Thierry Julia a l’innovation collée au corps. Il rencontre l’univers de la piscine alors qu’il se lance dans la construction de son propre bassin à la fin des années 80. En parallèle de l’évolution de son entreprise Piscine Passion, ce technicien développe des solutions et des services pour faciliter le travail du piscinier, tout en satisfaisant les demandes et besoins des clients.
Propos recueillis par Carine Dal Gobbo
Une solide formation technique
« J’ai commencé ma vie professionnelle en tant qu’ingénieur chez Airbus, un domaine éloigné de celui de la piscine. À cette même époque, j’ai souhaité me lancer dans la construction de mon propre bassin. Moi qui avais toujours eu envie de monter une entreprise, ce projet a constitué un réel déclencheur. Je me suis petit à petit intéressé au monde de la piscine pour, finalement, créer Piscine Passion en 1988. Pendant une dizaine d’années, je suis parvenu à cumuler et à manager deux activités : j’ai conservé mon poste chez Airbus tout en développant mon activité de piscinier. Lorsque l’entreprise a commencé à bien fonctionner, c’est devenu compliqué d’être sur deux postes. J’ai donc finalement dû démissionner de mon emploi chez Airbus pour me consacrer à temps complet à Piscine Passion. En 1994, j’ai également créé BioPool avec Bernard Joyeux.
Nous avons monté un grand magasin chez nous, à Plaisance-du-Touch. Dans la région toulousaine, nous faisions à l’époque partie des 4 ou 5 entreprises qui étaient reconnues dans le secteur de la piscine. J’ai commencé en autodidacte avec une bonne formation technique, cela m’a beaucoup aidé. Au tout début, pour la partie technique, nous avons embauché un technicien pour travailler avec moi. Quant à la partie maçonnerie, nous faisions appel à un sous-traitant avec lequel nous travaillions régulièrement. Nous avons par la suite recruté des maçons.»
Une entreprise familiale
« Au fur et à mesure de l’évolution de Piscine Passion, nos enfants nous ont rejoints dans l’entreprise familiale, qui a petit à petit explosé. J’ai aujourd’hui 62 ans et je suis en fin de carrière. La relève est assurée. Je reste le propriétaire de Piscine Passion mais j’ai confié sa gérance à l’un de mes fils, Frédéric, qui a pris en charge toute la partie commerciale. Il est épaulé par une secrétaire de direction et 3 techniciens. Pour ma part, je gère tout ça d’un peu plus loin maintenant mais je continue de surveiller l’ensemble. Mon épouse et moi-même les accompagnons bénévolement en leur donnant des conseils. Piscine Passion, c’est réellement le bébé familial. Nous habitons avec mon épouse à 300 m du magasin. Tous les midis, nous nous réunissons à la maison, devenue la cantine du magasin, et nous discutons du quotidien de l’entreprise. Nous sommes toujours dans le bain. »
Une réputation qui précède
« Notre force, c’est notre ancienneté. Nous n’avons encore jamais fait de campagne publicitaire (panneaux d’affichage, radio, etc.). Je sais que beaucoup de pisciniers participent à des événements type salons. Nous concernant, nous ne l’avons jamais fait. Pour exemple, au moment de la foire de Toulouse au mois d’avril, notre planning est déjà saturé. Nous ne voyons donc pas l’intérêt de participer à une foire si nous ne pouvons pas conclure de contrat. Nous assurons les projets que nous avons déjà. Pour l’instant, nous bénéficions du bouche-à-oreille, d’une réputation qui fait que les gens poussent la porte de notre magasin naturellement, sans promotion de notre part. »
Une zone géographique définie
« A une époque, nous acceptions presque tous les projets. Nous allions jusqu’à près de 50 km autour du magasin. Aujourd’hui, nous ne pouvons plus. Nous nous sommes aperçus que réaliser une piscine à 50 km, en prenant en compte le transport et l’après-vente, ce n’était pas très rentable. En effet, si un client nous appelle pour un problème, nous nous devons d’intervenir, et cela gratuitement. S’il habite à 50 km du magasin, cela nous fait perdre une demi-journée. Aujourd’hui, nous nous limitons à 20 km autour de Plaisance-du-Touch. La région toulousaine représente un marché énorme. Quand nous arrivons en avion à Toulouse, on peut apercevoir des rectangles bleus partout. Je pense qu’il y a du travail pour tout le monde. Il y a bien évidemment la concurrence des prix mais nous avons ce petit plus d’être connus par rapport à d’autres. Beaucoup se battent sur les prix, pas nous. Nous faisons partie des gens qui pratiquent des prix un peu plus élevés. C’est un choix. Nous savons par expérience que si nous faisions du « pas cher », cela nous retomberait dessus d’une manière ou d’une autre. Nous essayons de faire au mieux avec des tarifs corrects. Je pense que c’est la bonne stratégie.»
