L’évolution des comportements d’achat des consommateurs et la démultiplication de l’offre, sur un marché aussi météo-sensible et saisonnier que celui de la piscine, ne peuvent que compliquer la recherche de clients aujourd’hui. La pérennité de votre entreprise repose donc sur votre capacité à recruter et à fidéliser des clients. Mais où et comment trouver ces clients ?
CONNAISSEZ-VOUS VRAIMENT VOTRE CLIENT ?
Avant toute démarche de prospection, d’action commerciale ou de communication, la première question à se poser est : qui est réellement votre client ? En effet, comment comptez-vous trouver un client que vous ne connaissez pas suffisamment bien ?
Car mieux vous le connaissez, moins vous vous dispersez, perdez de temps et d’argent pour le trouver. Plus vous connaissez votre client, plus il vous est facile de l’approcher, d’utiliser des arguments qui font mouche.
Qui est-il ? Où habite-t-il ? Qu’achète-il ? Combien est-il prêt à payer ? Quelles sont ses attentes en termes de qualité, de service, etc. ? Autant de questions qui vont vous permettre de dresser le profil-type de votre client et de mettre en place des actions ciblées, efficaces et rentables.
Mais pas seulement ! Bien le connaître vous permet également de redéfinir votre zone de chalandise, d’identifier le comportement du client et son parcours d’achat, de déceler les tendances de demain… et de vous organiser en conséquence.
POUVEZ-VOUS SATISFAIRE SES BESOINS ?
Une fois défini le profil-type de votre client et choisi votre cœur de cible, vérifiez si votre offre actuelle vous permet de le satisfaire, de répondre à ses attentes. Quel est votre métier ? Quelles sont vos spécificités ? Quelle est votre zone de chalandise ? De quelles compétences disposez-vous ? Qui sont vos concurrents directs et indirects ?
Votre offre est adaptée ? Alors il ne vous reste plus qu’à définir une stratégie de moyens pour chaque type de client :
- une offre de produits et de services ;
- un plan d’action : moyens humains (équipes commerciales et techniques, marketing et communication…), outils commerciaux, argumentation, stratégie marketing et de communication, etc. ;
- un budget : car tout effort a un coût.
13 FAÇONS DE TROUVER DES CLIENTS
1. La prospection
Objectif : aller à la rencontre du client.
Fini le porte-à-porte. Aujourd’hui, le commercial dispose de nouveaux outils qui vont l’aider à entrer en contact de façon plus ciblée et plus efficace avec le client.
Les terminaux mobiles tout d’abord, qui lui permettent de se déplacer avec son fichier client sur lui. Connecté en permanence au système d’information de l’entreprise (gestion commerciale), il peut plus facilement optimiser ses tournées et dispose de toutes les informations nécessaires sur chaque prospect.
Le marketing digital : e-mailing d’acquisition, marketing sur les moteurs de recherche (SEM : Search Engine Marketing), réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Pinterest, etc.) : autant d’outils qui offrent de nouvelles opportunités pour entrer en contact avec sa cible et pour maintenir ce contact.
2. Le magasin
Objectif : rendre votre magasin plus attractif pour donner envie au client d’entrer et d’acheter plus une fois qu’il est à l’intérieur.
La vitrine est une fenêtre sur le magasin, un espace d’affichage qui doit attirer le regard du prospect, l’inciter à s’arrêter et à franchir le seuil de votre point de vente. Elle doit être régulièrement renouvelée pour rester attractive.
L’aménagement du magasin devient essentiel. Le client veut vivre une expérience unique à chacune de ses visites : information sur le lieu de vente (vendeurs, affichage), zonage du point de vente, mise en scène des produits, marketing sensoriel (décoration, ambiance sonore et olfactive, etc.).
Le magasin se digitalise. De nouveaux services permettent aujourd’hui d’attirer de nouveaux prospects : la réservation en ligne, le web-to-store (achat en ligne, livraison en magasin)…
3. L’affichage en dehors du magasin
Objectif : attirer le client vers votre point de vente/votre site Internet.
Être vu et bien vu, partout et le plus possible : voilà qui doit être votre leimotiv. Panneaux d’affichage à proximité de votre magasin (4 × 3, abris bus), habillage de vos véhicules commerciaux et techniques, tenues de vos salariés, panneaux sur vos chantiers : autant de supports de communication qui vous rendent incontournable sur votre zone de chalandise.
4. Les outils commerciaux
Objectif : laisser une trace de votre rencontre avec le client.
Que ce soit en sortant de votre magasin, après la visite de votre commercial ou à la suite d’un contact téléphonique, votre client doit conserver une expérience positive de cette rencontre. Cartes de visite, plaquettes et documentations, e-mail de remerciement (synthétisant votre échange), devis sont autant d’outils sur lesquels compter pour qu’il se souvienne de vous.
Chaque contact est aussi l’occasion d’enrichir votre base de données client : date de contact, objet de l’échange, date de la prochaine rencontre (appel téléphonique, e-mail ou e-mailing), tout doit être noté afin d’optimiser vos chances de lui vendre un produit ou une prestation dans le futur, de le fidéliser en gardant le contact et de le valoriser régulièrement.
5. Les flyers et prospectus
Objectif : faire découvrir votre entreprise et votre offre au client et l’attirer vers votre point de vente (online et offline).
