Acteur majeur de l’étanchéité souple des piscines en général et de la membrane armée en particulier, Renolit, avec sa marque emblématique Alkorplan, a réussi le pari d’innover sur le marché en lançant avec succès plusieurs gammes de produits comme Touch ou Xtreme. Entre une stratégie de communication plus directe vers le consommateur et le piscinier et une politique de partenariat de distribution renforcée, comment l’entreprise aborde-t-elle l’avenir ? Entretien avec Grégory Hémon, directeur commercial France de Renolit Étanchéité.
Présentez-nous Renolit en quelques mots…
Renolit est une entreprise familiale indépendante de dimension internationale, riche d’une longue tradition. Nous sommes passés de 7 employés en 1946 à plus de 4 700 aujourd’hui. Avec plus de 30 sites de production et sociétés commerciales, nous travaillons avec des clients issus de multiples secteurs d’activité. Renolit a de multiples facettes. Nos films haute performance permettent d’embellir les meubles et les profilés pour fenêtres, ils assurent l’étanchéité de toitures et d’ouvrages de génie civil et équipent les piscines. Ils sont aussi utilisés dans la conception des fournitures de bureau, des étiquettes autocollantes ou encore des produits graphiques. Nous produisons en outre des films et tubes pour des applications médicales, des plaques recyclables et des matériaux composites pour l’industrie du bâtiment ainsi que pour l’habillage d’habitacles de véhicules. Ce ne sont que quelques exemples.
La force du groupe est que chaque division peut apporter des solutions à une autre et l’aider à les mettre en œuvre. Notre ambition est d’aller plus loin et d’innover.
Quelle est votre stratégie sur la France ?
Il y a 5 ans, nous nous sommes rendu compte que nous n’étions pas très connus du grand public. Nous avons donc mis en œuvre une nouvelle stratégie, dite Pull, pour intéresser les clients à nos produits avec une communication plus directe vers l’utilisateur final via la presse spécialisée, par la mise en place d’un blog, l’embauche d’un community manager qui s’occupe de créer des articles sur nos pages Alkorplan… Et cela fonctionne : le nombre de demandes transmises aux pisciniers ne cesse de croître.
Nous nous adressons aussi au professionnel afin de lui apporter le soutien technique dont il pourrait avoir besoin, en lui proposant de la formation, mais aussi de l’accompagnement terrain. Nous sommes en quelque sorte la hotline étanchéité de nos partenaires, car il s’agit, pour nous, d’un véritable travail d’équipe.
Nous avons recruté un technicien qui a pris en charge toutes les formations de Renolit et fait de la visite de professionnels sur toute la France afin d’essayer d’identifier les installateurs de ce type de produits et de valider leurs compétences dans la pose de membrane armée, ce qui nous permet par la suite d’orienter les particuliers dans leur zone géographique. Nous embaucherons une deuxième personne pour s’occuper plus particulièrement de l’aspect prescription. Avis aux amateurs !
Pose et soudure d’une membrane
Cette stratégie s’appuie aussi beaucoup sur nos distributeurs. Ils ont un rôle primordial dans notre organisation. Nous sommes juste là en appui de leur force de vente qui n’a pas toujours le temps nécessaire, lors d’un rendez-vous, pour aborder en profondeur le sujet « étanchéité ».
Quelles sont les spécificités de Renolit Alkorplan ?
Le marché impose sans cesse de nouvelles exigences à la qualité de nos produits et de nos services. Nous travaillons ainsi sans relâche à l’amélioration de nos processus ainsi qu’à celle de la coopération avec nos clients et nos partenaires. Pour Renolit, la qualité s’étend de l’idée du produit jusqu’à son élimination. Notre système de management de la qualité certifié DIN EN ISO 9001:2015 garantit le respect des critères de vérification les plus stricts lors des contrôles à la réception des matières premières, durant le processus ainsi que durant le contrôle final et assure ainsi un niveau de qualité toujours constant de la fabrication de série.
La feuille d’étanchéité piscine est la première chose que l’on verra, c’est elle finalement qui fera de chaque bassin une belle piscine ou pas. Nous travaillons depuis très longtemps sur l’étanchéité, l’esthétique et la facilité d’entretien. Le vernis est l’un des atouts majeurs de notre division. Nous avons su imposer notre savoir-faire dans ce domaine. Dominer cette technologie nous a permis aussi de développer des produits encore plus innovants.
L’Alkorplan 2000 est notre produit le plus emblématique, mais aujourd’hui de nouvelles gammes s’appuient sur sa technologie pour pousser encore plus loin les innovations. Elles se dénomment Touch, Ceramics, Xtreme et connaissent un succès exponentiel.
Pour Renolit, la qualité s’étend de l’idée de produit à son élimination.
Qui sont vos clients ?
Nos clients sur le marché du PVC armé sont les principaux fabricants de liners en France. Nous les fournissons en matière liner mais aussi pour trois d’entre eux en membrane armée : Procopi, APF et le dernier entrant Fluidra. Ce sont deux marchés distincts. Sur la membrane armée, il y a 4 à 5 acteurs mais Renolit reste un acteur prépondérant avec plus de 50 % de parts de marché.