De multiples activités
« Nous nous limitons à une trentaine de constructions de piscines en béton par an en raison de notre effectif. Nous recevons beaucoup de demandes et c’est toujours très gênant d’informer les clients que nous ne pouvons pas prendre le projet à cause de notre planning complet. Nous faisons, néanmoins, des compléments de construction avec des coques polyester. Nous travaillons avec Arion, Neptune Piscines. Nous vendons une quinzaine de coques par an.
Notre portefeuille client a petit à petit gonflé pour aujourd’hui atteindre 5 000 clients. Ça ne correspond pas forcément à 5 000 piscines que nous avons nous-mêmes construites. Certains clients viennent nous voir pour des projets divers, de rénovation notamment. Nous réalisons autant de projets de construction que de rénovation, c’est du 50/50, mais il est vrai que la rénovation constitue une part de plus en plus importante de notre activité depuis ces dernières années. Tous les ans, nous avons une cinquantaine de liners à remplacer. Nous installons également des équipements type pompe à chaleur, volet, etc. Dans la rénovation, il y a énormément de tâches variées. Remplacer un liner ou installer une PAC, c’est intéressant car c’est rapide. C’est tout aussi rentable que de construire une piscine quand on voit tout ce que cela entraîne comme travail. Nous faisons aussi de la maintenance. J’ai deux personnes dédiées au SAV. Nous intervenons quand quelqu’un nous appelle. Nous ne proposons pas de contrat de maintenance. Par le passé, nous voulions le faire. Mais cette activité nécessite le recrutement d’une personne supplémentaire et demande beaucoup trop de travail. Nous assurons le SAV pour nos piscines et pour les piscines de nos confrères. En effet, malheureusement dans la région toulousaine, il y a quelques pisciniers qui font des piscines et qui après n’assurent pas la maintenance, ou du moins ne répondent pas aux questions de leurs clients. Nous récupérons ces clients-là et nous essayons de les dépanner. Ceux-ci deviennent par la suite des clients fidèles. »
Une construction avec structure brevetée…
« Après avoir travaillé sur différents types de structures, nous avons, dans les années 2000, déposé un brevet dédié à la construction de piscines en béton. Aujourd’hui, nous utilisons toujours ce brevet qui a participé à notre renommée. Des clients viennent spécifiquement pour ce type de construction. Une fois le trou fait, le procédé consiste à réaliser un coffrage en plaques de polystyrène extrudé à l’intérieur du trou aux dimensions précises de la piscine (avec escalier, banquette…). Puis nous venons remblayer derrière le coffrage pour couler le béton. Une fois le coffrage en place, nous procédons alors à une seule coulée de béton (le sol, les murs et les plages) directement entre le coffrage et la terre. Nous coulons comme une coque en polyester mais en béton armé. Nous avons constaté que cette structure en béton plaît beaucoup aux Français qui apprécient le côté costaud du béton armé. Avec cette structure, puisqu’il n’y a pas de remblai, nous évitons tous les problèmes, qui peuvent intervenir autour d’une piscine, liés à cette étape du chantier. »
…pour répondre à une demande
« La mienne tout d’abord. Je souhaitais simplifier les fabrications de piscine et éliminer ce problème de remblai.
Outre le fait des difficultés d’accessibilité pour effectuer cette opération, nous nous sommes vite rendu compte que le remblai était la source d’autres soucis : affaissements qui font bouger un peu les plages, cassures de tuyaux. Nous n’avons pas spécialement rencontré ce genre de problèmes avec nos piscines. Davantage avec des bassins de clients qui venaient chez nous pour nous faire part d’un dysfonctionnement. L’idée a alors germé. Cette innovation répondait à une problématique de mes clients, de mon équipe et moi-même au quotidien.
