L’expérience client
SCP a organisé son 4e séminaire dédié au bien-être autour de « l’expérience client », un enjeu présenté aux participants comme stratégique pour la vente de spas. Près de 100 personnes, représentant plus d’une cinquantaine de sociétés, ont pu se mettre en situation pour parfaire leur propre expérience d’utilisateur : les 13 spas en eau étaient là pour que chacun puisse forger sa propre idée sur les différentes gammes présentes au catalogue SCP. « Cette expérience, c’est le socle sur lequel bâtir un argumentaire commercial unique et crédible, car basé sur un ressenti », souligne Benoît Rivière, responsable produits bien-être SCP. Les participants ont suivi durant 3 jours des ateliers techniques et commerciaux pour développer leur plan d’activité. Ils ont également eu l’occasion d’approfondir les échanges avec les intervenants dans le cadre d’un salon bien-être.
Daniel Bos, directeur de SCP France, a profité que le distributeur fête cette année son vingtième anniversaire pour rappeler l’importance du spa dans l’activité de SCP, avec 1 000 unités écoulées en 2019. Si SCP mise autant sur l’univers du spa, et plus largement sur celui du bien-être, c’est parce qu’il constitue pour ses clients pisciniers un levier de différenciation et de diversification. Alors que le marché de la piscine est plus que jamais météo-dépendant, que les préoccupations environnementales deviennent de plus en plus présentes et que les normes urbanistiques se font davantage contraignantes, la vente de spas apparaît comme un moyen de consolider et développer sa croissance. Pourtant, comme l’a rappelé Daniel Bos, la vente de spas nécessite des investissements humains et matériels importants. « C’est pour cette raison que SCP accompagne ses clients professionnels, pour les aider à minimiser les risques et à optimiser leur retour sur investissement. »
Neuf ateliers ont donné des outils aux pisciniers pour dynamiser leurs ventes de spas :
– Connaissance des produits. En plus de la mise en situation dans les 13 spas mis en eau par SCP, 4 intervenants ont présenté les gammes référencées au catalogue. Denis Choplain a mis en avant les avantages des spas Garden Leisure et Cove Spas. Nanette Callens s’est chargée d’expliquer le positionnement et les forces de la marque Beachcomber, avec qui SCP entretient un partenariat de longue date. Jeremy Bremer a exposé les spécificités des différentes gammes de saunas Sentiotec. Rapcsák Tamás a présenté les gammes de spas Wellis et le positionnement de la marque dont il est le représentant.
– Communication. Pauline Canitrot a rappelé toute l’importance que revêt désormais l’expérience client. Avant, pendant et après l’achat, quels sont les outils dont peut disposer le piscinier pour faire de la vente de spas une expérience positive qui augmentera la rentabilité de son activité ? L’ensemble des leviers de soutien mis à disposition par SCP a également été présenté.
– Traitement de l’eau. Avec une approche très pragmatique, Christian Paris a délivré des conseils pratiques pour maintenir facilement la qualité de l’eau d’un spa. Les participants ont unanimement apprécié la dimension concrète et appliquée de l’exposé du représentant de la marque Melspring pour le groupe Olmix.
– Techniques de vente. Patrick Chaub a détaillé les principaux codes de la communication commerciale, ces étapes incontournables d’une démarche aboutissant à la vente.
– Installation et entretien d’un spa. Étienne Rollet, directeur technique SCP France, et Mathieu Prepelica, adjoint technique SCP France, ont décrit les bonnes pratiques pour la mise en place et le dépannage d’un spa en s’attardant entre autres sur la description technique des composants et des pièces détachées.
– Financement. En partenariat avec Locam, organisme de financement professionnel, SCP propose à ses clients professionnels une solution de crédit leur permettant d’étaler sur quelques mois (de 6 à 12 mois) le financement de leur showroom ou le renouvellement de leur stock de spas. Ce sont Véronique Roualdes du service comptabilité de SCP et Mathilde Bouvet de la société Locam qui ont précisé les modalités de cette solution de financement. À noter que dans le cadre de ce séminaire, SCP prenait à sa charge les intérêts sur 6 mois pour ses clients présents qui optaient pour un financement durant les 3 journées.
