Home RencontresStratégie d'entreprise Impact / Link : “Le meilleur commercial, c’est le client”

Impact / Link : “Le meilleur commercial, c’est le client”

by laurence

Antonino Aprile, Serge Coornaert et Christine Boudarel

En un peu plus de 20 ans, les sociétés Impact et Link se sont faites un nom sur le marché de la piscine avec la fabrication et la commercialisation de consommables pour le traitement et l’entretien des piscines aussi bien que de gammes de produits outdoor. Entre bon sens et recherche de solutions techniques, comment sont-elles parvenues à se différencier ?

Entretien avec Serge Coornaert, dirigeant d’Impact et de Link.

Quelles sont les spécificités d’Impact ?

« Impact et Link ont été créées entre 1998 et 2001. Les deux entreprises sont liées même si leurs activités ne sont pas les mêmes avec de la chimie pure d’un côté et de la représentation d’usine et fabrication de produits outdoor de l’autre.
Impact est une société spécialisée dans la fabrication de produits de traitement d’eau. Notre première démarche a été de nous concentrer sur ce qui était autour de la désinfection, car l’air de rien, dans une piscine ou dans un spa, il faut gérer la clarification, le calcaire, le TAC, le fer, les phosphates, les insectes…
Nous partons toujours d’un constat marché, d’une demande des clients sur un problème spécifique et nous travaillons sur une formulation avec un laboratoire. Nous l’élaborons, la testons et la retestons avec des clients pour l’améliorer avant de la mettre sur le marché. Tous nos produits sont fabriqués en France à partir de matières premières sourcées principalement dans l’Hexagone (82 %) et en Europe (18 %) et se présentent systématiquement sous forme de pastilles. Cartons, étiquettes et tout autre emballage viennent également de France.

Anti phosphates pré-dosé en pastilles

La plus grande difficulté initiale a été de faire comprendre et accepter la concentration des produits. Lorsque le marché propose un bidon de 5 litres d’anticalcaire par exemple, il convient de transporter plus de 4 litres d’eau ! De l’usine au distributeur, puis chez le revendeur et enfin chez le particulier. Cela fait beaucoup d’énergie et d’emballage dépensés pour une matière disponible au robinet chez l’utilisateur non ? Nos clients ne le comprenaient pas au début car historiquement ou culturellement ils achetaient un volume pour une solution de traitement. C’est encore plus marquant depuis l’application de réglementation sur les précurseurs d’explosifs. Pour avoir la même concentration de peroxyde d’hydrogène, il faut vendre 3 bidons à 3 fois le prix avec un volume d’eau supérieur à transporter. Il est dommage qu’aujourd’hui nous soyons davantage contraints par des obligations d’affichage et d’étiquetage et que le sujet du volume d’eau à transporter ne soit pas évoqué alors que cela tombe sous le sens. Notre deuxième spécificité est la performance de nos clarifiants. Ils fonctionnent sur la totalité des supports filtrants disponibles sur le marché (sable, verre, cartouches, zéoltite, poches filtrantes…) et leur formulation est également utilisée dans l’industrie et le traitement des eaux potables. Ils sont exempts de sulfate d’alumine qui ne fonctionne que sur le sable et génère quoi qu’il advienne des flocs au fond du bassin.
La troisième spécificité d’Impact est le pré-dosage des produits avec une posologie claire : une pastille pour X mètres cubes d’eau.  Cela rend service au revendeur et à son client.
Impact c’est un mélange de solutions techniques avec du marketing. Des produits rapides, prédosés, faciles à utiliser, avec un faible encombrement qui simplifient leur transport et leur stockage. Bref, de la simplicité et du bon sens. » 

Et celles de Link ?

« En ce qui concerne Link, au début, 90 % de notre activité concernait la représentation de 9 usines principalement Canadiennes et Américaines. Au fil du temps, nous nous sommes concentrés sur les plus efficientes et qui répondaient au besoin du marché Européen, ce qui nous a libéré du temps pour concevoir et fabriquer nos propres produits autour de la piscine.
Nous avons, par exemple, profité du boom de l’outdoor et de l’éclairage à la fin des années 2000 pour lancer nos propres produits comme notre gamme d’éclairage Loon. Comme transporter des produits roto moulés, c’est transporter du volume nous avons pris la décision de tout fabriquer en France. Rapprocher la production du lieu de consommation est une condition nécessaire. Mais ce qui est une condition nécessaire n’est pas toujours suffisante. Nous nous sommes alors concentrés sur l’éco-conception avant même qu’elle devienne comme aujourd’hui “à la mode”. L’objectif est donc  d’élaborer des produits simples et durables pour qu’ils puissent être utilisés pendant plusieurs saisons. Les produits qui sortent de chez nous, sont spécifiquement conçus pour l’extérieur et peuvent donc aller partout. Nous tentons de concevoir de l’évidence pour vendre du bon sens.
Désormais, nous proposons une large gamme de produits d’extérieur pour l’été, fauteuils, bains de soleil, lampes de table, luminaires nomades… tous fabriqués en France. Design, conception, choix des matériaux, du process de fabrication, tout est pensé en interne. Le fait d’avoir côtoyé des fabricants qui touchent à de l’acier, du plastique, du traitement d’eau, nous a permis d’apprendre beaucoup sur les matériaux. Seuls les gonflables et les cartes électroniques proviennent d’Asie, mais sur la base de nos cahiers des charges. Nous savons donc où nous allons en termes de qualité et obtenir ainsi un taux de SAV de moins de 0,3 %. 

