nous pouvons mettre une piscine entière sur une palette ou 30 structures de piscine dans un container. Au Canada, par exemple, nous avons des clients avec des équipes très organisées, une pour le montage et l’autre pour le coulage avec à la clé un gain de temps et moins de fatigue pour les techniciens.
Cette capacité à minimiser le volume des approvisionnements et à réduire la logistique est une grande force et un atout important à l’export mais aussi en France. Cet avantage initial est d’autant plus marqué aujourd’hui quand les parcelles de jardin sont plus petites et les accès plus difficiles.
Quelles sont les spécificités de Marinal ?
Nous nous différencions sur l’aspect technique et la liberté que nous offrons dans la relation avec nos clients. Sur l’aspect technique tout d’abord, avec un produit vraiment différenciant, pour réaliser des bassins en béton banché sans rupture aucune, coulés en une seule fois. Une piscine Marinal est montée en une journée et coulée dès le lendemain. Nous démocratisons le béton. Comme il y a de moins en moins de maçons, le marché a besoin de solutions comme la nôtre qui simplifient la construction d’une piscine en béton. Le coût de la main d’œuvre est réduit. De plus, un panneau classique pèse 10 kg et un panneau Evo 20 kg seulement. Nous avons un rapport de poids et de volume 10 fois inférieur à celui d’un système classique. Résultat, le coût est similaire à celui d’une piscine en blocs avec moins de pénibilité pour le poseur.
« Notre positionnement est celui d’un réseau de partenaires sans contraintes »
Nous avons plusieurs brevets sur le système monobloc et son procédé de mise en œuvre qui le rendent imperméable et compatible tous revêtements. Nous sommes à l’aise avec la fiabilité de notre système, toutes les configurations techniques sont possibles quelles que soient la nature du terrain ou la difficulté du projet. Sur l’aspect commercial, nous ne proposons pas de contrats menottés. Nous laissons aux chefs d’entreprises la liberté de choisir leurs équipements et leurs fournisseurs. Notre positionnement est celui d’un réseau de partenaires sans contraintes. C’est quelque chose qu’ils nous disent apprécier, parce que nous ne leur imposons rien. Nous mettons à leur disposition des outils de gestion pour qu’ils sachent où ils vont au début de chaque chantier et calculent leur marge en tenant compte du coût des matériaux. Nous leur fournissons également des outils marketing et une trame de vente, pour les aider à se différencier de leurs concurrents. Enfin, nous avons un nouveau site en développement qui va nous permettre de fournir davantage de prospects ciblés à nos partenaires sur leur zone de chalandise. Nous leur demandons seulement de respecter notre charte graphique.
Quelle est votre stratégie de développement ?
Panneau Marinal Evo
Nous sommes déjà présents sur différentes zones en France mais souhaitons continuer à nous développer. Nous voulons travailler avec des gens qui nous ressemblent, qui ont envie d’avancer dans le même sens que nous et de progresser avec nous. Nous n’avons pas la volonté d’accueillir trop de clients à la fois mais de bien nous occuper d’eux. Pour nous, ce qui compte, c’est que le travail soit bien fait. Nous prenons le temps d’intégrer nos partenaires, mais une fois qu’ils le sont, ils restent avec nous. Nous n’avons pas de départs. Aujourd’hui, nous avons une trentaine de partenaires en France, certains 100 % Marinal et d’autres qui proposent Marinal en plus de leurs autres solutions. Nous voyons aussi arriver des coquistes, qui ont besoin de produits différents pour répondre à leurs clients.
Nos partenaires ont des profils différents. Certains sont des pisciniers aguerris qui n’ont pas besoin de nous. D’autres, plus jeunes, nous demandent de l’assistance. Nous les accompagnons au niveau technique, administratif et marketing. Chaque année, nous en faisons démarrer quelques nouveaux. Le réseau est participatif et nos partenaires communiquent beaucoup entre eux. Nos clients historiques sont nos référents et forment les nouveaux. Ils leurs montrent comment se passe une construction ou se déplacent sur leur premier chantier pour leur transmettre leur savoir-faire. Certains sont mêmes partis à l’étranger dans le cadre des formations comme à Dubaï, en Suisse ou au Costa Rica… Dernièrement, nous avons donné une structure au MFU de Rennes pour que leurs jeunes apprentis découvrent le produit et apprennent à l’installer.
L’innovation est-elle encore possible sur vos métiers ?
