À la remise en route comme en pleine saison, les pisciniers sont sollicités par les propriétaires désireux de faire analyser l’eau de leur piscine. Bien que parfois perçu comme chronophage, ce service est tout simplement devenu un incontournable du point de vente.
Texte : Benoît Viallon
Conscients des enjeux, les industriels ont développé pour leurs revendeurs de véritables outils d’aide à la vente.
##img8779##
Générer du trafic
Alors que chaque achat est désormais précédé de manière quasi systématique par une comparaison des prix, les pisciniers souffrent de plus en plus d’une concurrence sur laquelle ils ne peuvent aligner leurs tarifs du fait notamment de logiques de commercialisation différentes. Certains propriétaires de piscine limitent ainsi leur venue chez le piscinier lors de la seule remise en route afin de faire analyser leur eau, le reste des achats étant effectué ailleurs.
Dans bien des cas, l’analyse de l’eau peut donc s’apparenter à un produit d’appel. C’est une prestation où le piscinier bénéficie d’un certain monopole étant donné que peu d’acteurs sont présents sur ce segment. Il s’agit donc d’un véritable vecteur d’attractivité. À l’heure où il est de plus en plus difficile d’attirer le chaland dans son point de vente physique, il faut y voir un levier à ne surtout pas négliger.
Lorsqu’il propose des prestations de qualité, le piscinier s’offre la possibilité de se différencier d’une grande surface ou de la vente en ligne. Au même titre que d’autres services qu’il peut mettre à disposition de sa clientèle, l’analyse de l’eau constitue ainsi un avantage concurrentiel. Ce point de contact avec le consommateur, dont il bénéficie de manière exclusive, permet alors au piscinier d’orienter le client vers les produits en magasin.
L’acte d’achat n’est alors plus uniquement dicté par une logique comparative car la vente découle naturellement du conseil. Au final, le service d’analyse d’eau peut justifier une différence de prix qui est très généralement défavorable au piscinier sur bon nombre d’articles. Cette prestation peut même constituer une porte d’entrée vers des produits plus haut-de-gamme, avec une forte valeur ajoutée, distribués dans le magasin.
Une station d’analyse ?
En fonction de la configuration du lieu de vente, le service d’analyse d’eau peut occuper une place plus ou moins importante. De l’installation discrète sur le comptoir au vaste corner dédié, les possibilités sont nombreuses. Mais toutes poursuivent un même objectif : la visibilité !
« La prestation doit s’appuyer sur de véritables outils professionnels »
Le professionnel ne peut espérer bénéficier de véritables retombées qu’à partir du moment où cette prestation peut être facilement identifiée par le client. Il s’agit donc de valoriser le service au travers d’un affichage magasin.
Fidéliser le client
L’analyse de l’eau, véritable prestation d’appel, incite le client à venir ponctuellement, jusqu’à trois fois par an (remise en route, contrôle en pleine saison et hivernage). Tout l’enjeu pour le piscinier est de transformer ce point de contact en lien durable. Là encore, le service d’analyse d’eau peut générer des retombées concrètes car il peut attester d’un certain savoir-faire. C’est pourquoi il doit être placé sous le signe du plus grand professionnalisme. Il ne s’agit pas uniquement de fournir les paramètres physico-chimiques du bassin, mais bien d’expliciter leurs conséquences concrètes sur l’équilibre et le traitement de l’eau. Un diagnostic aussi précis qu’exhaustif doit ainsi découler de l’analyse à proprement parler pour ensuite donner lieu à la préconisation de produits adaptés.
Le piscinier peut ensuite (ré)expliquer les bonnes pratiques en matière de traitement de l’eau et détailler au client les manipulations à effectuer pour résoudre les problèmes rencontrés. C’est un domaine dans lequel le piscinier peut facilement montrer ses compétences. L’analyse de l’eau s’avère ainsi un prétexte pour valoriser le conseil et la qualité du professionnel. Par extension, c’est l’opportunité pour lui de démontrer la plus-value qu’il apporte par rapport à d’autres circuits de distribution.
Les moyens humains
Pour être opportun, le service d’analyse d’eau doit reposer sur un personnel dédié et visible. Le client n’identifie pas toujours facilement ses interlocuteurs, il convient donc que les employés soient aisément repérables.
Autre notion déterminante : la disponibilité. Quelle que soit la période de l’année, même durant un rush en pleine saison, il n’est pas envisageable de demander à quelqu’un de repasser ultérieurement sous prétexte que la personne compétente est absente.