Pouvez-vous nous en dire plus sur vos produits ?
Nous avons deux grandes familles de membranes, les unis et les imprimés. De façon historique, sur le PVC, nous avons l’Alkorplan 1000, non verni, le 2000 verni et le 3000 pour l’imprimé. Ce sont des produits commercialisés depuis 40 ans en France. Il y a 5 ans, nous avons développé la gamme Touch, une gamme de produits qui nous a sortis de notre zone de confort en passant d’un produit de 1,5 à 2 mm d’épaisseur. Cela nous a demandé beaucoup de recherche pour calandrer cette épaisseur, texturer la membrane, essayer de bannir le mot « PVC » et le remplacer par« étanchéité naturelle ». Le Touch rencontre un succès juste incroyable. En 5 ans, nous avons su l’imposer comme une référence haut de gamme. Avec lui, nous ne parlons plus d’étanchéité mais d’esthétique.
Légendes : ALKORPLAN TOUCH Authentic / ALKORPLAN TOUCH Elegance / ALKORPLAN TOUCH Sublime /ALKORPLAN TOUCH Vanity
L’innovation est-elle encore possible sur ce marché ?
Il y a 3 ans, nous avons lancé le produit Xtreme, un produit double verni, distribué en exclusivité par APF. Il nous a fallu 6 ans pour le développer. Son double vernis permet de rendre la feuille plus propre et d’enlever les produits fongicides et bactéricides qui sont d’ordinaire ajoutés pendant le processus de fabrication de la membrane. C’est important car l’écologie est un sujet essentiel qui touche déjà les compagnies aériennes et qui va forcément nous toucher nous aussi demain. C’est une première réponse de notre part, mais une réponse primordiale. Résultat, on peut l’utiliser dans les piscines mais aussi en pisciculture puisqu’il n’y a plus de rejets perturbant les écosystèmes. Cela est aussi important pour les poseurs puisqu’il n’y a pas non plus d’émissions au moment de la soudure ; l’environnement de travail en est grandement amélioré.
Nous savons que nous avons encore des marges de progression sur l’utilisation des produits chimiques dans la fabrication. Nous essayons de bannir certains plastifiants en essayant de les remplacer. Nous travaillons constamment sur la façon d’appliquer ces vernis et sur leur qualité chimique car c’est ça le plus important et non pas leur épaisseur.
Il y a plein de techniques d’impression innovantes sur d’autres secteurs que nous tentons d’adapter au monde de la piscine. Tout est une question de technologie mais cela nécessite de très gros investissements. Nous réfléchissons également sur les membranes vieillissantes en essayant de trouver des solutions pour prolonger leur durée de vie et les recycler. Nous avons envie d’aller plus loin et comme nous sommes sur plusieurs métiers, ce que nous savons faire sur l’un, nous pouvons l’apporter à d’autres. Cela demande de l’adaptation et du temps mais nous travaillons dur. Le développement de nouveaux produits est long.
Comment travaillez-vous avec vos distributeurs ?
Les distributeurs ont un rôle déterminant. Ils sont notre relais avec le marché et nous développons avec eux des partenariats forts. Nous fabriquons des millions de m2 de liner, ce qui demande beaucoup d’organisation en production. Travailler avec des clients très structurés dans leurs approvisionnements nous oblige à être toujours à l’affût de la meilleure optimisation possible de notre outil de production.
Usine Renolit à Barcelone (Espagne)
Avez-vous des chiffres sur le marché du revêtement PVC ?
Nous estimons que plus de 1 million de bassins ont plus de 10 ans. Il y a donc un parc très important de piscines à rénover. Il y a également environ 50 000 nouveaux bassins construits chaque année dont 60 % sont équipés d’une étanchéité souple, ce qui laisse présager de bonnes années. Surtout que le revêtement PVC est un produit que les gens découvrent. Avant, ils n’y pensaient pas forcément en rénovation, tant pour le liner que pour la membrane. Ce n’est plus le cas de nos jours : ils sont en demande auprès du professionnel. Il y a donc du travail.
Quant à l’usage qui est fait de ces revêtements souples, nous avons du mal à l’identifier mais nous estimons qu’ils sont utilisés équitablement en rénovation et en construction.
Comment voyez-vous évoluer le marché ?
Le marché de la piscine se porte bien depuis déjà quelques années. La Covid-19 vient de passer par là et nous assistons à une recrudescence des demandes de la part des particuliers. Les vacances étant désormais incertaines, beaucoup de ménages souhaitent investir dans le confort de la maison et du jardin, la piscine est une très bonne option pour cela, n’est-ce pas ? Cette tendance, nous l’analysons et essayons déjà d’anticiper les tendances d’avenir, les goûts des 10 prochaines années.
- Escaliers avec membrane Alkorplan Touch Prestige
- Réalisation avec membrane Alkorplan Touch Elegance
- Nuancier Alkorplan Touch
- Rouleau de membrane Alkorplan Touch Prestige
Propos recueillis par Sébastien Carensac