Bain de soleil flottant Hoom

Nous ne travaillons qu’avec des partenaires reconnus pour leur sérieux et qualité pour l’injection, le soufflage, le roto moulage.
Ces mêmes sous-traitants travaillent par ailleurs avec de gros acteurs de l’industrie (automobile, téléphonie, bâtiment…).
Cela est notre incontournable pour proposer des produits qui durent dans le temps. La démarche est identique depuis 10 ans pour notre gamme de gonflables Wink Air. Choix des tissus, fiabilité des soudures, contrôle qualité, tout est pensé pour durer.
100 % de nos gonflables sont testés avant l’emballage.
Nous sommes certainement les seuls à proposer des pièces de remplacement (housses en tissu) pour nos gonflables. Bien entendu, nous ne proposons pas de licornes, de crocodiles ou de flamants roses… généreux pourvoyeurs des déchèteries (sourire).

Pour l’organisation de l’entreprise, c’est la même chose. Nous préférons travailler sur le long terme avec les clients pour qu’une année après l’autre ils référencent un produit, puis un autre.
Quand on regarde le catalogue Link aujourd’hui, on constate que nos produits se positionnent plutôt en bout de chaîne du marché de la piscine. Il y a 4 ans, nous avons choisi d’aller chercher d’autres marchés comme la décoration et avons exposé au salon Maison & Objet. Sur ce secteur, il n’y a pas de gros distributeurs généralistes, la pénétration se fait sur le plus long terme et l’export représente un gros potentiel.
Avec l’élargissement de notre gamme, le toucher du produit et la compréhension de notre démarche, les clients ont fini par signer et nous découvrons chaque jour davantage d’autres marchés. »

Comment travaillez-vous avec vos clients ?

« Cela fait plus de 20 ans que nous travaillons en représentation des marques Aquachek (analyse de l’eau), QVac (turbines pour pose de liner), Lumio (échelles et escalier de piscine) et Swimline (liners de remplacement pour piscine hors-sol). Actuellement, nous avons environ 100 à 120 clients réguliers en Europe, distributeurs et réseaux intégrés, dont une trentaine en France. C’est grâce à la patience, au service et au lien que nous avons pu établir avec eux, après des années sur la route à aller les visiter, de présence sur des salons, d’actions de formation, que l’on s’aperçoit que le mix prix/qualité/suivi fonctionne pas trop mal.
Du côté d’Impact, on ne nous voit pas partout, parce que nous ne travaillons pas que sur la marque Impact. En effet, 40 % de notre chiffre d’affaires est réalisé en marque distributeur avec beaucoup de réseaux. Avec nos clients, nous mettons en avant la fiabilité des produits, nous parlons d’éco-conception, de fabrication française mais aussi, toujours, de bon sens. Il n’est pas facile de changer les habitudes des clients. 

« Être bon en timing et en prix, d’être à temps en service, en qualité et en logistique »

Nous avons une stratégie de croissance à long terme. Nous avons la capacité de produire bien davantage mais nous ne nous mettons pas de pression chiffrée. Nous préférons nous appuyer sur celles de nos distributeurs. Le but est d’être bon en timing et en prix, d’être à temps en service, en qualité et en logistique. Le meilleur commercial est le client.
Pour Link, nous avons des délais très courts. Tous les besoins en coussins pour la saison sont en stock. Pour le mobilier d’extérieur nous avons 30 à 40 pièces de chaque couleur disponible. Résultat, la commande peut partir dès le lendemain chez le client. Et comme le site de fabrication de notre partenaire est à 10 km de chez nous, nous reconstituons notre stock en 2 à 3 semaines. »

Comment voyez-vous le marché de la piscine évoluer ?

« Oh la belle question ! Même si j’ai grandi dans sa ville, je ne suis pas Nostradamus ! Si elle est un élément essentiel à la vie, l’eau est aussi un cadeau ! Notre marché a jusqu’à ce jour surfé dessus, mais l’avenir de la piscine devra passer par l’éducation, la formation, la compréhension. Nous avons les moyens de filtrer l’eau à moindre coût, la traiter, la conserver et il nous faut apprendre aux utilisateurs à la respecter. Cela passe donc par proposer des produits simples au plus faible bilan carbone et former les personnes en contact avec l’utilisateur à avoir les bons gestes et réflexes. Proposer des spas jetables n’est à mon sens pas forcément vertueux mais s’occuper du désir d’eau du client le devient un peu plus si l’on propose un produit durable. Observer aujourd’hui des montagnes de stocks de produits importés n’est pas ce qu’il y a de plus plaisant. Il nous faut donc garder à l’esprit que nous ne sommes pas sur un marché de première nécessité mais sur un secteur qui propose du rêve qui se doit responsable. Même si rêver est une nécessité ! » 

Et Link, Impact demain ?

« S’efforcer à fournir chaque jour davantage un travail sérieux, sans se prendre au sérieux ! » 

« In Avignon we fabriquons »

Propos recueillis par Sébastien Carensac

www.link-factories.com

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