De plus en plus de fabricants proposent des solutions de gestion d’un parc de piscines connectées. Basées sur du matériel, une connexion Internet et une application (mobile et/ou web), ces solutions doivent vous permettre de surveiller un ensemble de bassins et d’intervenir à distance en vous déplaçant le moins possible. Quels en sont les avantages ? Est-il possible d’en faire une activité rentable ? Analyse.
La gestion d’un parc de piscines
La gestion d’un parc de piscines consiste à avoir une vision globale de l’ensemble des bassins de ses clients pour pouvoir intervenir efficacement chez eux et leur garantir des prestations de qualité pour une piscine sans souci, prête à la baignade. Elle nécessite de disposer de techniciens dédiés, de véhicules d’intervention spécifiques, d’un stock de produits et de pièces détachées, ainsi que d’une organisation et de procédures qui vous permette de gérer en même temps des déplacements programmés et des interventions en urgence.
Réalisation : Piscines Pyrénées Atlantiques (64), réseau Carré Bleu / Architecte : Delphine Carrère – Atelier ADC / © François Deladerrière
Les avantages
• Des revenus récurrents avec des contrats généralement reconduits d’une année sur l’autre et des produits fournis régulièrement ;
• Des ventes complémentaires de produits et matériels ;
• Une diversification de votre activité ;
• De la relation client avec des échanges réguliers.
Interface de contrôle des équipements – E-Pool (Pool technologie)
Les limites
• Le nombre de techniciens : pour réussir à gérer un parc et intervenir rapidement chez les clients, il faut des techniciens formés, expérimentés, autonomes et organisés. Et plus votre parc est important, plus il vous faut d’hommes sur le terrain. Sinon comment résoudre rapidement le problème d’un client ? N’oublions pas qu’un client qui ne peut pas se baigner est un client qui n’est pas satisfait. Le risque ? Qu’il ne renouvelle pas son contrat l’an prochain.
• Des coûts en plus, de la marge en moins : entre visites régulières et interventions d’urgence, difficile de s’organiser. Et sans visibilité chez le client, difficile aussi de savoir quels produits et quelles pièces détachées emporter. Entre le diagnostic, l’action et le contrôle, il peut être nécessaire de faire plusieurs allers-retours. Soit c’est le client qui paye, soit c’est vous. Dans le premier cas, le prix du contrat sera élevé, dans le second, votre marge sera impactée.
Gérer un parc de piscines à distance
La gestion d’un parc de piscines à distance nécessite 3 choses : des équipements connectés dans le local technique de chaque client, un outil de gestion à distance et des techniciens aptes à surveiller et intervenir à distance ou physiquement chez le client. Une fois ces 3 conditions réunies, la gestion de parc prend une toute autre ampleur.
Affichage des alertes – Bayrol Pool Access
Les avantages
1. Une vision globale et en temps réel de l’ensemble de votre parc qui permet d’identifier les problèmes de chaque bassin.
2. Une vision précise de l’état de chaque piscine : qualité de l’eau, état de fonctionnement de chaque équipement connecté, niveau d’eau et de produits…
3. La possibilité de prioriser et de planifier les interventions de vos techniciens et d’optimiser leurs tournées en fonction du niveau d’urgence identifié.
4. La possibilité de gérer un nombre de bassins plus important avec le même nombre de techniciens. Donc moins de problèmes de recrutement.
5. Des coûts moindres, de la marge en plus : moins de déplacements mais des interventions plus ciblées avec les bons produits dans le camion.
6. Tous les avantages en termes de revenus récurrents et complémentaires mais multipliés (augmentation de la marge à chaque nouveau client) avec d’importantes économies d’échelle (volume de commande de produits, nombre de véhicules…).
7. Et de la satisfaction client ! Plus de temps perdu entre l’identification d’un problème et sa résolution. Entre l’affichage d’une alerte sur l’écran d’un ordinateur ou sa réception sur le téléphone ou la tablette d’un technicien, le contrôle des paramètres de l’eau et du fonctionnement des équipements et enfin le déclenchement d’une opération, quelques minutes seulement se seront peut-être écoulées et le problème résolu en place de s’amplifier. Et s’il ne peut être solutionné à distance, une intervention pourra être facilement programmée dans un court délai, le technicien ayant plus de temps pour se déplacer.