Coulage d’une piscine entière en une seule fois
Il y a peu d’évolutions sur les structures aujourd’hui. Le marché continue à utiliser des technologies développées il y a plus de 20 ans. Dès le départ, nous avons choisi de nous différencier et d’innover en nous positionnant entre les structures industrialisées légères et les structures béton très lourdes. Les pisciniers ont des choses intéressantes à dire. En les écoutant et en échangeant avec eux, nous avons eu de nouvelles idées et améliorons nos produits. Nous avons d’ailleurs des dépôts de brevets en cours sur des solutions techniques.
Nous ne voulons pas changer ce qui fonctionne mais apporter des solutions plus globales pour répondre aux besoins de clients de pays aussi différents que le Canada ou les Emirats Arabes Unis. Quant à la question environnementale, nous l’intégrons depuis le début en livrant une palette, là où nos concurrents en livrent plusieurs. Nous consommons peu de plastiques aussi, par exemple. Le technicien vient avec les panneaux, se sert d’une visseuse-dévisseuse et coule le bassin avec une pompe à béton.
Comment êtes-vous organisés ?
Nous avons deux gammes de produits : la gamme classique et la gamme Evo avec face en fibrociment. Le choix de l’une ou l’autre dépend de la finition choisie et de la taille du bassin.Comme nous travaillons avec des modules prédéfinis et que nous connaissons les habitudes de nos clients, nous n’avons pas de problème pour acheter régulièrement des matières en amont et les stocker. Tous nos produits sont conçus en France et fabriqués à l’étranger dans une usine dédiée. Nous travaillons également avec un partenaire logisticien très performant à Toulouse. Grâce à cette organisation, nos coûts structurels sont variabilisés et nous avons réalisé des économies d’échelle qui nous ont permis de baisser 2 fois nos prix en 10 ans. Cette capacité à faire évoluer nos prix en fonction de la réalité nous aide à maintenir la confiance de nos partenaires.
« Nos économies d’échelle nous ont permis de baisser 2 fois nos prix en 10 ans »
Nous sommes capables, en 24 à 72 h, de préparer la commande, panneau par panneau, de la palettiser et de l’envoyer au client pour le livrer, sous 3 à 5 jours ouvrés, chez lui comme sur ses chantiers. C’est ainsi que, malgré la crise du Covid, nous avons pu livrer tous nos clients dans des délais très courts. Nous avions particulièrement anticipé la saison dès la rentrée de septembre pour fournir l’usine en matières premières et stocker les produits finis. Comme nos structures ont un volume plus faible que beaucoup d’autres systèmes, nous pouvons beaucoup plus stocker. Nous avons dû acheter l’acier plus cher mais nous n’avons pas reporté ce coût supplémentaire sur la facture de nos clients.
Construction d’une piscine à débordement
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
Nous devrions rester à un niveau de commandes élevé. En premier lieu, la piscine s’est démocratisée. Les prix ont baissé et certaines zones encore peu développées jusqu’alors présentent des taux de pénétration très importants. C’est le cas, par exemple, des régions de l’est de la France, où, avec la baisse du prix des pompes à chaleur, la piscine est un équipement encore plus attractif. En second lieu, l’effet post-covid devrait perdurer, et l’importance donnée à l’habitat va aider à soutenir la demande en piscines. En tant que fabricant, il nous appartient d’avoir un rôle de régulation. Le piscinier n’a pas toujours le temps de penser à tout, ou la taille de son entreprise n’est pas suffisante pour stocker suffisamment par avance. Il peut avoir besoin de fournisseurs capables de stocker pour lui. Grâce à notre partenariat de longue date avec un logisticien, c’est l’un des avantages dont il peut bénéficier. Nous expliquons également à nos clients que nos piscines sont évolutives. Ils peuvent proposer à leurs clients de réaliser leur piscine en deux temps en commençant par un revêtement simple avant de passer au carrelage ou à une membrane. La structure, enfin, peut être proposée en kit assisté pour ceux qui veulent la construire en auto-construction, mais aussi et surtout, cela peut-être une solution intéressante en période de forte activité pour ne pas perdre le client et l’accompagner.
Et le marché de la rénovation ?
On vend de plus en plus de structures pour des rénovations, comme nos panneaux mesurent 16 cm d’épaisseur, on peut réinventer une piscine de 5 x 10 sans que cela change beaucoup la dimension du bassin. Sans avoir à tout casser.