Pour mettre au point ce procédé, nous avons travaillé pendant 3-4 années, faites d’essais et d’échecs. Une fois viable, nous avons déposé le brevet. Toutes nos piscines depuis sont réalisées avec ce procédé. Cela représente entre 1500 et 2000 piscines. Cette structure béton nous a permis de nous forger une bonne réputation de constructeur de piscine béton et de bien développer l’entreprise dans les années 2005-2006. »
Une anticipation numérique payante
« En parallèle de notre activité de piscinier, nous avons créé en 2000, un site internet. Nous étions parmi les premiers à posséder une interface web à cette époque. Je croyais en ce support. Nous avons constaté que ce site nous apportait beaucoup de clients puisque nous vendions même des accessoires piscine à des personnes qui n’étaient pas forcément dans notre zone de chalandise, en France et en Belgique. Le succès du site a déclenché l’idée de vendre par correspondance via internet. Nous avons donc monté une structure spécifique, différente et à part de Piscine Passion, pour cette vente à distance de matériel piscine : Distripool. Nous achetons et nous revendons. La vente sur internet est un tout autre métier. Contrairement à Piscine Passion, Distripool ne bénéficie pas d’une réputation et d’une fidélisation. Néanmoins, le site fonctionne bien et est bien placé. Nous avons travaillé avec des spécialistes pour qu’il soit bien référencé. Depuis 2-3 ans, Distripool est devenue une importante société par rapport à la structure d’origine, Piscine Passion. L’entreprise est aujourd’hui dirigée par mon neveu Yoann. La société se divise en deux lieux. La partie bureaux, située à Mauguio, comprend une équipe de 7 personnes (les commerciaux, le SAV et la gestion comptable). Quant au hangar de stockage, il est localisé à Plaisance-du-Touch. Deux personnes y travaillent dont mon autre fils. Pour l’instant, deux personnes suffisent pour gérer cette logistique. Cette année, nous avons déjà agrandi la surface de stockage. L’ancien hangar était devenu trop petit. Au total, nous avons changé 3 fois de lieu de stockage pour à chaque fois agrandir nos stocks. Aujourd’hui, nous possédons un espace de 3000 m2, c’est gigantesque. Les stocks se vident aussi vite qu’ils se remplissent. Un effectif de deux personnes pourrait s’avérer juste à l’avenir. Depuis la Covid, cette activité a explosé. À notre époque, nous ne pouvons pas nous passer de la vente par internet. Je suis heureux que nous nous soyons positionnés tôt, en pionniers en quelque sorte, car Distripool marche aujourd’hui très bien. »
Une saison incroyable mais stressante
« Le monde de la piscine ne semble, a priori, pas souffrir de la situation actuelle. Distripool a été touchée mais en bien. Les ventes ont considérablement augmenté. Nous n’avons jamais connu ça. Même aux mois de décembre et janvier, nous avons réalisé des chiffres correspondant à ce que nous faisions au mois de juin, il y a 4 ou 5 ans. C’est incroyable. Pour Piscine Passion, c’est pareil. Hormis une fermeture de magasin pendant le premier confinement, nous n’avons pas été pénalisés. Nous avons réalisé un chiffre d’affaires équivalent à celui de l’année passée. Le carnet de commandes pour la construction s’est rempli beaucoup plus rapidement que les années précédentes. Dans la saison, nous passons, entre le mois de mars et de septembre, des périodes de grand stress. C’est le cas de tous les pisciniers. Nous sommes tous fatigués. »
Une inquiétude pour le futur
« Finalement, la seule inquiétude que nous avons avec la Covid, et que j’ai personnellement, concerne notre clientèle. La majorité de nos clients, en raison de notre proximité avec l’entreprise, sont des cadres d’Airbus. Mon ancienne vie en tant qu’ingénieur m’a d’ailleurs beaucoup aidé à mes débuts dans la piscine. Airbus est le moteur de la région toulousaine et a énormément souffert de la crise. Beaucoup de salariés ont perdu leur emploi. Des Anglais et des Allemands qui venaient dans la région toulousaine dans le cadre de leur travail chez Airbus sont rentrés chez eux. Pendant quelques années, il risque d’y avoir moins de gens venant de l’Europe entière dans le bassin toulousain. Bien que ce ne soit pas encore le cas, cela risque de nous pénaliser et de faire diminuer un peu la demande en construction. »
Vers un boom de la rénovation
« La rénovation, a contrario, va exploser. Notre clientèle a et aura des besoins en rénovation. Pour l’instant, nous n’avons pas de temps à y consacrer car nous avons un nombre important de constructions de piscine. Mais si un jour nous nous rendions compte que la demande en construction neuve diminuait un peu, nous nous orienterions vers la rénovation de manière plus forte et il y aurait de quoi faire. Pour le moment, il n’y a pas trop de concurrence sur le marché de la rénovation. C’est pourtant un secteur important mais je constate que certains ne s’y lancent pas. Peut-être parce que c’est moins facile. En effet, il ne faut pas se tromper quand on effectue des travaux de rénovation un peu lourds. Il y a parfois des surprises comme au moment d’enlever le liner. Nous pouvons trouver des anomalies dessous. Ça nous est parfois arrivé et c’est ainsi que l’on acquiert de l’expérience. Au début, il nous est arrivé de nous planter complètement, de ne rien gagner sur des chantiers car nous n’avions pas prévu que nous mettrions 2 jours pour enlever les margelles. En rénovation, c’est assez difficile de bien planifier.»