La distribution de flyers et prospectus à proximité de vos chantiers, sur votre zone de chalandise et d’intervention, chez des partenaires, etc. est une autre façon d’être vu et connu. Elle peut aussi inciter à la recommandation dès lors que le voisin chez qui vous avez déposé votre flyer en discute avec votre client.
6. Le marketing direct
Objectif : attirer le client vers votre point de vente.
E-mailing (avec ou sans location de fichier) et newsletter sont des outils permettant de trouver de nouveaux clients ou de fidéliser vos clients actuels dès lors qu’ils se veulent incitatifs : journées portes ouvertes, découverte de nouveaux produits, événements, promotions…
Ces outils toujours efficaces si bien utilisés et construits offrent une possibilité de cibler vos clients en fonction de leur profil, de leur historique d’achat ou de toute autre information intéressante enregistrée dans votre fichier.
7. Les événements locaux
Objectifs : aller à la rencontre du client en dehors de chez lui et de votre point de vente.
Les salons spécialisés habitat et jardin sont des occasions d’aller à la rencontre de vos clients dans leur parcours d’achat et de leur offrir une expérience différente de celle proposée dans votre magasin.
Organiser des animations chez vos partenaires permet de surprendre le client en le rencontrant là où il ne vous attend pas. C’est aussi une façon de bénéficier de l’image du partenaire et d’asseoir votre crédibilité.
8. Les médias locaux
Objectif : être vu par le client en local, développer votre notoriété.
Pas de communication locale sans passer par les médias classiques (presse, radio, cinéma) que ce soit sous forme publicitaire ou par le biais d’articles inspirés par le travail de votre attaché de presse.
Et qui dit local aujourd’hui dit aussi Internet avec ses pages locales (géolocalisation) et ses outils sociaux (recommandation) : Google my business, Pages jaunes, Yelp… Des outils à intégrer obligatoirement dans votre stratégie de communication afin de trouver toujours plus de clients.
9. Les partenariats et les prescripteurs
Objectif : trouver des relais de communication et de recommandation.
Les partenaires et prescripteurs sont des relais non négligeables pour toute entreprise du secteur de la piscine.
Nouer des partenariats avec des entreprises du secteur de la maison, du jardin, du bricolage, de l’ameublement, de la décoration, tous secteurs connexes à la piscine, permet d’entrer en contact avec de nouveaux clients.
De la même façon, travailler avec des architectes, promoteurs, agences immobilières, syndics doit permettre de déceler des opportunités d’affaires intéressantes avec des clients que vous n’auriez pas rencontrés par ailleurs.
Voir article « Ne négligez pas vos prescripteurs » (L’Activité Piscine n° 102, mars 2017)
10. Le sponsoring et le parrainage
Objectif : développer votre image et votre notoriété.
L’engagement dans le tissu économique local, le soutien d’événements culturels, le sponsoring de clubs sportifs sont une autre façon de trouver des clients, que ce soit grâce à la visibilité offerte par chaque événement (encarts, affiches, panneaux d’affichage, etc.) ou les retombées médias (articles, reportages sur les chaînes locales…).
En plus d’apporter de la notoriété à votre entreprise, elles ont un fort impact sur votre image et peuvent être un fort facteur de réassurance de votre prospect.
11. Internet
Objectif : vous positionner comme expert.
Internet n’est pas qu’un outil publicitaire (achat de mots clés, publicité en ligne). C’est aussi une façon très efficace pour vous adresser à tous vos prospects en vous affirmant comme expert de la piscine :
- en partageant des photos, des vidéos et en recommandant des articles ;
- en publiant du contenu à valeur ajoutée sur votre site, votre blog, les réseaux sociaux (conseils d’entretien, présentations et tests de produits) sous forme d’articles ou de vidéos.
12. Les opérations spéciales
Objectif : inciter les clients à acheter.
Les opérations spéciales sont des déclencheurs d’actes d’achat tout autant qu’une façon d’attirer des clients. Événements internes, elles sont à relayer par tous vos canaux de communication (commerciaux, magasin, site Internet, réseaux sociaux, publicité…). Promotions, journées portes ouvertes, ventes privées réservées aux clients, présentation et test de nouveaux produits… Ces opérations événementielles sont à la portée de tous mais doivent être bien organisées pour une efficacité maximale.
13. Le réseau
Objectif : rassurer pour attirer des clients.
L’une des forces d’un réseau de pisciniers est la mutualisation des moyens. Cela permet au membre d’un réseau de profiter d’une force marketing et de moyens de communication hors de la portée d’un indépendant, avec à la clé un plus grand nombre de prospects.
L’adhésion à un syndicat professionnel comme la FPP (Fédération des professionnels de la piscine) permet de valoriser son image de spécialiste de la piscine. S’engager en plus dans une démarche de professionnalisation au travers de la certification voire de la qualification ne peut que rassurer le client.
Des data, toujours plus de data. Il n’est plus possible aujourd’hui de trouver de nouveaux clients sans un fichier bien construit. La connaissance du client est devenue la base de toute activité commerciale. La donnée est devenue reine.
Tout piscinier doit désormais s’appuyer sur un système d’information et sur une organisation à même de l’enrichir à partir de toutes ses rencontres avec le client, de toutes ses opérations commerciales.
Et même si, a priori, cela paraît compliqué à mettre en œuvre, l’adaptation de votre entreprise ne dépend en réalité… que de vous.
Sébastien Carensac