« En rénovation, on fait basculer toutes les filtrations »
Grégory Metral – M2GP AMÉNAGEMENTS (73) / 4 personnes
Piscinier-paysagiste depuis 2006, c’est parce que ses clients disaient que l’entretien était compliqué et prenait du temps que Grégory Metral s’est vite intéressé à la domotique et à la chimie de l’eau. Aujourd’hui, il gère à distance une trentaine de piscines connectées et garantit à ses clients 1 minute 30 d’entretien par semaine. Pour lui « l’automatisme est tellement simple d’utilisation et se débrouille tellement bien tout seul que les clients oublient presque leur piscine ». 90 % de ses opérations de maintenance sont gérées à distance.
Il ne facture pas le service, qui ne lui prend pas de temps mais uniquement les interventions avec déplacement, à condition que le client prenne bien les produits chez lui.Sa rentabilité ? Il la trouve dans la fidélisation et la recommandation client.
Principaux problèmes détectés
Il ressort de nos entretiens que la majorité des alertes reçues par les pisciniers qui utilisent ces technologies concernent le désamorçage de la pompe, l’encrassement du filtre, un problème d’équilibre de l’eau (pH, alcalinité…) ou le manque d’un consommable (bidon de pH, désinfectant ou rémanent vide). Des problèmes qui peuvent être prévenus par un passage en début de saison chez chaque client du parc.
Facteurs clés de succès
1. Changer ses réflexes : le premier réflexe avec un parc de piscines connectées doit être de regarder l’état de la piscine à distance avant de se rendre sur place.
2. Se former au matériel : la formation est un élément clé de la gestion d’un parc connecté. Cela peut prendre un peu de temps au départ pour bien comprendre le fonctionnement de la solution d’automatisation et maîtriser le traitement de l’eau.
3. Apprendre à communiquer avec les clients : gérer la piscine d’un client à distance nécessite de l’informer régulièrement sur les interventions réalisées (changement de bidon, réamorçage de la pompe…), les problèmes identifiés (consommation d’eau excessive), les réparations à envisager, les équipements à ajouter. Cette communication doit aussi et surtout lui montrer ce qu’il a gagné, les économies réalisées : baisse de ses consommations, nombre de jours de baignade cette saison…
Quel modèle économique choisir ?
Plusieurs modèles économiques sont possibles en matière de gestion de parc de piscines connectées.
Modèle n°1. Vente d’un produit d’automatisation seul
Il s’agit du modèle économique de base avec vente d’un produit avec marge, en « one shot », sans service, le produit seul suffisant à satisfaire un besoin d’automatisation du client. Le produit est autonome et alerte le client en cas de problème. Charge à lui de contacter son piscinier pour une intervention.
Modèle n°2. Vente d’un produit d’automatisation avec un service inclus
Ce second modèle économique est similaire au précédent mais intègre un monitoring gratuit conditionné à la vente additionnelle de produits. Le produit fonctionne en autonomie, alerte le client mais également le piscinier qui peut alors contacter son client et intervenir sur demande. Un modèle d’autant plus facile à vendre si l’appareil dispose d’une connexion à Internet. Le piscinier peut alors proposer à son client du conseil, de l’information, du coaching pour le rassurer : penser à fermer le volet, ne pas oublier de recharger le bidon de pH.
Cela lui permet également d’analyser la façon dont le client utilise et entretient sa piscine afin de lui proposer des options complémentaires ou des équipements supplémentaires.
Modèle n°3. Vente d’un produit d’automatisation et d’un contrat d’entretien
Ce troisième modèle économique intègre un contrat de prestations annuel pour un service global avec un prix sur l’année (ou au minimum la saison de l’ouverture à la fermeture de la piscine). Grâce à la gestion à distance de son parc, le piscinier gagne en organisation, en temps et fait de la maintenance préventive.
Le contrat de prestation peut prévoir un nombre de déplacements illimité et le remplacement ou non des pièces.