Innover, encore et toujours innover
« Je suis ingénieur en technique de formation. La recherche et l’innovation, ce sont mes passions. Mon garage est, depuis 20 ans, mon atelier de création. Ces dernières années (5-6 ans), juste avant que je lève le pied, j’ai développé et fabriqué, un système de filtration breveté spécifique à Piscine Passion. A chaque construction, nous proposons systématiquement, en parallèle d’une filtration traditionnelle, ce nouveau produit : des modules filtrants écologiques qui ne consomment pas beaucoup d’énergie. Nous commençons à constater un phénomène d’engouement de la part de nos clients, favorisé par le bouche-à-oreille. Près de 60 % de nos piscines sont équipées de ces modules. Nous les commercialisons sur Distripool depuis cette année. Les modules filtrants sont équipés d’une pompe de filtration immergée avec un moteur numérique de 70W. Le filtre se nettoie tous les 3 mois. La fréquence de nettoyage est allongée grâce à leur surdimensionnement volontaire. Le tout peut être alimenté par des panneaux solaires. Nous envisageons de présenter ce produit à un prochain salon pour le faire connaître et le distribuer au plus grand nombre. »
Mon meilleur souvenir de piscinier
« Dans les débuts de la piscine, la mentalité des clients était un peu différente. Les relations étaient très sympas. En effet, dans les années 90, il y avait beaucoup moins de piscines. C’était souvent le rêve de toute une vie, c’était merveilleux. Il nous est arrivé d’être invités à des inaugurations de piscine, avec les amis et toute la famille des clients. Ceux-ci nous présentaient comme les héros qui avaient construit la belle piscine. Au cours de ma carrière, j’ai été convié à une vingtaine d’inaugurations et ces 20 dernières années, ce n’est pratiquement plus jamais arrivé. Je me souviens d’un projet en particulier, l’un de nos premiers. Nous avons été invités à un méchoui, chez des personnes qui sont toujours nos clients. Ils habitent à une trentaine de kilomètres du magasin et viennent, tous les ans, nous voir pour acheter leurs produits et demander de mes nouvelles. L’an dernier, mon fils m’a appelé et m’a dit que ces clients voulaient me voir. Je me suis déplacé et nous avons discuté, c’était sympa. Ce sont des personnes qui nous ont envoyé beaucoup, vraiment beaucoup de monde. C’est formidable. Ils parlent de nous en bien, c’est mieux que tout. Grâce à ce bouche-à-oreille, les gens viennent les yeux fermés, ils ne regardent même pas le prix. Ils ont pris leur décision de travailler avec nous avant même qu’on ait établi le devis, avant de signer quoi que ce soit. Malheureusement, j’ai l’impression que cela se perd un peu. Ces relations de confiance ne sont plus si fréquentes et c’est même presque devenu l’inverse. Ces dernières années, alors que j’étais encore beaucoup en contact avec les clients, c’était de pire en pire. Ils sont très pointilleux. C’est normal que le client soit exigeant mais tout de même. Aujourd’hui, un client, parce qu’il paye, exige que le travail soit terminé tel jour. Un seul jour de retard et c’est le drame. Ça nous arrive parfois, nous devons poser le liner, il pleut le jour où la pose est prévue, nous ne pouvons donc pas y aller, nous annulons et le client ne le comprend pas malgré nos raisons et explications techniques. Autrefois, ça n’arrivait jamais.
Nous ne sommes plus « les héros ». La piscine s’est démocratisée. Construire une piscine, c’est comme acheter une voiture, il y a moins cette ferveur et ce rêve des débuts. »
Piscine Passion
Création : 1988
Gérant : Frédéric JULIA
Effectif : 5 personnes
Activités : Construction (30 bassins/an), rénovation (30 bassins/an), maintenance
Principaux fournisseurs : Fluidra, SCP, Sorodist, CEC Del, Biopool