##img8786##
Un objectif : la satisfaction
Faire analyser son eau lors de la remise en route et parfois en pleine saison est devenu un réflexe chez la plupart des propriétaires de piscine. Pour autant, tous ne sont pas forcément conscients de l’importance de cette étape, ni de ses véritables retombées sur la gestion de leur bassin. Afin que le client perçoive l’intérêt réel de l’opération, le piscinier doit poursuivre un objectif bien précis : assurer la qualité de baignade et apporter une réponse aux éventuels problèmes. L’analyse doit donc détailler un certain nombre de paramètres qui vont, ou non, donner lieu à des préconisations d’achat. L’important est donc de bien conseiller le client. Prendre le temps de bien expliquer est clairement chronophage mais se révèle souvent rentable car ensuite, les clients achètent en général les produits de traitement adéquats. Et si les produits qu’ils achètent suite à l’analyse leur permettent de mettre fin aux déséquilibres, il est probable qu’ils reviennent en magasin la prochaine fois qu’ils chercheront conseil.
Dans cette optique, l’informatisation des fichiers clients est un allié précieux. Elle permet au piscinier d’accéder rapidement à l’historique du client. Il peut alors s’enquérir des derniers problèmes survenus, ou de l’efficacité du dernier produit qu’il lui avait conseillé. Considéré de la sorte, le consommateur se sent reconnu individuellement et sera enclin à privilégier le piscinier lors de ses achats futurs, malgré des prix potentiellement plus élevés.
Faut-il faire payer les analyses ?
Évidemment ! C’est une prestation, pas un service gratuit. L’idéal est que le prix soit affiché, ne serait-ce que pour valoriser les compétences requises et pouvoir faire ensuite un geste commercial. Par exemple, l’analyse facturée une dizaine d’euros peut être offerte gracieusement à partir d’un certain seuil d’achats. Ce peut également être un prétexte promotionnel : « Une analyse offerte pour quatre produits achetés. »
##img8793##
Les solutions à disposition des professionnels
Pour accompagner les pisciniers dans la mise en œuvre d’un système d’analyse d’eau efficace, plusieurs industriels ont développé des systèmes rapides et précis. Souvent considéré comme chronophage, le service d’analyse d’eau est alors en partie automatisé. Cela permet au piscinier de gagner du temps voire de déléguer une partie des manipulations à du personnel un peu moins qualifié. Ils s’intègrent surtout dans un système informatisé permettant à l’opérateur de renseigner une base client où chaque analyse est archivée. Cet historique est un outil qui facilite le suivi et constitue par extension un levier de fidélisation.
##img8800##Le BAYROLab permet aux pisciniers d’accompagner les particuliers dans l’entretien de leur piscine et d’apporter tous les conseils et informations nécessaires à l’équilibre de l’eau de leur bassin. Il se compose du Spinlab, un appareil précis de mesure des paramètres de l’eau, et du logiciel d’analyse Bayrol Solution. Ces deux composants se complètent pour fournir aux pisciniers un outil performant qui leur fait gagner du temps et valorise leur savoir-faire (Bayrol).
##img8807##
Conçu comme une solution globale d’analyse d’eau en magasin, le laboratoire test’O prend la forme d’un corner dédié, indiqué par un balisage. En moins d’une minute, un boîtier électrique analyse par colorimétrie 6 paramètres fondamentaux (pH, chlore libre et total, TAC, TH et stabilisant) qui sont ensuite exportés vers un ordinateur fourni (hth).
##img8814##Le SpinLab CTX repose sur une analyse photométrique : dans un disque à usage unique contenant des réactifs, l’eau est déposée à l’aide d’une seringue. 10 paramètres sont pris en compte : chlore libre et total, brome, alcalinité, pH, dureté calcique, cuivre, fer, acide cyanurique et borate. Les valeurs sont transférées sur le logiciel DataMate 10, qui fournit des recommandations de traitement (Fluidra).
##img8821##Développé par Procopi, le logiciel Label Soft fonctionne en combinaison avec le PoolTest 9 et un ordinateur compris dans le pack. Cette station d’analyse complète, également livrée avec une imprimante, permet de gérer efficacement l’historique des analyses et recommandations de chaque client.
##img8828##
Le logiciel d’analyse ACTI permet de renseigner les caractéristiques du bassin et les paramètres mesurés par le professionnel. Un diagnostic précis liste les actions correctives à mener pour parvenir à une situation optimale. Les produits adéquats sont répertoriés et, dans le cas d’une connexion Internet, l’ordonnance peut renvoyer directement vers leur fiche descriptive (SCP).
Bien vendre
Pour que le contact créé avec le client se traduise par un acte d’achat, le suivi du client est déterminant. Il semble donc nécessaire que le personnel soit sensibilisé à ce type de pratique commerciale. À l’instar d’un projet de construction, l’écoute et le conseil permettent au vendeur de cerner les besoins réels du client tout en instaurant avec lui une relation de confiance. Plutôt que de vendre beaucoup, il faut donc vendre juste.
