BH REALISATIONS : « Nous traitons les clients comme nous aimons être traités »

Forte de nombreuses expériences professionnelles, Cynthia Hentsch sait, aujourd’hui, parfaitement ce qu’elle veut : travailler avec passion, au plus près de ses clients afin de les accompagner dans la réalisation du projet d’une vie. C’est pour cette raison qu’en 2018, elle rejoint et s’associe à André Bechtold pour restructurer son entreprise, BH Réalisations, une aventure basée sur l’humain.

Une carrière avec plusieurs vies professionnelles

« Diplômée d’un BAC+3, j’ai vécu plusieurs vies professionnelles. En début de carrière, j’ai travaillé dans le commerce et la gestion pour la grande distribution, effectué des ouvertures de magasin, notamment un dans une galerie marchande du Haut-Rhin. C’était un beau défi du haut de mes 25 ans. J’ai ensuite travaillé dans une entreprise de piscine béton à Colmar. Je suis devenue maman de deux garçons, Thibault et Julien, pour lesquels j’ai souhaité faire un break. Tout en privilégiant mon rôle de mère, j’ai travaillé dans la presse. Le journal a malheureusement fermé et j’ai subi un licenciement économique. Et c’est en répondant à une petite annonce, que je suis devenue assistante commerciale pour une grande marque de piscine pour laquelle j’ai travaillé pendant 7 ans. »

En quête de proximité

« Il y a 5 ans, j’ai saisi l’opportunité de rejoindre un artisan paysagiste, André Bechtold, aujourd’hui mon associé. J’étais arrivée à un stade de ma vie où je voulais prendre le temps de créer une relation sur le long terme avec le client. André m’a offert cette chance.
À mon arrivée, notre défi a été de restructurer BH Réalisations, entreprise d’aménagements paysagers créée en 2007 par André. Nous avons choisi un cabinet de comptabilité local qui nous a conseillés dans nos choix d’investissement.Nous nous sommes entourés de partenaires professionnels locaux. Tout d’abord, Elsass Locations, une entreprise qui nous accompagne sur la construction, le terrassement et l’aménagement (en cas de besoin) de piscines. Jost est une société qui réalise les remblais de nos piscines grâce à ses engins spécifiques, Enfin, nos opérations de grutage sont opérées par Amann Grutage. Nos clients souhaitent échanger avec un seul interlocuteur. Nous coordonnons toutes ces équipes en tant que chef de chantiers en planifiant et organisant les projets, bien en amont (achats, pré-commandes, etc.).
Ces partenaires ont un rôle primordial car nous ne sommes que 3 chez BH Réalisations. Nous sommes bien entourés et surtout très complémentaires. Je m’occupe des parties commerce et administration, André, du commerce et de la technique pour laquelle il est accompagné de notre technicien, William Holder. Il a 22 ans et a réalisé son apprentissage au sein de notre entreprise. Également paysagiste, il est très bon conseiller et est aguerri dans la création de locaux techniques, l’aménagement paysager, la pose de margelles, etc. Ensemble, nous avons réalisé 50 piscines l’an dernier. C’est le fruit d’un travail d’équipe, d’un investissement collectif énorme. »

Se spécialiser pour plus de praticité

« Seul, André réalisait entre 5 et 10 bassins par an, en béton, en bois et en coque. Lors de la restructuration, nous avons repensé la manière de travailler et la partie technique dans son entièreté en choisissant une seule et unique structure. C’était un choix pratique car nous avons beaucoup moins de contraintes techniques avec la coque. Notre marché n’a plus de saisonnalité, nous travaillons du 5 janvier au 20 décembre. Quelle que soit la météo (pluie, neige, vent, canicule), nous posons les piscines et n’avons pas à revenir poser l’étanchéité. Nos projets sont terminés en 10 jours. Les mises en route se font aux beaux jours et les clients ont tout le loisir de procéder aux aménagements paysagers au printemps. C’est un avantage.
Nous avons choisi de travailler avec le fabricant Alliance Piscines dont l’usine se situe à Bitche (57), à environ 1 h de route d’Obernai. Nous souhaitons nous démarquer de nos confrères en proposant des solutions différenciantes : kits assistés, prêt au bain, etc. »