Modèle n°4. Vente d’un service seulement
Dans ce dernier modèle, le client n’achète plus le produit mais s’abonne à un service. Le contrat d’abonnement intègre la location du produit, comme pour une voiture ou une connexion à Internet. Lorsqu’il ne veut plus bénéficier du service, l’appareil doit être retiré de son local technique. On est sur un modèle de revenus 100 % récurrent.
De son côté, le piscinier achète ou loue le matériel à son fournisseur, l’installe et facture l’abonnement à son client. Le produit fait désormais partie de son service (cf – article « De la vente d’une piscine à la vente d’un service d’usage » – L’Activité Piscine n°107). La location intègre le matériel, la plateforme technologique (outils) et les services (SAV, hotline…). Principal avantage de cette formule : un ticket d’entrée plus faible pour le client car étalé dans le temps avec engagement dans la durée.
« Les clients veulent de la tranquillité et être rassurés »
Roch Perrin – ADP Piscines (34) / 12 personnes dont 7 techniciens
Roch Perrin est convaincu par la connectivité des piscines, même s’il n’a pas encore pu structurer une offre claire. Chaque jour, il reçoit des rapports qui lui permettent de contacter ses clients et de les prévenir avant d’intervenir. Il rassure et conseille également ceux qui l’appellent en consultant les données de leur piscine. Son principal frein est le recrutement d’un bon responsable technique.
Sa rentabilité ? Aujourd’hui, l’automatisation des piscines est financièrement intéressante car elle lui permet de vendre des produits, des interventions et qu’elle aide à fidéliser ses clients. Dès que possible il prévoit de proposer un package complet avec un contrat d’abonnement. Il a déjà le parc de piscines pour cela.
Organisation des tournées – PoolCopilot (PCFR)
Comment convaincre vos clients ?
Tous les clients ne sont pas encore prêts psychologiquement à payer pour l’automatisation de leur bassin ou pour déléguer au piscinier la gestion de leur piscine. Il existe encore un certain nombre de freins qui peuvent néanmoins être levés par une bonne argumentation. Car que veut un propriétaire de piscine aujourd’hui ?
Affichage de la liste des bassins – Hydrapool (Acis-WA Conception)
1. Confort et tranquillité : le client veut une piscine propre pour pouvoir se baigner quand il le veut. Ce qui compte avant tout, c’est de pouvoir profiter de tous les avantages de sa piscine sans ses inconvénients.
2. Sécurité : il souhaite une eau saine et sans danger pour sa famille et l’environnement avec une utilisation raisonnée de produits chimiques, des consommations en eau et en énergie maîtrisées.
3. Simplicité et facilité d’utilisation : il espère que les équipements vendus vont bien fonctionner, qu’ils seront simples à utiliser, entretenir, régler ou dépanner.
4. Disponibilité et réactivité : il attend de vos techniciens des réponses à ses questions, des solutions et une résolution rapide des problèmes de sa piscine.
5. Conseil et formation : il a besoin que vous le coachiez et l’accompagniez au quotidien.
La gestion à distance de sa piscine ne serait-elle pas la solution ?
« Quasiment 100 % des clients équipés aujourd’hui »
Pierre Peyrard – Renai’sens Piscines & Spas (34) / 7 salariés dont 1 technicien dédié
Depuis 2003, l’entreprise de Pierre Peyrard a construit plus de 1.000 bassins sur mesure. Pour lui, l’automatisation est dans l’air du temps. Aujourd’hui, il équipe quasiment tous ses clients d’un système d’automatisation qu’il fait évoluer en rajoutant des options dans le temps pour étaler leur investissement.Il leur propose un seul contrat d’entretien annuel, « facile à expliquer et à argumenter » avec une visite par an qui permet à son technicien d’étalonner les sondes des appareils, de nettoyer les injecteurs, de changer les produits, ce qui lui permet de prévenir les défauts de fonctionnement. Un technicien qui travaille à 100 % sur l’entretien de son parc d’une centaine de piscines.
Sa rentabilité ? Il la trouve dans « la marge sur l’appareil, les contrats d’entretien annualisés et l’augmentation du parc qui augmente aussi la rémanence économique ».
Remerciements à Omar Saaïd (Klereo) et Lane Hoy (Poolcop)
Texte : Sébastien Carensac