Une personnalisation de l’accompagnement client

« Tout le monde est capable de vendre une piscine aujourd’hui. Avec la crise sanitaire, des opportunistes, pas faits pour ce métier, se sont lancés. J’ai des clients qui se sont retrouvés le bec dans l’eau parce qu’ils se sont laissés tenter par un prix mais leur projet n’a jamais vu le jour. Nous ne sommes pas uniquement motivés par les salaires que nous allons toucher à la fin du mois. Si vous n’êtes pas animés par la passion, c’est très difficile, surtout vu les conditions parfois extrêmes dans lesquelles nous travaillons.
André est un artisan paysagiste depuis plus de 30 ans. C’est sa philosophie de travail qui m’a convaincue de venir travailler avec lui, il y a maintenant 5 ans. J’ai une heure de trajet le matin et le soir pour venir travailler et je suis ravie de le faire. Nous avons tous les deux une cinquantaine d’années, et nous traitons les clients comme nous aimerions être traités. Ce que j’aime, c’est l’unicité de chaque projet. Nous nous investissons à chaque fois comme si c’était le nôtre. Nous offrons le même service à tous nos clients quel que soit leur budget. En Alsace, nous avons une belle qualité de vie. Les gens font attention à leurs maisons, privilégient leur bien-être, nous l’avons vu avec les belles ventes de spas et de cuisines pendant la crise sanitaire.
Le point fort de BH Réalisations, c’est que nous sommes des commerçants, pas des commerciaux. Nous prenons le temps avec nos clients, nous les accompagnons aussi bien dans l’aménagement que dans le traitement de l’eau. Nous ne faisons pas de one shot parce que nous souhaitons les fidéliser. Nous n’avons pas de magasin mais un grand dépôt et des bureaux en plein centre d’Obernai où peuvent venir nos fidèles clients pour récupérer leurs produits.
Il nous arrive de livrer directement à domicile. Nous personnalisons la vente et surtout nous refusons de vendre un produit dont le client n’a pas besoin. Par conséquent, le jour où nous lui conseillons un produit, il nous fait confiance. C’est un partenariat. André, William et moi-même nous différencions en étant à l’écoute de nos clients, de leurs besoins, en les conseillant et en nous rendant disponibles. Le Covid nous a montré l’importance de l’entraide, d’être proche les uns des autres.
Pendant la canicule, par exemple, j’envoyais des mails à mes clients pour leur rappeler d’augmenter le temps de filtration, de mettre plus de chlore choc, de l’anti-algue en amont. Nous les chouchoutons, c’est un travail de tous les jours. Nos clients nous le rendent bien, mon bureau en témoigne avec les mots de remerciements que j’accroche un peu partout. C’est ce qui fait que je me lève tous les matins avec le sourire. »

Un piscinier précurseur

« Le métier de pisciniste a beaucoup évolué ces dernières années. Il doit avoir plusieurs cordes à son arc : construction, hydraulique, électricité, domotique, etc. Ce métier a changé parce que les clients ont changé : ils ne veulent plus juste acheter un bassin mais du conseil, notamment la première année d’utilisation, qui est la plus compliquée. Il faut leur proposer un suivi plus intensif qu’auparavant et s’intéresser à la problématique écologique qui entoure la piscine et son utilisation d’énergie et de produits chimiques. Nous nous devons d’être précurseurs, de conserver de l’avance et de conseiller au mieux nos clients. Une piscine coûte en moyenne, par jour, 1 à 1,50 euro en fonction du bassin. En septembre, des hausses de 40 % étaient annoncées qui vont impacter fortement les propriétaires.Nous avons conscience qu’une piscine n’est pas écologique mais nous pouvons jouer notre rôle et agir en proposant des bassins écoresponsables équipés de produits et solutions techniques moins énergivores adaptés aux enjeux d’aujourd’hui : abri, PAC Full Inverter, filtre à cartouches, pompe à vitesse variable, gestion automatique, LED, etc.
Nous travaillons avec notre partenaire Abrisud pour proposer la solution abri à nos clients. Avec Laurent Dufour, notre commercial local, qui répond toujours présent, nous rencontrons le client, répondons à ses critères et l’accompagnons tout au long du projet.Cet équipement permet d’ouvrir la saison début mai et de l’arrêter à la Toussaint, de sécuriser le bassin tout en le protégeant des déchets extérieurs, ce qui réduit son entretien. Modulable, il offre une baignade chauffée et protégée plus tôt et plus longtemps dans l’année. J’ai un client qui, grâce à son abri, effectue une heure de natation tous les jours à 70 ans !
Et l’installation d’un abri permet de réduire de 10 % la facture à la fin de l’année. »

Des incertitudes et des certitudes

« L’année qui vient de s’écouler a été difficile. Nous avons fait face aux conséquences de la guerre en Ukraine avec de nombreuses ruptures de produits et matériaux. 2022 a tout de même aussi été une bonne année. Nous avions effectué des précommandes auprès de nos partenaires qui nous ont soutenus, notamment pour les pompes à chaleur. Notre entreprise a préféré absorber la totalité des augmentations de tarifs pour les devis signés (équipements, matériaux, etc.) et nous n’avons pas un seul projet décalé ou annulé. Nos clients ont été satisfaits et n’ont jamais ressenti nos difficultés. Nous avons commencé à répercuter les hausses sur les nouvelles ventes. C’est un pari, nous espérons qu’il n’y aura pas de nouvelles hausses.
Nous avons « sauvé » 2022 en atteignant notre objectif. Aujourd’hui, 45 % de nos nouveaux clients sont des recommandations d’actuels clients (un client satisfait ramène au minimum 1 nouveau client), 5 % proviennent du site d’Alliance Piscines, et les 50 % restants sont signés grâce à notre participation aux foires comme l’édition 2022 de celle de Strasbourg qui nous a permis de remplir notre planning jusqu’à mai 2023. Nous essayons également d’être actifs sur les réseaux sociaux avec notre page Facebook sur laquelle nous partageons le déroulement de nos chantiers. Ce moyen de communication est une « vitrine » qui met en avant notre savoir-faire et rassure nos futurs clients. Cette partie est gérée par Magalie Bechtold, notre webmaster.
Nous sommes un peu inquiets pour le deuxième semestre en raison de la crise économique (inflation à 6 %), Nous voyons bien que les demandes de piscines et spas sont en baisse.
Notre zone de chalandise se situe entre le nord de Colmar et le sud de Strasbourg. Nous n’avons pas pour ambition de réaliser 150 piscines par an, bien au contraire. Augmenter la quantité ne me fait pas rêver si c’est pour laisser en plan nos clients actuels. Nous avons des vies de famille avec des enfants et nous souhaitons conserver du temps. De plus, recruter risquerait de fragiliser la structure. »

 

Propos recueillis par Carine Dal Gobbo